伊藤洋華堂和7-ELEVEN都是連鎖店。過(guò)去連鎖店的經(jīng)營(yíng)思路，基本上都是由本部做出所有的決策，各個(gè)分店統(tǒng)一執(zhí)行。日本流通產(chǎn)業(yè)模仿自美國(guó)，美國(guó)的連鎖店就是如此。

“引進(jìn)某一種商品后，所有的店鋪都要全部導(dǎo)入，放在相同的賣(mài)場(chǎng)，采用相同的陳列方式，并以相同的價(jià)格銷(xiāo)售?！边@種做法確實(shí)取得過(guò)成功，但那是賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)代，遵循了推式銷(xiāo)售（壓貨）單純的原理。

我認(rèn)為過(guò)去那種壓貨的做法在7-ELEVEN是行不通的，所以就構(gòu)想出“個(gè)店主義”的模式。這種連鎖店經(jīng)營(yíng)模式在全球范圍內(nèi)都無(wú)先例。同時(shí)，我還提出了對(duì)每個(gè)店鋪中單品的動(dòng)向?qū)嵤┍O(jiān)控的“單品管理”的重要性。

不同店鋪中的暢銷(xiāo)商品有所不同。如果每個(gè)商店都賣(mài)相同的商品，甚至訂的貨也都相同，就是和個(gè)店主義及單品管理的思路背道而馳。

認(rèn)認(rèn)真真地執(zhí)行個(gè)店主義，根據(jù)每個(gè)店鋪的情況進(jìn)行假設(shè)，再對(duì)這些假設(shè)一一實(shí)踐驗(yàn)證，如此一來(lái)，就可以明確每個(gè)店鋪的銷(xiāo)售特點(diǎn)。如果單品的銷(xiāo)售狀況不同，每個(gè)店鋪的訂貨情況自然也應(yīng)該是不同的。

要改變以前那種統(tǒng)一行動(dòng)的工作方式，就必須先收集足夠的相關(guān)信息。這就要求員工全身心投入到每項(xiàng)具體的工作中去。

如果思路、行動(dòng)都沒(méi)有變化，生意可能會(huì)陷入縮小均衡狀態(tài)。這并不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣，顧客不愿買(mǎi)東西，而是因?yàn)榈赇仜](méi)有構(gòu)建起讓顧客愿意買(mǎi)東西的體制。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，在店鋪里清晰陳列顧客想買(mǎi)的東西是必須做到的，還要輔以細(xì)致周到的服務(wù)，而這些都有賴(lài)于全面執(zhí)行個(gè)店主義的單品管理。

伊藤洋華堂是最早在超市中引進(jìn)副食品的，而且對(duì)副食品的投入也很大，這部分的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也一直在提升。然而時(shí)至今日，幾乎所有的超市都在經(jīng)營(yíng)副食品業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，在伊藤洋華堂內(nèi)部，“已經(jīng)取得了很好的業(yè)績(jī)，這樣就不錯(cuò)了”的想法卻在恣意蔓延，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的速度也因此有所下降。

要想跳出這種低迷的狀態(tài)，必須要退回到在副食品方面完全是外行人的位置。除此之外，別無(wú)他法。只要大家還懷著“伊藤洋華堂是開(kāi)拓副食品業(yè)務(wù)的先驅(qū)”這種得意的感覺(jué)，就無(wú)法把這項(xiàng)業(yè)務(wù)干好。只有大家完全把自己看做此方面的門(mén)外漢，副食品銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)才可能回升。

商品部在采購(gòu)盒飯、副食品等商品時(shí)，往往會(huì)考慮為從北海道到九州所有的店鋪統(tǒng)一配送同樣的商品。但是，這種想法是錯(cuò)誤的。

首先，將原材料集中起來(lái)，數(shù)量巨大。其次，商品不同，各地區(qū)需要的味道也不同。

例如，有些地區(qū)的消費(fèi)者希望在食品里多放些鹽，有些地區(qū)的消費(fèi)者則更喜歡清淡的味道。

各個(gè)地區(qū)的特產(chǎn)也不一樣。以瓶裝罐頭為例，其中有一個(gè)叫“蜂之子”的商品在長(zhǎng)野地區(qū)，作為下酒小菜，頗受歡迎。而到了其他地區(qū)，很多人看到就覺(jué)得不舒服，更別說(shuō)品嘗了。在北海道，三文魚(yú)的捕獲量很大，因此三文魚(yú)也是該地區(qū)最主要的食材之一。但到了九州，自古以來(lái)人們就不認(rèn)可三文魚(yú)，平日里吃得最多的還是鰤?mèng)~和鯖魚(yú)。

