孫 玥，孫國瀚

（1.天津津濱威立雅水業(yè)有限公司，天津 3000112.天津市華澄供水工程技術(shù)有限公司，天津 300381)

招投標(biāo)階段不僅能檢驗招標(biāo)人的相關(guān)組織工作是否做得好，對投標(biāo)人來說也是一次自我展示和考驗的機(jī)會，以便為日后投標(biāo)積累經(jīng)驗和信心。雖然大多數(shù)投標(biāo)人都能順利完成投標(biāo)任務(wù)并逐漸成長起來，但縱觀招投標(biāo)全過程，有些投標(biāo)人還是經(jīng)常會出現(xiàn)某些不盡如人意的小失誤。從現(xiàn)象上來看，這些失誤應(yīng)該是屬于極為低級的失誤。就是這些看似很小、很不起眼的失誤，有時卻能左右著招投標(biāo)工作的走向。輕則會給投標(biāo)人憑添諸多麻煩，使投標(biāo)過程極為不順暢；重則會使投標(biāo)人因此滑落到遺憾出局的尷尬境地。根據(jù)多年的工作實踐和調(diào)查統(tǒng)計，投標(biāo)人在招投標(biāo)階段經(jīng)常有可能出現(xiàn)的失誤主要有以下幾種情況。

一是投標(biāo)沒把握完成的項目。當(dāng)有項目招標(biāo)時，投標(biāo)人首先應(yīng)該弄清工程的內(nèi)容和要求，看自己是否能勝任。若有十足把握又是自己的長項，應(yīng)積極參與并爭取中標(biāo)。若對項目需求領(lǐng)會不完全清楚、沒有一半勝算能做好此項目時，應(yīng)謹(jǐn)慎出手；對于自己不熟悉的行業(yè)、自己技術(shù)能力和資質(zhì)水平根本完不成的項目，則要堅決遠(yuǎn)離。不要參與沒有把握做好的項目，這樣做對甲乙雙方都有利，也是一個負(fù)責(zé)任投標(biāo)人應(yīng)有的品質(zhì)和職業(yè)操守。否則即使真的中標(biāo)了，也會面臨著更多、更大的考驗和風(fēng)險。

二是不重視現(xiàn)場實地考察。項目在正式開標(biāo)前，招標(biāo)人為了順利完成任務(wù)，一般都會例行安排所有投標(biāo)人去現(xiàn)場實地考察，解答疑問并當(dāng)場統(tǒng)一口徑。投標(biāo)人應(yīng)該珍惜這個難得的機(jī)會，派得力人員參加溝通，盡可能地了解項目更多的信息。與其相關(guān)的環(huán)境、場地、道路、人員、工具等都應(yīng)了如指掌，以便做出正確決策。那種自認(rèn)為對情況已清楚、現(xiàn)場實地考察可有可無，或隨意派無關(guān)人員去走馬觀花應(yīng)付差事，都是對工程項目不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。無數(shù)工程實踐告訴我們，那些事先不熟悉現(xiàn)場、不對項目的各個子項和相關(guān)環(huán)節(jié)胸有成竹、沒有可行的應(yīng)對方案，往往會遭受挫折或蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

三是不遵守開標(biāo)時間。通常招標(biāo)人都事先設(shè)定好投標(biāo)時間，對此投標(biāo)人一定要嚴(yán)格遵照執(zhí)行。對于異地投標(biāo)應(yīng)考慮路程因素，要充分留出乘坐交通工具時間；同城內(nèi)本地投標(biāo)，要預(yù)計到有可能路況擁堵，必須打出提前量。投標(biāo)團(tuán)隊的所有參與人，最好集合后一起出發(fā)前往，避免某人因道路生疏或聽錯見面地點，導(dǎo)致在投標(biāo)現(xiàn)場誰也找不到誰，給下一環(huán)節(jié)工作帶來影響。總之，在正式開標(biāo)前，投標(biāo)人應(yīng)將投標(biāo)文件交給招標(biāo)人，要全員到位做好準(zhǔn)備，謹(jǐn)防因遲到幾小時或幾分鐘而被作為棄標(biāo)處理。

