王彩霞

21歲就開(kāi)始做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，

從此專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)中20多年；

征戰(zhàn)于男性世界里，

巾幗不讓須眉；

皮卡、SUV、轎車(chē)，賣(mài)啥啥火，

帶領(lǐng)長(zhǎng)城汽車(chē)整體破繭而出！

如果你某一天突然發(fā)現(xiàn)路上跑的某個(gè)品牌的汽車(chē)多了起來(lái)，那相信你的感覺(jué)吧，一定是這個(gè)品牌的汽車(chē)做起來(lái)了。長(zhǎng)城汽車(chē)就是這樣的，掛著“一顆牙”LOGO的城市越野、轎車(chē)不知不覺(jué)就隨處可見(jiàn)了。

而這，和作為長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司總裁的王鳳英，一定有著必要的關(guān)聯(lián)。

不成功的人總有各種理由，而成功的人則一定有共同特性，那就是堅(jiān)定、堅(jiān)持、有膽魄、精明、有學(xué)習(xí)能力、有把握機(jī)會(huì)的能力等。

剛剛登上2013年福布斯亞洲商界權(quán)勢(shì)女性榜單的王鳳英一點(diǎn)也沒(méi)例外。

和長(zhǎng)城淵源很深

1970年生人的王鳳英，作為河北保定本土人，21歲起就和長(zhǎng)城汽車(chē)結(jié)下了深厚的淵源。她1991年進(jìn)入長(zhǎng)城汽車(chē)開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，10年后擔(dān)任長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理，2003年就任長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司總裁至今。

這位中國(guó)汽車(chē)行業(yè)中唯一的女CEO，從此和長(zhǎng)城汽車(chē)一起快速成長(zhǎng)。

2004年以來(lái)，長(zhǎng)城汽車(chē)入選民營(yíng)上市公司十強(qiáng)、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)、推薦出口品牌、國(guó)家汽車(chē)整車(chē)出口基地企業(yè)、全國(guó)汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售收入三十強(qiáng)，并進(jìn)入《福布斯》中國(guó)頂尖企業(yè)100榜，榮登首屆中國(guó)最具價(jià)值汽車(chē)類(lèi)上市公司榜首。

在國(guó)內(nèi)激烈的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，長(zhǎng)城汽車(chē)通過(guò)實(shí)行差異競(jìng)爭(zhēng)、錯(cuò)位發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)策略，創(chuàng)造并保持了國(guó)內(nèi)三項(xiàng)第一：長(zhǎng)城皮卡已連續(xù)16年在全國(guó)保持了市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)量第一；長(zhǎng)城SUV已連續(xù)11年獲得全國(guó)銷(xiāo)量冠軍；長(zhǎng)城成為出口金額最大、出口量最多的中國(guó)汽車(chē)品牌。長(zhǎng)城公司收獲了轎車(chē)銷(xiāo)售的爆發(fā)性增長(zhǎng)，是增量最高、增速最快的自主品牌車(chē)企。

王鳳英將長(zhǎng)城汽車(chē)的快速發(fā)展首先歸結(jié)于“時(shí)勢(shì)造英雄”。中國(guó)汽車(chē)總銷(xiāo)量世界第一，在全球市場(chǎng)所占的比重也達(dá)到歷史新高，“全球都沒(méi)有像中國(guó)這樣快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，把個(gè)人的努力放到這樣一個(gè)時(shí)代和產(chǎn)業(yè)的背景中，是容易成功的?！彼f(shuō)。

如今，長(zhǎng)城汽車(chē)約有員工5萬(wàn)人，控股或參股子公司30余家，成為一家大型民營(yíng)跨國(guó)公司、中國(guó)首家在香港H股上市的民營(yíng)整車(chē)汽車(chē)企業(yè)，擁有轎車(chē)、MPV、SUV和皮卡車(chē)四大產(chǎn)品體系。就是這家日常管理看上去近乎變態(tài)的民營(yíng)汽車(chē)公司，10年時(shí)間里年銷(xiāo)量從4.5萬(wàn)輛增長(zhǎng)到了2012年的62萬(wàn)輛。2012年?duì)I業(yè)收入達(dá)到431.59億元，同比增加43.44%。在中國(guó)車(chē)市集體陷入微增長(zhǎng)時(shí)，長(zhǎng)城汽車(chē)的盈利能力讓同行咂舌：2012年凈利潤(rùn)56.78 億元，同比增加65.73%！