不同的地域，對(duì)食材的要求也完全不同，因此在九州，鯖魚(yú)盒飯就很好賣(mài)。

季節(jié)的變換，各個(gè)地區(qū)也不盡相同，在重視每個(gè)店鋪的同時(shí)，當(dāng)然還要重視其地域性。而米飯、副食品之外的其他商品，在商品規(guī)劃中能否充分考慮地域性，也是非常重要的。

日本鐵路JR的小賣(mài)店“KIOSK”所處的地區(qū)不同，店鋪里陳列的商品也不一樣。因?yàn)橘?zèng)答用的禮品等，各個(gè)地區(qū)都有所不同，所以在布置商品時(shí)要充分考慮到地方特色。

當(dāng)然，某一種商品在全國(guó)都旺銷(xiāo)的情況也不少見(jiàn)。但除此之外，商品部以多么積極的態(tài)度去開(kāi)發(fā)適于各個(gè)地區(qū)的商品，也非常重要。

和賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代完全不同，買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，因地域性等原因產(chǎn)生的個(gè)別市場(chǎng)需求所占的比重越來(lái)越大。順應(yīng)此趨勢(shì)，這些地域性信息自然也就越來(lái)越重要了。

福島縣平市（現(xiàn)在叫磐城市）的伊藤洋華堂開(kāi)業(yè)的時(shí)候，特意將曾在東京賣(mài)得很好的點(diǎn)心作為開(kāi)店時(shí)的特賣(mài)商品?？墒牵屡c愿違，在這家商店居然沒(méi)賣(mài)出去多少。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢？經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，原來(lái)東京的電視節(jié)目中播放了這種商品的廣告，而在福島，根本就看不到這個(gè)電視廣告。

完全相同的商品，因?yàn)槭欠癫シ烹娨晱V告而銷(xiāo)路大異。在東京，顧客們幾乎是排隊(duì)搶購(gòu)，而在沒(méi)有播放該電視廣告的福島，則完全賣(mài)不動(dòng)。

我們以為產(chǎn)品在東京大賣(mài)，必然會(huì)在其他地區(qū)也賣(mài)得很好，然而事實(shí)并非如此。所以，我們現(xiàn)在要求商品部在向每個(gè)店鋪傳遞信息時(shí)，必須把握地域性差異，以保證傳遞高質(zhì)量的信息。

在青森縣的某家分店，曾發(fā)生過(guò)這樣的事情。當(dāng)時(shí)伊藤洋華堂實(shí)施了這樣一種制度，即在該分店開(kāi)業(yè)的一年之前，就任命好該店的總經(jīng)理和各部門(mén)責(zé)任經(jīng)理，并讓他們到該地區(qū)赴任，居住并融入該地區(qū)，實(shí)地進(jìn)行徹底的市場(chǎng)調(diào)研，以期能為分店的開(kāi)業(yè)提供幫助。

聽(tīng)上去很不錯(cuò)，但在該分店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，這一制度卻沒(méi)能充分發(fā)揮出其價(jià)值。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研不充分，甚至對(duì)開(kāi)業(yè)后的店鋪業(yè)績(jī)也產(chǎn)生了影響。據(jù)說(shuō)是因?yàn)槿狈Ψ袭?dāng)?shù)仡櫩托枨蟮纳唐贰?/p>

同樣的事情，在京都的某分店也發(fā)生過(guò)。該店懸掛了大幅的海報(bào)，大力推介從石川縣直接配送的鮮魚(yú)，然而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻很不理想。原因是，京都的這家分店所在地區(qū)的居民喜歡吃來(lái)自瀨戶(hù)內(nèi)海的魚(yú)，而對(duì)從日本海捕撈的魚(yú)則沒(méi)有什么好感。

銷(xiāo)售一方往往會(huì)想“精心準(zhǔn)備了這么好的商品，卻賣(mài)不出去，真奇怪”，甚至還會(huì)覺(jué)得是顧客們不好。其實(shí)，這是因?yàn)樵谏形戳私庠摰貐^(qū)特性的情況下，就基于所收集到的不充分的信息實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，造成了營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)位問(wèn)題。

這樣的問(wèn)題并非偶然，而是時(shí)有發(fā)生，因此必須引起我們足夠的重視。其實(shí)還有更具代表性的商品，可用來(lái)說(shuō)明若不注重地域性就根本賣(mài)不出去這一現(xiàn)象，那就是豆醬和醬油。

