中國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)下滑，爆炸式生產(chǎn)富人的階段已經(jīng)過去。企業(yè)家財(cái)富縮水，對(duì)財(cái)富的管理變得更加謹(jǐn)慎，市場(chǎng)環(huán)境更加惡劣。

作為財(cái)富管理的高端業(yè)務(wù)，私人銀行正成為商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型的重要突破口。信托、保險(xiǎn)、PE（私募股權(quán)投資）、券商和基金等機(jī)構(gòu)，都吵著要為客戶做“財(cái)富管理”，一些城市商業(yè)銀行也紛紛加入私人銀行陣地，市場(chǎng)對(duì)高端客戶的爭奪已經(jīng)到了白熱化狀態(tài)。

今年以來，商業(yè)銀行加快了開設(shè)私人銀行網(wǎng)點(diǎn)的速度，跑馬圈地的背后，私人銀行的未來爭奪會(huì)更加激烈，用短短5年時(shí)間奠定今日江湖地位的招商銀行又將如何保衛(wèi)陣地，參與爭奪？

暗中較量

近年來，在銀行業(yè)利潤增速大幅下降的情況下，私人銀行業(yè)務(wù)的利潤卻保持了高速增長的勢(shì)頭。實(shí)際上，美國私人銀行業(yè)務(wù)平均利潤率達(dá)35％，年平均盈利增長12％～15％，盈利能力遠(yuǎn)高于零售銀行。

招行今年就把零售銀行布局的重要一環(huán)放在私人銀行，發(fā)掘高端客戶財(cái)富管理市場(chǎng)的潛力也成為招行未來發(fā)展的重中之重。招商銀行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)基本不消耗資本，私人銀行必將成為各家銀行爭奪的陣地。

中國民生銀行與麥肯錫公司聯(lián)合發(fā)布的《2012中國私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》通過對(duì)中國內(nèi)地可投資金融資產(chǎn)在100萬美元或以上的高凈值人士進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，估算得出未來3年中國高凈值人士年復(fù)合增長率將達(dá)到20％，到2015年，高凈值人士的數(shù)量將達(dá)到200萬人。

“這是多么大的一塊蛋糕！”馬蔚華在一次財(cái)富管理論壇上如此感嘆。

自2007年年初中國銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行等陸續(xù)推出私人銀行業(yè)務(wù)以來，目前布局中國私人銀行的有工、農(nóng)、中、建、交五大行及招商、民生、中信、光大、浦發(fā)、興業(yè)、北京銀行和杭州銀行等，都紛紛在各地加快“落子”速度。

此外，匯豐、渣打、東亞、花旗、法興等外資銀行紛紛加大對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的布局。盡管表面上看各家銀行一團(tuán)和氣，但都在暗中較量。

公開數(shù)據(jù)顯示，今年以來，一哥工行的地位正被招行動(dòng)搖，招行距離工行的資產(chǎn)規(guī)模差距已不足10％，而招行的戶均資產(chǎn)已經(jīng)超過工行，工行地位堪憂。

一位外資銀行財(cái)富管理部門高管對(duì)記者表示，中資銀行比的就是能力，誰現(xiàn)在跑得快，以后才能跑得遠(yuǎn)。外資銀行的一個(gè)弱點(diǎn)是不能如中資銀行一樣提供較為完整的產(chǎn)品線，而中資私人銀行現(xiàn)在又大都停留在貴賓理財(cái)?shù)纳?jí)階段。

國際上的私人銀行早已拋棄依靠銷售產(chǎn)品收取傭金的生存模式，而是致力于成為富人們的資產(chǎn)配置顧問，為客戶提供建議，收取咨詢顧問費(fèi)。

這幾年，信托、PE、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、陽光私募、證券公司等機(jī)構(gòu)成為私人銀行的產(chǎn)品供應(yīng)商，銷售其產(chǎn)品，得到迅速發(fā)展，尤其這兩年熱火朝天的信托，基本上是依托私人銀行起來的。但同時(shí)，這些機(jī)構(gòu)與私人銀行同樣存在競爭關(guān)系。