而王鳳英這個(gè)能干的女人，也成為中國(guó)十大經(jīng)濟(jì)女性年度人物之一、中國(guó)十大杰出品牌女性之一、最具社會(huì)責(zé)任感企業(yè)家之一以及第十一屆全國(guó)人大代表。

營(yíng)銷(xiāo)奇才

汽車(chē)圈兒的人都知道王鳳英。她給人的印象是有勇有謀，樸實(shí)爽快，而且是銷(xiāo)售奇才。

當(dāng)年21歲的王鳳英加入長(zhǎng)城汽車(chē)時(shí)，26歲的魏建軍剛剛承包長(zhǎng)城汽車(chē)不久，并將業(yè)務(wù)重心鎖定于改裝車(chē)。王鳳英僅被試用了2個(gè)月后就直接當(dāng)上了營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售經(jīng)理助理，一年之后，王鳳英又升任銷(xiāo)售經(jīng)理，主管長(zhǎng)城的整個(gè)銷(xiāo)售。

在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面還沒(méi)有多少成功的經(jīng)驗(yàn)可學(xué)，王鳳英便跟家電企業(yè)學(xué)習(xí)終端的控制方法、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)的手段以及一些營(yíng)銷(xiāo)理念等等，并逐步應(yīng)用到汽車(chē)銷(xiāo)售中。她邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)，逐步悟出一個(gè)真諦——營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是差異化。

她認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)差異化是一種競(jìng)爭(zhēng)的技巧，但是競(jìng)爭(zhēng)的核心還是產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的差異化永遠(yuǎn)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，后來(lái)長(zhǎng)城在其主打產(chǎn)品皮卡和SUV的產(chǎn)品差異化方面做了非常多的工作。這似乎成為后來(lái)的長(zhǎng)城無(wú)往不勝的法寶。

2003年成為長(zhǎng)城汽車(chē)的總裁，才是考驗(yàn)王鳳英能力的真正開(kāi)始。

在皮卡、SUV都做得像模像樣之后，長(zhǎng)城汽車(chē)著手為實(shí)現(xiàn)造轎車(chē)的夢(mèng)想而努力。而從沒(méi)做過(guò)轎車(chē)的長(zhǎng)城汽車(chē)一開(kāi)始便飽受爭(zhēng)議，盡管后來(lái)終于獲得了生產(chǎn)資格，但其中的曲折和苦辣酸甜王鳳英心里最為清楚。

2008年3月長(zhǎng)城第一款轎車(chē)“精靈”上市了，這意味著從皮卡到SUV，再到轎車(chē)，長(zhǎng)城想做的都做到了。但“精靈”的市場(chǎng)反應(yīng)很平淡，這讓王鳳英著急了。

好在8個(gè)月后上市的第二款轎車(chē)“炫麗”卻銷(xiāo)售極好。受此拉動(dòng)，2009年1月長(zhǎng)城產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到1.5萬(wàn)輛，創(chuàng)造了單月銷(xiāo)售歷史最高記錄。

“炫麗”是一款適合都市女性的小排量車(chē)，長(zhǎng)城的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是總工程師負(fù)責(zé)制，產(chǎn)品的定位、功能都是總工說(shuō)了算。但在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，王鳳英還是將自己的很多觀點(diǎn)加入到設(shè)計(jì)中，這是因?yàn)樽鳛榕缘乃嘈抛约簩?duì)市場(chǎng)的判斷。

在王鳳英看來(lái)，女性對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)趨勢(shì)是人性化、智能化和時(shí)尚化?！办披悺睘榕攒?chē)主做了很多貼心設(shè)計(jì)，比如考慮到補(bǔ)妝的需要，加大了平面倒車(chē)鏡，準(zhǔn)備了鞋盒用來(lái)裝換下來(lái)的高跟鞋，后備箱更加精致實(shí)用。這款定價(jià)只有5萬(wàn)多元的1.3L小車(chē)配置了電動(dòng)車(chē)門(mén)、車(chē)窗，因?yàn)橥貘P英覺(jué)得女人一般比較懶。在外觀上，“炫麗”比同檔車(chē)增加了鍍金裝飾，提升質(zhì)感和豪華度，迎合女人對(duì)時(shí)尚的要求。