一定要對(duì)因地區(qū)不同而有差異的市場(chǎng)需求進(jìn)行充分調(diào)研，并確認(rèn)所準(zhǔn)備的商品是否符合調(diào)研分析的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要。如果不從該地區(qū)顧客的角度來(lái)審視如何經(jīng)營(yíng)好商店的話(huà)，不僅銷(xiāo)售額上不去，甚至也無(wú)法保持顧客對(duì)該店的忠誠(chéng)度。

再舉一些例子，比如在年輕人很少的區(qū)域準(zhǔn)備面向年輕人的商品，那樣肯定是賣(mài)不出去的。因年齡的不同，消費(fèi)者對(duì)“好吃的商品”的理解也有很大差異，因此，各個(gè)店鋪必須要根據(jù)店鋪所在商圈顧客的年齡結(jié)構(gòu)來(lái)準(zhǔn)備商品。

一定要對(duì)因地區(qū)不同而有差異的市場(chǎng)需求進(jìn)行充分調(diào)研，并確認(rèn)所準(zhǔn)備的商品是否符合調(diào)研分析的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要。

一、營(yíng)銷(xiāo)始于信息收集

7月10日，按日語(yǔ)的發(fā)音為“nana tou”（和納豆的日語(yǔ)發(fā)音相近），因此這一天又被稱(chēng)為“納豆節(jié)”。這一天也是日本納豆合作聯(lián)合會(huì)確定的紀(jì)念日。但是，就像某個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日一樣，若這個(gè)節(jié)日能在全社會(huì)流行起來(lái)，可能會(huì)對(duì)商品本身產(chǎn)生極大的促銷(xiāo)作用。

“情人節(jié)”就是最好的例子。人們也很認(rèn)同這樣的活動(dòng)，所以，現(xiàn)在有很多類(lèi)似“納豆節(jié)”這樣的紀(jì)念日。

在電視節(jié)目中，如果播放某某商品對(duì)健康有益，那么這種商品馬上就會(huì)暢銷(xiāo)。

不僅商品部的采購(gòu)人員要廣泛收集此類(lèi)信息，和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人都要關(guān)注、收集各種信息。

報(bào)紙的社會(huì)新聞版、電視或收音機(jī)播出的時(shí)事新聞等，都是我們?nèi)粘Ｐ枰P(guān)注的信息?，F(xiàn)在很多人都選擇自己開(kāi)車(chē)出行，如果能夠養(yǎng)成邊開(kāi)車(chē)邊聽(tīng)收音機(jī)，并用自己的大腦對(duì)收聽(tīng)到的各種信息進(jìn)行實(shí)時(shí)整理的習(xí)慣，也不失為一種有效利用時(shí)間的方法。

如果一直有收集信息的意識(shí)，并保持下來(lái)，就可以培養(yǎng)起能夠應(yīng)對(duì)任何情況的信息收集能力。

如今的顧客都是被各類(lèi)信息所驅(qū)動(dòng)的，我們更應(yīng)該每時(shí)每刻地提升自己捕捉各類(lèi)資訊的能力。

例如，雖然自己沒(méi)有失業(yè)，但仍能感覺(jué)到經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至在花錢(qián)時(shí)也縮手縮腳起來(lái)。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樾侣剤?bào)道和大家的閑談中不斷出現(xiàn)其他公司中上了年紀(jì)的員工被勸退的消息，“事態(tài)嚴(yán)峻、事態(tài)嚴(yán)峻”這種現(xiàn)實(shí)也迫使你無(wú)法置身事外，不景氣的感覺(jué)自然就相應(yīng)高企。若再聽(tīng)到其他公司在進(jìn)行裁員的傳言，你必然也會(huì)聯(lián)想到自己的未來(lái)，花錢(qián)時(shí)自然也就格外謹(jǐn)慎起來(lái)。這就是信息帶來(lái)的影響。

在泡沫經(jīng)濟(jì)最盛的時(shí)候，即使沒(méi)有固定職業(yè)，也可通過(guò)自由職業(yè)來(lái)賺錢(qián)，而且，無(wú)論到哪里都可以用信用卡來(lái)買(mǎi)東西。但如今經(jīng)濟(jì)不景氣，即使有固定職業(yè)和固定收入的人也會(huì)對(duì)自己的前景感到不安，以至于在買(mǎi)東西時(shí)也會(huì)變得慎重起來(lái)。這也是人們被信息左右的結(jié)果。

