趙日國

摘要：成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型的核心思想是把企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化作為企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。本文所提出的成本-數(shù)量-利潤(rùn)擴(kuò)展模型是模型在定價(jià)領(lǐng)域的應(yīng)用創(chuàng)新，為我國貿(mào)易公司對(duì)瀝青產(chǎn)品的科學(xué)定價(jià)決策提供了一種新的方法。

關(guān)鍵詞：成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型；貿(mào)易公司；瀝青產(chǎn)品

一、貿(mào)易公司瀝青產(chǎn)品定價(jià)存在的問題

當(dāng)前貿(mào)易公司瀝青產(chǎn)品定價(jià)存在的問題是：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員極力主張采取成本加成和單位毛利法，更偏向于“財(cái)務(wù)上健康”的利潤(rùn)。由于其工作范圍與客戶層面脫離，使得其不愿接受那些“軟性”營銷信息。而產(chǎn)品管理層正好相反，他們主張以低價(jià)位迅速滲透市場(chǎng)并取得最高銷量，銷售管理層也是這種立場(chǎng)的支持者，他們認(rèn)為高價(jià)是達(dá)成交易的絆腳石。他們還認(rèn)為“向顧客宣傳價(jià)值很難”。高層人員則偏好與公司產(chǎn)品線的總體價(jià)格定位一致的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果是在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中，定價(jià)將變得更加困難。可見，定價(jià)是一個(gè)會(huì)引起企業(yè)內(nèi)部廣泛爭(zhēng)議的問題。

二、成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型的內(nèi)涵

成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型是在管理領(lǐng)域廣泛應(yīng)用的數(shù)學(xué)模型，尤其是在財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，還引申出了邊際貢獻(xiàn)、安全邊際及其與利潤(rùn)和利潤(rùn)率的關(guān)系。

1.基本成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型

成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型是以成本和數(shù)量的關(guān)系研究為基礎(chǔ)的，也就是成本總額對(duì)數(shù)量的依存關(guān)系。數(shù)量就是指企業(yè)產(chǎn)品的銷量，成本一般分為固定成本、變動(dòng)成本兩部份，再引入收入和利潤(rùn)，這樣：成本、銷量和利潤(rùn)的關(guān)系就可以統(tǒng)一于一個(gè)數(shù)學(xué)模型：

基本公式：利潤(rùn)=銷售收入-總成本

又因?yàn)?；總成?變動(dòng)成本+固定成本=單位變動(dòng)成本×銷量+固定成本

銷售收入=單價(jià)×銷量

則：利潤(rùn)=單價(jià)×銷量-單位變動(dòng)成本×銷量-固定成本

為此成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型的基本結(jié)論如下：影響利潤(rùn)的因素分別有：價(jià)格、銷量、固定成本、變動(dòng)成本；在其他因素不變的條件下：價(jià)格與利潤(rùn)成正相關(guān)、銷量與利潤(rùn)成正相關(guān)；在其他因素不變的條件下，固定成本與利潤(rùn)負(fù)相關(guān)、變動(dòng)成本與利潤(rùn)負(fù)相關(guān)；企業(yè)提高利潤(rùn)的方法有：分別提高價(jià)格、提高銷量、降低固定成本、降低變動(dòng)成本，或同時(shí)對(duì)這些因素進(jìn)行變動(dòng)。

2.瀝青產(chǎn)品的成本-數(shù)量-利潤(rùn)擴(kuò)展模型

本文認(rèn)定的瀝青產(chǎn)品的成本-數(shù)量-利潤(rùn)擴(kuò)展模型是以銷售數(shù)量為起點(diǎn)，以利潤(rùn)為目標(biāo)，在一定期間把成本總額分解簡(jiǎn)化為固定成本和變動(dòng)成本兩部分后，再同時(shí)考慮收入和利潤(rùn)，使成本、銷量和利潤(rùn)的關(guān)系，使其統(tǒng)一于一個(gè)數(shù)學(xué)模型。根據(jù)瀝青產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)化的模型，提出以下假設(shè)的基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的定價(jià)進(jìn)行逐步分析：（1）一個(gè)經(jīng)設(shè)計(jì)的有效項(xiàng)目，即目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶對(duì)其認(rèn)知價(jià)值高于其成本：企業(yè)在市場(chǎng)生存的前提條件，是在一定的成本范圍內(nèi)，提供可以滿足客戶需要和欲望的產(chǎn)品。而這個(gè)成本范圍就是必須要小于客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，這樣，客戶才有可能會(huì)購買企業(yè)的產(chǎn)品。否則，企業(yè)就只能低于成本定價(jià)，才有可能將產(chǎn)品賣出，但這樣企業(yè)將無法生存。因此，討論企業(yè)定價(jià)時(shí)，必須假設(shè)企業(yè)的產(chǎn)品是有效的項(xiàng)目。（2）同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)瀝青產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值是相似的，可以通過聯(lián)合測(cè)度法估計(jì)出這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格需求曲線。本文的模型假設(shè)針對(duì)一個(gè)具體的瀝青產(chǎn)品，其細(xì)分市場(chǎng)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)知價(jià)值是相似的，而且企業(yè)可以通過聯(lián)合測(cè)度法對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)查，并估計(jì)出該細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格需求曲線。這樣通過聯(lián)合測(cè)度法，成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型就引入了“客戶”和“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格”兩個(gè)因素，再加上企業(yè)自己的成本，就是科特勒對(duì)“3C模型”實(shí)際運(yùn)用。