王鳳英親歷和見(jiàn)證了長(zhǎng)城汽車(chē)投放市場(chǎng)之初的艱辛，她曾率領(lǐng)長(zhǎng)城車(chē)隊(duì)走過(guò)大漠戈壁和南國(guó)小鎮(zhèn)，在內(nèi)蒙古大草原迷過(guò)路，在江蘇水鄉(xiāng)河道間遇大霧走失過(guò)車(chē)輛。她也曾和其他長(zhǎng)城人一樣，為節(jié)省開(kāi)支，降低成本，不帶翻譯在國(guó)際市場(chǎng)“千里走單騎”。

王鳳英始終負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，即使擔(dān)任總經(jīng)理后仍然兼任營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理。她苦心經(jīng)營(yíng)，使長(zhǎng)城汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系由小到大，由弱到強(qiáng)，越來(lái)越變得科學(xué)有效。

她理念超前，提出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)要推行“三贏”模式：既要讓經(jīng)銷(xiāo)商獲利、得到提高，又要讓用戶滿意、得到實(shí)惠，還要讓長(zhǎng)城的品牌提升、市場(chǎng)最大化。她總結(jié)出“輔導(dǎo)培養(yǎng)、雙贏互利、激勵(lì)獎(jiǎng)懲、因地制宜、有序競(jìng)爭(zhēng)”20字方法，并制訂了一整套行動(dòng)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)政策。

王鳳英善于學(xué)習(xí)，也善于創(chuàng)新。她創(chuàng)出了長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)具特色的“1+1”模式，即廠家的一名業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷(xiāo)商的有效組合，共同管理一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。既與經(jīng)銷(xiāo)商建立了更牢固的長(zhǎng)期合作關(guān)系，又實(shí)現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的有效監(jiān)督和控制；既針對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了快速實(shí)施、準(zhǔn)確出擊，又保證了市場(chǎng)信息傳遞的及時(shí)性、有效性和真實(shí)性。

之后還陸續(xù)實(shí)施了“1+X服務(wù)”、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo)、CS營(yíng)銷(xiāo)（顧客滿意戰(zhàn)略）、終端制勝等。成功的營(yíng)銷(xiāo)，得到專(zhuān)家和經(jīng)銷(xiāo)商的高度評(píng)價(jià)，“長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象”成為業(yè)內(nèi)人士研究和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。王鳳英也問(wèn)鼎中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)金鼎獎(jiǎng)。

王鳳英始終認(rèn)為，長(zhǎng)城汽車(chē)能夠?qū)崿F(xiàn)逆市增長(zhǎng)，主要靠模式取勝。而所謂“長(zhǎng)城模式”：第一，聚焦發(fā)展，把有限的雞蛋放在了同一個(gè)籃子里。第二，堅(jiān)持“品質(zhì)第一規(guī)模第二”，當(dāng)別人靠降價(jià)來(lái)保持銷(xiāo)量的時(shí)候，長(zhǎng)城的產(chǎn)品做到了不降價(jià)也能夠保銷(xiāo)量。第三，堅(jiān)持真誠(chéng)務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，長(zhǎng)城在打造整個(gè)價(jià)值鏈的過(guò)程中，始終以穩(wěn)定平衡的利益關(guān)系為核心。第四，最大的營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略，只有當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)的能力能夠影響引導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品研發(fā)定位的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)力才成了有水之源，一個(gè)有活力的企業(yè)絕不能出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)“兩張皮”的現(xiàn)象。

柔性管理力

長(zhǎng)城與汽車(chē)這兩個(gè)詞背后的剛硬博大，與王鳳英這個(gè)極富中國(guó)特色很女人很柔軟的名字之間似乎有著巨大的反差。

成功的女企業(yè)家一般分為兩種類(lèi)型：要么是個(gè)性強(qiáng)勢(shì)，風(fēng)風(fēng)火火，和男性性格差別不大；要么是心思細(xì)密，運(yùn)用女人特有的魅力，以柔克剛。王鳳英介于兩者之間，既果斷，辦事不托泥帶水，又不失溫柔，與客戶和員工溝通起來(lái)讓人覺(jué)得像老朋友一樣。

王鳳英很少將自己和長(zhǎng)城汽車(chē)主動(dòng)置于風(fēng)口浪尖。她認(rèn)為，“踏實(shí)、沒(méi)野心”是女性在職場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，“專(zhuān)注、用心”則是她自己和長(zhǎng)城汽車(chē)的成功核心。