四是投標(biāo)書篇幅過長、內(nèi)容過于枯燥。撰寫投標(biāo)書既是門技術(shù)，也是門藝術(shù)。技術(shù)要體現(xiàn)在能抓住重點，按招標(biāo)書需求提出切實可行的解決方案。藝術(shù)主要表現(xiàn)在盡量多使用評委和大眾能理解和接受的語句，關(guān)鍵是應(yīng)該簡明扼要地說明問題，切記篇幅不要過長?，F(xiàn)在有的投標(biāo)書篇幅長得離譜，多達(dá)幾百頁，評委在評審現(xiàn)場根本看不完；有的只是一味照抄書本或下載網(wǎng)絡(luò)文章，內(nèi)容枯燥乏味，根本沒有自己的思想和創(chuàng)新；還有的給出一大堆連評委們都很難辨認(rèn)的字母縮寫，羅列了一大串推導(dǎo)公式湊數(shù)，而評委們真正想要知道的項目解決方案、質(zhì)量保障體系、安全應(yīng)對措施等內(nèi)容卻少之甚少。這些都是投標(biāo)書中應(yīng)該摒棄的。

五是投標(biāo)文檔缺項。招標(biāo)書通常對投標(biāo)文檔內(nèi)容有詳細(xì)的說明，投標(biāo)人應(yīng)按標(biāo)書要求逐項核查備齊，防止因投標(biāo)文檔缺項而慘遭減分或落選?，F(xiàn)實投標(biāo)中時常見到：未按要求提供全部資質(zhì)證明，尤其遺漏了最關(guān)鍵的證件；投標(biāo)書中的應(yīng)對解決方案未按標(biāo)書要求逐一闡述；設(shè)備、材料等未注明型號、產(chǎn)地、數(shù)量和價格，只是籠統(tǒng)地給出了國產(chǎn)或進(jìn)口以及總數(shù)量和總價格；遺漏了部分設(shè)備配件或其他項目價格；還有的竟然在最后所提交的投標(biāo)文件上，忘記了加蓋公章和法人簽字。

六是代理投標(biāo)人沒有法人代表授權(quán)委托書。招投標(biāo)這種大事是法人主體之間的商務(wù)活動，投標(biāo)方一般都是法人代表親自前往。若法人代表因故無法到達(dá)時，應(yīng)由法人代表指定代理人到現(xiàn)場并出具授權(quán)委托書或與投標(biāo)文檔一起封裝，才能生效。在招投標(biāo)中曾經(jīng)遇到，一家非常有實力能奪標(biāo)的公司，由于工作疏忽忘記準(zhǔn)備法人授權(quán)委托書，致使代理投標(biāo)人現(xiàn)場無法提供法人授權(quán)委托證明，最終被視為廢標(biāo)。

七是投標(biāo)文檔封裝不符合要求。招標(biāo)書對投標(biāo)文檔最后的封裝式樣都有統(tǒng)一要求，例如文件擺放順序、使用什么樣的外包裝以及外包裝封貼處如何蓋章或背書等。對此，投標(biāo)人一定要逐條落實?，F(xiàn)實招投標(biāo)中就是有人粗心大意，如文件擺放的先后順序錯位，外包裝式樣不符合統(tǒng)一要求，外包裝表面的封貼與標(biāo)書要求不符等。上述種種現(xiàn)象看似雖小，卻極容易引起評標(biāo)人對你能力的質(zhì)疑。試想若連這么簡單的工作都出錯，怎能放心讓你承擔(dān)大項目。

