沙春利

2013年4月23日中午，位于北京國貿(mào)的中國大飯店內(nèi)，一間專門吃粵菜的餐廳。一個圓桌邊中國人和外國人交叉圍坐，不會用筷子的外國人稍顯吃力地夾一條腸粉，同桌的中國人忙起身幫忙。主角顯然是那個戴框架眼鏡的中國男人，他大聲招呼所有人，扭頭對左手邊說幾句法語，又轉向右手邊講幾句中文，也參雜一些英文。

他是蔡明潑，凱輝私募股權投資基金的董事長，他和法國人Edouard創(chuàng)辦的凱輝，是首家通過法國金融市場管理局（AMF）認證的中法私募股權投資基金，主要投資中法兩國的企業(yè)，促進企業(yè)的國際化尤其是在中法之間的發(fā)展。

凱輝原本在中國默默無聞，從2006年成立至今不過6年，完成的兩期基金募集分別為7千萬歐元和1億9千萬歐元，尚未有一只基金完全退出的運營經(jīng)驗和業(yè)績。

直到2012年下半年，國家開發(fā)銀行宣布，其旗下子公司國開金融和法國信托局旗下子公司法國主權基金共同發(fā)起的中法中小企業(yè)基金正式設立運營，規(guī)模為1.5億歐元。這是首只可在中法間雙向跨境投資的國家級聯(lián)合基金，作為第三方機構的“混血兒”凱輝竟然獲得管理權，一下子進入中國資產(chǎn)管理行業(yè)的視線。

蔡明潑是誰？為何凱輝能夠獲得本土私募行業(yè)中最頂級的機構出資人、具有政府血統(tǒng)的國開金融的青睞？

“Oui”的優(yōu)勢

“你相信冷是有味道的嗎？”44歲的蔡明潑如此問我。這是他對“奧爾良”—他在1989年底首次離開出國的第一站的最大回憶，“刺骨的冷是能聞到味道的”。

18歲時，閩南人蔡明潑從師范中專畢業(yè)，成為晉江進修學校的一名老師，每月工資120元，教輔需要轉正的民辦教師，他的學生從24歲到45歲不等。

偶然的機會，一位忘年之交推薦他進入中科院研究所培訓，開啟了他出國深造的念頭。在日本留學的朋友、香港的親戚幫他七拼八揍了那張6000港幣的單程機票，那時候，還沒有國內(nèi)直飛巴黎的航班，去法國需經(jīng)香港轉機。

20歲的蔡明潑坐在尖沙咀，隔著維多利亞灣，看著燈火通明的中環(huán)?！拔艺嫦氩幻靼祝瑸槭裁炊际侵袊?，一樣的勤奮，香港人的工資那么高，我們卻那么低?！辈堂鳚娬f，從那一刻開始，他決定不再讀心理學，“一定要搞經(jīng)濟”。

1989年11月11日，蔡明潑抵達奧爾良。北方冬天的溫度讓自小生長在中國南方的蔡明潑刻骨銘心，但這絕不是唯一的困難：舉目無親，他不會說法語，也不會說英文。不管旁人跟他講什么，他只會說“Oui（法語的是）”。“我覺得說YES總比NO好啊?！爆F(xiàn)在，蔡明潑拿這個當笑話講。

他邊打工邊學法語，聽新聞電臺，幾乎24小時不關機。不到一年時間，他進入奧爾良大學，修讀經(jīng)濟學。

在異國他鄉(xiāng)，蔡明潑展現(xiàn)出非凡的社交能力。法國人下館子流行AA制，這讓窮學生蔡明潑接受不了。即便他需要辛辛苦苦地打工掙錢，維持生計，他依舊堅持和同學聚餐，他一個人買單。漸漸地，愛交朋友的蔡明潑身邊聚集了一批“肝膽相照的好兄弟”。在法國讀大學沒有教科書，需要學生自己做筆記，蔡明潑跟不上，這些兄弟主動借給他抄。

兇悍的真誠

大學畢業(yè)后，蔡明潑報考了里昂高等商學院。在入學面試中，蔡對于市場的敏銳觸覺給全球最大的小家電公司—賽博（SAB）集團留下了深刻的印象。1993年，賽博集團以9萬法郎的月薪委托蔡明潑在中國22個城市進行一項有關小家電市場的調(diào)查。完成后，年僅24歲未畢業(yè)的蔡明潑成了賽博集團上海代表處首代，繼而在北京、廣州創(chuàng)立辦事處。蔡極其勤奮，在賽博工作期間，他常常睡在辦公室。這讓賽博的董事長印象深刻，多年后，他成為凱輝基金的第一個投資人。

蔡明潑并不滿足于做一名職業(yè)經(jīng)理人。1996年他離開賽博，完成兩度延遲的學業(yè)。1999年他選擇了閩南人的傳統(tǒng)生意，創(chuàng)辦了Stonest石材公司，從頭開始，攫取人生的第一桶金。