如某媒體所言，在充滿陽(yáng)剛之氣的汽車(chē)行業(yè)里，王鳳英代表著某種柔性的領(lǐng)導(dǎo)力。在她看來(lái)，女性總經(jīng)理會(huì)使團(tuán)隊(duì)合作更加融洽，溝通方式也比男性更加靈活坦誠(chéng)。

2005年，在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的嚴(yán)峻形勢(shì)下，王鳳英策劃組織了“狼兔行動(dòng)”。這一行動(dòng)詮釋了她的管理理念。她認(rèn)為“狼兔精神”是貫徹“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”的企業(yè)文化與GLM精益管理理念的有力武器，是一種戰(zhàn)斗精神。其本質(zhì)內(nèi)涵是：具有狼一樣敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)能力，有事事?tīng)?zhēng)先的主動(dòng)進(jìn)攻意識(shí)；具有兔子一樣強(qiáng)烈的生存意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，有機(jī)智靈活的快速反應(yīng)能力。這種企業(yè)文化，成為促使長(zhǎng)城汽車(chē)市場(chǎng)拓展、迅猛發(fā)展的重要因素。

王鳳英很細(xì)心，每開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，她會(huì)先對(duì)記者說(shuō)，著急的人先提問(wèn)，有事的人可以先走，千萬(wàn)別不好意思。在汽車(chē)行業(yè)里摸爬滾打20多年，她覺(jué)得自己有些男性化了。“其實(shí)我原來(lái)也膽小，多年來(lái)我一直告訴自己，凡事想在別人前面，比別人多想一步，用更縝密的判斷來(lái)給自己壯膽?！彼f(shuō)，“男人可能會(huì)憑直覺(jué)拍腦門(mén)，女人不敢，要做到一樣的果斷和大膽的話，一定是在理性判斷的前提下?！彼J(rèn)為這就是敬業(yè)精神。

王鳳英自認(rèn)沒(méi)有董事長(zhǎng)魏建軍的大膽和遠(yuǎn)見(jiàn)，“老板對(duì)趨勢(shì)的判斷更加堅(jiān)定，重大投資當(dāng)然是要老板來(lái)拍板，比如說(shuō)前兩年長(zhǎng)城也有進(jìn)入其他行業(yè)的機(jī)會(huì)，能不能抵御誘惑，就得看董事長(zhǎng)的，他一直選擇堅(jiān)守在汽車(chē)這個(gè)行業(yè)里”。

但是，她笑著說(shuō)有一點(diǎn)她比魏建軍有優(yōu)勢(shì)：“董事長(zhǎng)更加強(qiáng)勢(shì)，有時(shí)生硬的態(tài)度會(huì)讓手下的人難以接受，這時(shí)候就需要我去協(xié)調(diào)，畢竟女性領(lǐng)導(dǎo)的溝通方式可以柔軟得多?！?/p>

王鳳英已經(jīng)意識(shí)到要“鼓勵(lì)更多的人獨(dú)立運(yùn)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)，不能什么都管得那么緊”。她發(fā)現(xiàn)，一直以來(lái)性格硬邦邦、寧折不彎的魏建軍也在思考同樣的命題。

咬定“自主”不松口

自認(rèn)為感性的王鳳英，曾經(jīng)是一名長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，她說(shuō)自己“更能堅(jiān)持、更能咬牙”。運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)上與生俱來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)也造就了她強(qiáng)硬的性格，從不隱藏觀點(diǎn)的干脆作風(fēng)和巾幗不讓須眉的吃苦耐勞精神，“我很坦率，缺點(diǎn)是比較強(qiáng)勢(shì)。太強(qiáng)勢(shì)有時(shí)容易傷人，但我認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)從某種角度來(lái)說(shuō)決策力會(huì)強(qiáng)一些，做企業(yè)還是需要這樣的?！?/p>

2010年長(zhǎng)城汽車(chē)出口5.5萬(wàn)輛，王鳳英認(rèn)為，這個(gè)數(shù)字與長(zhǎng)城汽車(chē)13年的努力相比太過(guò)微小。2011年3月，作為第十一屆全國(guó)人大代表的王鳳英，在兩會(huì)上提出的兩個(gè)議案全部與出口有關(guān)：其一，建議國(guó)家制定中國(guó)汽車(chē)走出去的發(fā)展戰(zhàn)略；其二，建議打造質(zhì)量強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，設(shè)立“國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)”重塑中國(guó)制造整體形象。

