王全立

這只螃蟹不好抓

炎炎夏日，王恩強(qiáng)工作節(jié)奏絲毫沒有減緩，8月1日下午記者撥通他的電話時(shí)，這位大忙人正在外地洽談業(yè)務(wù)?！敖荒甓鄟?，愛瑪會(huì)的業(yè)務(wù)逐漸向外拓展，全年365天我很少有閑的時(shí)候。當(dāng)然，對(duì)我來說這是一種幸福的煩惱?！?/p>

王恩強(qiáng)是中南體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司暨旗下俱樂部——愛瑪會(huì)俱樂部總經(jīng)理。2008年6月，愛瑪會(huì)進(jìn)駐南通體育會(huì)展中心，全面接手這一新城區(qū)地標(biāo)的經(jīng)營(yíng)管理。僅僅用了3年多時(shí)間，愛瑪會(huì)就扭虧為盈，成為國(guó)內(nèi)體育娛樂休閑業(yè)一大奇跡。

借舉辦江蘇省第十六屆運(yùn)動(dòng)會(huì)的東風(fēng)，2006年，一座現(xiàn)代化的體育會(huì)展中心在新城區(qū)核心地帶拔地而起。南通體育會(huì)展中心由主體育場(chǎng)、體育會(huì)展館（含體育館、會(huì)展館）、游泳館3座單體建筑組成，建筑面積16萬平方米，投資額11億元。

現(xiàn)代化體育場(chǎng)館，往往能代表一座城市的形象，展示城市的現(xiàn)代化風(fēng)貌，如北京的“鳥巢”、上海的“月亮灣”、天津的“水滴”……但這些場(chǎng)館一年的維護(hù)費(fèi)動(dòng)輒數(shù)千萬元，像鳥巢、水立方單靠出售參觀門票便可賺回每年維護(hù)費(fèi)的場(chǎng)館少之又少。體育場(chǎng)館的維護(hù)，往往成為各地政府難以甩掉的一只“經(jīng)濟(jì)包袱”。

針對(duì)于此，省十六運(yùn)籌備期間，市委、市政府決策層在充分調(diào)研與科學(xué)論證的基礎(chǔ)上，決定讓民營(yíng)資本直接參與體育會(huì)展中心建設(shè)及日后維護(hù)管理?！澳贤ㄊ形⑹姓疀]有讓納稅人承擔(dān)這一包袱，而是甩給了市場(chǎng)，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)超前的決策?，F(xiàn)在看來，這一決策與中央提出的深化文化體制改革是相吻合的?！蓖醵鲝?qiáng)說。

市委、市政府高屋建瓴的決策，為體育會(huì)展中心的發(fā)展指明了一條極具新意的發(fā)展道路。然而，這畢竟是誰也沒有見到的一只“螃蟹”，要嘗到它的鮮美，并不容易。

省十六運(yùn)期間，南通體育會(huì)展中心著實(shí)熱鬧了一陣子，但大幕降下后人氣一下子跌到冰點(diǎn)。每到夜晚，偌大的建筑群一片黑燈瞎火。

其實(shí)，那段時(shí)間南通體育會(huì)展中心的“房東”中南控股集團(tuán)一直沒閑著，先是從外地聘請(qǐng)了體育場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的一名行家里手，后是將17片羽毛球練習(xí)場(chǎng)地讓一位蘇州老板經(jīng)營(yíng)。但他倆均因水土不服，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大海里嗆了水，無可奈何地離開了南通。

苦拼3年嘗鮮味

機(jī)遇，擺在王恩強(qiáng)的眼前。

當(dāng)時(shí)，王恩強(qiáng)在北京、上海等地經(jīng)營(yíng)體育娛樂休閑業(yè)，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2007年年底，中南控股集團(tuán)決策層與王恩強(qiáng)等，就經(jīng)營(yíng)體育會(huì)展場(chǎng)館一事進(jìn)行了接觸，最終雙方一拍即合。翌年年初，王恩強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)來到南通，開始為接手體育會(huì)展中心的運(yùn)營(yíng)管理作準(zhǔn)備。

2008年6月，愛瑪會(huì)體育俱樂部成立。愛瑪會(huì)成立伊始，就顯示出非同一般的經(jīng)營(yíng)技巧，向市民推出了“六合一”會(huì)員卡?！八^‘六合一，是指一卡在手可享受到羽毛球、乒乓球、網(wǎng)球、籃球、足球、排球6個(gè)項(xiàng)目的健身服務(wù)?！蓖醵鲝?qiáng)介紹，部分幸運(yùn)會(huì)員還可獲得到周邊城市觀看高水平體育比賽、一流歌星演唱會(huì)的良機(jī)。為了更大限度地吸引市民們的眼球，愛瑪會(huì)甚至推出了長(zhǎng)達(dá)1月的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。“六合一”的面市，使愛瑪會(huì)初始會(huì)員達(dá)到了300余人，此后一年愛瑪會(huì)通過增辟健身項(xiàng)目，發(fā)展團(tuán)體會(huì)員，設(shè)立VIP健身室等種種方式，使會(huì)員數(shù)量持續(xù)攀升。3月后會(huì)員數(shù)跨過2000人大關(guān)，當(dāng)年年底突破8000人，2009年6月底，也就是成立一周年之際，會(huì)員數(shù)跨過萬人高度，如今已突破5萬人大關(guān)?！爱?dāng)初來南通，就是看好‘體育之鄉(xiāng)這塊市場(chǎng)，但體育會(huì)展中心人氣凝聚速度這么快，還是有些出乎預(yù)料?！?/p>

