今天，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)簡化成一種商品了，人們購買的行為沒有太大的不同，廣告的成本也相差無幾，就算企業(yè)加班加點(diǎn)也不會帶來多少優(yōu)勢。但是，企業(yè)如果能讓每位銷售人員都能帶來3倍或4倍于競爭對手銷售隊(duì)伍的業(yè)績，能從自己所打的廣告中獲得10倍于競爭對手的收益，能讓一位顧客購買的平均額超過從競爭對手那里購買的50%～200%，并且每次能向顧客出售帶有很大利潤空間的多種多樣的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，企業(yè)就能以百分之幾萬的比率遙遙領(lǐng)先競爭對手——卓越的市場業(yè)績與碌碌無為之間的區(qū)別在于營銷策略。

出色的營銷策略能給企業(yè)發(fā)展提供源源不斷的動力，使企業(yè)立于不敗之地，是企業(yè)創(chuàng)造品牌、創(chuàng)造效益的有力武器，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)造效益的目的。所以，任何企業(yè)想要良好發(fā)展就必須有一個適合自身的創(chuàng)新的營銷策略體系。

作為保健酒市領(lǐng)軍品牌的勁酒，歷經(jīng)市場風(fēng)雨變幻，面對其他品牌不斷升級的營銷攻勢，勁酒依舊是穩(wěn)居市場先行者榜首。勁酒的淡定從容便源于6種營銷策略：標(biāo)準(zhǔn)營銷、技術(shù)營銷、逆向營銷、文獻(xiàn)營銷、信用營銷以及事件營銷，這6大營銷能各自為戰(zhàn)，又相互滲透，從而為勁酒打造了嚴(yán)密的市場大網(wǎng)。

標(biāo)準(zhǔn)營銷，市場憲法的制定者

企業(yè)界廣為流傳著這樣一句話：一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)做產(chǎn)品。

傳統(tǒng)型保健酒是以傳統(tǒng)浸泡工藝為基礎(chǔ)進(jìn)行生產(chǎn)的，其藥物成分提取是通過基酒浸泡中藥材獲得的。是藥三分毒，浸泡法能使有效成分溶解到酒溶液，卻無法避免有毒物質(zhì)溶解到酒中。為了給消費(fèi)者提供安全、穩(wěn)定的保健酒，勁酒開創(chuàng)性地提出了“按做藥的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)保健酒”的理念，通過多年創(chuàng)新，終于研制出保健酒中藥數(shù)字提取技術(shù)，使各品種藥材有效成分的提取率均達(dá)到95%以上。很好地避免了傳統(tǒng)中藥提取工藝中可能存在的雜質(zhì)多、純度低、吸收慢等問題，也解決了有毒物質(zhì)隨有效成分溶解到酒中的尷尬。勁牌自主制訂的近1000項(xiàng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，有195項(xiàng)高于國家標(biāo)準(zhǔn)。

勁牌“按做藥的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)保健酒”理念的提出，不僅在中國保健酒業(yè)樹立了一面鮮艷的“健康飲酒”旗幟，更是打擊了一些酒廠通過添加香精、甜味素、除苦劑、食用甘油來改變白酒口感的做法。“質(zhì)量”是被世界營銷界公認(rèn)為最好的品牌營銷方式，好的產(chǎn)品加上好的營銷一定成就好的品牌，但是只有好的營銷沒有可靠的產(chǎn)品終究遭市場淘汰?！皹?biāo)準(zhǔn)營銷”歸根到底也是要以企業(yè)的綜合實(shí)力說話，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)一定要有自身無可匹敵的優(yōu)勢。

技術(shù)營銷，沒有俏詞只有實(shí)力

技術(shù)營銷是以技術(shù)為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場開拓等進(jìn)行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。技術(shù)令產(chǎn)品的性價比高，品牌的附加值就高。這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競爭中立于不敗之地的根本原因。

