2012年,工商銀行湖南邵陽分行以個(gè)人貸款新增5.73億元、增量同業(yè)占比第一、排名全省第二的成績(jī),近日,被工行湖南省分行評(píng)為“個(gè)人貸款營(yíng)銷先進(jìn)單位”。
2012年,該行個(gè)人貸款營(yíng)銷按照“效益至上、量質(zhì)并舉”的總體要求,圍繞住房消費(fèi)市場(chǎng)客戶群、汽車消費(fèi)市場(chǎng)客戶群和商品交易市場(chǎng)客戶群,以個(gè)人住房貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款、個(gè)人家居消費(fèi)貸款等為抓手,創(chuàng)新營(yíng)銷模式,加大市場(chǎng)拓展力度,力推個(gè)人信貸業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。
一是早部署,制定了營(yíng)銷目標(biāo),出臺(tái)了工作指導(dǎo)意見與營(yíng)銷考核辦法。該行2012年年初就按照“同業(yè)第一,系統(tǒng)進(jìn)位”的總體要求,結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)際,制定了個(gè)人貸款營(yíng)銷及增長(zhǎng)目標(biāo)任務(wù),出臺(tái)了《邵陽分行2012年個(gè)人信貸業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)意見》和《邵陽分行2012年個(gè)人貸款營(yíng)銷激勵(lì)考核辦法》。并將個(gè)人貸款營(yíng)銷任務(wù)根據(jù)各支行的市場(chǎng)資源狀況,層層分解下達(dá),明確個(gè)人貸款營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)。按個(gè)人貸款具體的項(xiàng)目、貸款品種、客戶需求制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,并將方案落實(shí)到具體的項(xiàng)目、具體的人,通過上下聯(lián)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。
二是跟項(xiàng)目,依托房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目,切實(shí)做好按揭項(xiàng)目梳理和營(yíng)銷工作。該行始終堅(jiān)持以“開發(fā)促按揭”的方針,把扶植優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目與發(fā)展個(gè)人按揭緊密結(jié)合起來;加強(qiáng)開發(fā)貸款與按揭貸款的聯(lián)動(dòng),對(duì)開發(fā)貸款項(xiàng)目進(jìn)度、銷售時(shí)間、按揭資源密切關(guān)注和及時(shí)跟進(jìn)。對(duì)純按揭項(xiàng)目,嚴(yán)格按照省行的最新文件要求,選擇開發(fā)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、資信情況良好、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富并在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度,項(xiàng)目區(qū)位環(huán)境良好、基礎(chǔ)設(shè)施配套完善、五證齊全的項(xiàng)目為營(yíng)銷目標(biāo)客戶,積極介入在他行有開發(fā)貸款和社會(huì)融資的房地產(chǎn)項(xiàng)目。2012年個(gè)人住房按揭貸款比年初增加3.09億元。
三是突重點(diǎn),重點(diǎn)圍繞全市年交易量20億元以上的商品交易市場(chǎng),進(jìn)一步推進(jìn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的健全和完善,加快整合并組建新型商品交易市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),最大限度發(fā)揮營(yíng)銷合力,不斷深化專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。先后啟動(dòng)了湘桂黔建材城市場(chǎng)、邵陽市湘運(yùn)市場(chǎng)、邵東東方家居廣場(chǎng)市場(chǎng)、邵東家電城市場(chǎng)、邵東工業(yè)品交易市場(chǎng)等6個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷,都取得了比較好的效果。同時(shí)積極拓展個(gè)人助業(yè)貸款市場(chǎng)。對(duì)凡具有符合工行個(gè)人助業(yè)貸款條件的個(gè)體工商戶,積極營(yíng)銷成為工行個(gè)人助業(yè)貸款客戶。在單戶融資額度較小的商品交易市場(chǎng)主推個(gè)人助業(yè)貸款。2012年個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款比年初增加3.01億元。
四是重質(zhì)量,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)的防控管理。該行堅(jiān)持兩手抓:一手抓市場(chǎng)開拓,一手抓風(fēng)險(xiǎn)管理。不斷完善風(fēng)險(xiǎn)防范的早期預(yù)警機(jī)制,加大對(duì)關(guān)注貸款的跟蹤監(jiān)測(cè),將關(guān)注類貸款的壓降作為日常工作來抓,對(duì)違約貸款關(guān)注0期、重視一期、控制二期、杜絕三期,嚴(yán)防劣變,全面化解貸款潛在風(fēng)險(xiǎn);對(duì)已形成不良的個(gè)人貸款,加大貸款清收處置力度,按戶制定清收處置辦法,找出切實(shí)可行的清收處置途徑和措施;并根據(jù)總行、省分行的相關(guān)文件通知要求,切實(shí)做好個(gè)人客戶不良貸款呆賬核銷工作。全年共核銷貸款38筆,個(gè)人不良貸款余額較年初下降了518萬元,不良率較年初下降了1%,持續(xù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人不良貸款“雙降”目標(biāo),個(gè)人信貸業(yè)務(wù)成為該行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新亮點(diǎn)。
(文/肖宗國(guó) 黃柏湘)