劉 鋼

(東亞銀行 哈爾濱分行，黑龍江 哈爾濱 150000)

1 外資銀行本土化是唯一出路

隨著金融全球化和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)放與崛起，巨大的市場(chǎng)商機(jī)吸引著外資銀行紛紛進(jìn)駐我國(guó)的金融市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)這些年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，外資銀行的業(yè)務(wù)范圍穩(wěn)步擴(kuò)大，市場(chǎng)參與度不斷提升。可是從中也不難發(fā)現(xiàn)，雖然外資銀行能較好地滿(mǎn)足外資企業(yè)的特定需求，但從整體經(jīng)營(yíng)上看，它的贏利能力遠(yuǎn)低于中資的國(guó)有控股商業(yè)銀行和全國(guó)性的中小股份商業(yè)銀行，多數(shù)外資銀行尚未達(dá)到銀監(jiān)會(huì)所要求的資產(chǎn)收益率(ROA)和凈資產(chǎn)收益率(ROE)的標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)行態(tài)勢(shì)也不如中資銀行。究其原因，除了受大的國(guó)際金融形勢(shì)和周邊環(huán)境影響外，主要是外資銀行的本土化功課沒(méi)有做足，缺乏對(duì)中國(guó)國(guó)情和文化的了解，對(duì)我國(guó)的監(jiān)管結(jié)構(gòu)和金融環(huán)境也沒(méi)有完全熟悉和適應(yīng)。所以盡管外資銀行在我國(guó)已成為“法人銀行”享受了國(guó)民待遇，可以全面經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，本身又有在投融資及理財(cái)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)作為支撐，但卻難以在我國(guó)的金融市場(chǎng)中大展身手，甚至?xí)龅揭恍├щy。這就說(shuō)明，不入鄉(xiāng)隨俗必然引起水土不服，本土化經(jīng)營(yíng)是外資銀行在我國(guó)金融市場(chǎng)中生存和發(fā)展的唯一出路。

外資銀行本土化是指外資銀行為了適應(yīng)東道國(guó)的資本市場(chǎng)環(huán)境所做出的一系列調(diào)整，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得經(jīng)營(yíng)成功。本土化可分為形式上的本土化和實(shí)質(zhì)上的本土化。形式上的本土化，是指外資銀行提出申請(qǐng)，已獲得銀監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)允許落地經(jīng)營(yíng)。實(shí)質(zhì)上的本土化，是指外資銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，主動(dòng)地融入到我國(guó)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化中去，逐步實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)作本土化、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售本土化、人力資源本土化、公共關(guān)系本土化和企業(yè)文化本土化等。

我國(guó)歷來(lái)都是鼓勵(lì)和支持外資銀行“本土化”，外資銀行只有實(shí)現(xiàn)本土化，它的經(jīng)營(yíng)才能不被視作危害我國(guó)經(jīng)濟(jì)與金融的安全；才能減少當(dāng)?shù)貙?duì)外資銀行進(jìn)駐的危機(jī)感和憂(yōu)患情緒；本地同業(yè)才能不把你當(dāng)成是外來(lái)入侵者，進(jìn)而加深理解互信、溝通合作、求同存異和共同發(fā)展。外資銀行本土化，有利于提高自身的知名度和在當(dāng)?shù)氐男蜗?，可以充分發(fā)揮外資銀行在經(jīng)營(yíng)理念、管理方式、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和服務(wù)手段等方面的優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)的金融市場(chǎng)中得到更大的生存和發(fā)展空間，獲取更加豐厚的利潤(rùn)。中、外資銀行之間的正常競(jìng)爭(zhēng)和商業(yè)性合作，還能夠促進(jìn)雙方的技術(shù)進(jìn)步和服務(wù)水平提高，實(shí)現(xiàn)互利雙贏，同時(shí)，也為廣大客戶(hù)增加了投融資渠道和選擇的機(jī)會(huì)。

2 外資銀行本土化對(duì)策

筆者認(rèn)為外資銀行本土化應(yīng)該采取以下對(duì)策：

2.1 盡快適應(yīng)我國(guó)的金融監(jiān)管環(huán)境，順勢(shì)而為，合規(guī)經(jīng)營(yíng)