“按我的理解，政府應(yīng)該對(duì)中國(guó)汽車(chē)走出去制定兩個(gè)層面的政策：一方面鼓勵(lì)中國(guó)汽車(chē)走出去，但是應(yīng)該規(guī)范在什么樣的情況下、如何走出去才可以得到鼓勵(lì)和支持。另外一方面，應(yīng)該有約束，不好的不要走出去，免得在國(guó)際市場(chǎng)上造成不良影響?！蓖貘P英說(shuō)。

王鳳英的“質(zhì)量強(qiáng)國(guó)”議案同樣與走出去息息相關(guān)。她建議中國(guó)政府效仿上世紀(jì)70年代的日本、上世紀(jì)80年代的美國(guó)推行質(zhì)量強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略?！爸袊?guó)制造現(xiàn)在已經(jīng)遍布全球，我們不該讓低質(zhì)的陰影再追隨中國(guó)產(chǎn)品，應(yīng)該鼓勵(lì)所有產(chǎn)品在質(zhì)量提升方面做出更多的努力?！?/p>

王鳳英希望解決的是來(lái)自長(zhǎng)城的切膚之痛。長(zhǎng)城汽車(chē)出口海外，由于單價(jià)低，加上匯率變化的不穩(wěn)定和難以預(yù)期，利潤(rùn)收益并不樂(lè)觀。如果得到政府補(bǔ)貼出口政策和質(zhì)量強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的支援，長(zhǎng)城不僅能夠從容應(yīng)對(duì)匯率變化，并且可以提升利潤(rùn)率、提振經(jīng)銷(xiāo)商信心，還會(huì)把更多的資金用于技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)等更重要的層面，逐步走出低價(jià)低質(zhì)的品牌旋渦。

王鳳英和長(zhǎng)城汽車(chē)在自主路上的努力一直沒(méi)有松懈。

王鳳英清楚地知道，2011年以來(lái)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入緩增長(zhǎng)時(shí)期，而自主品牌的增速更進(jìn)一步減緩。面對(duì)合資品牌下探、汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)低迷等壓力，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生了改變，從最初的更集中于產(chǎn)品、性價(jià)比，逐漸開(kāi)始向關(guān)注技術(shù)、品質(zhì)、品牌傾斜，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)火正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向渠道競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)快速蔓延，而營(yíng)銷(xiāo)渠道質(zhì)量和服務(wù)水平正是自主品牌的一塊短板，自主品牌的生存發(fā)展空間正在被進(jìn)一步擠壓，10萬(wàn)元以下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是慘烈。

她認(rèn)為，向上突圍，挑戰(zhàn)10-20萬(wàn)元市場(chǎng)區(qū)間將會(huì)成為重要的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。這是長(zhǎng)城正在思考的選題。

令她欣慰的是，到了2012年，國(guó)際需求萎縮導(dǎo)致不少中國(guó)制造企業(yè)的訂單下滑，而汽車(chē)行業(yè)在海外市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻可圈可點(diǎn)。長(zhǎng)城自然不甘落后。2012年前11個(gè)月長(zhǎng)城的銷(xiāo)量是55.70萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)28.2%，其中出口8.94萬(wàn)輛，同比上升17.5%。也就是說(shuō)，長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)與國(guó)際的銷(xiāo)售比例約為4：1。

長(zhǎng)城出口已經(jīng)有15年的歷史，不再是簡(jiǎn)單地追求數(shù)量，而更加追求海外發(fā)展的整體質(zhì)量，包括從適應(yīng)性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)布局、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等方面的系統(tǒng)推進(jìn)。目前，長(zhǎng)城技術(shù)中心已經(jīng)構(gòu)建了美、日、歐三大法規(guī)管理體系，收集了179個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，與VCA、TUV等國(guó)際知名認(rèn)證機(jī)構(gòu)開(kāi)展深入合作，與30多個(gè)國(guó)家的官方機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期聯(lián)系。

隨著2012年我國(guó)汽車(chē)出口突破100萬(wàn)輛，自主品牌汽車(chē)出海的步伐逐漸加速。作為出口排名靠前的自主車(chē)企，長(zhǎng)城汽車(chē)2013年制定了14萬(wàn)輛的出口目標(biāo)，這一數(shù)字相比2012年的9.65萬(wàn)輛增長(zhǎng)47.37%。其中，SUV、轎車(chē)、皮卡預(yù)計(jì)各自占5萬(wàn)、4萬(wàn)和5萬(wàn)輛。

