吳嘉雯

一個(gè)美女大媽一天賣出50頭豬，平均日銷售額上萬元；一天賣出上萬個(gè)自制饅頭；總營業(yè)面積僅4000平方米，年銷售額卻達(dá)1.5億元，毛利近600萬元……永和超市究竟有著怎樣的秘密？

唐山夏季的早晨，太陽出來得很早。盡管永和超市還沒開門，但已經(jīng)有一大群附近社區(qū)的大嬸大媽聚集在門前。一大清早就來永和超市，幾乎成了她們每天的必修課。

位于唐山市豐潤區(qū)的永和超市，擁有一組驕人的數(shù)據(jù)：創(chuàng)立10年，現(xiàn)擁有35家門店，總營業(yè)面積僅4000平方米，年銷售額卻高達(dá)1.5億元，毛利近600萬元。

按單店面積來劃分，永和超市跟便利店差不多。然而，當(dāng)北京上海等一線城市的便利店，每天營業(yè)額很難達(dá)到一萬元時(shí)，永和超市單個(gè)門店的每天營業(yè)額，卻能穩(wěn)穩(wěn)地站在萬元線之上，有的甚至超過兩萬元。

——永和超市究竟有著怎樣的秘密？

摸著石頭過河

創(chuàng)業(yè)之前，李勇和是一名國營飯店里的廚師。下崗后的2002年，憑借一手好廚藝，他在小區(qū)附近開了一家熟食店，吸引了附近很多居民。

在跟居民們打交道的過程中，李勇和發(fā)現(xiàn)，居民們之所以買熟食，一部分原因是農(nóng)貿(mào)市場和大型超市離小區(qū)較遠(yuǎn)，為了圖個(gè)方便，他們往往就購買熟食解決一日三餐。于是他開始琢磨：何不把菜市場開進(jìn)社區(qū)？

從此，李勇和開始去農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場采購各種蔬菜，并買來貨架陳列開來，使小店鋪看起來琳瑯滿目。后來，他的生意越做越大，為了迎合社區(qū)居民的各種需求，他不斷擴(kuò)充商品種類，從調(diào)味品到卷紙，再到鍋碗瓢盆等。隨著生意越做越大，他干脆將熟食店改成小超市，起名“永和超市”。

一天，一位顧客跟李勇和閑聊：“自從你們家超市開在我們小區(qū)后，我都變懶了。平常懶得做飯時(shí)，就買點(diǎn)兒你們的熟食湊合?！闭f者無意，聽者卻有心。李勇和把這位顧客的話記在了心里。他認(rèn)為，這句話就是永和超市存在的價(jià)值。

“我要培養(yǎng)一批懶人！他們懶得去逛大超市，懶得在廚房里做飯做菜?！崩钣潞蜎Q定，永和超市的定位是“社區(qū)廚房”，主打生鮮熟食。

然而，問題接踵而來。

一是單品種類繁雜。幾年下來，100多平方米的永和超市，竟然堆滿了3000多種單品。有時(shí)連李勇和自己都記不清，哪些商品放在哪里了。有些單品周轉(zhuǎn)還很慢，逐漸形成了庫存與資金壓力。

二是生鮮商品賠錢。李勇和以前根本沒有做過零售，也不會定價(jià)。他索性把價(jià)格全部鎖定為僅比進(jìn)價(jià)高兩三毛錢。這樣一來，其生鮮商品的價(jià)格非常便宜。但生鮮并不好賣，有時(shí)一天才賣出三塊錢的菜，有的菜還沒有賣出去就已經(jīng)爛掉了。

“明明社區(qū)居民都有買生鮮的需求，為什么這生意就做不成？”李勇和很固執(zhí)，他常常守在蔬菜貨架旁邊，一邊觀察居民們的購買習(xí)慣，一邊把品相不好的菜品撿出來。

妙用減法

2005年，李勇和出國考察了德國阿爾迪超市，并仔細(xì)研讀了關(guān)于阿爾迪的書籍。阿爾迪通過“做減法”戰(zhàn)勝沃爾瑪?shù)墓适?，讓他獲益匪淺。

于是，從2005年7月開第二家店起，李勇和就開始“做減法”。他按面積將門店分為三類，并對應(yīng)一定數(shù)量的單品：A類門店面積200～300平方米，對應(yīng)1200種單品；B類門店100～200平方米，對應(yīng)900種單品；C類門店100平方米以下，對應(yīng)700種單品。

以醬油為例，唐山比較暢銷的品牌有海天、真跡、佳佳和廚幫等，每個(gè)品牌又有十幾種口味。在大超市里的醬油，光單品就100多種，足以讓消費(fèi)者們挑花眼。

但永和超市并不需要像大超市這樣，以齊全的品種，滿足人們各種需求。它所要發(fā)揮的功能僅僅是——家庭主婦炒菜時(shí)發(fā)現(xiàn)鹽沒了，能馬上到樓下買包鹽回來繼續(xù)炒菜；當(dāng)米飯煮少了不夠吃時(shí)，能立刻到樓下買幾個(gè)饅頭湊合；家里突然來了客人，能盡快到樓下買點(diǎn)水果來招待……

