文/陳達會

隨著各項涉農政策的落實，特別是農村土地流轉速度的加快，近年來產業(yè)化高效農業(yè)建設加速推進，農業(yè)生產組織方式發(fā)生了很大變化，同時涌現(xiàn)了一大批農民專業(yè)合作社。以浙江省為例，2011年農業(yè)合作社數(shù)量已經超過3萬家，是2006年的5倍，成為了推動浙江農業(yè)發(fā)展的骨干力量。相比于傳統(tǒng)的農民散戶單體經營，農民專業(yè)合作社的組織形式更加接近于世界農業(yè)發(fā)展趨勢，具有相當明顯的現(xiàn)代農業(yè)特征。作為農資供應企業(yè)，在實踐中認識到，研究面向合作社改進農資供應體系，對確保供銷合作社農資經營企業(yè)的主渠道地位具有深遠意義。

作為現(xiàn)代農民，為適應市場經濟體制，從個體走向聯(lián)合的，農民專業(yè)合作社形式受到鼓勵和支持，并享受較多的政策扶持。在農資供應企業(yè)觀察農業(yè)合作社發(fā)展狀況時，除了看到它為其成員提供農業(yè)生產資料的購買，農產品的流通以及與農業(yè)生產經營有關的技術、信息等服務外，還應注意到它與農資供應有關聯(lián)的顯著特點。

一是區(qū)域性產業(yè)帶動作用明顯。一家或一批合作社的種植品種，往往是在當?shù)爻墒斓霓r產品種植基礎上，由相對優(yōu)秀的農戶創(chuàng)建和帶領，而后又反過來影響當?shù)剞r業(yè)產業(yè)的整合及調整。因而，考察主流合作社的種植品種、種植習慣，便能掌握當?shù)氐闹髁鬓r業(yè)特點和農資使用需求。

二是種植品種的穩(wěn)定性較高。由于從個體作業(yè)轉向合作聯(lián)營，合作社名稱中一般也包含了其專攻的作物品種和服務內容，因而合作社一般不會像個人農戶那樣顯現(xiàn)出種植的年際品種差異，而是把更多精力放在獲得特色專業(yè)品種的市場信息和技術知識上，以及不斷提高農產品科技含量與品質，這為農資企業(yè)專注其供應方案的完善提升提供了條件。

三是當?shù)厥袌鲈捳Z權較大。由于合作社在一定程度上代表區(qū)域農民的經濟要求，又受到國家政策扶持，具有與政府直接對話的權利及渠道，因而其對特色產業(yè)的發(fā)展及附帶的農資采購的要求具有較強的話語權。在浙江省實行的糧食生產功能區(qū)和現(xiàn)代農業(yè)園區(qū)建設中，各地合作社為了降低農產品成本、保證質量，大多實行統(tǒng)一采購化肥農藥等農資商品，在農資貨源組織方面渠道較多、議價能力也相對較強。

四是具備一定農資技術水平。能夠帶頭舉辦合作社的農戶，自身一般具有較強的農業(yè)專長及相關知識水平，并受到當?shù)剞r業(yè)植保部門的技術輔導及有針對性的培訓。在農資應用知識方面，他們熟悉一般的平衡施肥和科學用藥原理。有些較大的合作社甚至具備自己的作業(yè)隊，能夠獨立開展有關測土配方和統(tǒng)防統(tǒng)治作業(yè)。

可以說，擁有以上這些特點的合作社，實質上也是組織化了的農資客戶，是農資企業(yè)重要的服務對象。在這樣的客戶面前，原有強調基層零售點覆蓋重要性的農資連鎖網絡體系，可能會出現(xiàn)網點冗余、成本過高、無法滿足合作社供應服務要求等問題，這便要求農資企業(yè)主動調整經營思路，實現(xiàn)由面向零售店的單一物資供應向面向合作社的全面供應服務轉型。

在經歷了兩次農資市場放開的行業(yè)大洗牌后，面對完全放開的市場、嚴重過剩的產能，特別是合作社化了的農戶群體，如果還僅僅把“保供穩(wěn)價”作為轉型的最大關注，則會在實踐中顯得力不從心。因此，探索建立集網絡配供、技術支持和產業(yè)示范等內容于一體的現(xiàn)代農資綜合服務模式，將成為行業(yè)有識之士的共識，亦是農資供應企業(yè)亟待解決的問題。

