裴晨艷

鑫證券有限責(zé)任公司是2001年3月在原西安證券有限責(zé)任公司基礎(chǔ)上增資重組后成立的綜合類(lèi)證券經(jīng)營(yíng)公司。自2010年起公司從單一的以證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的券商逐步發(fā)展成為涵蓋證券、基金、期貨三大領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)證券自營(yíng)、證券資產(chǎn)管理、證券發(fā)行承銷(xiāo)、期貨等綜合業(yè)務(wù)的規(guī)范運(yùn)作金融控股集團(tuán)。

華鑫證券，作為上海儀電控股（集團(tuán)）公司三大產(chǎn)業(yè)之一，要提升非銀行金融服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，積極推廣業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高盈利能力，成為儀電控股的支撐產(chǎn)業(yè)之一；同時(shí)，華鑫證券作為中小券商，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，基于自身發(fā)展的需要，也迫切要求重新戰(zhàn)略定位，尋求生存發(fā)展之路。

由此，公司制定了2015年?duì)I業(yè)收入、凈利潤(rùn)要達(dá)到行業(yè)中位數(shù)水平，并發(fā)展成為創(chuàng)新能力較強(qiáng)、服務(wù)具有特色、經(jīng)濟(jì)效益較高的專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)的目標(biāo)，確定了“優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，做好四大板塊；強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，開(kāi)拓新的領(lǐng)域；誠(chéng)信規(guī)范發(fā)展，再造企業(yè)文化”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

本文就華鑫證券業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略談一點(diǎn)看法。

一、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1、主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)

一是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)制度體系相對(duì)完善。

2013年1-5月，市場(chǎng)經(jīng)歷了從底部放量反彈后縮量調(diào)整的走勢(shì)，隨著市場(chǎng)活躍度的增加，公司股基成交總量達(dá)到1170.55億元，較去年提高48.93%，跑贏市場(chǎng)。穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入和現(xiàn)金流，增強(qiáng)了公司抵抗外部環(huán)境變化的能力。

二是積極準(zhǔn)備離柜交易及網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型。我司新設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。

三是提升了整體服務(wù)品質(zhì)，通過(guò)“鑫智匯”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌提升市場(chǎng)認(rèn)知度，金融產(chǎn)品銷(xiāo)售及渠道建設(shè)取得明顯進(jìn)展。

2、國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展良好

2011年6月，華鑫證券與美國(guó)摩根士丹利成立合資投行，這是上海市引入的第一家美資合資證券公司，并成立了摩根華鑫基金、華鑫期貨公司，“合作共贏”進(jìn)展良好。

3、金融控股架構(gòu)完備

摩根華鑫基金管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模從2008年的10多億發(fā)展到如今的200億規(guī)模；2009年成立的華鑫期貨有限公司資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到行業(yè)中位數(shù)水平。至此，華鑫證券經(jīng)營(yíng)范圍形成了較為完備的金融控股架構(gòu)。

4、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展

2012年8月，公司第一個(gè)大集合產(chǎn)品“鑫財(cái)富，樂(lè)享一號(hào)“順利發(fā)行4.24億元；11月第一個(gè)小集合產(chǎn)品“鑫財(cái)富，智享一號(hào)”順利發(fā)行5億元，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模已有35億元。2013年上半年，完成首個(gè)信托精選集合計(jì)劃“信托寶1號(hào)”、首個(gè)純債集合計(jì)劃“樂(lè)享二號(hào)”和首個(gè)混合型小集合計(jì)劃“智享三號(hào)”發(fā)售，預(yù)計(jì)2013年底，公司自主管理型產(chǎn)品將超過(guò)6只。

（二）劣勢(shì)分析

1、經(jīng)營(yíng)模式單一、規(guī)模偏小

公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)偏小，偏市郊，在一定程度上制約了發(fā)掘高端客戶(hù)的能力；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是公司主要營(yíng)業(yè)收入來(lái)源，尤其是當(dāng)前處在“微利”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)代，傭金率下滑會(huì)制約公司發(fā)展。

2、缺乏開(kāi)拓精神

以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為例，公司目前尚未完全樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的核心價(jià)值觀，“坐商”的意識(shí)比較重，過(guò)多依賴(lài)現(xiàn)有客戶(hù)而忽視潛在客戶(hù)群發(fā)展，開(kāi)拓精神有待進(jìn)一步提高。