幾乎在法國的每一個小鎮(zhèn)里，都有這樣的家族，從祖輩開始從事墓碑生意，蔡明潑準備將運自福建的石材出售給這些人。但墓碑生意人通常沒怎么讀過書，靠直覺判斷生意，喜歡或者不喜歡，對陌生的中國人，他們幾乎沒什么興趣。

蔡明潑精心研究了一套銷售策略。他招了七八個法國小伙子，每人配一輛小卡車，車廂里放些石材，特別準備一塊“兩只手才能扛住”的石頭，磨得光亮。這些小伙子一大早就驅車進入小鎮(zhèn)，向墓碑生意人推銷。在他們快失去耐心之時，小伙子會用激將法，稱車廂里有一塊保你這輩子都沒見過的好石頭。驕傲的墓碑人不會認輸，他們往往會跟隨推銷人員去看石頭。當他們雙手捧著石頭后，就需要營銷人員走在前頭，幫忙打開家門?！暗饶愀粔K兒進了家門，把外套脫下來，他會邀你坐一坐，這時候，他看你的眼神就不一樣了。你把訂單放在桌上，方向一轉，十次有九次他把定單就簽了?！辈堂鳚娬f，第一筆訂單就是這樣搞定的，他管這個叫做“兇悍的真誠”，“客戶把你從門里面趕出來，也要想辦法再從窗子鉆進去”。僅三年，Stonest就成為法國最大的石材公司。

“二十歲到三十歲，賺錢；三十歲到四十歲，積累財富；四十歲以后，我想做點更有價值的事情。”蔡明潑深知這門石頭生意已經(jīng)遇到了天花板，在回國修讀中歐商學院期間，他找到了新的軌跡—資本投資。

信任的價值

深諳社交之道的蔡明潑知道，在投資圈里，人脈尤為關鍵。他很慶幸能找到現(xiàn)在的合伙人Edouard，凱輝基金的聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理。這個略顯羞澀、梳著大背頭的法國中年男人出身金融業(yè)，在法國私募行業(yè)有18年的工作經(jīng)驗。

Edouard告訴《環(huán)球企業(yè)家》記者，蔡明潑和他相識甚久，倆人好似親兄弟。他用了一連串的Without Mingpo（假如沒有蔡明潑），說明蔡對中法兩國文化和商業(yè)的熟稔程度給凱輝和所投企業(yè)帶來的幫助。在認識蔡之前，他和大多數(shù)的法國金融家及企業(yè)家一樣，只知道中國是一個巨大的市場，卻不知道該如何和它相處。

蔡明潑向法國企業(yè)家他們傳授經(jīng)驗，“你想進入中國就嘗試做中國人唄，要用強大的自信和對別人強烈的愛，克服這種文化的障礙?！彼睦碚摳鶕?jù)是，“我一直跟你說我喜歡你，你沒有理由不喜歡我的?！?/p>

同樣的激情和理念也打動了段蘭春，2010年她從德勤會計師事務所跳槽進入凱輝基金，今年成為五個合伙人之一，負責中國區(qū)的業(yè)務。在她的眼里，蔡明潑是那種在任何場合都會成為主角的人，他的大方、開放、活潑、熱情，打破了西方人對中國人的固有印象—羞澀、內(nèi)斂。

2008年4月，凱輝基金第一期募集完畢，募集對象包括法國主權基金、外貿(mào)銀行以及法國著名家族企業(yè)及企業(yè)家。這些人中，就有法國零售業(yè)巨頭歐尚的奠基人杰拉德·穆里葉（Patrick MULLIEZ）。

“你想想，六年前的法國巴黎，一個做實業(yè)出身的中國人，突然轉行做私募，讓人家把大筆的歐元放在我這里，他們憑什么信任我？”蔡說。蔡明潑第一次去拜見70多歲的杰拉德·穆里葉時，他就認識到，對于這樣一個久經(jīng)“沙場”的商人來說，聊投資回報率已經(jīng)不足以打動他。既然同樣是“打江山”出來的人，蔡決定講述自己在法國的二十年。他覺得，二十年，對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，意味著強大的精神力量。這些故事有穿透力，而杰拉德·穆里葉有共鳴，所以信任他。

凱輝二期開始募集之時，蔡明潑非常正式地約見了一期基金的所有出資人。他對這些人說：“在中國有句話叫飲水思源，意思是喝水的時候要記得誰幫你挖井，而我今天要隆重地說聲謝謝。”蔡明潑就是要把這種信任發(fā)揮到極致。