在永和超市里的醬油，最初有6個(gè)品牌。李勇和發(fā)現(xiàn)，這么多品牌的醬油一是嚴(yán)重占據(jù)了店內(nèi)空間，二是不利于消費(fèi)者快速做出選擇。自從開始“做減法”后，他只選擇了海天和真跡兩個(gè)一線品牌，且只選取消費(fèi)頻次最高的一兩種規(guī)格，種類上也只有老抽和生抽。

這樣一來，顧客買醬油時(shí)一目了然，幾乎不用考慮就把醬油放進(jìn)了購物籃?！皽p少顧客挑選商品的困擾，縮短交易時(shí)間，也是一種便利?！?/p>

李勇和“做減法”并非盲目削減單品數(shù)量?！叭粘Ｉ钕M(fèi)品太多，而對于永和來說，一次性消耗品才更有價(jià)值?！痹谏唐菲奉惖倪x取上，永和并不注重客單價(jià)的高低。只要是耐用品，即使利潤再高，永和也不會選擇。但像衛(wèi)生紙、廚房用紙、保鮮膜和牙膏等一次性消費(fèi)品，即使客單價(jià)再低，永和也會優(yōu)先考慮。

2008年以后，永和超市里面一件耐用品也沒有了。單品數(shù)量減少了一半多，銷售額反而大幅提升。

與此同時(shí)，永和超市生鮮區(qū)的銷售也蒸蒸日上，盈利能力也節(jié)節(jié)攀升。這不僅因?yàn)橛篮统薪?jīng)營規(guī)模擴(kuò)大，降低了采購成本，更重要的是，李勇和采取了一系列促銷手段——

永和超市每天會拿出幾個(gè)生鮮單品做特價(jià)，通常一斤賣1塊，永和就賣5毛，而且還是品質(zhì)非常好的生鮮單品。這極大地吸引了挑剔的家庭主婦，從而帶動了其他生鮮單品的銷售。“雖然單品毛利率下去了，但促銷活動帶來了其他生鮮產(chǎn)品的銷售，會把毛利率拉上去，最后毛利率一點(diǎn)都不低?！?/p>

永和超市的一線員工都有自主權(quán)，可以根據(jù)蔬菜水果的新鮮度，自行決定如何組合打折出售。比如，每天下午客流少時(shí)或臨近打烊時(shí)，員工們會將滯銷的蘋果和新鮮的白菜打包出售，還將上架了兩三天的桃子和土豆捆綁販賣……不少精打細(xì)算的家庭主婦，甚至專門在臨近打烊的時(shí)間，來挑選打折的生鮮產(chǎn)品。

這樣的促銷方式，不但有效地拉動了客流，還將生鮮產(chǎn)品的損耗率大幅降低至2%以下。

信任式管理

為了迎合單品數(shù)量上的“減法”，永和超市內(nèi)部的布局也頗具特色。

首先是品類主次鮮明。大量的生鮮熟食，占總量的70%左右，而其他產(chǎn)品如油鹽醬醋、休閑食品和少量的百貨等，最多不超過三個(gè)貨架。永和一個(gè)僅60多平方米的店，就囊括了51種蔬菜。要知道，在常規(guī)大賣場里也不過80種。

其次是充分利用空間。永和超市將最重要的生鮮貨架擺在正中間，四周靠墻的一圈貨架擺放其他商品。顧客站在店里的任何位置，都可以看到超市的每一個(gè)角落，單位面積利用效率非常高。此外，生鮮貨架都是由永和超市自己設(shè)計(jì)制作，通常分為上下兩層，上面是陳列臺面，下面則用來堆放庫存，便于店員們在銷售繁忙時(shí)及時(shí)補(bǔ)貨。

最后是關(guān)聯(lián)商品陳列。永和超市的商品陳列跟其他超市不同，看似雜亂無章，但卻有內(nèi)在關(guān)聯(lián)。比如，將食用油放在豬肉貨架的上方；將番茄擺放在雞蛋的旁邊；牛奶豆?jié){陳列在面點(diǎn)貨柜上……

這些店面布局的標(biāo)準(zhǔn)，都無一例外地復(fù)制在了永和超市35家店鋪里。而令人吃驚的是，這35家永和超市至今都沒使用POS機(jī)。李勇和認(rèn)為，處于成長階段的永和超市不需要POS機(jī)?！耙?yàn)樯唐菲奉惐緛砭蜕伲屹u的都是柴米油鹽。”