滿足合作社品質要求 提供高水平服務

合作社是集中了的農戶，因而其需求相比于普通散戶農民往往更具挑戰(zhàn)性。以浙江省內合作社農業(yè)比較發(fā)達的寧波慈溪地區(qū)為例，當?shù)爻闪⒘舜罅砍隹谑卟说暮献魃缂耙赃@些合作社為基礎的農業(yè)企業(yè)，而其在農資使用上最大的問題就是國內的農資商品使用方式與國外對農產品藥劑殘留量嚴格規(guī)定之間的矛盾。因此，浙農惠多利公司在當?shù)卦O立了綜合服務型的配送中心，根據合作社的需求，制定了完全能夠滿足出口蔬菜檢測標準的肥藥使用解決方案，為蔬菜出口排除了重要的技術障礙，獲得了當?shù)剞r業(yè)植保部門的權威認可，也就此打開了服務于合作社和出口龍頭企業(yè)的經營道路，并獲得了相應的價值回報。而在金華某大型水稻合作社，管理者關注的是高品質綠色水稻所需的優(yōu)質農資商品，浙農惠多利便在當?shù)卦O立相應的高端農資供應部，并專門開設固定場地，對農戶進行農資使用知識的培訓指導，確保了合作社擁有與之相匹配的高水平農資商品應用技術。

調整網絡格局 促進經營與服務一體化

只有主動調整和適應，才能做好對接合作社的大文章。像浙江省山多地少的地區(qū)，原本散戶農民的人均耕地極少，但由于合作社的聚合效應，如今單戶種植面積超千畝的合作社不斷涌現(xiàn)，這對于農資企業(yè)來說是購買力的集中，也是對傳統(tǒng)銷售網絡的沖擊。因而，與其被動喪失真正具備購買力的合作社客戶，不如及早主動整合，調整網絡布局，以精干化、高效率、懂技術的網絡取代原有高覆蓋、高成本、難管理的網絡。另一個調整則基于合作社對農資商品需求的全面性。農資企業(yè)若繼續(xù)維持化肥、農藥分離運行的體制，將難以滿足合作社的需要。只有將農藥、高端或專用肥料等重新組織，開發(fā)出更多適用當?shù)亟洕魑锏霓r資綜合使用配方，建立農資配方數(shù)據庫，并向農戶提供種植培訓、過程指導和植保包干服務等，才能實現(xiàn)從單純供應農資商品到提供服務方案和配套產品的轉變。

健全技術服務體系 引入外腦并全程輔導

組建自己的農技服務隊伍是近年來農資企業(yè)普遍熱衷的課題，但往往窘于自身實力和行業(yè)條件等原因，筑了巢也難以引到金鳳凰。故此，在對接合作社等大戶的農技服務工作中，不妨行拿來主義，以面向合作社的技術顧問等形式，巧借外腦構建農技服務的橋梁紐帶，既拓寬了各種技術服務力量的應用空間，又滿足了合作社對高端農技知識的引入需求。當然，農資企業(yè)在自身基礎性的商品價值開發(fā)和技術研究方面，也需要跟合作社加大試驗示范性對接，完成有關作業(yè)，并更好地實現(xiàn)廠商農合作。目前，浙農開通了3條農資科技服務熱線，為包括合作社在內的各種農戶提供植保方面疑難雜癥的咨詢和指導。在若干個規(guī)模較大、示范性較強的重點合作社內，都有專門的技術人員跟蹤指導，以提供更加周到的技術服務。

打通農資全產業(yè)鏈條 嘗試全方位對接

要面向合作社建立完善的農資綜合服務模式，就可以發(fā)揮供銷合作社系統(tǒng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，對合作社從發(fā)起設立、生產管理到產品營銷的全方位了解甚至參與，以幫助合作社完善管理，并與之共同成長。如浙農集團在嘉興桐鄉(xiāng)、金華婺城參與的兩個糧食合作社，都實現(xiàn)從農資供應到田間服務、農戶培訓的全套服務，同時亦嘗試參與農機租售、糧食深加工、農產品銷售等環(huán)節(jié)，有望實現(xiàn)較好的經濟效益和社會效益。在溫州蒼南的200畝番茄合作社，除了帶動當?shù)?萬畝番茄種植戶的施肥用藥習慣和提供優(yōu)質農資商品供應外，還能牽頭幫助農戶尋找銷路，在農資配套服務和特色經濟作物經營方面起到了很好的示范作用。

總而言之，面向合作社的農資綜合服務模式，不局限于傳統(tǒng)農資商品供應工作。它是一種以個性化高端農資商品組合為基礎，以方案式全程技術指導為紐帶，全面對接服務農業(yè)合作社的產前、產中、產后環(huán)節(jié)，實現(xiàn)農資企業(yè)由資金、資源式增長向技術、服務型增長的全新思路。在未來農業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展進程中，不斷完善的農資綜合服務模式將為社有農資企業(yè)創(chuàng)新提供新的契機。