3、專(zhuān)業(yè)人才缺口較大

人才緊缺，特別是高素質(zhì)的項(xiàng)目代表人、優(yōu)秀的投資經(jīng)理、研究員等專(zhuān)業(yè)人才缺口較大。

（三）機(jī)遇分析

1、宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)看好

國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，2012年年末，人民幣各項(xiàng)存款余額91.8萬(wàn)億元。隨著國(guó)民財(cái)富持續(xù)增加、理財(cái)觀念不斷轉(zhuǎn)變給證券公司帶來(lái)巨大發(fā)展空間。

2、創(chuàng)新業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大

融資融券業(yè)務(wù)、股指期貨業(yè)務(wù)推出，將給證券市場(chǎng)帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。如：融資融券業(yè)務(wù)可以為券商帶來(lái)增量的手續(xù)費(fèi)和利息收入。

3、交易手段帶來(lái)機(jī)遇

隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展，新的交易技術(shù)和交易手段不斷出現(xiàn)，如：數(shù)量化投資、ETF套利、對(duì)沖投資、手機(jī)證券、上網(wǎng)本等，這些新興的交易技術(shù)和交易手段不斷提高工作效率和效果，為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)遇。

（四）威脅分析

1、證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

當(dāng)前，較低的傭金費(fèi)率，給全行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大壓力。

2、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)威脅生存

近幾年，隨著網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，新設(shè)營(yíng)業(yè)部通過(guò)降低傭金爭(zhēng)搶客戶(hù)，成立較早的營(yíng)業(yè)部也身不由己地加入傭金戰(zhàn)行列，導(dǎo)致傭金快速跳水。如何能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中存活并發(fā)展已經(jīng)成為證券公司面臨的一大難題。

3、人才競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

證券業(yè)是“人力資源密集型”行業(yè)，對(duì)人才需求很大，對(duì)人才要求很高。但是目前，證券人才存在巨大缺口，符合相關(guān)政策規(guī)定以及行業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)的合格證券人才依然是各大證券公司不惜成本爭(zhēng)搶的稀缺資源。

二、戰(zhàn)略目標(biāo)

公司目標(biāo)：在2015年之前，公司將以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略突破重點(diǎn)；積極有序推進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)布局工作；合理控制自營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模，堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)健投資原則；積極推進(jìn)期貨公司提高客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模，逐步提升盈利能力；穩(wěn)步推進(jìn)融資融券業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)轉(zhuǎn)融通業(yè)務(wù)；積極推進(jìn)場(chǎng)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，為中小微企業(yè)提供資本市場(chǎng)整體解決方案。

三、戰(zhàn)略措施

（一）重點(diǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)化結(jié)構(gòu)

1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：提高財(cái)富管理能力，開(kāi)展離柜業(yè)務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型。構(gòu)建豐富的產(chǎn)品線，建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)。

（2）具體措施：

一是外延式發(fā)展。就是通過(guò)收購(gòu)、新設(shè)等方式增加公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。一方面由各營(yíng)業(yè)部上報(bào)擬新設(shè)衛(wèi)星營(yíng)業(yè)部的計(jì)劃，另一方面抓緊開(kāi)展外省市業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人面試篩選工作。

二是內(nèi)涵式發(fā)展。第一，開(kāi)展?fàn)I業(yè)部重組；第二，加速營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，改變現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和營(yíng)業(yè)部職能，即由相對(duì)單純的管理職能向營(yíng)銷(xiāo) 、咨詢(xún)、服務(wù)一體化的金融中介職能轉(zhuǎn)化；第三，以IT技術(shù)引領(lǐng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，逐步形成公司特色的“華鑫”客戶(hù)服務(wù)品牌；第四，豐富服務(wù)體系內(nèi)涵，圍繞多層次、多樣化的交易系統(tǒng)及個(gè)性化、特色化的綜合理財(cái)系統(tǒng)“兩個(gè)系統(tǒng)”建設(shè)除營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍外，優(yōu)秀的金融理財(cái)師和產(chǎn)品設(shè)計(jì)師“兩支隊(duì)伍”；第五，完善管理體系功能，營(yíng)造一個(gè)為投資者提供一攬子優(yōu)質(zhì)全能服務(wù)的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)；第六，移動(dòng)財(cái)富管理將成為未來(lái)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要開(kāi)展方式，公司已經(jīng)在2012年底前完成電子商務(wù)平臺(tái)測(cè)試工作，并將在2013年投入實(shí)際應(yīng)用。

2、自營(yíng)業(yè)務(wù)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：投資模式多樣化 ，注重大類(lèi)資產(chǎn)配置選擇；