勁酒成功的背后，也是卓越的產(chǎn)品質(zhì)量提供的堅(jiān)強(qiáng)保障。勁酒用于釀造原酒的水源取自于幕阜山南側(cè)半山腰的雙龍泉，整體水質(zhì)達(dá)到了天然飲用礦泉水的標(biāo)準(zhǔn)。釀造過程中使用的大量中草藥，同樣有著嚴(yán)格的篩選制度，從1992年開始，勁牌公司逐步在全國各藥材地道產(chǎn)區(qū)建立了原料直供或種植基地，并嚴(yán)格按照《中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GAP）指導(dǎo)種植和采收，“產(chǎn)非其地、采非其時”的藥材勁牌堅(jiān)決不用。

勁牌公司產(chǎn)品開發(fā)員劉勝華是最年輕的中國釀酒大師之一。他學(xué)的是制藥專業(yè)，卻在勁牌練就了一手品酒的絕活，用鼻子一嗅、舌尖微品，就能知道任意一款中國白酒的產(chǎn)地、香型、曲種、年份、質(zhì)量等。他告訴記者，保健酒是否能贏得消費(fèi)者，關(guān)鍵在于產(chǎn)品力，產(chǎn)品力包括“安全、口感、功能、穩(wěn)定性”四要素，缺一不可。產(chǎn)品缺了安全就會猝死，缺了口味、功能或穩(wěn)定性，也會慢慢死掉。在毒膠囊、毒奶粉、毒鴨蛋、毒蜜餞常見報(bào)端的今天，食品安全是消費(fèi)者最擔(dān)心的事情，如何能保證保健酒的安全，那就必須在檢驗(yàn)方法和生產(chǎn)技術(shù)上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。

談到勁酒的產(chǎn)品力，多次獲得科技進(jìn)步獎的劉勝華很自豪，他和同仁一起鉆研出了用指紋圖譜技術(shù)檢測產(chǎn)品質(zhì)量的方法，突破了傳統(tǒng)的顯微鑒別、理化鑒別、含量測定等質(zhì)量控制技術(shù)的局限性，解決了中藥成分復(fù)雜、質(zhì)量不易控制的問題，并申請了多項(xiàng)專利。

市場有一個培育和開拓的過程，以技術(shù)為方法進(jìn)行市場的培育，市場的速度與質(zhì)量都能得到有效的保障。贏得消費(fèi)者的信賴，才能將品牌做強(qiáng)做大。

溫情營銷，和顧客“談戀愛”

企業(yè)經(jīng)營除了需要勇于創(chuàng)新、敢于突破，卓著的企業(yè)還必須有卓越策略。被譽(yù)為“世界上最偉大的市場行銷智囊”的杰·亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置于自我利益之前，使客戶變成你的終生朋友。 “要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛?！苯堋啿北扔?，若能抱著這種態(tài)度，就會將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認(rèn)真地為他們盡一份心，和客戶的關(guān)系愈親密，就愈容易成功。

作為酒類企業(yè)，勁牌公司多年來秉承的科學(xué)飲酒、健康飲酒的理念業(yè)已成為眾多消費(fèi)者對其的一貫認(rèn)知。勁酒認(rèn)為，倡導(dǎo)科學(xué)、健康的飲酒理念，引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成適量、適時飲酒的消費(fèi)習(xí)慣，使喝酒不影響健康，使飲酒成為愉悅生活的調(diào)節(jié)劑，才是釀酒者追求的目標(biāo)。一句“勁酒雖好，可不要貪杯”也成為人們耳熟能詳?shù)膹V告語。

現(xiàn)在，“朋友在體諒，不在酒量”更是讓人感同身受：幾個朋友在飯局上喝酒，一個人拿著兩個杯子，一個杯子里面酒多一點(diǎn)，另一個少一點(diǎn)，于是他把多的那杯酒倒一點(diǎn)到自己的杯子里，這時候字幕出來：朋友不在酒量，在體諒。分酒的場景引起了無數(shù)受眾的共鳴，讓受眾產(chǎn)生兩種想象：要是在我應(yīng)酬的時候能遇到這樣一個知心朋友就好了；另外一種是會讓受眾回想起自己的某個為自己分酒的好兄弟。

中國著名楹聯(lián)專家陳韜先生為“勁酒”廣告詞創(chuàng)作了一副贊美對聯(lián)：“貪杯告別酒文化，進(jìn)步啟開民俗風(fēng)”，不但將原廣告詞中的“貪杯”二字重新凸顯，而且將現(xiàn)廣告詞的歷史進(jìn)步生動展現(xiàn)在兩行精美詩句中。陳韜先生感言：“勁酒的‘朋友在體諒，不在酒量’！真覺醍醐灌頂，拍案叫絕！”

