高遠(yuǎn)征、孔凡、林帥分別是三家股份制銀行某市分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)和分行同業(yè)部總經(jīng)理，他們有著同樣的職業(yè)經(jīng)歷，都是從國(guó)有銀行跳槽到股份制銀行的高管。他們離開(kāi)了相對(duì)輕松和穩(wěn)固的國(guó)有銀行，來(lái)到轉(zhuǎn)型期的股份制銀行，經(jīng)歷了荊棘滿路，也收獲了快樂(lè)和財(cái)富。

他們?cè)阢y行業(yè)工作了二十多年，親身經(jīng)歷了銀行業(yè)的變革和轉(zhuǎn)型，如今，他們說(shuō)起銀行業(yè)務(wù)都如數(shù)家珍。但讓記者感受最深的，就是在他們光鮮的銀行高管身份背后，是無(wú)盡的壓力和對(duì)銀行前景的擔(dān)憂。

股份制銀行近幾年轉(zhuǎn)型步伐不斷加快，而轉(zhuǎn)型最大的變化就是銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新和業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，各家銀行也初步形成了自己的特色。比如，招行以私人業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，利用大客戶來(lái)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)，招行穩(wěn)定的卡存款資源，使其負(fù)債端的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。

各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)取能在轉(zhuǎn)型大潮中贏得頭籌。目前，股份制銀行向零售銀行轉(zhuǎn)型已成趨勢(shì)，各種零售產(chǎn)品創(chuàng)新和模式創(chuàng)新也盡顯優(yōu)勢(shì)。但零售業(yè)務(wù)需要長(zhǎng)時(shí)間積累，回報(bào)期較長(zhǎng)，太激進(jìn)的發(fā)展模式只能使轉(zhuǎn)型的步伐放慢，風(fēng)險(xiǎn)放大。

同業(yè)業(yè)務(wù)全面發(fā)力

現(xiàn)今，有一種趨勢(shì)越來(lái)越明顯，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)比例呈下降趨勢(shì)，而同業(yè)業(yè)務(wù)卻增長(zhǎng)迅速。記者在采訪中了解到，從2011年開(kāi)始，股份制銀行就在嘗試各種轉(zhuǎn)型，其中最突出的就是同業(yè)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。

從去年開(kāi)始，股份制銀行同業(yè)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重普遍超過(guò)20%，其中興業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)已超過(guò)了傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)，光大銀行同業(yè)業(yè)務(wù)利潤(rùn)也已占總利潤(rùn)的25%以上。光大銀行某市分行同業(yè)部總經(jīng)理林帥告訴記者：“銀行做同業(yè)業(yè)務(wù)的人員不多，業(yè)務(wù)也比較單一，但給銀行帶來(lái)的收益非常大，所以備受行里重視。這是近兩年來(lái)股份制銀行變化最大的地方?！?/p>

以前，商業(yè)銀行的同業(yè)業(yè)務(wù)都是最傳統(tǒng)的票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)以及同業(yè)資金拆借、同業(yè)資金存放等業(yè)務(wù)；而現(xiàn)在的同業(yè)業(yè)務(wù)基本集中在存放同業(yè)、拆出資金、買(mǎi)入返售等業(yè)務(wù)方面，其中買(mǎi)入返售中的一些產(chǎn)品都是近幾年銀行推出的創(chuàng)新產(chǎn)品。林帥介紹：“現(xiàn)在銀行同業(yè)之間可以通過(guò)券商、信托公司等渠道發(fā)放理財(cái)產(chǎn)品，這跟銀行賣(mài)給老百姓的理財(cái)產(chǎn)品不一樣，零售的理財(cái)產(chǎn)品是為了吸收存款、吸引客戶，而同業(yè)之間發(fā)放的理財(cái)產(chǎn)品是為了獲取更高的利差和手續(xù)費(fèi)。”

林帥舉例說(shuō)：“比如，招商銀行的大客戶要做一個(gè)大項(xiàng)目，需要資金，但此時(shí)招行的信貸額度已經(jīng)用完了。招行為了支持它的大客戶，就會(huì)將客戶的這個(gè)項(xiàng)目通過(guò)信托公司或其他機(jī)構(gòu)包裝成一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)給光大銀行，并約定該理財(cái)產(chǎn)品到期回購(gòu)。光大銀行在購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品后，將資金發(fā)給信托公司，信托公司再將這筆資金發(fā)給招行，招行再通過(guò)委托貸款的形式貸給客戶?！?/p>

