王賢輝

陳雪清是洪江古商城“陳敦厚藥店”的總經(jīng)理，民國七年（1918年）開始經(jīng)營時，只有資金兩千銀元，到民國二十四年（1935年）時，就擁有資金十二萬銀元了，17年間，資金翻了60倍，可見其經(jīng)營有方。那么，他又有哪些值得借鑒的生意經(jīng)呢？

廣推銷：商人要賺錢，首先要占市場。陳雪清深知其中道理，他以批發(fā)為主，兼做零售。批發(fā)，資金周轉(zhuǎn)快、營業(yè)額巨大，可以從最少的銷售對象中牟取最大的利潤。零售，細(xì)水長流，接觸用戶多，通過零售對象的言傳身薦，“品牌”容易深入人心，通過廣告宣傳，使企業(yè)產(chǎn)品取信于民。批零結(jié)合，取長補短，相得益彰。批發(fā)，薄利多銷，主要靠批發(fā)量大而獲取批量利潤，因而批發(fā)出去的藥材可選三、四等質(zhì)量；零售，直接與消費者見面，優(yōu)質(zhì)則立竿見影，有口皆碑，次質(zhì)則望而卻步，不再上門，品牌聲譽更談不上，必須用上二等優(yōu)質(zhì)藥材，質(zhì)優(yōu)還能創(chuàng)名牌，故乃是兩全其美之策。此外，采取“前搭后賬”（賒銷）的銷售策略，以吸引大量小本經(jīng)營藥商。

活廣告：廣告是商家賺錢必用的手段，當(dāng)年，由于電信媒體業(yè)不發(fā)達(dá)，產(chǎn)品不能上電視宣傳。陳雪清別出心裁，他養(yǎng)了一頭豹子，放在柜臺外的籠子里，并配上收音機(jī)解說，這在上世紀(jì)30年代，特別是邊陲山區(qū)的洪江，可是獨一無二。這則活廣告告訴并使人們相信，陳敦厚藥店的藥材都是用野生的藥材原料精制而成的，因而是貨真價實的。因此，在陳敦厚藥店門前總是人頭涌動，圍觀者眾?！瓣惗睾袼幍辍钡钠放?，因而名揚四方。

靈信息：市場瞬息萬變，信息就是財富，陳雪清得心應(yīng)手，他建立了購、銷、運信息網(wǎng)，在武漢、貴陽自設(shè)專莊，在常德、新晃、湘潭等地依附他人設(shè)代莊，各莊負(fù)責(zé)對總店發(fā)“卯信”，報當(dāng)?shù)厥袌鲂星槠鹇?，?guī)定“三日卯”，遇特殊情況，如貨價猛漲猛跌、貨源趨俏，則以密電相告，從而確保經(jīng)營不敗。

高品質(zhì)：產(chǎn)品質(zhì)量是商家的生命，只有優(yōu)質(zhì)，才有品牌，陳雪清更是精心打造。凡切片、熬膠、制成藥、煉丹，均由技術(shù)精良的老技師掌握，稱為“掌脈師”；切制飲片，也精制嚴(yán)格，如黃芪，切柳葉片，要長達(dá)四寸，片片相等，色如蛋黃，氣香味美；撿藥也嚴(yán)格要求，擺在紙上，要無灰渣碎沫，清潔整齊，顏色鮮艷；零售藥材，花色品種，要比同業(yè)齊全，如鮮石斛、紫梢花、玫瑰花，人無此有；售成藥和膠丹丸散，均附有木板印刷的仿單（說明書），說明藥性用途；每年選定冬季熬制虎、鹿、龜、驢（阿）膠，虎膠取料全是四蹄，虎脛骨、頭骨、背脊骨、腳板骨，一律不取。鹿膠，料有川鹿角、關(guān)鹿角，因關(guān)鹿角效力勝過川鹿角，膠片上分別蓋上印模，以資識別。驢（阿）膠，料源來自山東、河北的干驢皮。龜膠，料源取自常德所產(chǎn)的龜板。每逢熬膠季節(jié)，必大宴賓客，邀請各界知名人士蒞臨監(jiān)制，以名流見證，取信于人。

創(chuàng)名牌：在研制的幾百種成藥中，以治眼疾的八寶丹最為盛名，因其所含成份爐甘石，通過火鍛后研成細(xì)末，再由擂缽加水飛磨，要磨49天，以達(dá)到極細(xì)程度，其他配料如朱砂同樣要飛磨49天，再將研細(xì)的月石、牛黃、珍珠枚片、熊膽等入擂缽內(nèi)擂成細(xì)末，最后加入麝香共擂，令細(xì)令勻，然后定量入瓷瓶收貯。還有靈寶如意丸治小兒驚風(fēng)，純陽正氣丸治熱癥腹瀉、肚痛，當(dāng)歸精供婦女調(diào)經(jīng)，雙料虎酒治風(fēng)濕骨病，均有奇效。還有秘制“治痧活命丹”，又名“眼角丸”，成本低，療效高，可治72種痧癥，無不應(yīng)驗。由于陳敦厚藥店的藥材質(zhì)量高、療效好，許多特效藥均成為搶手的名牌藥，諺云：“白芍飛上天，珠苓不沾邊”。洪江城鄉(xiāng)百姓，至今仍記憶猶新。