面對(duì)金融全球化的現(xiàn)實(shí)，所有的東道國(guó)為了維護(hù)本國(guó)金融市場(chǎng)的安全和穩(wěn)定，都會(huì)對(duì)外資銀行做一些必要的限制，這是一種通用的國(guó)際慣例。所以外資銀行在我國(guó)落地經(jīng)營(yíng)，也必須要遵守我國(guó)銀行業(yè)的法律法規(guī)和部門(mén)規(guī)章，盡快適應(yīng)我國(guó)的金融監(jiān)管環(huán)境，如外匯管制、外債配額、流動(dòng)資金比例及資本要求等，同時(shí)也要不違背我國(guó)“君子愛(ài)財(cái)取之有道”“重情義守信用”等傳統(tǒng)道德規(guī)范，注重政策法規(guī)的學(xué)習(xí)與市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相結(jié)合，盡快解決“水土不服”問(wèn)題。不能固守原有的經(jīng)營(yíng)理念，自恃資金雄厚、運(yùn)營(yíng)靈活、經(jīng)驗(yàn)豐富和熟諳國(guó)際法則，片面地認(rèn)定我國(guó)對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)的某些規(guī)定不夠科學(xué)，按“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”要求不盡合理，而不顧我國(guó)的國(guó)情，一味地追求眼前的局部利益，挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)亟鹑诒O(jiān)管機(jī)構(gòu)的政策底線(xiàn)，破壞當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)秩序，做出有損于外資銀行形象的不理智行為，其結(jié)果受到傷害的只能是自己。適者生存、順勢(shì)而為、合規(guī)經(jīng)營(yíng)和有序擴(kuò)張，是外資銀行想要在我國(guó)獲取長(zhǎng)期高額回報(bào)所必須遵循的行為準(zhǔn)則。

2.2 充分發(fā)揮中、外資銀行的比較優(yōu)勢(shì)，取得合作共贏效果

在我國(guó)的金融市場(chǎng)中，外資銀行與本土銀行有著不同的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)范圍，外資銀行有較為先進(jìn)和成熟的經(jīng)營(yíng)之道和運(yùn)作模式，服務(wù)重點(diǎn)多為外資企業(yè)及本土的高端客戶(hù)，注重高附加值和高收益的中間業(yè)務(wù)。中資銀行有網(wǎng)點(diǎn)眾多、與客戶(hù)聯(lián)系廣泛的天然市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，其經(jīng)營(yíng)理念普遍為中資企業(yè)和民眾所喜愛(ài)，服務(wù)對(duì)象穩(wěn)定，收益率也比較高。外資銀行進(jìn)駐我國(guó)金融市場(chǎng)的多年實(shí)踐證明，中資銀行與外資銀行上并不存在誰(shuí)吃掉誰(shuí)的問(wèn)題，決不屬于“零和游戲”范疇，二者之間的互補(bǔ)性遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)性，是一種經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)互補(bǔ)、利益交融的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。外資銀行可以借助中資銀行的資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身在人民幣資金清算、網(wǎng)點(diǎn)及客戶(hù)信息等方面的不足，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率。中資銀行也可以通過(guò)與外資銀行在外幣拆借、代理清算、QDII托管、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)的合作，增強(qiáng)自己的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)和對(duì)于資金的廣泛需求，為金融市場(chǎng)創(chuàng)造出了巨大的商機(jī)，也為中外資銀行的合作提供了條件。外資銀行要珍惜難得的機(jī)遇，不斷增強(qiáng)互補(bǔ)意識(shí)和共贏意識(shí)，主動(dòng)與中資銀行加強(qiáng)溝通、深化了解、增進(jìn)互信，堅(jiān)持做伙伴、不做對(duì)手，在追求自身利益時(shí)兼顧對(duì)方利益，在相互理解與信任的基礎(chǔ)上，與中資銀行形成通力合作、發(fā)展空間廣闊的利益共同體，達(dá)到互利共贏的商業(yè)目的。

2.3 細(xì)分市場(chǎng)本土化

由于各種主客觀條件的限制，外資銀行在當(dāng)前還不具備與中資銀行進(jìn)行全方位的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，要想有所作為，獲取更大的市場(chǎng)分額，就一定要審時(shí)度勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，有明確的市場(chǎng)定位，做到細(xì)分市場(chǎng)本土化，也就是要實(shí)施產(chǎn)品差異化策略，為客戶(hù)提供更有針對(duì)性的服務(wù)。