在這個(gè)過(guò)程中，招商銀行實(shí)現(xiàn)了曲線發(fā)放貸款的目的，信托公司賺取了手續(xù)費(fèi)收入，而光大銀行賺取了利差。記者在采訪中了解到，現(xiàn)在各家銀行同業(yè)之間的項(xiàng)目對(duì)接特別多，而且各種方式都有。

2012年以來(lái)，同業(yè)業(yè)務(wù)中做得最多的產(chǎn)品叫做信托受益權(quán)，截至2012年年底，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信托受益權(quán)規(guī)模將達(dá)8000億元。其中，興業(yè)銀行的這一業(yè)務(wù)最突出，2012年中報(bào)顯示，興業(yè)銀行信托受益權(quán)類(lèi)投資達(dá)2816.07億元。林帥表示：“做信托受益權(quán)產(chǎn)品，銀行、信托公司都能賺取手續(xù)費(fèi)收入，融資企業(yè)可以在銀行信貸額度緊張的時(shí)候獲得資金。”

但市場(chǎng)對(duì)于信托受益權(quán)的爭(zhēng)議一直不斷，認(rèn)為它是影子銀行的一種模式，存在監(jiān)管套利嫌疑。但目前銀監(jiān)會(huì)并未規(guī)定銀行理財(cái)資金投資不能直接投資信托受益權(quán)，或理財(cái)投資信托受益權(quán)需要轉(zhuǎn)入表內(nèi)，因此還不受監(jiān)管。

林帥向記者介紹：“我們購(gòu)買(mǎi)同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的資金都是通過(guò)同業(yè)拆借來(lái)的，同業(yè)間募集資金相對(duì)容易，融資成本也比較低。按照Shibor（上海銀行間同業(yè)拆放利率）行情，將隔夜、1周、2周、1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月或者1年等長(zhǎng)短期資金進(jìn)行錯(cuò)配，如果10個(gè)產(chǎn)品資產(chǎn)規(guī)模有100億元，我就要錯(cuò)配100億元的資金。一般是長(zhǎng)期資產(chǎn)配短期資金，這樣利差空間會(huì)大一些。等短期資金到期了，再滾動(dòng)募集下一筆資金，整個(gè)資金池會(huì)有一個(gè)平均價(jià)格，然后有選擇性地投資理財(cái)產(chǎn)品、投資票據(jù)、投資信托受益權(quán)或者其他產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)賺取平均1%的利差?！?/p>

采訪中記者了解到，做同業(yè)業(yè)務(wù)非常辛苦，業(yè)務(wù)員要時(shí)刻觀察宏觀形勢(shì)、央行動(dòng)向、高層講話、貨幣政策、各類(lèi)資金的動(dòng)向等，通過(guò)這些信息，大致會(huì)推算出短期和長(zhǎng)期資金的趨勢(shì)。林帥告訴記者：“同業(yè)資金來(lái)源渠道很多，證券公司、信托公司或其他銀行的都有，但一旦資金趨緊，就會(huì)有資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。為了不讓資金鏈斷裂，業(yè)務(wù)員就必須找到存續(xù)資金，而此時(shí)如果資金緊張，價(jià)格波動(dòng)就會(huì)很大。之前的資金成本如果是3%，而存續(xù)資金成本就可能上升到5%。遇到這種情況，資產(chǎn)價(jià)格就倒掛了，就會(huì)產(chǎn)生虧損的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

一家股份制銀行市分行行長(zhǎng)高遠(yuǎn)征對(duì)記者表示：“同業(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)是一定存在的，不光體現(xiàn)在資金錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)上，還有票據(jù)本身的風(fēng)險(xiǎn)，比如瑕疵票、克隆票等。銀行給企業(yè)貸款需要授信，同業(yè)之間做業(yè)務(wù)也需要授信，一旦哪家銀行破產(chǎn)，出現(xiàn)擠兌，我們與這家銀行之間的業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)講，我們股份制銀行與工、農(nóng)、中、建等國(guó)有銀行做業(yè)務(wù)，基本不用授信，但與城商行等小銀行做業(yè)務(wù)是需要授信的，因?yàn)樾°y行風(fēng)險(xiǎn)比較大。”

小微貸款全面鋪開(kāi)