產(chǎn)品陣容擴(kuò)充和海外產(chǎn)能提升，是支撐長(zhǎng)城提高出口預(yù)期的主要原因。王鳳英介紹，哈弗H6、長(zhǎng)城C50、長(zhǎng)城C20R等車(chē)將陸續(xù)投放海外市場(chǎng)；長(zhǎng)城位于厄瓜多爾的KD工廠將于4月投產(chǎn)，俄羅斯、馬來(lái)西亞、保加利亞等地產(chǎn)能也將有所提升。

長(zhǎng)城在很多花銷(xiāo)方面都是有名的摳門(mén)，但自2006年來(lái)，他們?cè)诋a(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)上投入40多億元，每年用于研發(fā)的資金占銷(xiāo)售收入約4%，到2015年計(jì)劃共投入80億元。王鳳英說(shuō)，不掌握核心技術(shù)，就只能永遠(yuǎn)受制于人；沒(méi)有高附加值產(chǎn)品，就只能在低端市場(chǎng)徘徊；不走自主發(fā)展之路，中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)就沒(méi)有未來(lái)。因此，長(zhǎng)城一直堅(jiān)持科技研發(fā)“過(guò)剩投入”，目前擁有大規(guī)模的基礎(chǔ)研發(fā)硬件設(shè)施，是其他車(chē)企不能比擬的。

“我們一直堅(jiān)持整合全球頂級(jí)技術(shù)合作資源進(jìn)行自主創(chuàng)新。不管是通過(guò)整合全球資源進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)，還是通過(guò)與國(guó)際頂級(jí)技術(shù)公司合作、站在巨人的肩膀上進(jìn)行集成創(chuàng)新，長(zhǎng)城都牢牢握住自主這張王牌”。

王鳳英認(rèn)為，自主品牌發(fā)展，首先戰(zhàn)略至關(guān)重要，戰(zhàn)略是方向，明確企業(yè)該干什么不干什么。第二就是實(shí)力，就看你有沒(méi)有資源把企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行好。第三是時(shí)間，時(shí)間不是別人留給你的，是你用什么樣的方法去趕超，用多長(zhǎng)的時(shí)間去占位。第四是人才，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)創(chuàng)新，而人是一切的源泉，能匯集人才的企業(yè)肯定是一個(gè)好的企業(yè)。為什么合資企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)？因?yàn)榇蠹覍?duì)合資品牌的信心大于自主品牌，同樣的道理，優(yōu)秀的自主品牌也能吸引優(yōu)秀人才。

與魏建軍的關(guān)系

王鳳英是長(zhǎng)城汽車(chē)“女二號(hào)”。她跟董事長(zhǎng)魏建軍默契搭檔，把長(zhǎng)城汽車(chē)從河北一家不起眼的地方車(chē)企蛻變?yōu)閲?guó)內(nèi)自主品牌大腕。多年來(lái)，與魏建軍的關(guān)系，始終是王鳳英繞不開(kāi)的一個(gè)話題。幾乎所有關(guān)注長(zhǎng)城的人，都關(guān)心這二位之間的故事。

自從成為上市公司董事長(zhǎng)后，魏建軍便很少在公開(kāi)場(chǎng)合亮相，更多的時(shí)候，是一身職業(yè)著裝、面含笑意的王鳳英擔(dān)當(dāng)長(zhǎng)城汽車(chē)的“代言人”?！斑@些事我不管，基本都是王總負(fù)責(zé)，我只管戰(zhàn)略?！蔽航ㄜ娊?jīng)常這樣對(duì)記者說(shuō)。

在王鳳英眼里，20多年來(lái)她是老板最得力的助手，兩人的性格搭配很完美。“公司發(fā)展的大方向由魏總掌舵，我管營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然，也有意見(jiàn)不合的時(shí)候。比如公司的現(xiàn)金流很充足，我看著都著急。但魏總就是專(zhuān)注于汽車(chē)行業(yè)，不愿意介入其他行業(yè)，哪怕是單純性的投資也不愿意做?！蓖貘P英坦言：“但也正是基于對(duì)汽車(chē)業(yè)的執(zhí)著與專(zhuān)注，長(zhǎng)城才會(huì)有今天的成績(jī)。”

