今年2月，全球最大的旅游特惠公司Travelzoo旅游族通過其新浪官方微博發(fā)布旅游套餐信息：位于泰國蔻立的JW Marriott溫泉度假村3晚超值套餐，預訂價人民幣1700元，相當于原價的35折。這個旅游套餐信息在數(shù)天內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)了3000多次，2000套被搶購一空，不到一周就實現(xiàn)銷售收入75萬美元。

通過官方微博發(fā)布超值特惠信息，每天都在新浪微博上發(fā)生著，但它傳遞的含義卻值得深思。不難看出，其轉(zhuǎn)發(fā)網(wǎng)友和購買者無一例外為京、滬、深、廣地區(qū)追求高品質(zhì)度假的白領。這些人有很好的工作，生活條件優(yōu)越，熱衷于旅游。而他們生活的一大樂事，是在網(wǎng)上搜羅發(fā)現(xiàn)超值好貨，并且熱心地分享給周圍的朋友。

特惠控的世界里沒有苦命人

可以說，我們已經(jīng)生活在一個被特惠控統(tǒng)治的世界里。而這些熱衷搜羅折扣信息并樂于分享的特惠控們，無一例外是生活優(yōu)裕、時尚前衛(wèi)的中產(chǎn)階層人士。

去年Harris Interactive對美國消費者進行市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠券使用率最高的是那些富有的、受過良好教育的城市中產(chǎn)階層。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在家庭年收入10萬美元以上的成人中，有61％在過去的6個月里使用過優(yōu)惠券。此外，和高中以下學歷的人士相比，擁有大學學歷的成人在過去的半年內(nèi)使用優(yōu)惠券的次數(shù)是前者的兩倍。尼爾森2011年10月的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在八種主打省錢的攻略中，最受全球消費者熱愛的兩個是打折季節(jié)購物和使用優(yōu)惠券，而首選折扣券的中國城市消費者比例占到67％。

消費者總是本能地喜愛打折商品，無論是一張簡單的優(yōu)惠券，還是會員獨享的折扣，或者是限時限地特惠。對于便宜好貨的追求，是人們與生俱來的一種愛好。但是，發(fā)生變化的是人們對于折扣的態(tài)度：過去，討價還價總不是什么特別光彩的事情，有可能暗示了生活窘迫，或者為人摳門；現(xiàn)在，搞定一單特惠交易，非但沒有什么可丟臉的，反而是一種刺激，是一種值得肯定的生活追求。

是什么造成了消費者如今對于特惠的態(tài)度由低調(diào)轉(zhuǎn)為高調(diào)呢?首先，我們可以看到特惠商品這一傳統(tǒng)形式如何借助社會化媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)獲得了創(chuàng)新的動能。

什么原因讓特惠變得酷起來

如今的特惠銷售呈現(xiàn)出形式多樣、創(chuàng)新不斷的繁榮景象。在合適的時間、合適的地理位置，各種優(yōu)惠券和特惠商品可以通過網(wǎng)上或手機傳遞給用戶，而且更個性化和更易于分享。據(jù)Google在2011年的一項調(diào)研顯示，79％的智能手機用戶通過手機進行與購物相關的活動，其中接近一半用手機尋找或使用優(yōu)惠券。在中國，53％的智能手機用戶通過手機上的優(yōu)惠券到商店享用美食。大眾點評、布丁優(yōu)惠券等手機應用服務正在席卷都市用戶，用周邊服務搜索就近的優(yōu)惠券對于城市白領來說已不是什么新鮮事。

在歐美，由于市場的高成熟度，手機優(yōu)惠券的創(chuàng)新形式顯然比中國豐富和靈活。比如，ThinkNear是一家深度結(jié)合地理位置和營銷的科技公司的服務。它提供的服務是，在商家業(yè)務淡季的時候自動生成優(yōu)惠券，推送給消費者，商家要事先明確告知淡季時段，以及期望的折扣范圍。而Brouha則以短信方式提供特惠信息，消費者在走進商店后，能即刻收到該店的特惠產(chǎn)品及其相關信息。

提供相關的、滿足個性化需求的精準特惠，也是特惠銷售的一個試驗熱點。特惠品不用消費者自己去找，而會智能化地送上門來，找到屬于自己的消費者。商家根據(jù)消費者的喜好、地理位置、個性實現(xiàn)定向發(fā)送，這就意味著沖動購買將更多地被激發(fā)。比如美國運通卡新近推出一項服務，根據(jù)持卡用戶展示在Facebook上的喜好、興趣點和社交關系，有針對性地提供特惠。同樣，KoalaDeal根據(jù)用戶注冊時表示的口味和興趣，以及用戶在Facebook和Twitte止展示的以往購物經(jīng)歷、興趣愛好等，每天在50個特惠網(wǎng)站中搜索出最具相關性的產(chǎn)品，推薦給用戶。2011年7月，達美航空與Living Social合作，用戶在購票之后，達美即推薦目的地城市的特惠品，根據(jù)機票停留時間進行篩選，用戶結(jié)束行程后自動停止推薦。