由于股份制銀行的貸款額度有限，很多大項(xiàng)目根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)國(guó)有銀行。股份制銀行只能做差異化業(yè)務(wù)，在某一個(gè)單項(xiàng)業(yè)務(wù)上比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

高遠(yuǎn)征表示：“近兩年來(lái)，股份制銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)‘下沉’，放下身段向中小企業(yè)傾斜。國(guó)家也從政策上扶持小微企業(yè)發(fā)展，要求商業(yè)銀行免除對(duì)中小企業(yè)的承諾費(fèi)、顧問(wèn)費(fèi)等各種費(fèi)用。”

以小微貸款為特色的民生銀行一直在這個(gè)領(lǐng)域保持著優(yōu)勢(shì)，2012年，民生銀行小微貸款余額為3170億元，同比增長(zhǎng)845億元。一直以私人業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的招商銀行，近年來(lái)也發(fā)力小微貸款，2012年，招行小微貸款1700億元，新增906.6億元，新增量已經(jīng)超過(guò)了民生銀行。

近日，央行公布的2012年金融機(jī)構(gòu)貸款投向統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2012年年末，全國(guó)小微企業(yè)貸款余額11.58萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)16.6%，增速分別比同期大、中型貸款增速高8個(gè)和1個(gè)百分點(diǎn)。因此，小微貸款已經(jīng)成為股份制銀行未來(lái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一大趨勢(shì)。

但林帥表示：“小微貸款利率上浮普遍在30%～40%，整體收益水平肯定提高了，但由于小微貸款推廣時(shí)間不長(zhǎng)，未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)有多大目前還不是很清晰。不過(guò)，高收益必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)在未來(lái)某個(gè)時(shí)期有一個(gè)爆發(fā)期。”

除了小微貸款，股份制銀行還熱衷于貿(mào)易融資這塊業(yè)務(wù)。某股份制銀行支行行長(zhǎng)孔凡對(duì)記者說(shuō)：“貿(mào)易融資是股份制銀行做得比較好的一塊業(yè)務(wù)，產(chǎn)品比較多，做得也比較活，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)做起來(lái)相對(duì)比較簡(jiǎn)單。”

孔凡舉例說(shuō)：“比如一家企業(yè)在生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，肯定要出現(xiàn)應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款，一般應(yīng)收、應(yīng)付款都要在一段時(shí)間以后才能到賬，這個(gè)時(shí)候，銀行利用票據(jù)或保理業(yè)務(wù)（也叫應(yīng)收賬款買(mǎi)斷），先把這部分資金發(fā)放給企業(yè)，企業(yè)付一定的利息給銀行；企業(yè)需要進(jìn)貨的時(shí)候，可以去銀行開(kāi)信用證、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等，這就使企業(yè)資金盡快盤(pán)活了，而銀行在貿(mào)易融資業(yè)務(wù)上的收益也不錯(cuò)?！?/p>

模式創(chuàng)新利弊共存

銀行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新都是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的變通，基本離不開(kāi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。近幾年，在股份制銀行中非常普及的“互?！薄ⅰ奥?lián)?！辟J款發(fā)展迅速，這主要是針對(duì)小企業(yè)、個(gè)體商戶的小微貸款。聯(lián)保貸款最早是十幾年前農(nóng)業(yè)銀行針對(duì)農(nóng)戶推出的一種貸款方式，后來(lái)逐漸被其他銀行效仿，特別是股份制銀行和城商行等中小銀行。

長(zhǎng)期以來(lái)，中小企業(yè)由于抵押物不足，很難從銀行獲得抵押貸款，而這種聯(lián)保貸款由于不需要抵押物，小企業(yè)獲得貸款相對(duì)容易，原則上銀行也降低了風(fēng)險(xiǎn)，因而聯(lián)保貸款一度被認(rèn)為是商業(yè)銀行的融資創(chuàng)新模式，在大多數(shù)銀行得到推廣。

高遠(yuǎn)征向記者介紹：“聯(lián)保貸款剛流行的時(shí)候，聯(lián)保企業(yè)的業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立，貸款額度與企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)能力也匹配。而且在經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的情況下，聯(lián)保貸款既給銀行降低了風(fēng)險(xiǎn)，銀行又可以利用聯(lián)保模式再收一筆‘保證金’，可謂是雙保險(xiǎn)。”