長(zhǎng)城汽車(chē)的成長(zhǎng)締造了一個(gè)汽車(chē)界神話，無(wú)論是銷(xiāo)量增長(zhǎng)還是利潤(rùn)表現(xiàn)，都成為業(yè)界翹楚。這的確與魏建軍穩(wěn)健而專(zhuān)注的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格不無(wú)關(guān)系。魏建軍給人留下的印象是不善言辭、干練忙碌，還有一股不服輸?shù)膭艃??！拔嚎偸翘焐觳慌碌夭慌碌哪欠N人，比較大膽，越有困難的時(shí)候就越來(lái)勁?！蓖貘P英評(píng)價(jià)魏建軍具有“知道要什么和不要什么的大智慧”。

要說(shuō)服這樣一個(gè)人改變想法，難度可想而知。汽車(chē)行業(yè)充滿各種誘惑，比如合資、收購(gòu)、產(chǎn)能擴(kuò)張。王鳳英并不否認(rèn)自己曾對(duì)很多誘惑動(dòng)過(guò)心，“女人比較容易受到誘惑”。為此她曾和魏建軍爭(zhēng)論過(guò)很多次。舉例來(lái)說(shuō)，王鳳英認(rèn)為長(zhǎng)城應(yīng)該把規(guī)模做大，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)出身的她來(lái)說(shuō)，規(guī)模代表著市場(chǎng)影響力。但專(zhuān)注技術(shù)和品質(zhì)的魏建軍卻不以為然，“如果我們賣(mài)70萬(wàn)輛車(chē)，掙的錢(qián)跟80萬(wàn)輛一樣多，為什么要做到80萬(wàn)輛呢？”

當(dāng)長(zhǎng)城汽車(chē)已經(jīng)在SUV和皮卡領(lǐng)域奠定江湖地位時(shí)，王鳳英認(rèn)為長(zhǎng)城需要在更主流的轎車(chē)市場(chǎng)一試身手。如果長(zhǎng)城不做轎車(chē)，外界就會(huì)認(rèn)為長(zhǎng)城是個(gè)邊緣性的企業(yè)，不入主流。與此同時(shí)，轎車(chē)準(zhǔn)生證需要政府審批，進(jìn)軍轎車(chē)領(lǐng)域也可以使長(zhǎng)城掌握一種稀缺資源。在王鳳英看來(lái)，魏建軍雖然強(qiáng)勢(shì)，但容納不同意見(jiàn)的能力也很強(qiáng)。她最終說(shuō)服了魏建軍。

但長(zhǎng)城的第一款轎車(chē)“精靈”上市后并沒(méi)有一炮打響，市場(chǎng)出現(xiàn)質(zhì)疑，經(jīng)銷(xiāo)商的信心出現(xiàn)動(dòng)搖?！案芨苡驳漠a(chǎn)品交給你了，沒(méi)有賣(mài)好，就是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題！”魏建軍直截了當(dāng)?shù)刂肛?zé)她。但王鳳英不服：“營(yíng)銷(xiāo)只能做錦上添花的事兒，并非無(wú)所不能?！比鍌€(gè)月之后，通過(guò)市場(chǎng)分析報(bào)告，魏意識(shí)到了問(wèn)題根源。這件事后來(lái)被刻在了總部大樓前的一塊石頭上。上面寫(xiě)道：“2007年，因?yàn)轭櫩蛢r(jià)值識(shí)別不充分，導(dǎo)致精靈車(chē)型定位不準(zhǔn)確?！蓖貘P英說(shuō)，“這塊石碑證明公司高層具有反省能力。它告誡我們：企業(yè)發(fā)展再快也只是階段性成果，隨時(shí)都會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)。”

不論如何，重新打造一款車(chē)并不像“重新蒸一鍋饅頭”那么容易。在之后長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里，她都極度焦慮。實(shí)際上，在焦慮中生存已經(jīng)成為她的家常便飯。魏建軍是一個(gè)時(shí)時(shí)處處都挑剔、追求完美的人?！叭魏我粋€(gè)小缺點(diǎn)或者不足，都逃不過(guò)他的眼睛。比如你的著裝或說(shuō)話有不恰當(dāng)?shù)牡胤?，他肯定?huì)指出來(lái)。”這種挑剔成為長(zhǎng)城打造品質(zhì)的重要前提，但也使得企業(yè)里每個(gè)人的神經(jīng)都極為緊張。