屈指算來，愛瑪會(huì)入駐體育會(huì)展中心已有5年，現(xiàn)在這座城市新地標(biāo)內(nèi)外車水馬龍、熙來攘往，與當(dāng)初的門可羅雀形成鮮明對(duì)比?！捌鸪?年，中南公司每年補(bǔ)貼愛瑪會(huì)二三百萬。前兩年都是虧損，第三年持平。從2011年起，中南控股集團(tuán)不再補(bǔ)貼?！彪m然利潤(rùn)壓力驟增，但依仗前3年積攢下來的人氣，讓王恩強(qiáng)相當(dāng)從容地從年頭走到年尾，“2011年第一次突破盈虧平衡點(diǎn)。第4個(gè)年頭，我們終于嘗到了這只螃蟹的美味?！?/p>

經(jīng)典案例震驚學(xué)者

“多年來，體育場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)一直是世界性難題，南通體育會(huì)展中心還是國(guó)內(nèi)少之又少的民字號(hào)體育場(chǎng)館。愛瑪會(huì)只用了3年多時(shí)間就實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，秘訣在哪里？”面對(duì)記者的提問，王恩強(qiáng)露出自豪的笑容，“最大的秘訣，就是挖掘南通會(huì)展中心的一切硬件資源，發(fā)揮愛瑪會(huì)的一切潛能，盡可能地實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)最大化。”

愛瑪會(huì)營(yíng)業(yè)收入來自于4大塊業(yè)務(wù)：物業(yè)管理招商、廣告業(yè)務(wù)、會(huì)展和場(chǎng)館利用。王恩強(qiáng)從剛剛結(jié)束的秋季房交會(huì)說起，“我們每年舉辦50場(chǎng)大型會(huì)展，做得最成熟的是汽車展，每年辦5次。像兩年前的2011年五一車展，我們就賣掉了3000輛車，成都城市規(guī)模數(shù)倍于南通，同期銷售量是7000輛。從中足以看出愛瑪會(huì)會(huì)展業(yè)的人氣之高?！?/p>

如何更好地吸引客戶眼球，使他們心甘情愿地掏錢？愛瑪會(huì)打出了一組精彩的組合拳?！拔覀儾扇〉氖抢壥浇?jīng)營(yíng)。比如做一家4S店的服務(wù)，我們會(huì)告訴對(duì)方，你們除了做會(huì)展，也可以通過廣告牌展示商品，還可以給顧客提供試乘試駕業(yè)務(wù)。如果愿意和我們?nèi)婧献鳎€會(huì)獲得一流的文藝演出贈(zèng)票。我們的捆綁式經(jīng)營(yíng)甚至打動(dòng)了一些汽車商。汽車商掏的錢，和4S店相比就不是一個(gè)概念了?！?/p>

如今，南通體育會(huì)展中心不少場(chǎng)館都擁有冠名：“今世緣·國(guó)緣”體育場(chǎng)，“今世緣·國(guó)緣”體育館，“今世緣·國(guó)緣”游泳館、“銀奧奧迪會(huì)展館”……近兩三年吸引近10家著名企業(yè)冠名。體育會(huì)展中心的超人氣，還吸引了一些餐飲、娛樂企業(yè)入駐。

近幾年，愛瑪會(huì)先后邀請(qǐng)劉謙、張學(xué)友、陳慧琳、張惠妹等娛樂界大腕來通演出，大大提高了體育場(chǎng)館利用率，演藝收入逐年上升。“當(dāng)然，體育會(huì)展中心畢竟姓體，我們一直沒有丟掉體育，這幾年舉辦了全國(guó)排球大獎(jiǎng)賽、CBA籃球邀請(qǐng)賽、亞洲擊劍錦標(biāo)賽等高水平賽事。全民健身一塊投入力度很大，如今我們向市民提供20多個(gè)運(yùn)動(dòng)健身培訓(xùn)項(xiàng)目，全民健身嘉年華活動(dòng)吸引了一批又一批市民前來參賽?！?/p>

愛瑪會(huì)的經(jīng)營(yíng)奇跡，傳到了北京體育大學(xué)一位院長(zhǎng)的耳中，2011年夏他帶著自己的博士生來南通調(diào)研，聽完王恩強(qiáng)的介紹后，這位院長(zhǎng)連聲感慨，“你們是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，完全憑真功夫在市場(chǎng)里闖蕩。到這里來調(diào)研，我終于聽不到官話了?！?/p>

南通成功經(jīng)歷，讓王恩強(qiáng)更加看好愛瑪會(huì)的明天，去年起他開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，目前已經(jīng)或即將托管鎮(zhèn)江、鹽城、常熟、吳江等地體育場(chǎng)館的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)參與南通社區(qū)健身場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)管理?！昂瓦@些場(chǎng)館原有管理者相比，我們更適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的水性，運(yùn)營(yíng)范圍的拓展，有利于我們做大做強(qiáng)愛瑪會(huì)，進(jìn)一步推動(dòng)南通文化大發(fā)展大繁榮?！?/p>