但一段時(shí)間以后，特別是受經(jīng)濟(jì)下行的影響，同行業(yè)、同地域的聯(lián)保企業(yè)可能會(huì)在同一時(shí)間受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，整個(gè)聯(lián)保鏈條上的企業(yè)資金鏈都緊張，導(dǎo)致多米諾骨牌的倒塌，銀行系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)被放大。2012年，曾有600家浙江企業(yè)因聯(lián)保貸款被卷入連環(huán)擔(dān)保圈。

除了受經(jīng)濟(jì)下行影響而引發(fā)的聯(lián)保風(fēng)險(xiǎn)外，人為操縱也是放大聯(lián)保風(fēng)險(xiǎn)的主要原因，孔凡告訴記者：“如果都是獨(dú)立的企業(yè)一起做聯(lián)保本身沒(méi)問(wèn)題，但這項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)辦了一段時(shí)間以后發(fā)現(xiàn)，聯(lián)保業(yè)務(wù)被一些銀行做歪了。很多聯(lián)保公司都經(jīng)過(guò)了包裝，然后來(lái)騙取銀行貸款。比如5家企業(yè)聯(lián)保，他們會(huì)找自己的親戚朋友注冊(cè)5家公司，互相擔(dān)保，每家在銀行貸款500萬(wàn)元，5家公司就能貸款2500萬(wàn)元。最后發(fā)現(xiàn)這些公司全部是空的，大家一拍就散，等于是騙取銀行貸款?！?/p>

還有一塊業(yè)務(wù)也是股份制銀行比較熱衷的，就是鋼鐵貿(mào)易貸款。本來(lái)，鋼鐵貿(mào)易并不是一個(gè)引人關(guān)注的行業(yè)，但近兩年，由于各家股份制銀行都在轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)份額，鋼貿(mào)貸款正好趕上了一些銀行轉(zhuǎn)型的契機(jī)。從數(shù)據(jù)上看，2011年，鋼貿(mào)行業(yè)銀行貸款占當(dāng)年銀行貸款總額的8.4%，這并不是一個(gè)小數(shù)目。

前幾年，正是鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展旺盛的時(shí)候，做鋼貿(mào)貸款對(duì)于股份制銀行來(lái)說(shuō)相對(duì)容易，市場(chǎng)上有幾百家客戶，有鋼材做抵押，銀行可以放心放貸?？蛻艚?jīng)理的貸款指標(biāo)、存款指標(biāo)也都輕易完成了，自己的收入也上去了?？追舱f(shuō)：“做鋼貿(mào)貸款不用求人，都是人家找上門(mén)，有一段時(shí)間，做鋼貿(mào)貸款是銀行客戶經(jīng)理最開(kāi)心的事情?！?/p>

但是，2012年，在“長(zhǎng)三角”鋼貿(mào)商聚集地區(qū)，連續(xù)發(fā)生了鋼貿(mào)商跑路、自殺等事件，使大筆鋼貿(mào)貸款出現(xiàn)問(wèn)題，眾多銀行被卷入其中，銀行的人見(jiàn)面就說(shuō)：我們要“防火、防盜、防鋼貿(mào)”。

孔凡介紹：“市場(chǎng)上有上千家鋼鐵貿(mào)易商，很多貿(mào)易商其實(shí)就一臺(tái)電腦，一間辦公室里就一個(gè)人，鋼貿(mào)商用庫(kù)存的鋼材做抵押，去銀行貸款，價(jià)值1000萬(wàn)元的鋼材，去銀行可以貸到800萬(wàn)元。然后，他們會(huì)用同一個(gè)庫(kù)存的鋼材，輾轉(zhuǎn)好幾家銀行去貸款。在上海，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，鋼鐵貿(mào)易的授信額度已經(jīng)超過(guò)鋼材現(xiàn)貨的好幾倍。這時(shí)銀行才醒悟過(guò)來(lái)，開(kāi)始清理，但那些鋼貿(mào)商早就拿著錢(qián)買(mǎi)房、買(mǎi)地、炒股票、放高利貸了。2012年，上海的鋼貿(mào)授信達(dá)1000多億元，最后損失了幾百億元?！?/p>

考核制度倒逼風(fēng)險(xiǎn)

聯(lián)保貸款、鋼貿(mào)貸款案件接二連三地發(fā)生，也映射了商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新過(guò)程中所付出的代價(jià)。一個(gè)新的產(chǎn)品或新的模式，在設(shè)計(jì)原理和制度管理上一定是合理的，但在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，人為的操作風(fēng)險(xiǎn)卻被銀行忽略了。

