本文通過對珠三角地區(qū)多家醫(yī)療器械企業(yè)進(jìn)行實地訪談和問卷調(diào)查的方式，對醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)營銷人員需求情況進(jìn)行了大量的調(diào)查分析工作，為高職院校醫(yī)療器械營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定、課程體系、實訓(xùn)資源開發(fā)等提供了重要的參考信息。

訪談及問卷調(diào)查基本情況

本專業(yè)調(diào)研采取問卷調(diào)查法和訪談?wù){(diào)研法，兩年間，我們對30余家企業(yè)進(jìn)行了走訪，這些企業(yè)主要集中于珠江三角洲，有5家以上屬外省醫(yī)療器械企業(yè)駐廣州分公司或辦事處.在所有被調(diào)查企業(yè)中，醫(yī)療器械貿(mào)易公司共15家、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)共12家、醫(yī)療器械連鎖企業(yè)共3家；在第65屆、66屆中國國際醫(yī)療器械博覽會上，我們分別抽樣發(fā)放了調(diào)查問卷90份，84份。以2012年4月第66屆中國國際醫(yī)療器械博覽會問卷為基礎(chǔ)，本次問卷收回有效卷62份，共涉及上海醫(yī)療器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、廣州倍力醫(yī)療器械有限公司、深圳希馬特識別系統(tǒng)有限公司、山東威高集團(tuán)醫(yī)用高分子制品股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械有限公司、大連歐姆龍有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品公司等62家醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)，涵蓋醫(yī)療器械生產(chǎn)商、代理商、連鎖終端等產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)企業(yè)，在企業(yè)類型中，占據(jù)主要份額的是民營企業(yè)，占87.10%，國營企業(yè)占8.06%，外資企業(yè)占4.84%。

企業(yè)對醫(yī)療器械市場營銷人才需求情況

調(diào)查中我們主要關(guān)注的問題是：企業(yè)對于高職層次的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生所適合的崗位的偏好情況；醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質(zhì)的要求；企業(yè)認(rèn)為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好；學(xué)生學(xué)習(xí)中需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型；職業(yè)技能證書及職業(yè)資格偏好；企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況等。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：將近28%的用人單位認(rèn)為醫(yī)療器械市場營銷高職畢業(yè)生主要用于產(chǎn)品銷售工作，而兩類銷售工作中，又以醫(yī)院銷售為主，這與當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。結(jié)合多家企業(yè)訪談數(shù)據(jù)，在具體崗位需求上，我們得出的結(jié)論是：排在第一的是醫(yī)療器械銷售崗位，其后依次為醫(yī)療器械銷售管理、醫(yī)療器械市場策劃、醫(yī)療器械產(chǎn)品培訓(xùn)、醫(yī)療器械客服及售后服務(wù)、醫(yī)療器械經(jīng)營管理、醫(yī)療器械門店銷售及管理等崗位。

對于高職層次的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質(zhì)的要求，調(diào)查結(jié)果從高到底依次為：溝通談判能力、語言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力、個人誠信等?？梢姡趯I(yè)知識基礎(chǔ)之上，企業(yè)更加關(guān)注于畢業(yè)生的溝通能力、語言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊合作、人際關(guān)系開發(fā)等能力，這些良好的職業(yè)素質(zhì)必須在培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)知識過程中加以重點培養(yǎng)與灌輸。

企業(yè)認(rèn)為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好問題上，排在前八位的依次是市場營銷專業(yè)知識、產(chǎn)品購銷存知識、醫(yī)療器械法律法規(guī)知識、企業(yè)管理知識、產(chǎn)品知識、質(zhì)量管理知識、客戶管理知識產(chǎn)品維護(hù)與保養(yǎng)知識。

在調(diào)查企業(yè)對畢業(yè)生需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型這一問題上，調(diào)查結(jié)果排序為：醫(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗分析儀器、器械耗材類產(chǎn)品、手術(shù)室設(shè)備、醫(yī)用光學(xué)儀器設(shè)備、醫(yī)學(xué)影像及傳輸設(shè)備、洗胃機(jī)及體外沖擊波碎石機(jī)等、物理治療設(shè)備、齒科設(shè)備、體外診斷設(shè)備。需要說明的是有問卷補充說明學(xué)生在專業(yè)學(xué)習(xí)中需要掌握基本的專業(yè)知識和營銷知識就行，而對具體產(chǎn)品的掌握重要性程度不高，因為企業(yè)會對學(xué)生入職時進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

在對醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生必須獲取的對口職業(yè)資格或職業(yè)技能證書類型上，對于醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生而言，大部分企業(yè)（74%）要求學(xué)生具備醫(yī)療器械購銷員技能證書，另外，可以考慮在營銷專業(yè)學(xué)生中開設(shè)醫(yī)療器械質(zhì)量管理員資格證（經(jīng)營管理方向）。

在企業(yè)對畢業(yè)生學(xué)歷需求上，目前企業(yè)需求最大的是大專（高職）層次，占53.85%；其次為本科層次，占41.54%，中專及高中學(xué)歷人員逐漸減少。