勁酒賣酒卻勸人少喝酒，反傳統(tǒng)的酒類企業(yè)角色，反傳統(tǒng)的勸酒觀念，獨(dú)特的銷售主張，從生活中來到生活中去，將舊元素在瞬間引起受眾注意并在心靈深處產(chǎn)生震動，反傳統(tǒng)帶來的是好的印象。

正如杰·亞伯拉罕所說，卓越策略能讓你更洞察明白人性，一個成功的事業(yè)，并不只起始于偉大的構(gòu)想或是產(chǎn)品，而是起源于替他人解決問題的欲望。

知識營銷，經(jīng)得起流年的傳播

從2006年開始，勁酒大力推行知識營銷，多次舉辦知識營銷培訓(xùn)活動，加大了對健康知識、產(chǎn)品知識和企業(yè)知識在市場層面的傳播，尤其是針對消費(fèi)者的傳播。勁酒對員工進(jìn)行健康飲酒知識的專業(yè)培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的飲酒健康知識水平，其培訓(xùn)涵蓋了產(chǎn)品的功效原理、不同人群適宜的飲酒方式等方面的內(nèi)容。在勁牌人看來， 他們不僅賣產(chǎn)品，而且還向消費(fèi)者傳遞健康知識、健康飲酒的知識，更關(guān)鍵的是，勁牌向消費(fèi)者傳達(dá)了一種健康的飲酒方式，一種健康的生活方式。這是勁牌一直在努力，未來也同樣要努力的地方。

2006年，勁酒發(fā)行了《勁牌健康飲酒手冊》，2008年，中國第一部針對健康飲酒的專業(yè)指導(dǎo)書《飲酒指南》正式出版，《指南》由中國勁酒聯(lián)合中華醫(yī)學(xué)會組織專家組編纂而成，為公眾提供科學(xué)、健康的飲酒方法，由此中國人飲酒有了“科學(xué)指導(dǎo)”。

此外，勁酒連續(xù)3年發(fā)布警示性年度調(diào)研報(bào)告，報(bào)告用翔實(shí)的數(shù)據(jù)、科學(xué)的分析對國人的飲酒狀況進(jìn)行了警醒，也為中國醫(yī)療與研究機(jī)構(gòu)提供了第一份完備的中國飲酒人群檔案資料。

2009年，勁酒策劃出版，旨在解讀中國酒文化精髓，倡導(dǎo)“健康飲酒”的大眾類科普叢書——《請朋友少飲，讓“敵人”多喝》。該書從飲酒文化、養(yǎng)生保健、健康飲酒等多角度入手，闡述了健康飲酒的意義。

2010年，勁酒正式推出《十大健康飲酒指引》，指引從飲健康酒、適量飲酒、飲酒時間間隔、未成年人不飲酒、病時不飲酒、酒后不駕車等10個方面，針對目前中國人工作生活中頻頻酒聚，經(jīng)常過量等不健康的飲酒現(xiàn)狀，以通俗易懂、朗朗上口的歌謠形式，進(jìn)行“健康飲酒”的大眾普及傳播。

營銷關(guān)系一般可分為三個層次，第一，財(cái)務(wù)層次，即以價格折扣、回扣、獎勵等形式來回報(bào)顧客，這最低層競爭手段；第二，社交層次，即與客戶建立友誼或各種社交關(guān)系，這目前較流行一種方式；第三，知識層次即產(chǎn)品與顧客之間技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立起穩(wěn)固關(guān)系，從而使顧客成為企業(yè)產(chǎn)品長期而忠實(shí)顧客。知識營銷便是最高層次的營銷關(guān)系，隨著產(chǎn)品技術(shù)含量不斷提高，建立高層次的結(jié)構(gòu)關(guān)系更為重要。

信用營銷，你的利益我來捍衛(wèi)