三、成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型的適用性和優(yōu)缺點(diǎn)

1.成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型的適用性

真正有效的成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型依賴于健全的合作與主動(dòng)的溝通，信息共享，共同承擔(dān)和處理問題和持續(xù)的改進(jìn)，其適應(yīng)性要注重以下問題：（1）貿(mào)易商遺留的庫存問題的解決，例如在合同簽署前貿(mào)易商庫存中的積壓產(chǎn)品如何處理。（2）管理庫存所需的成本。在考慮成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型實(shí)施的費(fèi)用和利益的分配時(shí)，庫存的管理費(fèi)用應(yīng)該被考慮。（3）健全的沖突處理機(jī)制。如庫存過剩，訂單錯(cuò)誤，過期庫存，缺貨處理等。當(dāng)訂單發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，或貿(mào)易商由于特殊原因不接受供應(yīng)商發(fā)送的訂單時(shí)，如何解決管理上的沖突。

2.成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型的優(yōu)缺點(diǎn)

成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析相聯(lián)系，可促使企業(yè)努力降低風(fēng)險(xiǎn)；與預(yù)測(cè)技術(shù)相結(jié)合，企業(yè)可進(jìn)行保本預(yù)測(cè)，確保目標(biāo)利潤(rùn)下的業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)等；與決策融為一體，企業(yè)據(jù)此進(jìn)行生產(chǎn)決策、定價(jià)決策和投資不確定性分析；企業(yè)還可以將其應(yīng)用于全面預(yù)算、成本控制和責(zé)任會(huì)計(jì)。

但是，成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型也有缺點(diǎn)：（1）缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制?，F(xiàn)實(shí)中企業(yè)往往包含著若干不同利益主體的子系統(tǒng)，各個(gè)子系統(tǒng)都具有各自獨(dú)立的目標(biāo)、使命和利益，有些目標(biāo)和模型的整體目標(biāo)是不相干的，甚至可能是沖突的。這種各行其是的行為必然導(dǎo)致成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型的整體效益低下。（2）低效率的信息傳遞系統(tǒng)：在成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型中，各個(gè)節(jié)點(diǎn)的需求預(yù)測(cè)、庫存狀態(tài)、生產(chǎn)計(jì)劃等都是模型管理的重要數(shù)據(jù)，要做到有效快速的響應(yīng)用戶需求，必須實(shí)時(shí)地傳遞信息。但目前許多企業(yè)的信息系統(tǒng)并沒有很好的集成起來，時(shí)常得到延遲的、不準(zhǔn)確的信息，因此造成了模型應(yīng)用與現(xiàn)實(shí)結(jié)果的不匹配。（3）庫存控制策略簡(jiǎn)單化：很多企業(yè)沒有認(rèn)真研究和跟蹤進(jìn)銷存數(shù)量不確定性的來源和影響，錯(cuò)誤估計(jì)模型中商品的流動(dòng)時(shí)間，缺乏相應(yīng)的庫存管理策略，沒有體現(xiàn)模型管理的思想，制約了模型的應(yīng)用。（4）缺乏合作與協(xié)調(diào)性，模型沒有考慮上游企業(yè)和下游企業(yè)庫存狀況，難以取得最佳的運(yùn)作效果，根據(jù)合理的供需關(guān)系，準(zhǔn)確的確定價(jià)格，適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境。

總之，本文的核心內(nèi)容是將在管理領(lǐng)域廣泛使用成本-數(shù)量-利潤(rùn)模型，應(yīng)用于瀝青產(chǎn)品的定價(jià)，在分析模型適用性和優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以期最終達(dá)到企業(yè)價(jià)格管理的優(yōu)化。

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