優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的“刺猬理念”，用來整合和指引企業(yè)的一切運(yùn)營(yíng)。

管理學(xué)家吉姆·柯林斯發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的公司都有自己的“刺猬理念”，它們具備三個(gè)條件：1.有極大的熱情；2.懂得自己在什么方面能做到最好；3.明白什么是驅(qū)動(dòng)其經(jīng)濟(jì)引擎運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵力量。受此啟迪，我們邦仁設(shè)定了自己的“刺猬路線圖”：從營(yíng)銷入手，逆向整合產(chǎn)業(yè)鏈。

淘灘、做堰與植樹

在企業(yè)的價(jià)值鏈條中，營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)所有商業(yè)活動(dòng)價(jià)值的關(guān)鍵樞紐。很多企業(yè)都是從營(yíng)銷型公司起步，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，觸碰到營(yíng)銷型公司的天花板或遭遇到資源型企業(yè)的戰(zhàn)略卡位時(shí)，就果斷進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)，后向一體化，利用積累的資金和人脈大膽向產(chǎn)業(yè)鏈的上游逆襲。我認(rèn)為這樣做的好處有三：

一、現(xiàn)金流好、核心競(jìng)爭(zhēng)力明確。營(yíng)銷型公司是變現(xiàn)機(jī)器，能夠在“微笑曲線”的右側(cè)發(fā)力，迅速積累公司的實(shí)力，為后向一體化儲(chǔ)備豐富的資源。

二、信息量大、對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇更加敏銳。營(yíng)銷型公司看似處于價(jià)值鏈的底端，但在終端為王、渠道為王的特殊國(guó)情下，往往能培養(yǎng)客情、把脈市場(chǎng)、捕捉機(jī)遇。而且公司對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的敏銳程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過制造型企業(yè)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中新模式、新思維的發(fā)源地。

三、試錯(cuò)成本低、學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)明顯。市場(chǎng)型人才整合科研和制造要素的能力遠(yuǎn)比科研型人才整合市場(chǎng)要素快。企業(yè)向上升級(jí)時(shí)即便出現(xiàn)摸著石頭過河的現(xiàn)象，也不會(huì)出現(xiàn)災(zāi)難性的決策失誤。

規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，如同治理一條澎湃的大河。面對(duì)河水的泛濫，要確立治理理念：先淘灘疏通下游，保證泄洪能力（對(duì)于公司而言就是有銷售能力）；再做堰護(hù)衛(wèi)中游，防止洪流外溢（發(fā)育制造能力）；最后全線植樹，優(yōu)化生態(tài)系統(tǒng)（發(fā)育研發(fā)能力）。這個(gè)流程遵循了自然規(guī)律，不能顛倒。如果順序發(fā)生偏差，就有可能事倍功半。

龍頭、龍腰與龍尾

目前中國(guó)處于轉(zhuǎn)型期，在要素成本的上升和制成品價(jià)格的不斷下壓的情況下，企業(yè)處于兩頭受氣的戰(zhàn)略陷阱中。如果沒有基于價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)所帶來的全鏈條優(yōu)勢(shì)，微薄的利潤(rùn)可能使很多行業(yè)陷入難以為繼的萎縮狀態(tài)。要解決這個(gè)困境，就需要打通產(chǎn)業(yè)鏈，綜合來看，產(chǎn)業(yè)鏈一體化有三種模式：

一、龍頭模式：居高臨下，勢(shì)如破竹。這種模式起點(diǎn)高，投入大，高舉高打，屬于技術(shù)、資源、市場(chǎng)的多維驅(qū)動(dòng)模式。比如聯(lián)想、格力、蘋果等大家耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，從核心技術(shù)入手，發(fā)育出卓越的制造和營(yíng)銷能力。這種模式對(duì)企業(yè)的啟動(dòng)要素要求高，或處于所在市場(chǎng)的要素高地（占有領(lǐng)先技術(shù)、專利、人脈資源），或有教主一樣的領(lǐng)軍人物；該模式的風(fēng)險(xiǎn)最大，成長(zhǎng)速度相對(duì)較慢，往往具有不可復(fù)制性。

二、龍腰模式：中間切入，兩頭開花。這是大多數(shù)企業(yè)采取的模式。雅戈?duì)柧褪窍葟姆b加工開始，而后向前建立分銷網(wǎng)絡(luò)，向后發(fā)展紡織，最終形成了紡織服裝分銷帝國(guó)。雙匯集團(tuán)從制造開始，擴(kuò)張到上游的養(yǎng)殖和下游的連鎖專賣。這種模式對(duì)團(tuán)隊(duì)的整合能力、品牌管理能力要求極高。風(fēng)險(xiǎn)程度中等，成長(zhǎng)較快，戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)攻守兼?zhèn)洹?/p>

三、龍尾模式：終端占位，逆向整合。國(guó)美、蘇寧、邦仁集團(tuán)是這種模式的踐行者——先建立渠道品牌，然后發(fā)展出制造品牌和研究品牌，使企業(yè)形成穩(wěn)健的品牌發(fā)育能力。這種模式風(fēng)險(xiǎn)度最低，發(fā)展速度最快，但對(duì)掌舵人的戰(zhàn)略視野要求極高，節(jié)奏感是此類企業(yè)必備的素質(zhì)，企業(yè)管理層要有敏銳的經(jīng)濟(jì)周期性觸角和抗周期能力。

編輯：苗東明