“別小看這些機(jī)構(gòu)，它們正在自建渠道，介入財(cái)富管理領(lǐng)域，未來會(huì)極大沖擊私人銀行的客戶數(shù)量、貢獻(xiàn)度乃至理財(cái)產(chǎn)品的銷售?！币患屹Y產(chǎn)管理公司高管告訴記者。

面對(duì)來自其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競爭，招行財(cái)富管理部總監(jiān)陳昆德認(rèn)為，每一個(gè)機(jī)構(gòu)都有它的特性，券商有點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，信托則在一定時(shí)期有優(yōu)勢(shì)，但在整合服務(wù)上，銀行有優(yōu)勢(shì)。

招行認(rèn)為，自己的核心競爭力是投資顧問，同時(shí)，由于其銀行的身份，可以利用全行資源為客戶提供整合服務(wù)。例如，有客戶不僅需要個(gè)人的資產(chǎn)管理，而且還會(huì)延伸出公司服務(wù)的需求，包括融資、IPO（首次公開募股）和并購等投行需求。

招行快跑

盡管私人銀行利潤目前在中國占整個(gè)銀行的比例不算高，但招行私人銀行在整個(gè)零售客戶群里的占比接近20％，在私人銀行業(yè)務(wù)方面一直走在同行前列，最近更是因基金業(yè)“一哥”王亞偉選擇了招行私人銀行合作復(fù)出而備受關(guān)注。

招行私人銀行業(yè)務(wù)自2007年啟動(dòng)以后，客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)“滾雪球”似的每年增速達(dá)到30％，2010年率先在同業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利；2011年稅前利潤已達(dá)8.4億元，而2012年的數(shù)據(jù)顯示，僅上半年私人銀行便實(shí)現(xiàn)稅前利潤7.2億元，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為招行利潤增長的重要引擎。

目前招行私人銀行客戶接近2萬戶，門檻在1000萬元以上，2012年9月，招行針對(duì)投資資產(chǎn)超過5億元以上的超高凈值家庭推出“家庭工作室”服務(wù)模式，私人銀行目的在于增值保值，而家庭工作室主要對(duì)家族財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理，可能涉及遺產(chǎn)繼承、避稅、遺囑與信托、財(cái)產(chǎn)分割等領(lǐng)域。

不過，未來客戶增長數(shù)將會(huì)從高速增長到平緩發(fā)展，招行對(duì)此有自己的想法：今后要通過深度經(jīng)營、發(fā)掘客戶價(jià)值、培養(yǎng)私人銀行家、完善交易系統(tǒng)和客戶信息以及提供整合金融服務(wù)等方式來提高客戶貢獻(xiàn)度。

對(duì)于私人銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，在王菁看來，私人銀行無產(chǎn)品，它提供的是一個(gè)金融解決方案，產(chǎn)品可以來自基金、信托、PE、保險(xiǎn)和銀行的理財(cái)產(chǎn)品，私人銀行的價(jià)值體現(xiàn)在方案上。

王菁打了個(gè)比方，中醫(yī)的藥材都一樣，但大家都喜歡找老中醫(yī)看病，原因是個(gè)體有差異，醫(yī)生開出的藥方也沒有完全一樣的。這就好比私人銀行用各種理財(cái)產(chǎn)品給客戶做的資產(chǎn)組合，不同機(jī)構(gòu)對(duì)宏觀形勢(shì)的研判、對(duì)產(chǎn)品屬性的理解和對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的認(rèn)識(shí)以及對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的理解都不一樣。

王菁對(duì)記者說：“不同銀行間差別會(huì)很大，信托、理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品都是金融解決方案的工具，就像去看中醫(yī)，重要的是藥方組合，而不是藥方里頭單一的當(dāng)歸或者枸杞?！?/p>

對(duì)境內(nèi)外投資機(jī)會(huì)的把握將是招行私人銀行業(yè)務(wù)未來戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。招行副行長丁偉曾公開表示：“招行將利用國內(nèi)獨(dú)家的全球資產(chǎn)配置系統(tǒng)以及永隆銀行等海外投資平臺(tái)，為私人銀行客戶提供更多海外投資服務(wù)?！?/p>

