案例重現(xiàn)

2012年9月16日，一家名爲(wèi)「嘉宜美」的家居連鎖超市在黑龍江省牡丹江市開(kāi)業(yè)。而這家新開(kāi)的家居連鎖企業(yè)，無(wú)論從裝修到産品陳列，都像極了宜家。實(shí)際上這家企業(yè)的創(chuàng)辦者——黑龍江耐力木葉，曾爲(wèi)宜家代工16年。2009年，與宜家分道揚(yáng)鑣之後，耐力木業(yè)組建了一個(gè)全新的家居連鎖企業(yè)「嘉宜美」，匯聚了大量曾為「宜家」代工的企業(yè)（資料顯示，有10多家宜家代工廠近年與宜家解除了合作），在前期市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上和知識(shí)産權(quán)法規(guī)的框架內(nèi)，精選了最好賣(mài)的4000種產(chǎn)品，數(shù)量約為「宜家」單品總量四分之一，其品質(zhì)與「宜家」產(chǎn)品完全相同。

耐力木葉董事局主席曹躍偉稱(chēng)，「嘉宜美」採(cǎi)取特許連鎖加盟的拓展方式，佈局「宜家」市場(chǎng)空缺的二三線城市，預(yù)計(jì)未來(lái)3年內(nèi)將在大陸開(kāi)設(shè)200家大型家居商超。除了已經(jīng)開(kāi)業(yè)的牡丹江店外，目前昆明、哈爾濱等地的嘉宜美店正在籌建當(dāng)中。

事實(shí)上，品牌商與供應(yīng)商的矛盾在業(yè)內(nèi)早已不是什麼新鮮事，但是像宜家這樣，鬧到十幾家供應(yīng)商「揭竿起義」，另起爐灶再造一個(gè)「宜家」，與宜家針?shù)h相對(duì)，還實(shí)屬少見(jiàn)。這家頭頂著北歐家居之光的跨國(guó)企業(yè)，是如何惹怒這些任勞任怨的大陸供應(yīng)商們的？

低價(jià)背後

衆(zhòng)所週知，宜家的策略是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?！敢思覄?chuàng)始人英格瓦·坎普拉德（Ingvar Kamprad）的經(jīng)營(yíng)理念是提供老百姓買(mǎi)得起的家居用品，這就決定了我們?cè)谧非螽b品美觀實(shí)用的基礎(chǔ)上要保持低價(jià)格策略。」宜家中國(guó)地區(qū)（零售業(yè)務(wù)）總裁吉麗安（GillianDrakeford）表示，「優(yōu)勢(shì)在於，我們控制了供應(yīng)鏈的所有環(huán)節(jié)，能使每個(gè)環(huán)節(jié)都有效地降低成本，使其貫穿於從産品設(shè)計(jì)到造型 、選材、OEM廠商的選擇/管理、物流設(shè)計(jì)、賣(mài)場(chǎng)管理的整個(gè)流程。」

與傳統(tǒng)的成本定價(jià)法不同，宜家至今能保持其特殊的「逆向定價(jià)」戰(zhàn)略。吉麗安表示，「我們最先設(shè)計(jì)的是價(jià)簽。」即設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)産品之前，宜家就已經(jīng)爲(wèi)該産品設(shè)定了比較低的銷(xiāo)售價(jià)格及成本，然後在此價(jià)格框架之內(nèi)，盡一切可能做到精美、實(shí)用，以便在同行中保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

的確，據(jù)宜家提供的數(shù)據(jù)，其在大陸市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格平均每年需降低2%～3%，過(guò)去10多年，宜家曾成功將全部産品的價(jià)格降低了超過(guò)20%。2011財(cái)年，其產(chǎn)品價(jià)格降幅亦達(dá)到2.6%。雖然價(jià)格一再降低，但並非所有人都為之叫好。宜家供應(yīng)商認(rèn)爲(wèi)，宜家的低價(jià)是建立在對(duì)供應(yīng)商壓榨的基礎(chǔ)之上。

一份券商數(shù)據(jù)顯示，大陸爲(wèi)宜家代工的企業(yè)平均利潤(rùn)率在5%左右，而非代工企業(yè)利潤(rùn)率高的在40%以上，低的也差不多在15%左右，宜家確實(shí)把供應(yīng)商的利潤(rùn)空間壓到了極致。曾在宜家採(cǎi)購(gòu)部門(mén)工作的人表示，與供應(yīng)商談判時(shí)，在成本分析表上，宜家只能讓你在利潤(rùn)一欄填5%。「相同材質(zhì)的窗簾，10年前，他們給我們的採(cǎi)購(gòu)價(jià)是82元（人民幣，下同）/平方米?，F(xiàn)在成本漲了那麼多，採(cǎi)購(gòu)價(jià)卻縮水到了50元/平方米?！共苘S偉說(shuō)，「10年間，木材價(jià)格翻了3倍，人工成本翻了10倍，這樣的訂單誰(shuí)接誰(shuí)虧本?！沽硪晃还?yīng)商透露，前年國(guó)家對(duì)外貿(mào)出口企業(yè)實(shí)行退稅政策的第二天，宜家採(cǎi)購(gòu)部門(mén)就通知代工企業(yè)，因爲(wèi)退稅政策，價(jià)格還得下降?！肝覀?0%以上的産能爲(wèi)宜家服務(wù)，但包括退稅在內(nèi)的利潤(rùn)還不到5%?！?/p>