一是穩(wěn)步做好公司業(yè)務(wù)。賺取信貸差價(jià)，是各種類(lèi)型商業(yè)銀行獲取高額利潤(rùn)的主要手段，當(dāng)然也是外資銀行追逐的主要業(yè)務(wù)目標(biāo)。外資銀行應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，中資銀行的本土經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，尤其是在信貸業(yè)務(wù)中的主導(dǎo)地位，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)很難動(dòng)搖。外資銀行在客戶(hù)資源和網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模上無(wú)法與中資銀行相比，在爭(zhēng)奪大型國(guó)企、優(yōu)質(zhì)上市公司和重要民企這樣的主流客戶(hù)群體上也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，如果不顧客觀條件一意孤行，其后果不堪想象。筆者認(rèn)為，既然明知如此，為何不另辟蹊徑，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，在鞏固原有高端客戶(hù)的同時(shí)，把投資重點(diǎn)放在大量的實(shí)體經(jīng)濟(jì)、小微企業(yè)、“三農(nóng)”、城鎮(zhèn)化和我國(guó)中西部開(kāi)發(fā)的群體客戶(hù)身上？這樣做的好處，首先是符合國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，肯定會(huì)得到當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭?；其次是在這類(lèi)市場(chǎng)上的資本表象，一方面是有大量吸納資金需求，另一方面又是融資較為困難，所以外資銀行只要及時(shí)介入、操作得當(dāng)，一定會(huì)有相當(dāng)高的回報(bào)。

二是積極開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)。銀行的中間業(yè)務(wù)，是指代理客戶(hù)辦理收款、付款和其他委托事項(xiàng)而收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。包括：支付結(jié)算類(lèi)中間業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、代理類(lèi)中間業(yè)務(wù)、擔(dān)保及承諾類(lèi)中間業(yè)務(wù)、交易類(lèi)中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、基金托管業(yè)務(wù)、咨詢(xún)顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)等。外資銀行在這個(gè)領(lǐng)域具有經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、創(chuàng)新能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、操作靈活的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前外資銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少，本土存款少，籌資成本高，銀行服務(wù)功能有限的情況下，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)積極開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)，竭盡全力地開(kāi)發(fā)和推銷(xiāo)符合客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需求的金融服務(wù)，就成為外資銀行出奇制勝的法寶。

三是加強(qiáng)與中資銀行同業(yè)間的商業(yè)性合作。得益于多年來(lái)各自經(jīng)驗(yàn)的積累，中、外資銀行的合作具有很好的基礎(chǔ)。筆者認(rèn)為，在一般情況下商業(yè)性合作可以包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是股權(quán)安排的合作，如外資銀行入股、參股中資銀行等；二是非股權(quán)安排的合作，如本外幣結(jié)算、本外幣資金拆借、銀團(tuán)貸款、人力資源培訓(xùn)等。通過(guò)商業(yè)性合作，不僅能加速外資銀行的本土化進(jìn)程，而且也能在一定程度上促進(jìn)中資銀行治理結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理職能的提升，所以今后雙方在這方面的商業(yè)性合作還要進(jìn)一步加強(qiáng)。

四是務(wù)實(shí)進(jìn)取，不能盲目擴(kuò)張。在實(shí)行細(xì)分市場(chǎng)本土化的過(guò)程中，要按照我國(guó)的監(jiān)管政策來(lái)確定投資重點(diǎn)方向，注意保持信貸規(guī)模的相對(duì)穩(wěn)定，避免大起大落，減少當(dāng)?shù)貙?duì)金融體系風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)。中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與引進(jìn)要根據(jù)我國(guó)金融市場(chǎng)的實(shí)際需求而循序漸進(jìn)，不可采取過(guò)激的行為，造成損人而不利己的嚴(yán)重后果。

2.4 聘用人才本土化

人才本土化是指外資銀行在經(jīng)營(yíng)管理和產(chǎn)品研發(fā)方面，主要選擇由我國(guó)人員擔(dān)當(dāng)，也就是說(shuō)要由本地人員逐步替代外方人員的職位。這種人力資源配置的優(yōu)點(diǎn)：一是能夠消除在經(jīng)營(yíng)中的語(yǔ)言及文化交流上的障礙，容易取得銀行同業(yè)和客戶(hù)的信任；二是當(dāng)?shù)厝藛T比較熟悉國(guó)家的法律法規(guī)，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求信息，同時(shí)還有廣泛的人脈關(guān)系可以利用；三是與聘用外籍人員相比較，可以節(jié)約不少的經(jīng)營(yíng)成本。

