Simon Chui

近幾個月，深圳的很多媒體都反映，國內(nèi)上半年的外貿(mào)形式比上年有所好轉(zhuǎn)，但對從事移動電源行業(yè)的我們來說，并沒有感覺到太大的改變，三角債情況依然十分嚴重。

事實上，其他的很多企業(yè)也依然面臨諸多的問題。最新報道稱，6月出口數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出雙降的局面。就我所知，僅僅是這個月，深圳龍華的電池和移動電源廠，至少有5家移動電源廠陸續(xù)歇業(yè)和轉(zhuǎn)行，這表明現(xiàn)在的市場形勢依然是很艱難的。企業(yè)要想生存下來，絕不能被動等待市場的回暖，而應(yīng)該主動出擊，通過各種創(chuàng)新，為自己創(chuàng)造好的時機。對于我們這種中小企業(yè)而言，首先要做的就是對自己的銷售渠道進行創(chuàng)新。

好時機源于創(chuàng)新

針對原有渠道的創(chuàng)新 在2013年的香港禮品展上，我們的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問公司聚焦偉業(yè)為我們策劃了一場別開生面的展會，采用了“二維碼營銷+手機APP展示推廣+移動電源抽獎”等創(chuàng)新模式，使我們最終收集到的采購商名片的數(shù)量和互動資訊的數(shù)量增長了300%，達到了歷史的高峰。面對越來越多的參展廠商，越來越激烈的競爭，展會效果不斷下滑的市場局面，取得這樣的成果是十分不易的。這說明，創(chuàng)新是可以創(chuàng)造奇跡的。我們要在這么激烈的市場環(huán)境下求生存，要想跑贏自己的競爭對手，就必須要在原有的渠道上不斷進行創(chuàng)新。

應(yīng)用新的營銷渠道 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種信息平臺越來越多，每隔一段時間，都有新的營銷方法和渠道涌現(xiàn)。近幾年，我們嘗試過的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)渠道有國內(nèi)平臺、國外平臺、國內(nèi)搜索引擎、國外搜索引擎、SEO、多語種營銷、手機營銷等等，每一種方法都能為我們帶來客戶，但客戶的數(shù)量、質(zhì)量、訂單量則大有不同。但無論投入哪一種營銷渠道，成本的投入一定是隨著競爭的激烈不斷上漲的，不過只要敢于創(chuàng)新，敢于去行動，收獲的幾率一定比等待的要高。

特別是在當前這個競爭型的社會里，機遇與風(fēng)險都是并存的，企業(yè)要想從中脫穎而出，就必須要大膽嘗試新的營銷方式。其中，對風(fēng)險的把控則要求企業(yè)管理者不斷去學(xué)習(xí)，了解每一個企業(yè)正在使用的平臺，精細化把控，并自上而下地執(zhí)行，才有可能從正在使用的渠道中獲利。

用好每一個渠道

在與身邊的朋友或者跟一幫同業(yè)在一起討論怎么做好渠道的時候，經(jīng)常有人抱怨，說在競爭中走了很多彎路，他們經(jīng)常試用新的外貿(mào)營銷方法和渠道，有的甚至每年都換一種外貿(mào)渠道，但依然是失敗。每次我都會提醒他們，盲目使用新營銷方法和渠道是很難取得什么好效果的。因為在當今的社會，企業(yè)如果無法將事情做到“深度一公里”，沒法將事情做精、做透，就肯定要面臨淘汰，產(chǎn)品如此、企業(yè)如此，外貿(mào)營銷也是如此。那么，企業(yè)究竟應(yīng)該如何做呢？我有兩個從經(jīng)驗中總結(jié)出來的要點：

認真對待每一個你選擇的平臺 每用到一個新的渠道和平臺，我都要求負責(zé)操作的員工與我一同學(xué)習(xí)，操作實踐，并花費一些時間對每個平臺的效果做階段性的總結(jié)。我認為，如果管理者不率先體現(xiàn)出對每個營銷渠道的認知和重視，作為操作者的員工也不會付出太多的精力和時間，最終的結(jié)果是我們投入的成本和努力都會付之東流。因此，企業(yè)應(yīng)認真對待每一個所選擇的平臺，不能對平臺和提供服務(wù)的公司過度依賴，完善自身才能獲得更好的企業(yè)營銷效果。

挖掘每個平臺的優(yōu)勢和特點 上年底，我們開始運用多語種網(wǎng)站的形式開拓市場，其中重點開發(fā)東歐市場。到一個月我們做總結(jié)的時候，發(fā)現(xiàn)有許多非英語語種的詢盤，外貿(mào)人員都沒有回復(fù)，有的甚至當成了亂碼。為此，我們及時作出了調(diào)整，挖掘出一些翻譯軟件和工具，協(xié)助員工回復(fù)客戶，要求每一個小語種詢盤都必須得到客戶的意向回復(fù)。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上的一些自動翻譯總是把內(nèi)容翻譯得亂七八糟，很多時候我們根本沒法直接使用。最后我們選擇了市面上一款新的產(chǎn)品，叫全網(wǎng)營銷系統(tǒng)，可以提供72種語言的網(wǎng)站建設(shè)，它讓我們得到了更多海外客戶的詢盤。我特別喜歡這款產(chǎn)品，這是因為它讓我們的網(wǎng)絡(luò)營銷變得更簡單有效，一個人一個后臺，就可以與來自全世界各地的、各個語種的客戶進行有效的溝通。我們開始覺得與小語種客戶的成交障礙，并沒有想象中那么大。

增加信息的推廣終端

在經(jīng)營移動電源的這幾年當中，我們清楚認識到，企業(yè)要想長期發(fā)展，一定要保證向優(yōu)質(zhì)的客戶輸送優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的客戶可以與我們保持長期穩(wěn)定的訂單，優(yōu)質(zhì)的客戶了解只有給我們合理的利潤，產(chǎn)品的供應(yīng)質(zhì)量才能保持穩(wěn)定。

優(yōu)質(zhì)的客戶來源很多，有講英語的，有不講英語的，有可能剛剛開始創(chuàng)業(yè)的年輕客戶，也有成熟貿(mào)易公司里的業(yè)務(wù)員。要更多地找到他們，最好的方法是增加他們找到我們的機會。在買家的信息來源、查詢交易信息的終端越來越多的當下，作為供應(yīng)商的我們，若想讓客戶更多地關(guān)注我們的產(chǎn)品，就必須要增加自己廣告信息的推廣終端。

多語種推廣、B2B平臺推廣、SEO推廣、SEM推廣、SNS微博推廣、手機網(wǎng)站推廣、APP推廣等，都要求管理者對網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)有更加深刻的認知，并進行不斷地學(xué)習(xí)。與你的外貿(mào)團隊共同成長，才能更合理地分配你所推廣的工作職能，高效地運用各種推廣渠道和營銷方式。

用好更多的外貿(mào)平臺和渠道，這種思維就是一種創(chuàng)新，我們企業(yè)要追求高利潤，就必須擁有高質(zhì)量的外貿(mào)客戶。而追求高質(zhì)量的客戶，就必須不斷地對外貿(mào)營銷模式和渠道進行創(chuàng)新，對創(chuàng)新的風(fēng)險把控必須依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的不斷學(xué)習(xí)，對每個渠道的精耕細作，這樣才能為自己的企業(yè)創(chuàng)造“贏銷”海外的好時機。