銷售中有哪些恐懼心理

大多數(shù)的銷售中都有以下四類典型的銷售恐懼。他們有的來自于銷售人員，有的來自于買家：

恐懼來源于銷售人員缺乏對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的知識(shí)。

恐懼來源于銷售人員害怕被潛在客戶拒絕。

買家擔(dān)心沒有足夠了解銷售人員的產(chǎn)品和服務(wù)。

買家擔(dān)心購(gòu)買不當(dāng)，遭到重要人物（比如：老板）的批評(píng)。

要真正克服這些恐懼，實(shí)現(xiàn)卓越銷售，需要很有針對(duì)性的處理。

例如：如何克服第一個(gè)銷售恐懼？那就是了解你賣的東西！“銷售冠軍都是產(chǎn)品知識(shí)專家。”豐富的產(chǎn)品知識(shí)給了銷售人員自信，因?yàn)樗麄冃睦镏罌]有回答不了的客戶問題。同時(shí)，優(yōu)秀銷售人員也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多時(shí)候要比客戶了解得還多。

如何克服第二個(gè)銷售恐懼呢？

首先，理性地分析是否真的被拒絕了。必須認(rèn)識(shí)到，有些時(shí)候，客戶說的不是“不”，而是“不是時(shí)候”。將來他們也許會(huì)改變想法的，繼續(xù)和他們建立人際關(guān)系就好。

再有，銷售需要的是大量嘗試，沒有嘗試就沒有銷售。所以，當(dāng)你每天即將回家的時(shí)候，都再多打一個(gè)電話。

另外最重要的一點(diǎn)是：要把拒絕當(dāng)做成功。被拒絕是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，要去分析被拒絕的原因，并從客戶那里取得反饋。

當(dāng)然，更多地專注在高成功率的銷售上，而不是會(huì)給你帶來更多挫敗感的客戶上也很重要，尤其是在你需要決心、信念的時(shí)候。

幫助客戶克服恐懼

而對(duì)于第三個(gè)銷售恐懼，即當(dāng)買家擔(dān)心自己沒有足夠了解產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值時(shí)，為了讓買家克服恐懼，則要盡可能地通過實(shí)際操縱來讓他們了解你的產(chǎn)品。

同時(shí)，克服買家的恐懼還可以使用一個(gè)小范圍的“試點(diǎn)展示”方法：找到你的最佳客戶，讓潛伏客戶去他們那里參觀，這樣可以實(shí)實(shí)在在地看到產(chǎn)品的效果。反過來，你要給予這些匡助你的客戶額外的服務(wù)或者更實(shí)惠的價(jià)格等。

而對(duì)第四個(gè)銷售恐懼，也就是買家擔(dān)心因你的產(chǎn)品不好而受到牽連，你可以告訴客戶“我們以前做過”。過去的成功經(jīng)驗(yàn)可以弱化買家的恐懼?？蓡栴}在于，一般來說你以前沒有做過。那怎么辦呢？普通的銷售人員會(huì)說，“我們以前沒做過，但是……”天??！這樣可不行。

在必要情況下與其他機(jī)構(gòu)結(jié)成合作關(guān)系，這樣“整體”就有過去從事過的經(jīng)驗(yàn)了。

向客戶說明自己已經(jīng)做了哪些與客戶需求相關(guān)的事情，以最大程度降低客戶風(fēng)險(xiǎn)……

任何一個(gè)銷售行為都包含一個(gè)或者多個(gè)銷售恐懼。優(yōu)秀的銷售人員往往是已經(jīng)學(xué)會(huì)以上各種技巧去擊敗恐懼的人。