孔凡告訴記者：“以聯(lián)保貸款為例，如果5家聯(lián)保公司中，四家公司都是虛的，最后還成功拿到了銀行聯(lián)保貸款，這一定是銀行內(nèi)部與企業(yè)內(nèi)外勾結(jié)才能做到的。因?yàn)槠髽I(yè)并不了解銀行內(nèi)部的流程和管理制度，如果不是銀行內(nèi)部人員參與包裝，這些弄虛作假的材料也過(guò)不了審核那關(guān)，所有的案件其實(shí)都是操作風(fēng)險(xiǎn)引起的。”

孔凡說(shuō)：“大家之所以要鋌而走險(xiǎn)，其實(shí)都是銀行的考核制度給逼的，完不成任務(wù)不但收入水平會(huì)下降，還有被免職的風(fēng)險(xiǎn)。因此，不如先過(guò)了這一關(guān)再說(shuō)，這都是僥幸心理在作怪。”

記者在采訪過(guò)程中，聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)采訪對(duì)象說(shuō)的最多的一句話就是：領(lǐng)導(dǎo)快把我們逼瘋了。這些年，商業(yè)銀行的增長(zhǎng)速度高得驚人，各類(lèi)銀行遍地開(kāi)花，競(jìng)爭(zhēng)近乎到了無(wú)序的狀態(tài)。高遠(yuǎn)征對(duì)記者說(shuō)：“各家銀行的考核制度就像大躍進(jìn)一樣，地方經(jīng)濟(jì)GDP增速在8%，卻要求銀行的增長(zhǎng)速度要達(dá)到30%，其實(shí)數(shù)字背后很多業(yè)務(wù)是空的，不過(guò)是面子工程，并沒(méi)有真正賺錢(qián)。”

采訪中記者了解到，很多銀行的考核制度非常嚴(yán)厲，比如某股份制銀行實(shí)行“平衡積分卡”制，考核后進(jìn)行末位淘汰。平衡計(jì)分卡的考核指標(biāo)包括很多項(xiàng)，比如存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、信用卡、小微貸款、電子銀行等，所有的指標(biāo)都分項(xiàng)考核，每一項(xiàng)都會(huì)有一個(gè)分?jǐn)?shù)和排比，年終會(huì)有一個(gè)匯總后的總分，如果總分達(dá)到了行里規(guī)定的考核指標(biāo)，就相對(duì)安全了；如果總分沒(méi)有達(dá)到指標(biāo)線，就會(huì)被末位淘汰掉。

孔凡對(duì)記者說(shuō)：“業(yè)務(wù)部門(mén)和管理部門(mén)都會(huì)有一定的淘汰比例，支行行長(zhǎng)都屬于業(yè)務(wù)部門(mén)范圍，在我們這個(gè)地方，有四十多個(gè)支行行長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)被免職了十幾個(gè)，很多都是因?yàn)闆](méi)完成考核指標(biāo)的原因。被免職后的這些行長(zhǎng)只能又回去做高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，咸魚(yú)翻身的機(jī)會(huì)幾乎為零?！?/p>

事實(shí)上，指標(biāo)考核是商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型過(guò)程中普遍實(shí)行的管理制度，特別是在股份制銀行，一段時(shí)間以來(lái)，像中信銀行、招商銀行、光大銀行等股份制銀行行長(zhǎng)因被免職的太多，職位空缺嚴(yán)重，因而在銀行內(nèi)部幾乎招不到行長(zhǎng)。

激進(jìn)的考核制度，一方面加快了商業(yè)銀行的高速發(fā)展及轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的步伐，但硬幣的另一面，是創(chuàng)新和考核制度倒逼引發(fā)的人為操作風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)在某種程度上必然成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型付出的代價(jià)。

隨著利率市場(chǎng)化和金融脫媒的不斷加劇，股份制銀行向零售銀行轉(zhuǎn)型已成不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，但銀行的零售業(yè)務(wù)只有達(dá)到一定規(guī)模、積累了一定社會(huì)資產(chǎn)和使用率的時(shí)候，它的成本才能降低，回報(bào)期才能到來(lái)。

所以，股份制銀行在向零售銀行轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，一定要耐得住寂寞，平穩(wěn)推進(jìn)。否則，轉(zhuǎn)型倒逼的不是機(jī)會(huì)，而是風(fēng)險(xiǎn)。

（文中高遠(yuǎn)征、孔凡、林帥為化名）