自營(yíng)豐富盈利模式 ；拓展投資領(lǐng)域，在套期保值、定向增發(fā)、新三板領(lǐng)域開(kāi)展自營(yíng)，提高收入穩(wěn)定性。

（2）具體措施：

一是風(fēng)險(xiǎn)控制，根據(jù)自營(yíng)規(guī)模確定合理結(jié)構(gòu)。

二是研發(fā)支持，把握好基本面的長(zhǎng)期趨勢(shì)，形成精選庫(kù)；加大投資專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)。

三是實(shí)行項(xiàng)目制，明確責(zé)任人。

四是加強(qiáng)監(jiān)控。重點(diǎn)防范規(guī)模失控、決策失誤、超越授權(quán)、變相自營(yíng)、賬外自營(yíng)、操縱市場(chǎng)、內(nèi)幕交易等風(fēng)險(xiǎn)。

3、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：2013年，公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的工作思路是圍繞大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)，立足差異化，通過(guò)“機(jī)制、借力、專(zhuān)業(yè)、高效”原則的落實(shí)，構(gòu)建華鑫證券資產(chǎn)管理的比較優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)抓好“一個(gè)全面、一個(gè)重點(diǎn)”。一個(gè)全面是指構(gòu)建全面的產(chǎn)品線，立足客戶(hù)需求，提供覆蓋低、中、高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品線。一個(gè)重點(diǎn)是指大力拓展非證券類(lèi)業(yè)務(wù)，主要是類(lèi)投行或類(lèi)信托業(yè)務(wù)。

（2）具體措施：一是開(kāi)展差異化、特色化經(jīng)營(yíng)。二是做好研發(fā)、培育強(qiáng)有力的資產(chǎn)管理研究隊(duì)伍和做好渠道建設(shè)，協(xié)同公司資源。建立與相關(guān)銀行的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

三是注重創(chuàng)新能力培育，梳理公司品牌，贏得市場(chǎng)聲譽(yù)。

四是做好業(yè)務(wù)受理、投資運(yùn)作、資產(chǎn)清算、財(cái)務(wù)核算等一系列環(huán)節(jié)的規(guī)范操作和內(nèi)部控制，有效防范各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。

4、期貨業(yè)務(wù)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：打造重點(diǎn)期貨品種，力爭(zhēng)甲醇等2個(gè)品種進(jìn)入期交所持倉(cāng)前十名；以產(chǎn)品銷(xiāo)售為龍頭，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，推動(dòng)客戶(hù)保證金突破十億元大關(guān)。

（2）具體措施：

一是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。

二是加快構(gòu)建人才高地。

三是加強(qiáng)信息技術(shù)建設(shè)。

四是加快培育研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

5、新三板業(yè)務(wù)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：2013年，公司計(jì)劃三板與四板項(xiàng)目擴(kuò)展雙管齊下，爭(zhēng)取項(xiàng)目簽約達(dá)到4家以上、上半年擬掛牌公司改制達(dá)到2家以上。

（2）具體措施：以上海張江、北京中關(guān)村為重點(diǎn)，積極與各高新技術(shù)園區(qū)和地方股權(quán)交易中心尋求合作，并通過(guò)公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，加快項(xiàng)目承攬數(shù)量。

（二）夯實(shí)基礎(chǔ)科學(xué)管理

1、人力資源扎實(shí)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：通過(guò)5年的時(shí)間，從組織崗位、績(jī)效、薪酬激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化入手，建立完善的人力資源管理體系，實(shí)現(xiàn)公司責(zé)權(quán)利的匹配，逐步提升公司競(jìng)爭(zhēng)力，提升組織價(jià)值，有效推動(dòng)公司戰(zhàn)略的分布實(shí)施。

（2）具體措施：

一是內(nèi)部培養(yǎng)。形成一套制度化的培訓(xùn)體系，構(gòu)建公司中、高級(jí)管理崗位能力素質(zhì)模型；對(duì)員工開(kāi)展能力素質(zhì)的評(píng)估。

二是人才引進(jìn)。做好應(yīng)屆畢業(yè)生招聘的“人才儲(chǔ)備計(jì)劃”；引進(jìn)富有工作經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)的優(yōu)秀人才。

三是建立一套符合現(xiàn)代全能企業(yè)特征的薪酬與考核制度。

2、財(cái)務(wù)扎實(shí)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：建立科學(xué)的財(cái)務(wù)管理體系。

