□ 本刊記者 劉少林 通訊員 劉 璐

發(fā)展的速度總是受制于最薄弱的環(huán)節(jié)。如何加長短板，齊頭并進？河北石油對內(nèi)著力挖潛增效，對標先進、幫扶后進，對外大力開拓鞏固市場，加強客戶開發(fā)管理，實踐著自己的思路。

齊步走——對標定向，幫扶助力

“衡水公司從2011年起實施進店交易率日監(jiān)控，每天通報片區(qū)各站情況，今年又將進店交易率納入員工積分考核、月度環(huán)比考核，與收入掛鉤，還持續(xù)開展了門店陳列比賽，每周對門店訂貨情況進行監(jiān)控、指導。目前，衡水公司進店交易率全省第一，我們要認真學習他們的經(jīng)驗做法”。一季度經(jīng)營工作座談會上，河北石油經(jīng)營工作負責人和片區(qū)經(jīng)理面對面交流經(jīng)驗。

與衡水公司相比，石家莊分公司鹿泉片區(qū)一季度非油銷售不理想，他們認真學習衡水公司先進經(jīng)驗，4月門店進店率達到17%，環(huán)比提升了6個百分點。

這就是今年河北石油在全省開展的片區(qū)經(jīng)營分組對標工作。166個片區(qū)按照規(guī)模相近、結構相近的原則分5個梯隊，每個月比一比誰的計劃完成好、誰的持卡比例高、誰的進店交易率高??落后的片區(qū)不能再以規(guī)模、結構差異影響銷量為理由，只能充分發(fā)揮主觀能動性，追趕先進；領先的片區(qū)在后進者奮起直追的腳步聲中繼續(xù)力爭上游，片區(qū)團隊活力得到有效激發(fā)。

為了確保落后片區(qū)能夠迎頭趕上，河北石油定期召開片區(qū)業(yè)務幫扶調(diào)度會，先進片區(qū)分享好的經(jīng)驗措施，落后的片區(qū)找原因，定目標，學方法，全力以赴改變落后面貌。

不僅如此，河北石油還將結對幫扶與片區(qū)對標工作相結合。省公司機關19個處室與全省排名最后的19個片區(qū)結成幫扶對子，市公司機關科室與轄區(qū)內(nèi)的落后片區(qū)結對，每月駐點實地調(diào)研，幫扶指導，因地制宜地制定扶持政策，明確責任，定期分析改進措施，確保各項幫扶政策、措施得到有效落實，幫助后進片區(qū)快速提升管理水平?！皫头銎瑓^(qū)的經(jīng)營成果與責任處室的年終考核掛鉤，推動機關瞄準片區(qū)經(jīng)營工作的重點、難點，心往基層想、腳往基層邁、力往基層使。”今年4～5月，公司月零售量均超50萬噸，創(chuàng)歷史最高水平。

穩(wěn)步走——強化管理，深入挖潛

如今的成品油市場，最難做到的是穩(wěn)定；油品銷售，最重要的是穩(wěn)定；提升發(fā)展質(zhì)量和效益，最需要的也是穩(wěn)定?？茖W完善的管理體制是穩(wěn)定的基礎，而對油品銷售企業(yè)而言，加油站、油庫等現(xiàn)場直接聯(lián)系企業(yè)、客戶、市場，是管理的重心。

河北石油軟硬并重，著力強化現(xiàn)場管理，提升經(jīng)營管理水平。硬件方面，堅持加強設備設施隱患排查和整改，落實維修保養(yǎng)制度，提升加油站形象，逐步擴大視頻監(jiān)控覆蓋層面，加大基礎管理情況專項督察力度，加快全省加油站電子信息檔案建設，提高企業(yè)信息化管理水平；軟件方面，著重完善規(guī)章制度，充分發(fā)揮考核的激勵作用，同時全面推行站長持證上崗，組織新聘站長和后備站長資格證培訓班，為企業(yè)發(fā)展儲備寶貴的人力資源。

在依法合規(guī)、保障經(jīng)營、防控風險的前提下，他們深入內(nèi)部挖潛、精細管理，完善加油站工時管理，進一步優(yōu)化加油站業(yè)務流程、優(yōu)化營業(yè)時間、優(yōu)化定員、優(yōu)化排班，積極探索使用非全日制用工以及自助加油替代用工，著力解決好工作效率和用工問題，努力實現(xiàn)依法用工、高效用工的目標，提升企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和效益。截至5月底，已有1289座加油站完成了優(yōu)化營業(yè)時間和排班工作。

大步走——緊抓客戶，靈活營銷

“師傅怎么稱呼？方便留下您的聯(lián)系方式嗎？”加油員拿出隨身攜帶的客戶信息統(tǒng)計表，隨手記錄下客戶信息。登記客戶信息成為很多員工每天都在做的一件事情。

“‘你們各家的客戶檔案信息完整嗎？客戶檔案信息準確嗎？對銷量大、影響大的主要客戶需求、消費量變化、影響采購的決策人是誰清楚嗎？近期哪些客戶流失了清楚嗎？’領導的問題給了我們壓力，也給了我們方向?！苯?jīng)營座談會后，幾個片區(qū)經(jīng)理沒有離開，聚在一起交流起了經(jīng)驗思路。

“銷量完成得不好，說明我們的管理不到位，服務不到位，走訪不到位?！泵鎸σ患径冉?jīng)營任務欠量較多的被動局面，河北石油商客部門深刻分析了問題所在。隨后，他們內(nèi)抓管理，加強資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)調(diào)度，確保油品數(shù)質(zhì)量的同時提高付油效率，作出了24小時付油的承諾；外拓市場，集中精力開發(fā)客戶，進一步加強社會加油站的開發(fā)維護，加強省市層面與客戶尤其是重點大客戶的互動溝通，逐步打開與各大企業(yè)進行高端合作的新局面。4月實現(xiàn)同比增長48%，5月同比增長55%，在銷售公司系統(tǒng)排名第一。

在信息碰撞的時代，消費者每天接觸到各式各樣的營銷活動，面對成熟的商業(yè)競爭環(huán)境，如何變潛在客為固定客、變固定客為忠誠客？“隱性競爭手段很重要，我們在利用客戶信息、研究客戶需求上狠下功夫，針對不同客戶群體，靈活營銷，用最小的成本換取最大的效益?！惫绢I導如是說。

針對私家車客戶，開展網(wǎng)上加油卡充值優(yōu)惠3%抵現(xiàn)金活動，加強現(xiàn)場宣傳，吸引了眾多顧客參加，僅5月一個月即實現(xiàn)加油卡網(wǎng)上充值2181萬元，位列全國第二；與中國移動、保險公司開展聯(lián)合營銷活動，一季度超過30萬客戶參與活動，有效提升了客戶忠誠度和加油卡業(yè)務的核心競爭力；在市場競爭激烈的地區(qū)實施點對點競爭，降價期間76座站銷量平均增幅49%，且實現(xiàn)了量價平衡；針對愛車客戶，開展“科學使用燃油寶，實惠跟著車輪跑”的海龍汽油燃油寶促銷活動，僅一個半月的時間銷售額就達625萬元，同比增長123%。