久而久之，王鳳英說(shuō)自己就像被重塑一樣，性格中脆弱敏感的部分被剔除掉了，成為另一個(gè)棱角分明、風(fēng)格硬朗的管理者，有著強(qiáng)悍的執(zhí)行力。在遇到困難或者委屈時(shí)，她極少向魏建軍抱怨。因?yàn)槲航ㄜ娭鲝堄惺抡f(shuō)事，對(duì)抱怨和訴苦極其反感。

2012年哈弗H6大賣(mài)，魏建軍對(duì)她說(shuō)：“我扼住的是產(chǎn)品的喉嚨，你需要扼住市場(chǎng)的喉嚨。”這么一說(shuō)，王鳳英立馬著急了，很快在全國(guó)范圍內(nèi)掀起以“客戶滿意”為核心的“決勝終端”的渠道整頓，活動(dòng)開(kāi)展了三個(gè)季，一季100天，用暗訪視頻以及大量事實(shí)告訴經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)改進(jìn)的方向，持續(xù)提升終端服務(wù)。在此期間，長(zhǎng)城在銷(xiāo)售一線亦做出一個(gè)不符合汽車(chē)行業(yè)常規(guī)的大動(dòng)作：把以往各地駐點(diǎn)的大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員全部召回到本部，改由經(jīng)銷(xiāo)商直接與廠家聯(lián)系溝通。王鳳英稱(chēng)其為“一次重要的模式變革”。這種做法最直接的好處是剔除了營(yíng)銷(xiāo)檢查和考核中的人為因素?！艾F(xiàn)在長(zhǎng)城的4S店沒(méi)有死角，全部用遠(yuǎn)程監(jiān)控?！庇靡曨l的方式直接監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商，這種模式在中國(guó)汽車(chē)企業(yè)中絕無(wú)僅有。

王鳳英準(zhǔn)備2013年再搞三季，“通過(guò)一而再再而三的強(qiáng)大推動(dòng)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到長(zhǎng)城是來(lái)真的，你要么得到獎(jiǎng)勵(lì)政策，要么被處罰淘汰?！?/p>

讓王鳳英焦慮的還有更深層次的問(wèn)題。比如要造出和外資品牌、合資品牌一樣質(zhì)量的車(chē)，但卻賣(mài)不了一樣的價(jià)格；比如合資品牌因?yàn)楦郊又蹈?，掙的錢(qián)多，他們可以不按常規(guī)地進(jìn)行投資，甚至可以10年不盈利，但對(duì)講究企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的自主品牌來(lái)說(shuō)，這是難以想象的。再比如自主品牌必須走國(guó)際化的路線，不進(jìn)入高端市場(chǎng)就不是真正的國(guó)際化，但要進(jìn)入這些高端的市場(chǎng)，又不得不面對(duì)各種各樣的法規(guī)門(mén)檻、關(guān)稅壁壘以及“中國(guó)造”不如人意的品牌口碑。

作為民營(yíng)企業(yè)的總經(jīng)理，王鳳英的弦總是繃得很緊，“我們所做的都是以弱擊強(qiáng)的事情，犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)不多?！?/p>

女企業(yè)家因?yàn)樾詣e備受關(guān)注。在傳統(tǒng)觀念中，男人干一番事業(yè)是天經(jīng)地義的，如果是個(gè)成功女性，人們更關(guān)心她的其他方面是否也如事業(yè)那般成功。王鳳英有一個(gè)幸福的家庭，她的先生也是長(zhǎng)城高管，夫妻二人大部分精力都放在工作上，為著共同的理想拼搏奮斗。他們的一雙女兒健康聰明，非常懂事。平時(shí)工作忙，孩子大多是保姆帶，但是只要一有時(shí)間，她肯定要親自與女兒交流。和大女兒聊天，給小女兒講故事。

掌管那么大一個(gè)企業(yè)，壓力大是必然的，但王鳳英有自己的解壓方式——?jiǎng)邮肿鲆路?。有著一雙巧手的王鳳英，只要一有時(shí)間就自己動(dòng)手做衣服，不管是什么式樣，只要她看到了，就能做出來(lái)，很多料子和配飾都是她出差時(shí)從國(guó)外帶回來(lái)的。