特惠銷售還被賦予了更多的創(chuàng)意和娛樂精神，每一個特惠就像是一場消費狂歡，給消費者帶來愉悅、驚奇和放松。在社交購物網(wǎng)站sneakpeeq.com網(wǎng)站上，推薦的任何商品都沒有標價，用戶必須點擊自己喜愛的商品，才能偷窺到價格，偷窺者越多，價格就越下降。這種游戲式的方法無疑給購物潮人帶來歡樂和發(fā)現(xiàn)的樂趣。日本零售商優(yōu)衣庫在倫敦新開的店里安裝了一個名為快樂器的透明背板，在不同的時間段，快樂器釋放出大折扣的優(yōu)惠產(chǎn)品，給正在店中的購物者帶來意外驚喜。

事實上，在特惠的迷戀下，隱藏的是消費者生活環(huán)境的巨大變化：人們擁有越來越多的消費選擇，對品質(zhì)的期待更高，在與商家的關系中逐漸擁有了平等的話語權，難怪如今的特惠在某種程度上顯示出消費達人的能力和身份地位。

以更少的錢博取更多的體驗

追求特惠商品還意味著消費者對消費過程有了更大的控制力：以更少的錢獲得更多的價值。高性價比和超值的商品和服務，意味著節(jié)約下來的每一塊錢，可以享受到更多的產(chǎn)品、更好的服務，以及更豐富的體驗。80％以上的美國消費者認為，省錢是購物過程中獲得快樂的一大來源。有60％左右的美國消費者從來不愿意以全價購買服裝。

如今的特惠銷售，再也不應單純地從處理庫存、加快資金回籠等銷售角度考慮，而應該研究如何利用特惠銷售，服務于特定時間、地點、有著特定需求的用戶，將特惠銷售視為讓目標用戶體驗商品、產(chǎn)生認同和重復購買的機會。因此，特惠商品不只是單純的價格游戲，其重心在產(chǎn)品的超值性、性價比和獨特性上。

以全球最大的旅游特惠平臺Travelzoo旅游族為例，Travelzoo對每一個旅游特惠產(chǎn)品的推薦都有一種“語不驚人誓不休”的勁頭：只有足夠的驚艷特質(zhì)的特惠才推薦給用戶。Travelzoo認為，真正的價值傳遞是其業(yè)務得以持續(xù)運營的基礎條件。所以，不僅每條特惠信息的價格必須優(yōu)惠到足以打敗任何同等服務，而且要具有獨特性和超值性。

為此，Travelzoo有一個200多人的旅游專家團隊，他們按照一系列標準幫助商家開發(fā)最具超值性的特惠商品，確保每條推薦的特惠產(chǎn)品能夠超過用戶的預期和經(jīng)驗值。比如今年2月推出的泰國蔻立JwMarriott溫泉度假村3晚旅游套餐，不僅預訂價相當于原價的35折，而且提供許多附加值，包括雙人早餐、贈送泰式按摩，而且使用靈活，可以使用到10月底且旺季節(jié)日不加價等。同樣，Travelzoo今年5月推出的蘇州御庭精品酒店超值套餐1198元，相當于4折，并且附送雙人早餐、雙人晚餐、下午茶和SPA，有效期為6個月等。從單價上看并不便宜，但以其扎實的附加值、高性價比和商家品牌效應，打動了那些精明的旅游達人，3天內(nèi)就將800套超值套餐預售一空。

用戶獲得了超值的特惠產(chǎn)品，商家獲得了最有價值、最有可能帶來回頭率的潛在顧客，結(jié)果自然是用戶和商家雙贏。液態(tài)生活方式成為消費的主宰

波蘭社會學家西格蒙特·鮑曼(zygmunt Bauman)的《液態(tài)現(xiàn)代化》精確地描述了如今的社會：對應于過去的同體現(xiàn)代化，如今生活已經(jīng)碎裂成一系列無休止的短小片段。這種狀態(tài)造成人類的關注點越來越短，必須不斷變換注意力和重點，必須在高度動態(tài)的狀態(tài)下規(guī)劃當下行為，估計得失。消費者可用的預算有限，時間和精力有限，而同時消費者又希望在更短的時間內(nèi)獲得越來越多的體驗。

我們已經(jīng)不可避免地生活在這個靠優(yōu)惠品來推動消費的動態(tài)商業(yè)系統(tǒng)里。每一次特惠銷售，就是一次消費派對，正如年輕人去任何一場狂舞派對那般，享受是需要濃烈、即時、快速和印象深刻的。在這種大背景下，靜態(tài)的定價，靜態(tài)的產(chǎn)品包裝，靜態(tài)的銷售推廣靜態(tài)的客戶服務，都將失去生存條件。