■徐雪婷 黑龍江大學(xué)應(yīng)用外語學(xué)院

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。在商務(wù)談判過程中，如何正確的發(fā)問也是一個(gè)技巧，一個(gè)正確的發(fā)問技巧對于談判有著意想不到的效果，對于談判者來說，要正確的把握談判的發(fā)問訣竅，才能贏得這次談判。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

1.充分了解對手，做到知己知彼。通過各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案。所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。談判是一個(gè)不斷達(dá)成共識的過程，一個(gè)妥協(xié)的過程，所以你需要考慮對方的出發(fā)點(diǎn)，評估他們的實(shí)力;研究他們提出來的條件。了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。由于在談判中，雙方最關(guān)心的就是利益問題，一切都不得是圍繞著利益展開的。所以，談判前首先要對談判對手的需要進(jìn)行分析。了解了對手的需要，才能找到對方的“底牌”。例如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況。因此，寧愿沒有情報(bào)，也不要用錯(cuò)誤的情報(bào)。同時(shí)要掌握對方擁有的情報(bào)可能有哪些，但情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì)弄巧成拙。從而使談判結(jié)果朝著對自己有利的局勢進(jìn)展。

2.遵循平等互利、友好協(xié)商的原則。在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)也起著越來越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎(chǔ)，任何失去了平等為前提的情感關(guān)系都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠、尊重對方，真正把對方所說的話聽進(jìn)去，然后才能在互動(dòng)的過程中恰當(dāng)提出自己的見解。如果你希望你的客戶或客戶團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，請采用平等的分配原則，并以此指導(dǎo)你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有余地，不要把對方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因?yàn)閷Ψ讲辉敢飧砸詾樘貏e精明又斤斤計(jì)較的人打交道。因此，要把談判的重點(diǎn)和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來完善它。

二、出色運(yùn)用語言藝術(shù)

1.談判是公關(guān)的一種技術(shù)手段，也是一種藝術(shù)。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動(dòng)。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。談判是化解對抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。人們不能單憑自己的意愿行事，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣.好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。所以，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步。因此，在商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否，對談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。

2.語言要靈活多變。語言在商務(wù)談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。商業(yè)活動(dòng)需要與人打交道，商務(wù)談判是使用最為廣泛的一項(xiàng)管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報(bào)和成功。因此，語言敘述條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)充分的語言表述，更能讓對方信服，達(dá)成雙方的共識，協(xié)調(diào)彼此間的目標(biāo)和利益，從而使談判完滿成功。談判方通過語言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對方的過程中，語氣、語態(tài)及詞語的選用上都應(yīng)該十分考究，因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。例如，當(dāng)我們無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會(huì)阻礙對方讓步的問題，這些問題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。

三、運(yùn)用靈活多變的談判技巧

1.具備豐富的經(jīng)驗(yàn)。談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐知識與能力的結(jié)晶。商務(wù)談判是一種具有實(shí)踐性、應(yīng)用性的藝術(shù)。因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息。對商務(wù)談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經(jīng)過多方面的反復(fù)實(shí)踐。談判者只有書本知識，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，只能使談判成為紙上談兵。

2.明確談判步驟,條理中不乏靈活。談判過程中,需要解決哪些問題,如何來解決,都需要事先明確好談判步驟,這樣才能有的放矢。具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。同時(shí),做到有針對性地解決問題。因此,談判者在談判前要掌握大量的相關(guān)資料,并加以分析整理。只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來,才能為談判對手所理解和認(rèn)同。

三、結(jié)束語

綜上所述，在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)也起著越來越重要的作用。它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

[1]趙吉存.企業(yè)技術(shù)引進(jìn)的談判技巧[J].經(jīng)濟(jì)管理（經(jīng)濟(jì)與管理雜志社）,2012.9

[2]陳文漢.《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》[M].北京：電子工業(yè)出版社，2009.8

[3]劉文廣.《商務(wù)談判》[M].北京：高等教育出版社，2011.8