據(jù)了解，招行打造了“香港平臺(tái)”，一來可為境內(nèi)客戶的境外資產(chǎn)提供財(cái)富管理服務(wù)，二來可以集合境內(nèi)客戶的資金對(duì)外投資，招行海外投資的內(nèi)容也將擴(kuò)展到IPO國際配售、境外可轉(zhuǎn)債、境外高收益?zhèn)约熬惩鈱?duì)沖基金等領(lǐng)域。

內(nèi)在羈絆

盡管私人銀行被看作是銀行業(yè)待挖掘的“富礦”，但一直處于比較尷尬的狀態(tài)，中資私人銀行盈利壓力非常大，制約其發(fā)展的因素也很多。

公開數(shù)據(jù)顯示，近幾年，中資銀行財(cái)富管理對(duì)手續(xù)費(fèi)及傭金的貢獻(xiàn)率保持在20％以上。

國內(nèi)唯傭金論在短期內(nèi)不可能改變，不過可以看到咨詢費(fèi)的收入正在從零一步步上升，上述外資行高管說：“估計(jì)當(dāng)前咨詢費(fèi)占中國整個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)的比例能達(dá)到30％?！?/p>

在以銷售其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品為主的環(huán)境下，一旦出現(xiàn)更高收益率的產(chǎn)品，客戶的資產(chǎn)會(huì)迅速轉(zhuǎn)移，上述高管說：“所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都面臨客戶黏性不高的問題，不過由于銀行平臺(tái)大，客戶黏性比其他機(jī)構(gòu)要強(qiáng)。”

過去幾年中，中國創(chuàng)業(yè)板和中小板造就了大量富人，IPO讓他們的財(cái)富在一夜之間膨脹。顯然，私人銀行需要花費(fèi)時(shí)間讓客戶相信，不應(yīng)對(duì)為客戶量身定制的投資組合方案收益有過高的預(yù)期。這或許是私人銀行留住客戶的一個(gè)挑戰(zhàn)，投資業(yè)績好，客戶就在；投資業(yè)績差，客戶就流向別的機(jī)構(gòu)。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心的一份報(bào)告認(rèn)為，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。由于私人銀行不具備獨(dú)立資產(chǎn)管理資格，限制了產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，特色產(chǎn)品以批量化供應(yīng)+代理推介為主，私人銀行與產(chǎn)品供應(yīng)商之間責(zé)、權(quán)、利不對(duì)等，難以形成對(duì)超高凈值客戶的定制服務(wù)能力等。

王菁的判斷是，由于私人銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品易被復(fù)制，增值服務(wù)也可以被超越，只有投資顧問服務(wù)的能力是核心競爭力。

關(guān)鍵是如何判斷銀行的投資顧問服務(wù)能力。顯然，投資業(yè)績是核心，一些客戶可能對(duì)投資業(yè)績有過高的預(yù)期。

王菁接受《新財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示：“私人銀行人員的長期專業(yè)培養(yǎng)與客戶快速增長不匹配，另外，在以存貸款利差為主要收入來源的銀行體系下，社會(huì)各界對(duì)私人銀行的理解不夠，導(dǎo)致內(nèi)外部溝通成本高，獲得政策和資源上的支持比較困難?！?/p>

而且在業(yè)內(nèi)看來，監(jiān)管方面目前對(duì)私人銀行服務(wù)還沒有明確的指導(dǎo)，產(chǎn)品開發(fā)、客戶經(jīng)營等還在遵照普通客戶的規(guī)定，但有些條款并不適合私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。

“私人銀行前期投入大，盈利壓力也大。一些新加入的銀行為了搶奪高端客戶，不斷降低準(zhǔn)入門檻，不但沒有形成自己的競爭實(shí)力，反而壞了私人銀行這塊牌子。”上述外資行高管表示。

國際財(cái)富管理中心正在東移，在方興未艾的私人銀行領(lǐng)域，競爭意味著殘酷的搏殺，但也意味著，能否打敗對(duì)手并不斷超越自己，是中資私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)。