投行競(jìng)爭(zhēng)慘烈，市場(chǎng)蛋糕在縮小，參與分羹的投行卻不斷增多。

2012年11月，華利安（Houlihan Lokey）國際投行董事總經(jīng)理兼中國區(qū)總裁陳為民去爭(zhēng)取一個(gè)項(xiàng)目，參加投標(biāo)的投行居然達(dá)16家，包括中國企業(yè)耳熟能詳?shù)拇笸缎懈呤?、摩根士丹利和花旗等，還有一些精品投行也名列其中，競(jìng)爭(zhēng)堪稱慘烈。

“對(duì)于我們這樣的機(jī)構(gòu)來說，你不能指望每一次競(jìng)標(biāo)都成功，每間投行報(bào)價(jià)不同，價(jià)錢差別也大，精品投行靠的是口碑傳播?！标悶槊駥?duì)《新財(cái)經(jīng)》記者解釋，項(xiàng)目花落誰家，有很多因素，比如在山東重工濰柴集團(tuán)收購法拉帝一案中，華利安曾試圖為法拉帝服務(wù)，但輸在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，其報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍高一些。

曲折拿下濰柴項(xiàng)目

在2012年山東重工濰柴集團(tuán)收購法拉帝集團(tuán)75％股份的交易中，華利安擔(dān)任濰柴集團(tuán)收購法拉帝的重組財(cái)務(wù)顧問，交易規(guī)模達(dá)3.74億歐元。華利安能拿下這么大的項(xiàng)目，中間費(fèi)了不少周折。

受金融危機(jī)影響，全球游艇消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)低迷，迫使全球一些杰出的游艇企業(yè)開始尋找新的合作伙伴，并購漸熱?？偛课挥谝獯罄ɡ郏跉W洲領(lǐng)先的豪華游艇制造商就是這樣一家陷入困境而尋求出路的企業(yè)。

2011年夏，法拉帝嘗試了一些融資方案，包括與濰柴成立合資公司，或整體出售給濰柴。考慮到法拉帝債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，在未對(duì)現(xiàn)有債權(quán)人進(jìn)行有效的債務(wù)重組之前，顯然，由濰柴注入新資金并不是一個(gè)上佳選擇。

當(dāng)時(shí)，外界傳聞山東重工看好這個(gè)項(xiàng)目，但少有人知道山東重工其實(shí)是以濰柴為核心組建的集團(tuán)公司，下屬濰柴動(dòng)力是A+H股上市公司。到2011年下半年，法拉帝已經(jīng)資不抵債，快進(jìn)入破產(chǎn)程序，股東沒有話語權(quán)，債權(quán)人在控制公司。

“歐洲同事問我，是否有興趣給這家中國公司做顧問？我說可以試一試，我原本就認(rèn)識(shí)濰柴的高層。”陳為民立刻聯(lián)系了濰柴高層，但對(duì)方答復(fù)他，花旗銀行都開始工作兩個(gè)多月了。濰柴的意思很明顯，雙方此次合作的可能性不大。

但陳為民不想就此放棄，他一直關(guān)注，希望擇機(jī)而動(dòng)。3個(gè)月后，這樁并購交易遇到了核心障礙，陳為民立刻意識(shí)到，華利安的機(jī)會(huì)來了。他說：“我們知道談判的核心障礙在哪兒，于是就過去了。”

2011年11月，濰柴正式聘請(qǐng)華利安來主導(dǎo)對(duì)于法拉帝重組程序和困境并購的談判?；ㄆ?、華利安和工銀國際皆為此次收購項(xiàng)目的財(cái)務(wù)顧問。花旗作為最早進(jìn)入該項(xiàng)目的投行，在更宏觀的層面工作，工商銀行本身是融資方，工銀國際因此承擔(dān)了部分融資服務(wù)工作。

對(duì)當(dāng)時(shí)并購的核心障礙，陳為民對(duì)《新財(cái)經(jīng)》記者表示：“這個(gè)項(xiàng)目跟一般并購不一樣，困境企業(yè)的并購重組不是股東說了算，而是債權(quán)人?！迸c國內(nèi)企業(yè)主要債權(quán)人是銀行不同，國外公司的債權(quán)人結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，處理起來非常麻煩。

所謂財(cái)務(wù)重整，在陳為民看來，無非是“債轉(zhuǎn)股”消債，右邊是債，資產(chǎn)平衡表里是右邊，這是可以做的工作。左邊的資產(chǎn)可以賣、變現(xiàn)，把資產(chǎn)剝離一部分賣掉、處理掉，瘦身！

但這個(gè)收購項(xiàng)目卻并非完全意義上的“債轉(zhuǎn)股”，法拉帝當(dāng)時(shí)的債權(quán)人里面有銀行和基金，這種專門買債的基金，投行有時(shí)也不清楚它到底是什么時(shí)候把這筆債權(quán)買進(jìn)來的。陳為民說：“濰柴在那個(gè)公司沒有股權(quán)也無債權(quán)，進(jìn)去是新生力量。里面有一個(gè)基金起了主導(dǎo)作用，它當(dāng)時(shí)就不想玩兒了?！?/p>