老拿IWAY說(shuō)事

除了沒(méi)完沒(méi)了的降價(jià)，IWAY（The IKEA way on Purchasing Home Furnishing Products，簡(jiǎn)稱(chēng)IWAY。是宜家向供應(yīng)商頒佈的有關(guān)合法用工、環(huán)境保護(hù)等方面的行爲(wèi)準(zhǔn)則）也正在變成供應(yīng)商的噩夢(mèng)。

2007年，宜家全球的IWAY通過(guò)比例是7 1 %，大陸僅為3 . 4 %。是年年底，為大陸供應(yīng)商設(shè)計(jì)的IWAY入門(mén)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（IWAY MUST）強(qiáng)勢(shì)出臺(tái)。

沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)

有供應(yīng)商抱怨，在擠壓成本的同時(shí)達(dá)到IWAY標(biāo)準(zhǔn)是否現(xiàn)實(shí)，「我就不相信哪個(gè)廠家真的按照IWAY嚴(yán)格執(zhí)行『幹七天休息一天或兩天』，很多老闆偷偷摸摸連軸轉(zhuǎn)趕工期，工人也願(yuàn)意多掙這一天的錢(qián)」。再往後，積怨慢慢轉(zhuǎn)化為猜忌，他們開(kāi)始懷疑IWAY的目的：「一個(gè)産品暢銷(xiāo)的時(shí)候，宜家對(duì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行就松了；一旦滯銷(xiāo)，對(duì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行就異常嚴(yán)格。貨不好賣(mài)，他們就用這些小伎倆逼迫工廠停產(chǎn)。」

有不少和宜家決裂的供應(yīng)商表示，讓他們感到不習(xí)慣的是宜家採(cǎi)購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)文化——決定權(quán)永遠(yuǎn)在宜家。曾在宜家採(cǎi)購(gòu)部工作過(guò)7年的Max He稱(chēng)，宜家進(jìn)行品質(zhì)檢測(cè)的是一家叫做SGS第三方驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)，驗(yàn)貨費(fèi)用由大陸供應(yīng)商承擔(dān)，而驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)是由宜家提供的，「很多供貨商不滿意這種霸王條款式的檢測(cè)方式。」

宜家超過(guò)50%的採(cǎi)購(gòu)來(lái)自大陸，80%的單品在大陸都有製造商，在大陸的東北、長(zhǎng)三角等地區(qū)有大批靠宜家生存的代工企業(yè)。這些企業(yè)就如天上的風(fēng)箏，命運(yùn)時(shí)刻掌握在宜家的手裏，沒(méi)有安全感。一旦宜家的採(cǎi)購(gòu)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移，而供應(yīng)商不能夠跟上宜家的變化時(shí)，他們隨時(shí)都會(huì)被拋棄?！肝覀兿Ｍ芘c宜家建立朋友般商業(yè)夥伴的關(guān)係，但它只願(yuàn)意當(dāng)家長(zhǎng)?！挂幻箨懝?yīng)商說(shuō)，「當(dāng)企業(yè)的規(guī)模達(dá)到一定程度後，供應(yīng)商也有謀求更好發(fā)展的需求。他們需要有更多的對(duì)話空間，需要企業(yè)有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。但作爲(wèi)一家單純的宜家供應(yīng)商，這些要求都很難實(shí)現(xiàn)?！?/p>

供應(yīng)商「用腳投票」

於是，不少供應(yīng)商尋找新的路徑。床墊企業(yè)「喜臨門(mén)」的成長(zhǎng)，可能具備一定的借鑒意義。在給宜家做OEM的同時(shí)，「喜臨門(mén)」創(chuàng)建了幾個(gè)不同定位的床墊品牌，並在大陸開(kāi)出了約800家零售門(mén)店，同時(shí)還直接找到了大量的四五星級(jí)酒店作爲(wèi)B(tài)2B的客戶?！脯F(xiàn)在OEM業(yè)務(wù)只占我們整體業(yè)務(wù)的30%?！埂赶才R門(mén)」副總裁王珺華稱(chēng)，宜家的訂單對(duì)他們企業(yè)依舊很重要，這塊利潤(rùn)雖然偏低，但卻是長(zhǎng)期穩(wěn)定的。而隨著自己在設(shè)計(jì)、工藝及成本控制等方面的持續(xù)改進(jìn)，宜家對(duì)他們的依賴程度也在加大。

以耐力木業(yè)爲(wèi)代表的一部分供應(yīng)商則選擇了與宜家徹底分手，成立新家居品牌嘉宜美。當(dāng)然，嘉宜美才剛剛開(kāi)業(yè)不久，未來(lái)的發(fā)展現(xiàn)在還很難定論。但是未來(lái)不論發(fā)展的怎麼樣希望都對(duì)宜家有所警醒：雖然大陸還有成千上萬(wàn)的企業(yè)想成爲(wèi)宜家的供應(yīng)商，對(duì)於宜家來(lái)說(shuō)損失幾家供應(yīng)商也許算不上什麼，但是在一個(gè)健康的産供關(guān)係中，雙方至少是本著公平、誠(chéng)信、信任的合作宗旨，如果品牌方一味的強(qiáng)勢(shì)施壓，導(dǎo)致供應(yīng)商長(zhǎng)期處?kù)恫还酱鲋校缤磉€會(huì)有更多的供應(yīng)商出逃，到時(shí)宜家損失的恐怕不僅僅是尋找供應(yīng)商的時(shí)間成本、在市場(chǎng)上樹(shù)立更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)更多地傷及其品牌形象，抹黑自己。