抓住客戶，就要提供讓客戶無法對你說“不”的好處。

有一位農(nóng)夫想要為自己的女兒買一匹馬，A賣家告訴農(nóng)夫小馬售價500美元；同樣的馬，B賣家則索價750美元，但他告訴農(nóng)夫，在做任何決定前，他要農(nóng)夫的女兒先試騎小馬一個月，不僅如此，還提供小馬一個月吃草的所需費(fèi)用，每周還派訓(xùn)馬人教農(nóng)夫女兒如何喂養(yǎng)和照顧小馬，30天后，如果農(nóng)夫決定不買小馬他會將馬房清掃干凈后，取回小馬。如果你是農(nóng)夫，會跟誰買馬？答案當(dāng)然是后者。

“不僅要降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，更要提供比無風(fēng)險(xiǎn)更好的保證?！苯堋啿北硎荆?dāng)你承擔(dān)客戶所有風(fēng)險(xiǎn)，告訴他們?nèi)绻麑Ξa(chǎn)品不滿意，無論任何理由都會立刻退還所有的費(fèi)用，同時還提供額外的加值服務(wù)時，客戶幾乎很難對你說“不”。

勁牌十分注重與經(jīng)銷商的共贏。第一，實(shí)施“零風(fēng)險(xiǎn)”承諾，實(shí)行產(chǎn)品召回制度，對有瑕疵和超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，實(shí)施無條件召回。第二，勁牌堅(jiān)持對經(jīng)銷商“送知識，不送紅包”的獎勵制度，考核經(jīng)銷商并不只看銷售額，并對優(yōu)秀經(jīng)銷商給予培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、出國考察的機(jī)會，提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的整體營銷水平。第三，勁牌采用最先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)，要求每個經(jīng)銷商必須使用，對產(chǎn)品進(jìn)行定位和監(jiān)管，對每一瓶酒的去向進(jìn)行跟蹤，嚴(yán)格防范竄貨等紊亂市場體系的行為，保障勁酒渠道的科學(xué)管理和產(chǎn)品市場的運(yùn)作有序。

一個好的產(chǎn)品，要想在市場上正常運(yùn)轉(zhuǎn)是有一定難度的，關(guān)鍵還是整個市場的渠道是否正常。良好的渠道運(yùn)作是公司夢寐以求的，而企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互信任是重要的前提。勁酒給予經(jīng)銷商“零風(fēng)險(xiǎn)”的承諾，同時還提供更多的學(xué)習(xí)和管理服務(wù)，讓經(jīng)銷商無法說“不”。正所謂，“勁酒雖好，還需渠道發(fā)力”。

事件營銷，無限風(fēng)光在這里

事件營銷是近年國內(nèi)外十分流行的一種公關(guān)傳播與市場推廣手段集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，并為新產(chǎn)品推介、品牌展示創(chuàng)造機(jī)會，建立品牌識別和品牌定位，形成一種快速提升品牌知名度與美譽(yù)度的營銷手段。

大量的事實(shí)證明，事件營銷具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，能為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點(diǎn)。好的事件營銷無論是在投入還是在知名度的提升方面，回報(bào)率都超過其他廣告形式。

自2007年起，勁牌公司更聯(lián)合中國保健協(xié)會在全國范圍內(nèi)發(fā)起了旨在摒棄不健康飲酒方式，樹立“適量、健康、文明”飲酒理念的聲勢浩大的主題公益活動——“健康飲酒中國行”。另外，勁酒還開展了“跟著勁酒去旅行”的體驗(yàn)活動，向全國熱愛健康旅行的人們提供免費(fèi)旅游的機(jī)會，讓消費(fèi)者親自感覺健康飲酒的好處，并到生產(chǎn)地去看勁酒的釀造過程。

杰·亞伯拉罕說，營銷就是通過教育使顧客賞識你的產(chǎn)品、服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護(hù)的能力。你提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇。

營銷就是為消費(fèi)者提供一種價值，一種消費(fèi)者認(rèn)可的價值，愿意用來交換的價值。技術(shù)創(chuàng)新支撐的產(chǎn)品力，供應(yīng)渠道打造的銷售力，市場營銷運(yùn)作的宣傳力，成為勁酒立足于行業(yè)競爭的核心優(yōu)勢，同時為消費(fèi)者提供了值得信任的健康價值。

編輯：云飛huanqianlai@126.com