八是報價計算不準(zhǔn)確或出現(xiàn)兩個價格。投標(biāo)書中最重要的一項內(nèi)容就是工程報價。報價中常出現(xiàn)的問題主要是計算不準(zhǔn)確或在同一份投標(biāo)文件內(nèi)有兩個價格。報價計算不準(zhǔn)確通常因某個單項計算錯誤或多個分項價格累加疏忽所致。此時，計算虛高會失去競爭優(yōu)勢；計算過低則一旦中標(biāo)會面臨重大風(fēng)險。在一份投標(biāo)文件內(nèi)出現(xiàn)兩個報價則大多由優(yōu)惠引起。如某公司在投標(biāo)報價時，既給出了工程總價，還報出了可優(yōu)惠 10%的意愿；最后又未明確告知采用哪個價格?，F(xiàn)場評標(biāo)方無所適從，最后只得當(dāng)作廢標(biāo)處理。報價計算不準(zhǔn)確或出現(xiàn)兩個價格，是投標(biāo)文件中絕對不應(yīng)該有的疏漏。投標(biāo)人理應(yīng)為此付出代價。

九是優(yōu)惠內(nèi)容不對路。投標(biāo)人為了增加中標(biāo)籌碼，通常都會加大對甲方的優(yōu)惠攻勢。優(yōu)惠內(nèi)容主要有價格打折、延長售后服務(wù)、加大培訓(xùn)力度、贈送部分配件等。投標(biāo)人在準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)時，應(yīng)摸清甲方到底需要哪種優(yōu)惠內(nèi)容，以便一舉切中所需。不要出現(xiàn)人家希望搞好售后服務(wù)和全面做好應(yīng)用培訓(xùn)，你卻只想價格打折或贈送配件這種不搭調(diào)的優(yōu)惠。因此，投標(biāo)前認(rèn)真研究項目的建設(shè)目標(biāo)和甲方的實際需求十分必要。只有給出的優(yōu)惠內(nèi)容正是甲方所想要、所必須的，才有可能增加中標(biāo)機(jī)會。

十是招投標(biāo)現(xiàn)場自我陳述和回答提問狀態(tài)不佳。招投標(biāo)環(huán)節(jié)的最后一項是投標(biāo)人在現(xiàn)場依次陳述各自的方案，當(dāng)面回答評委的提問。投標(biāo)人應(yīng)該重視這個難得的絕佳良機(jī)，將自己真正的實力和能力展示出來。在招投標(biāo)現(xiàn)場要尊重評委，要表現(xiàn)出對完成招標(biāo)項目的自信，以便借此贏得評委的認(rèn)可。投標(biāo)單位應(yīng)選擇業(yè)務(wù)能力好、表達(dá)能力強、口齒清楚、聲音洪亮、有親和力的人士參加陳述和回答提問。陳述時要做到簡明扼要、有吸引力，要嚴(yán)格遵守招標(biāo)方所限定的自述時間；回答提問時要抓住重點不跑題，要抬頭面向評委與之交流。那種陳述方案時模糊不清、自述啰啰嗦嗦、超過規(guī)定時限、回答技術(shù)提問時一知半解，說話口齒不清、聲音細(xì)微、只顧低頭看稿不抬頭看人的表現(xiàn)，肯定不會被評委看好。許多投標(biāo)人屢投屢不中，其實大都是在這個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)問題被拉下馬的。

以上所列僅是投標(biāo)人在招投標(biāo)階段經(jīng)常有可能出現(xiàn)的一些失誤現(xiàn)象。從本質(zhì)上分析，這些失誤出現(xiàn)得實在是低級可笑，實在是不應(yīng)該發(fā)生。由于這些低級失誤時常攪動著招投標(biāo)大局，許多投標(biāo)人都曾為此吃過苦頭，也有過極深刻的教訓(xùn)，因此必須引起各投標(biāo)人的高度警惕和防范，避免以后類似低級失誤現(xiàn)象再次重演。只要有關(guān)投標(biāo)人員用心工作、細(xì)心核查、精心準(zhǔn)備，認(rèn)真按招標(biāo)書要求的事項去做，就能有效地減少或抑制住這些低級失誤。