“談判過程非常復(fù)雜，談判對(duì)象經(jīng)常改變，談判主題也不一樣，這就是為什么我們能在這個(gè)項(xiàng)目上出力的原因。”在華利安的努力下，雙方重回談判桌，華利安幫助濰柴主導(dǎo)跟債權(quán)人的談判，并嘗試各種各樣的方案，最終成功。

據(jù)陳為民介紹，這項(xiàng)交易一開始采用的是一系列購買債務(wù)的方式，由濰柴以債權(quán)人身份與法拉帝進(jìn)行談判。后來，由于法拉帝流動(dòng)性的持續(xù)惡化，自然觸發(fā)意大利Marzano破產(chǎn)申請(qǐng)的威脅，時(shí)間越發(fā)緊迫，濰柴同意了全面的重組交易，即現(xiàn)有的債權(quán)人將減少追償金額并支持法拉帝出售給濰柴。

2012年1月，山東重工濰柴集團(tuán)與法拉帝的主要債權(quán)人在濟(jì)南簽署戰(zhàn)略重組框架協(xié)議，濰柴將通過1.78億歐元的股權(quán)投資及1.96億歐元的債權(quán)投資，共計(jì)向法拉帝投資3.74億歐元。債務(wù)重組程序完成后，濰柴集團(tuán)將獲得法拉帝75％的股權(quán)。據(jù)了解，蘇格蘭皇家銀行和Strategic Value Partners持有法拉帝另外的25％股權(quán)。

最終，交易通過意大利破產(chǎn)法182-bis條件的規(guī)定程序得以完成。

核心是人脈

強(qiáng)大的人脈資源是小型投行生存之道，對(duì)于擁有超過850名專業(yè)人士并專注于并購交易的華利安，其規(guī)模已居行業(yè)前列，大投行并購部都不一定有華利安人多?！拔覀兿Ｍ芸繉?shí)力跟專業(yè)精神去贏得項(xiàng)目，每年幾個(gè)項(xiàng)目就夠了。”陳為民說。

現(xiàn)在華利安在香港有一個(gè)10多人的團(tuán)隊(duì)，北京有5個(gè)人，華利安北京高級(jí)副總裁梁偉光告訴記者，精品投行團(tuán)隊(duì)不會(huì)有大投行那么大的團(tuán)隊(duì)，不會(huì)什么都做。目前，華利安私有化項(xiàng)目做得多。據(jù)了解，在中概股私有化交易浪潮中，其客戶名單還包括上?？爹i化學(xué)、千方集團(tuán)、WSP控股有限公司、諾康生物、勞倫斯珠寶和永業(yè)國際。

華利安曾參與雷曼兄弟、通用汽車、世界通信等經(jīng)典破產(chǎn)案，主要為客戶提供并購、財(cái)務(wù)重整、資本市場(chǎng)融資及估值等業(yè)務(wù)，專注于10億美元左右的中型交易，被湯森路透推選為過去10年全球排名第一的財(cái)務(wù)重組與并購公平性意見顧問。

有媒體分析認(rèn)為，正是因?yàn)槿A利安專注于這類中型交易，才使得無論處于經(jīng)濟(jì)周期頂部還是底部，華利安的業(yè)務(wù)仍然保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，而且執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)較低，可保證雙

贏。

過去10年內(nèi)，在美國同類投資銀行中始終名列第一的華利安，面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，得以突出重圍。金融危機(jī)之前，這間投行就在布局中國市場(chǎng)，華利安判斷，未來數(shù)年中國企業(yè)對(duì)專業(yè)投行技能的需求將愈發(fā)旺盛，這一判斷，在2012年收獲了驚人的成果。

跨境并購雖然利潤要高一些，但成功率低，陳為民60％的時(shí)間花在了爭(zhēng)取跨境并購案上。私有化項(xiàng)目，掙得少，但成功率高，多是標(biāo)準(zhǔn)化的程序，陳為民鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多做。

在跨境并購中，投行大多傾向于做賣方顧問，除非賣方自己不賣了，但是買方是多方的，而且可以反悔，在濰柴項(xiàng)目中，華利安擔(dān)任的是買方顧問，承擔(dān)了項(xiàng)目“可能會(huì)黃了”的風(fēng)險(xiǎn)。

陳為民說：“并購業(yè)務(wù)仍比較難做，耗費(fèi)人力和精力，成本較大，一旦項(xiàng)目做不成，壓力反而特別大?！币晃恢匈Y投行的高管向記者證實(shí)，跨境并購看起來賺的錢多，但飛來飛去，大團(tuán)隊(duì)，支出也大，對(duì)于精品投行來說，目前這個(gè)階段，應(yīng)屬于打名聲的階段，賺多少不應(yīng)該成為它們太關(guān)注的地方。

對(duì)于未來，陳為民顯得很謹(jǐn)慎：“項(xiàng)目離不開朋友的幫忙，如果2013年的業(yè)務(wù)能和2012年一樣好，我就很滿意了?！?/p>