李從選

建立差異化的贏利模式，是連鎖店提升贏利能力的關鍵。其中價格戰(zhàn)導致的產(chǎn)品毛利率的降低；店面租金導致的成本上升，使得連鎖店贏利能力更進一步低下。

如何提升贏利能力：主要就是兩條思路，一是降低成本，二是建立提高營業(yè)額和毛利率的贏利模式。

降低場地租金

降低場地租金成本，主要方法有幾個方面：

改變商圈位置：如果你的定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足以支持你在鬧市區(qū)經(jīng)營，就果斷的改換商圈，到新的租金便宜的商圈去經(jīng)營。

搶占新社區(qū)商圈：往往一個新社區(qū)內(nèi)短期內(nèi)可能無經(jīng)營內(nèi)容相近的店，或者規(guī)模很小，不成氣候，因此可以率先進入，簽訂10年長期合同，取得較低的租金。然后通過會員制或者走出門面擴大商圈，取得營業(yè)額。

事先洽談現(xiàn)有店面附近20米以內(nèi)的其它店面：可以通過快到租期就選擇多個門面去洽談的方法，取得較低租金。這樣原來的顧客群并不會丟失，而且重新開業(yè)時大規(guī)模作些預告即可。

投資物業(yè)：通過買斷店面的方式，取得長久的經(jīng)營權，象美國連鎖店之王沃爾格林基本是自己的物業(yè)。物業(yè)還可以升值，如果自有資金不夠，可以動員員工參股購買物業(yè)，這是最好的方法之一。

尋找物業(yè)公司合作：就象一些平價超市開始是和一些物業(yè)聯(lián)合，物業(yè)以閑置場地作投資，往往能大幅度降低場地租金成本，所分配的是利潤。

提高坪效：現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)店都是比較空，空間都沒有有效利用，而在日本、香港連鎖店都是坪效非常高的。目前很多店面瘦身，也說明了這一問題。坪效提高，相當于店面租金下降。

降低人員管理成本

降低人員管理費用也是非常重要的。新的勞動法實施以及物價飛漲下的工資上漲壓力，確實使得問題比較突出地顯示出來。解決之道如下：

大幅度提升工資、減少人數(shù)。筆者一直的觀點是，在用人方面，最貴的人一定是最便宜的，連鎖店最缺的就是人才。因此可以大幅度提升骨干員工的工資，同時減少人數(shù)。

雇傭臨時工：勞動合同法規(guī)定，一天工作少于四個小時，就是臨時工，可以免除各種勞保和福利待遇。因此可以和相關大中專院校簽訂實習合同和臨時工合同。其實很多店一天就一兩個人流高峰時間，在這兩個高峰時間可以通過雇傭臨時工來解決人力成本。

通過經(jīng)營手段提高贏利能力

筆者曾經(jīng)總結(jié)過一個除了采購成本和租金成本外的贏利模式公式。利潤=客流量×購買率×客單價×毛利率（交叉率）。

你得分析與對手相比，自己店存在那方面的問題：如果是客流量不夠，就得設法提高客流量，如果是購買率下降，就得使用促銷手段提升購買率，如果客單價不夠就得設法滿足顧客更多需求。

和對手比價：如果自己的產(chǎn)品或服更便宜和實惠，一定要公布出來告訴消費者；如果自己的產(chǎn)品或服更貴，需要突出貴的理由。

產(chǎn)品或服務結(jié)構(gòu)差異化：可以通過比較，找出自己的品種差異化，并盡量讓產(chǎn)品或服務更齊全。

淘汰一些產(chǎn)品或服務：和對手對比，淘汰掉完全相同的而且交叉率低的產(chǎn)品。交叉率=周轉(zhuǎn)率×毛利率。是一種衡量商品對利潤貢獻的一種能力。盡量提高交叉率高的產(chǎn)品占比，淘汰交叉率低的產(chǎn)品。必須主要有些產(chǎn)品盡管毛利率很高，但是很難動銷和上量，最后利潤總額貢獻并不大。在毛利率和周轉(zhuǎn)率之間平衡的方法就是計算每個產(chǎn)品的交叉率，淘汰交叉率低的產(chǎn)品，引進交叉率高的品種。而不能單憑毛利率或者單憑周轉(zhuǎn)率來決定產(chǎn)品或服務。

加強促銷：很多店基本上是不促銷的，其實促銷方法很多，有的還很簡單，比如說贈與活動等。

建立顧客檔案庫差異化經(jīng)營：對于消費者，可以建立檔案或?qū)嵤T制營銷，會員可以打折，并提供送貨上門等服務，這樣可以大幅度提升營業(yè)額。