銀行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。值得一提的是，當(dāng)前人才競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在中資與外資銀行之間的人才流動(dòng)，更主要的是外資銀行與外資銀行間的互相爭(zhēng)奪，使得優(yōu)秀的本地人才成為稀缺資源。所以凡具長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的外資銀行，都要用靈活的策略和機(jī)制去挖掘本土人才，使本土人才能進(jìn)得來(lái)、用得好、留得住。除了提高薪金和福利待遇以外，更要突出“以人為本”的理念，在完善培訓(xùn)體系和加強(qiáng)人性化管理上下功夫，充分發(fā)揮考核和激勵(lì)的引導(dǎo)作用，不斷增加員工的認(rèn)同感。

2.5 公共關(guān)系本土化

處理好公共關(guān)系本土化可以為外資銀行塑造良好的外部形象，使其經(jīng)營(yíng)更容易為本地所接受，正如國(guó)人常說(shuō)的“天時(shí)不如地利，地利不如人和”，因?yàn)橹腥A民族是具有深厚文化底蘊(yùn)的民族，傳統(tǒng)文化在公眾頭腦中早已根深蒂固，在金融活動(dòng)中講究的是“誠(chéng)信仗義”與“和氣生財(cái)”，所以公共關(guān)系本土化，就成為外資銀行經(jīng)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵因素。

外資銀行公共關(guān)系本土化，一是不能搞自我封閉，還按著在國(guó)外的固有套路進(jìn)行運(yùn)作，在經(jīng)營(yíng)中要采用明顯舉措，讓客戶(hù)相信你這個(gè)外資銀行也是地道的本土銀行。外資銀行金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)模式不能生搬硬套海外概念，應(yīng)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作規(guī)律以及企業(yè)和居民的理財(cái)偏好，要根據(jù)消費(fèi)者需要、習(xí)慣和支付能力，為產(chǎn)品做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。在產(chǎn)品名稱(chēng)、廣告宣傳等環(huán)節(jié)也要加大文化投入，以便增加對(duì)國(guó)人的吸引力。二是要有意識(shí)地進(jìn)行感情投資，真正地融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)中去，其中積極參與當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任就是很重要的一項(xiàng)內(nèi)容，只有得到了當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可，你的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才能不受到排斥。

公共關(guān)系本土化包括處理好與當(dāng)?shù)卣蜕鐓^(qū)的關(guān)系、與金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的關(guān)系、與同業(yè)銀行的關(guān)系、與客戶(hù)的關(guān)系、與銀行內(nèi)部雇員的關(guān)系和建立應(yīng)對(duì)危機(jī)方案等。當(dāng)然，公共關(guān)系本土化也不等同于是拉關(guān)系、套近乎，而是要通過(guò)雙向的信息溝通與交流，獲得對(duì)方理解、信任、支持與合作，從而為外資銀行的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧的內(nèi)外部環(huán)境。

2.6 保持特色經(jīng)營(yíng)，避免邯鄲學(xué)步

本土化應(yīng)該理解成是一個(gè)過(guò)程而不是一個(gè)目的，本土化是外資銀行能夠在我國(guó)金融市場(chǎng)生存和發(fā)展的根本保證，只有進(jìn)行時(shí)，沒(méi)有完成時(shí)。不可忽視“天下熙熙,皆為利來(lái)；天下攘攘,皆為利往”的經(jīng)商之道，外資銀行進(jìn)駐我國(guó)的最終目的，是為了在全球經(jīng)濟(jì)、金融一體化的大環(huán)境下，盡可能地分享我國(guó)改革開(kāi)放的成果，獲取最大的利潤(rùn)。所以外資銀行在本土化的過(guò)程中，需要堅(jiān)持和維護(hù)在經(jīng)營(yíng)理念和管理方式的先進(jìn)性、產(chǎn)品與品牌的創(chuàng)新性，繼續(xù)保持良好的服務(wù)方式和重視贏利水準(zhǔn)等方面的強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)，不斷克服在本土化方面尚存的某些不足，積極參與我國(guó)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存謀發(fā)展。

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