有同行不相信，但到幾個(gè)店里參觀后發(fā)現(xiàn)，永和的收銀小姑娘很厲害，每一種商品價(jià)格都對答如流。這位同行不禁感慨：“真正效率高的是人的大腦?！?/p>

實(shí)際上，真正有效率的，是李勇和充分信任員工的管理方式。

在人員管理上，李勇和也力求簡單明了，組織架構(gòu)從上到下依次是核心管理層、區(qū)域經(jīng)理、店長和店員。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理分管幾個(gè)店面，并向管理層推薦店長人選。店長層級如果表現(xiàn)突出，隨著門店的增加也有晉升區(qū)域經(jīng)理的機(jī)會。

有意思的是，跟其他超市不同，永和超市的店長和員工，都以女性居多，甚至連負(fù)責(zé)賣冷鮮肉的大肉工大多都是女性，還被顧客們戲稱為“豬肉西施”。其中一位“豬肉西施”，一天最多賣出50頭豬肉，日均銷售額超過一萬元。

李勇和認(rèn)為：一來，永和超市定位于社區(qū)廚房，女人一日三餐圍著廚房轉(zhuǎn)，她們比男人心細(xì)，廚房活兒交給她們來做會省心很多。二則，女性店員具有親和力，比男性店員更容易站在家庭主婦的角度來考慮問題，本身就更適合社區(qū)服務(wù)。

事實(shí)上，永和超市的區(qū)域經(jīng)理、店長甚至店員，都有極大的自主權(quán)，絕大多數(shù)情況下都不需要請示李勇和?！爸挥谐浞值姆艡?quán)，才能激發(fā)員工們的積極性。”永和超市不少女員工以前是家庭主婦，而如今在李勇和的信任式管理下，都把超市當(dāng)做自己的一份事業(yè)，使得日常管理賞罰分明、井井有條。

有時(shí)，在永和超市的門口，會貼出了處罰通告，比如：某某因?yàn)橥炼共少彽馁|(zhì)量差，罰款500元。如果員工表現(xiàn)突出，或者有拾金不昧等表現(xiàn)，同樣也會被以表揚(yáng)海報(bào)的形式張貼通報(bào)，甚至還有現(xiàn)金獎勵。

從毛利到周轉(zhuǎn)

永和超市的必殺技，除了生鮮，自然還有其賴以起家的熟食。

早在2006年，李勇和自己成立了熟食加工廠。每天加工饅頭、花卷和烙餅等面點(diǎn)，還有一些鹵味和涼拌菜。加工廠的師傅大部分為家庭主婦，因?yàn)樗齻兊氖炙囎罘霞页？谖丁?/p>

廚師出身的李勇和，對食品的用料和口感極為考究。面粉要采購市面上價(jià)格最高的，成品也必須是當(dāng)天最新鮮的。如何保證新鮮？比如主食類食品。加工廠每天生產(chǎn)一萬個(gè)饅頭，然后由每位店長根據(jù)自己店內(nèi)的日常銷售情況向總部訂貨，上午下午各送貨一次，上午的饅頭保證在上午售完，盡量不過中午。

看著永和超市的生鮮和熟食做得如此紅火，有其他地區(qū)的商人也想照搬。一次，一個(gè)黑龍江鶴崗的朋友，向李勇和“取了經(jīng)”后，自己回去也搞了一個(gè)社區(qū)小超市，專門做生鮮和熟食。結(jié)果半年不到，生意慘淡難以為繼。

其實(shí)，永和超市的秘密在于毛利率。

價(jià)格是必不可少的優(yōu)勢。實(shí)際上，與一二線城市的消費(fèi)者關(guān)注購物環(huán)境和服務(wù)品質(zhì)不同，在唐山市這樣的三線市場，消費(fèi)者對商品價(jià)格更敏感。“如果抓住了價(jià)格，就抓住了顧客的心?！?/p>

比如豬肉，大超市的毛利率一般為16～18個(gè)點(diǎn)，而永和超市卻把毛利率從以前12個(gè)點(diǎn)降到了9個(gè)點(diǎn)?！耙话愕膫鹘y(tǒng)便利店有30%的毛利率，但一天銷售額僅3000元左右，毛利僅900元。而我們的毛利率只有15%，但每天銷售在1萬元以上，毛利至少1500元?！?/p>

最近，李勇和正在盤算著為永和超市招聘一名餐飲總監(jiān)。不少業(yè)內(nèi)人士甚是不解，超市還要搞餐飲？這正是李勇和的未來規(guī)劃——在定位于“社區(qū)廚房”的永和超市里，擺設(shè)幾張小桌椅，出售快餐和簡餐?！邦櫩蛡儾幌胱鲲埖臅r(shí)候，可以來永和超市吃點(diǎn)飯，順便買袋水果回家?！?/p>