（2）具體措施：

一是公司建立較為完整的財(cái)務(wù)制度以及專(zhuān)項(xiàng)具體財(cái)務(wù)流程。加強(qiáng)自有、客戶(hù)資金管控，統(tǒng)一規(guī)范全公司的財(cái)務(wù)管理工作。

二是實(shí)施公司財(cái)務(wù)大集中，公司所有核算及財(cái)務(wù)管理工作集中到總部，并與業(yè)務(wù)流程相銜接，實(shí)行業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)結(jié)合，采取集中管理、集中納稅和財(cái)務(wù)管理體系。

三是公司執(zhí)行全面預(yù)算管理，強(qiáng)化對(duì)費(fèi)用、資金的管控。

四是運(yùn)用科學(xué)的財(cái)務(wù)分析手段，深入分析公司經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)、準(zhǔn)確檢測(cè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

五是推進(jìn)會(huì)計(jì)及稅務(wù)上等級(jí)，提升財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作質(zhì)量。

3、信息技術(shù)扎實(shí)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：在行業(yè)平均水平基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)信息化建設(shè)水平達(dá)行業(yè)前列。

（2）具體措施：

一是加強(qiáng)信息技術(shù)管理，建立高標(biāo)準(zhǔn)全新的中心機(jī)房，形成完善的IT管理體系，保證系統(tǒng)運(yùn)行的安全、可靠、快速。

二是確立“全面發(fā)展、階段重點(diǎn)”的信息化建設(shè)階段，2010年全面建設(shè)，2013年至2015年實(shí)現(xiàn)全面動(dòng)態(tài)優(yōu)化。

三是重點(diǎn)做好災(zāi)難備份體系建設(shè)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、信息系統(tǒng)動(dòng)態(tài)優(yōu)化等工作。

（三）規(guī)范發(fā)展注重研發(fā)

1、全面持續(xù)合規(guī)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：以新業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，建設(shè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系。深

化合規(guī)工作，強(qiáng)化合規(guī)理念，培育合規(guī)文化，通過(guò)有力的內(nèi)控措施，保障規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行，防范和降低公司主要風(fēng)險(xiǎn)，全員合規(guī)執(zhí)行，以保障客戶(hù)合法權(quán)益。

（2）具體措施：

一是以提高質(zhì)量控制為核心，控制業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。

二是加強(qiáng)對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理。

三是建立非標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理制度和操作細(xì)則，明確非標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的禁止類(lèi)名單，有所為有所不為。

四是通過(guò)加強(qiáng)“規(guī)范”企業(yè)文化宣傳，深入推進(jìn)合規(guī)建設(shè)工作。完善升級(jí)合規(guī)及內(nèi)控系統(tǒng)，保持“明責(zé)、盡責(zé)、問(wèn)責(zé)”的控制能力。

五是組建一支專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高、知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)的合規(guī)內(nèi)控人員隊(duì)伍。

2、加強(qiáng)自主研發(fā)

（1）戰(zhàn)略目標(biāo)：組建較為成熟的研究團(tuán)隊(duì)，建立以主要業(yè)務(wù)板

快為主體，以重點(diǎn)行業(yè)研究為切入點(diǎn)的研發(fā)體系，帶動(dòng)整體研究水平的提高，形成華鑫研發(fā)的自主品牌。

（2）具體措施：

一是與國(guó)內(nèi)一流研發(fā)機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

二是滿足主要業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)需要。

（四）內(nèi)控有序防止風(fēng)險(xiǎn)

全員樹(shù)立合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)險(xiǎn)控制優(yōu)先的意識(shí)，營(yíng)造公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)制度文化，構(gòu)筑公司“防、堵、查”三位一體的內(nèi)控體系。

（五）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)

公司要盡快建立吸引專(zhuān)業(yè)人才的市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制，做到事業(yè)留人，感情留人，待遇留人，并營(yíng)造一個(gè)尊重、和諧、進(jìn)取的環(huán)境。

（六）提升和諧文化氛圍

公司應(yīng)倡導(dǎo)創(chuàng)新的企業(yè)文化。一是公司管理層樹(shù)立“學(xué)然后知不足”的理念，帶頭實(shí)踐學(xué)習(xí)求知的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。二是公司要建設(shè)學(xué)習(xí)型組織。三是公司要營(yíng)造尊重專(zhuān)業(yè)人才、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的良好氛圍。四是培育好“華鑫”品牌。五是構(gòu)建好和諧企業(yè)。

（作者系華鑫證券有限責(zé)任公司）