在企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況調(diào)查中，得出的統(tǒng)計信息為在62家企業(yè)中，目前有明確需求的為22家，占總數(shù)的35.48%，其中，有迫切需求的為9家，占14.52%；有潛在需求的17家，占總數(shù)的27.42%。企業(yè)目前或?qū)碛行枨蟮墓舱伎偝闃訑?shù)的62.9%，說明隨著行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求量增加。

市場調(diào)研數(shù)據(jù)對高職醫(yī)械營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的改革與幫助

以上調(diào)查結(jié)果說明，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的迅速發(fā)展，快速增長的產(chǎn)業(yè)環(huán)境對醫(yī)療器械市場營銷人才的需求急劇增加，有關(guān)醫(yī)療器械行業(yè)供給總量及速率分析指出，醫(yī)療器械行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，行業(yè)供給能力逐年提高，從社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會經(jīng)濟(jì)類型轉(zhuǎn)變以及社會人群結(jié)構(gòu)等因素方面分析，市場醫(yī)療企業(yè)行業(yè)環(huán)境改善，行業(yè)產(chǎn)值迅速增長，現(xiàn)階段，特別是中小型、高科技型民營醫(yī)療器械企業(yè)的增長，使市場對醫(yī)療器械營銷人才的需求迅速增長。

調(diào)研表明，目前行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市場銷售崗位工作需要最大，其中又以醫(yī)院銷售為主，這與當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在這兩個工作崗位上有較好的發(fā)展前景和就業(yè)前景，特別是隨著我國醫(yī)改政策的進(jìn)一步落實以及社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型等因素，醫(yī)療器械銷售渠道、連鎖終端獲得了迅速發(fā)展，這將大大促進(jìn)醫(yī)療器械銷售崗位人員的需求量。其它如醫(yī)療器械市場調(diào)查、市場開發(fā)、售后服務(wù)、客戶培訓(xùn)、客戶開拓比例相當(dāng)，而團(tuán)隊管理、產(chǎn)品宣講的比例較低。在課程設(shè)置體系中，我們必須將以上這些崗位作為專業(yè)培養(yǎng)崗位目標(biāo)，進(jìn)一步分析各崗位訴求，開設(shè)相應(yīng)的課程。

市場對學(xué)生的職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)要求越來越高，加強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)體系，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力是人才培養(yǎng)方案改革的一項重點內(nèi)容，在課程設(shè)置中，加強(qiáng)如溝通談判能力、語言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力等，通過這些素質(zhì)培養(yǎng)，切實提高學(xué)生各種職業(yè)素養(yǎng)與能力。

開設(shè)相應(yīng)醫(yī)療器械專業(yè)基礎(chǔ)課以及醫(yī)療器械產(chǎn)品品類相關(guān)的課程，加強(qiáng)學(xué)生對醫(yī)療器械行業(yè)、醫(yī)療器械產(chǎn)品分類知識以及專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步掌握醫(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗分析儀器、器械耗材等知識。

加強(qiáng)與行業(yè)企業(yè)橫向合作辦學(xué)，聘請企業(yè)專家參與專業(yè)建設(shè)、課程體系建設(shè)等，邀請專家進(jìn)校為本專業(yè)學(xué)生授課，廣泛開展本專業(yè)工學(xué)結(jié)合，開發(fā)校企雙主體辦學(xué)模式，訂單班培養(yǎng)模式等，提高學(xué)生實踐經(jīng)驗，增強(qiáng)學(xué)生社會實踐能力與就業(yè)能力。

最后，我們結(jié)合專家訪談、問卷調(diào)查及企業(yè)走訪了解了各崗位（群）的主要工作職責(zé)、具體工作任務(wù)、專項工作能力、所需專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)等相應(yīng)特征與相關(guān)要求。調(diào)查結(jié)果顯示，對于不同的醫(yī)械營銷相關(guān)崗位來說，其承擔(dān)的主要工作職責(zé)存在明顯差別，其完成與承擔(dān)的職業(yè)功能也明顯不同，具體工作任務(wù)、專項能力也存在較大差異，所需知識也有所側(cè)重，但作為醫(yī)療器械營銷、銷售崗位群來說，所需的知識、技能結(jié)構(gòu)能結(jié)合成統(tǒng)一崗位群結(jié)構(gòu)。在訪談中，幾乎所有企業(yè)高層、專家都強(qiáng)調(diào)職業(yè)素養(yǎng)對一個優(yōu)秀員工的重要性，因此，在構(gòu)建專業(yè)人才培養(yǎng)方案及課程培養(yǎng)體系的過程中，我們不僅必須加強(qiáng)對醫(yī)療器械專業(yè)理論課程以及營銷專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，還必須切實加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)能力的訓(xùn)練與提高。

（作者單位：廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院）

【作者簡介】李葉紅（1974一），男，漢族，湖南武岡人，廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師、碩士，研究方向為企業(yè)管理、人力資源管理。李毅彩（1978-），廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院教師，講師。

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