利益的橋梁

不管在哪個國家，蔡明輝都不當自己是外國人。在他看來，凡是走過的地方，都是自己的地盤。

精通法語和英語的蔡明潑在不同文化間游走，游刃有余，掌握了大量的人脈資源，成為凱輝基金的利器。把私募當做工具，利用中法兩個經(jīng)濟實體之間的互補性，創(chuàng)造利益共同體，而凱輝或者說蔡明潑本人，就是打造兩者信任關系的橋梁。

2008年，凱輝投資了信得科技，山東一家動物保健公司，生產(chǎn)獸藥、疫苗和飼料添加劑。因為動物疫苗研發(fā)難度大、周期長，在2010年之前，信得科技乃至整個國內(nèi)并沒有犬用的狂犬疫苗。而法國的維克公司早就研發(fā)出“狂必根”，因為狂犬病在歐洲已基本絕跡，這種狂犬疫苗在歐洲沒有太多價值。但擁有150多年歷史的維克家族從未做過任何技術轉讓，牽扯到技術產(chǎn)權，其對于中國企業(yè)也有戒備之心。

蔡明潑利用自己在法國的聲譽和人脈說服了維克家族的董事會，2010年，信得科技正式獲得維克疫苗國內(nèi)的獨家代理商資格。不久后，信得科技又“因為對改善中國農(nóng)村的衛(wèi)生環(huán)境做出貢獻”，獲得了法國公立金融機構—法國開發(fā)署的750萬美元的低息貸款。

凱輝更成功且為人熟知的投資項目，是廣東索菲亞家居。廣州索菲亞家居最初是法國SOGAL衣柜中國代理方，2001年雙方成為合作伙伴。為延續(xù)品牌的國際范兒，索菲亞衣柜一直使用“索菲亞”中文商標作為主商標，“SOGAL”作為副商標。當索菲亞在國內(nèi)銷售規(guī)模擴大，有了在A股IPO的計劃之后，法國SOGAL公司開始不滿。2009年9月，蔡明潑以法國SOGAL控股股東請來的協(xié)調(diào)人身份登場。他建議由SOGAL用品牌作價出資，凱輝基金現(xiàn)金出資，成立香港SOHA LIMITED，其中凱輝的持股比例為55%。SOHA LIMITED以等值人民幣2500萬元的外匯入股索菲亞，獲得索菲亞家居1000萬股股份，占發(fā)行前總股本的25%。而索菲亞家居獲得“索菲亞”的中文商標以及SOGAL英文商標15年的使用權。

2011年3月，索菲亞成為A股首家定制衣柜上市企業(yè)，凱輝賬面回報率超過30倍。盡管凱輝還未退出此項投資，按照公司70億元市值，凱輝也有望獲得近10億元的收益。

為何是凱輝

4月26日， 法國總統(tǒng)奧朗德開始首次訪華行，隨行人員除了官員外，還有數(shù)量龐大的企業(yè)家代表，蔡明潑也在其中。在此期間，凱輝在北京的辦公室正式落地。

大半年前，在中法中小企業(yè)基金成立的媒體發(fā)布會上，國開行投資總監(jiān)、國開金融總裁張旭光曾表示，選擇凱輝，因為其一期和二期基金取得了好業(yè)績，并且在法國有多年的經(jīng)營經(jīng)驗，了解雙方文化、經(jīng)濟的特點。

國開金融一直代表中國政府與外國政府合作，設立雙邊或多邊投資基金，曾發(fā)起設立多只國家級主權投資基金，和以往最大的不同，是中法基金的管理模式實現(xiàn)了新的突破。

蔡明潑透露，其實，中法雙方在三年前就開始計劃成立這支跨境基金。以蔡明潑及凱輝在法國金融機構間的口碑，張旭光曾多次聽說，有這么一個中國人在法成立了具有特色的私募基金。法國主權基金拓展部總監(jiān)Isabelle BEBEA接受《環(huán)球企業(yè)家》采訪時說，雖然凱輝在法國只算中等規(guī)模的私募基金，但因為跨越中法兩國的投資模式而頗有名氣。

“聽了一次不在意，聽了兩次不在意，第三次，他總是要來看看，跟我見一面?！辈堂鳚娬f，國開金融最終將這只基金交給純市場化的凱輝管理，他也佩服張旭光的魄力。

2月26日，中法基金完成第一筆投資，對象為工業(yè)用密封設備生產(chǎn)和銷售商法國企業(yè)Flexitallic集團。1997年就進入香港的Flexitallic集團一直苦于無法開打中國大陸市場的大門，但如今借由國開行搭橋，跟包括中石化、中化工在內(nèi)的中國能源行業(yè)建立了合作關系。

住在紐約的蔡明潑，如今每隔一周飛往北京和巴黎，不管有多疲憊，每趟飛行他都要問清楚左右兩邊的人是誰，做什么，也許就會找到合適的項目。最近，他還辭去蘇泊爾獨立董事的職位，要把所有的精力貢獻給被投資企業(yè)。

“這些才是我的寶貝?！?/p>