股市不振，多數(shù)營業(yè)部生存困難，在券商新政的逐步推動下，全國各券商營業(yè)部紛紛啟動變革之旅。

謝海龍，西南證券北京北三環(huán)營業(yè)部總經(jīng)理，1995年進入證券業(yè)，至今已17個年頭。

面對眼下市場的慘淡，謝海龍向《投資者報》記者感慨說，這幾年可能是他開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)最艱難的時刻。

他說：“我們身在證券行業(yè)，對市場也無可奈何，公司仍要發(fā)展，必須要找到出路?！?/p>

經(jīng)過思索、探尋，謝海龍找到了門路，把傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)做精、做細，同時集中精力發(fā)展新業(yè)務(wù)，以更好地占領(lǐng)市場。

廣開新收入

傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)可謂“靠天吃飯”。在熊市中，以低傭金率打價格戰(zhàn)搶客戶的辦法代價越來越大，傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)難有大的增幅。

謝海龍說，北京地區(qū)乃至全國許多地方的證券營業(yè)部可以通過萬分之三、萬分之四的傭金率從其他公司挖角，但去年年底，監(jiān)管層制定了傭金率的底線，北京市場傭金率固定在萬分之八，各營業(yè)部之間的客戶流動明顯下降。

對投資者來說，選擇在哪個券商哪個營業(yè)部開戶，部分是券商品牌的因素，部分是跟著親戚、朋友過來的，此外還有一個原因就是，有客戶會考慮營業(yè)部能否開展最新的業(yè)務(wù)。

2007～2009年的市場行情不錯，只做經(jīng)紀業(yè)務(wù)，券商就能賺得盆滿缽滿，但如今，證券營業(yè)部必須搶食，動手早，才能走得遠。同時轉(zhuǎn)變思路，向項目要收益，廣開新的業(yè)務(wù)來源。

西南證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的思路也指出，在券商創(chuàng)新的背景下，營業(yè)部應(yīng)該圍繞金融產(chǎn)品統(tǒng)籌中心的發(fā)展思路，以客戶需求為導(dǎo)向，以豐富的產(chǎn)品和標準化的服務(wù)為依托，搭建西南證券“一站式金融產(chǎn)品超市”綜合理財平臺來進行創(chuàng)新。另一方面，發(fā)揮營業(yè)部金融服務(wù)功能，全力引導(dǎo)營業(yè)部準信托公司化，為實體經(jīng)濟提供多種金融中介服務(wù)，以提高公司中間業(yè)務(wù)收入。

謝海龍所在的營業(yè)部照此進行了積極嘗試。今年以來，該營業(yè)部銷售了超過千萬的理財產(chǎn)品，在初始階段算是不錯的成績。同時營業(yè)部還嘗試為投行部門、場外市場部門、直投部門提供客戶來源。

就在記者采訪謝海龍的當天上午，謝帶領(lǐng)員工和場外市場部的人士面談，為后者提供了一些企業(yè)資源，他們非常感興趣。

除了銷售各種理財產(chǎn)品，營業(yè)部還可以為客戶提供私募傘形信托業(yè)務(wù)等信息，在客戶和信托公司之間牽線搭橋。不過此類業(yè)務(wù)總體上風險較大，風格激進的投資者更為喜歡。

在融資融券上，謝海龍領(lǐng)導(dǎo)的營業(yè)部也做得風生水起。他提供的數(shù)據(jù)顯示：今年1～9月，西南證券北三環(huán)營業(yè)部融資融券的利息收入達到202萬元，占今年來利息收入的24%；融資融券的手續(xù)費收入120萬，占今年手續(xù)費收入的8%，融資融券業(yè)務(wù)共計收入322萬元，占營業(yè)部全年收入的13%。

擬重點打造約定購回業(yè)務(wù)

在眼花繚亂的新業(yè)務(wù)中，謝海龍對約定購回業(yè)務(wù)情有獨鐘。目前，西南證券已經(jīng)獲得資格，正在加快推出該項業(yè)務(wù)的步伐。

在他看來，營業(yè)部未來發(fā)展方向要成為一個綜合金融服務(wù)平臺，按照零售客戶、機構(gòu)客戶等條線，為客戶提供投、融資服務(wù)。如開展約定購回式證券交易、為中小企業(yè)發(fā)行私募債、開展資產(chǎn)證券化等等。

所謂“約定購回式證券交易業(yè)務(wù)”，通俗地說就是證券公司以自有資金滿足客戶的融資需求，客戶用符合條件的標的券（如股票、基金、債券等）作為抵押，所融資金可以用于證券投資或用于生產(chǎn)經(jīng)營。在銀行，目前還沒有以股票質(zhì)押的直接業(yè)務(wù)，需要第三方質(zhì)押公司，對于那些手中缺錢，但是擁有股票的個人或企業(yè)，約定購回業(yè)務(wù)可以滿足他們的需求。

相比融資融券業(yè)務(wù)中的融資，約定式購回業(yè)務(wù)的杠桿比例更大，而且抵押股票的范圍更廣。根據(jù)有關(guān)監(jiān)管規(guī)定，目前約定式購回業(yè)務(wù)中的股票范圍能達到1000多只，而融資融券的范圍僅有ETF基金和278只股票。過去，約定購回業(yè)務(wù)的門檻是500萬元，現(xiàn)在范圍放寬了，最低250萬元。

舉例來說，假如客戶有500萬的股票作抵押，若這只股票的折算率為60%，那么客戶可以融得300萬的資金。這筆資金你可以用來炒股，也可以做生產(chǎn)經(jīng)營。

相比其他融資渠道，約定購回業(yè)務(wù)具有交易效率高（通常為申請后2日通過）、融資成本低（遠遠低于信托、銀行等傳統(tǒng)渠道的融資成本），用途靈活等特點，因此會受到追捧。

目前市場上比較流行的股票質(zhì)押業(yè)務(wù)，主要是針對限售股份的質(zhì)押，由信托公司操作。而約定式購回業(yè)務(wù)抵押的股票都是流通股，營業(yè)部將成為操作的主體。

營業(yè)部也培養(yǎng)高端人才

面對逆境，謝海龍的打算還不僅僅在業(yè)務(wù)層面，他認為根本應(yīng)對之策還在于對人力資源的儲備。

通常，相比總部各部門，營業(yè)部招聘的員工學(xué)歷、能力都相對較低。過去，這部分人基本都在開發(fā)新客戶，但謝海龍改變了這種慣常的招聘方式，轉(zhuǎn)而招攬高端人才。

因此其員工的考核標準也不再是簡單地注重客戶開發(fā)了，而是員工能否將新的東西融會貫通，能不能運用在新業(yè)務(wù)上，能不能走到企業(yè)中間去。

工欲善其事，必先利其器。他告訴記者，今年前三個季度，營業(yè)部的主要工作就是對員工進行新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，惟其如此，各項新業(yè)務(wù)才能有效推廣。