劉新華

談到腐敗，不光官場(chǎng)有，大凡快消品企業(yè)，也都有觸目驚心的銷售腐敗。國(guó)有企業(yè)有，民營(yíng)企業(yè)也有；本土企業(yè)有，漂洋過(guò)海的跨國(guó)公司同樣有。

既然存在腐敗，當(dāng)然就要反腐！因此，作為營(yíng)銷管理者，我們沒(méi)有必要談“反腐”就色變，更沒(méi)有必要諱疾忌醫(yī)，將自己的銷售腐敗藏掖起來(lái)，怕見(jiàn)不得人。

有人說(shuō)，“反腐”是個(gè)政治范疇的概念，是否與企業(yè)“一切以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”這個(gè)主旋律相背離??？更有直接者說(shuō)，銷售領(lǐng)域是個(gè)“水至清則無(wú)魚”的地方，如果貿(mào)然“反腐”，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致人人自危，從而妨礙企業(yè)的“開(kāi)源”，讓企業(yè)的業(yè)績(jī)停步不前？

我多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是：“反腐”不妨礙開(kāi)源！相反，“反腐”本身就是開(kāi)源！

用簡(jiǎn)單的歸納法不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)?cè)讲畹膯挝唬瘮≡絿?yán)重。腐敗越嚴(yán)重，業(yè)績(jī)就越差。個(gè)中道理很簡(jiǎn)單。團(tuán)隊(duì)成員一天到晚不走正道，不安心做業(yè)績(jī)，就一門心思在公司和客戶中間“兩頭吃”，在各種費(fèi)用上做文章，這樣的單位，業(yè)績(jī)?cè)趺纯赡芎茫?/p>

實(shí)踐中常常遇到這樣的情形：一些久治不愈的爛區(qū)，新任主管其實(shí)什么也沒(méi)有做，無(wú)非把腐敗的人砍了，把腐敗的事拔了，不到半年就開(kāi)創(chuàng)了新的業(yè)績(jī)！絕了腐敗的后路，大家把心思乖乖用到工作上，業(yè)績(jī)自然就好了。

我不敢妄下斷言業(yè)績(jī)不好的單位一定存在腐敗，但我敢百分百地說(shuō)：存在腐敗的單位，業(yè)績(jī)一定不會(huì)好。

尤其對(duì)于一線銷售領(lǐng)域，基本是遠(yuǎn)程管理，遠(yuǎn)程管理就意味著無(wú)法同步控制，缺乏有效的監(jiān)督，本身就潛藏?zé)o處不在、無(wú)時(shí)不有的腐敗可能。

我們不妨測(cè)算一下：一般快消品企業(yè)的銷售費(fèi)用率大約為16%，銷售規(guī)模按10億元計(jì)算，我們姑且認(rèn)定這中間的一半再打個(gè)對(duì)折，被肆意浪費(fèi)、惡意貪贓。如果我們通過(guò)扎實(shí)有效的“反腐”行為找回來(lái)，那不啻是一個(gè)天文數(shù)字：4000萬(wàn)元！

這筆錢可在CCTV的A特段黃金時(shí)間熱熱鬧鬧地轟炸一個(gè)季度！這筆錢可以新增1000個(gè)業(yè)務(wù)員！這筆錢可以重點(diǎn)培養(yǎng)500個(gè)經(jīng)銷商！這筆錢可以購(gòu)買50萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)陳列點(diǎn)！這筆錢可以吸引500萬(wàn)個(gè)新增消費(fèi)者，帶來(lái)3～4億元的業(yè)績(jī)?cè)隽浚?/p>

所以，我們可以豪情滿懷地下個(gè)結(jié)論：反腐不影響企業(yè)的開(kāi)源，相反，反腐本身就是開(kāi)源，是一種特別形式的開(kāi)源。