如上所述，顧客的消費(fèi)活動(dòng)也因各種信息的影響而發(fā)生變化，我們更應(yīng)該盡一切可能去收集相關(guān)信息。

和天氣相關(guān)的信息也是如此。我們必須通過(guò)對(duì)信息的分析，預(yù)先把握所有的變化。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)在變化面前，已完全起不到作用。今后，甚至是感覺(jué)和業(yè)務(wù)關(guān)系不大的信息都要積極去獲取。

有些貌似和業(yè)務(wù)關(guān)系不大的信息，實(shí)際上也會(huì)對(duì)工作造成很大的影響，這樣的信息也必須要了解。例如，我們的生意會(huì)因?yàn)樗诘攸c(diǎn)舉辦什么祭祀或紀(jì)念活動(dòng)等有很大的不同。

在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代，這些信息幾乎都沒(méi)有什么價(jià)值；但進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，這些信息卻變得極為重要，我們必須有這樣的意識(shí)和心得。

我們必須通過(guò)對(duì)信息的分析，預(yù)先把握所有變化。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)在變化面前，已經(jīng)完全起不到作用。

我們務(wù)必要收集每個(gè)店鋪所在地區(qū)的學(xué)校要舉辦什么活動(dòng)這樣的信息。店鋪的員工至少應(yīng)該在活動(dòng)的前一周收集到這些信息，這件事絕不能含糊。

另外，還要進(jìn)一步分析是否有學(xué)生家長(zhǎng)參加這些活動(dòng)，以及萬(wàn)一遇到下雨會(huì)怎么樣等，甚至還要查閱去年的狀況。這些信息都可以成為經(jīng)驗(yàn)性信息。

若進(jìn)入假期，學(xué)生們白天都會(huì)去補(bǔ)習(xí)班，學(xué)校也不再提供午餐，學(xué)生及其家長(zhǎng)的日常活動(dòng)也會(huì)發(fā)生很大的變化。對(duì)于這些信息，必須要事先收集，并一一確認(rèn)。如果不能事先做好準(zhǔn)備，就無(wú)法滿(mǎn)足顧客的需求。

主要以孩子為服務(wù)對(duì)象的店鋪，不僅要多訂購(gòu)一些盒飯或御飯團(tuán)，甚至還要想到會(huì)有顧客來(lái)批量采購(gòu)，并事先考慮到如何準(zhǔn)備。當(dāng)然，對(duì)銷(xiāo)售情況的假設(shè)是不可缺的，例如，如果氣溫升高，是否要準(zhǔn)備更多的飲料和冰激凌等。

總之，學(xué)校放假的時(shí)候和學(xué)校不放假的時(shí)候，店鋪的應(yīng)對(duì)方式應(yīng)有所不同，銷(xiāo)售情況也會(huì)因此有所差異。

如果店鋪連這樣的信息都不收集的話(huà)，那就根本無(wú)法建立什么假設(shè)，更不用說(shuō)實(shí)施什么具體的行動(dòng)了。

如果在日常工作中一直都能去假設(shè)—驗(yàn)證，那么就會(huì)在不知不覺(jué)中積累起豐富的經(jīng)驗(yàn)性信息。但如果不進(jìn)行假設(shè)—驗(yàn)證，當(dāng)然也就無(wú)法應(yīng)用所謂的經(jīng)驗(yàn)性信息了。

收集到的信息雖然不能保證100%的準(zhǔn)確，但仍要盡可能多地收集信息，哪怕只有80%的準(zhǔn)確度，也仍然可以游刃有余地去應(yīng)對(duì)各種變化。

二、前瞻性信息比經(jīng)驗(yàn)性信息更重要

我一直堅(jiān)持這樣的理論，那就是和以前積累的經(jīng)驗(yàn)性信息相比，前瞻性信息更值得重視，甚至可以按照“經(jīng)驗(yàn)性信息占三成、前瞻性信息占七成”的比例來(lái)強(qiáng)調(diào)前瞻性信息的重要性。

如果過(guò)分依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)性信息，就可能困在過(guò)去工作的延長(zhǎng)線(xiàn)上而無(wú)法自拔。

例如，某年因?yàn)闅夂虍惓６鴮?dǎo)致草莓大幅減產(chǎn)，以至于12月的圣誕節(jié)蛋糕上都缺少草莓的點(diǎn)綴。然而，到了第二年，草莓大獲豐收，甚至可以奢侈到把草莓當(dāng)做制作蛋糕的原料。

在這種情況下，上一個(gè)年度的數(shù)據(jù)是沒(méi)法使用的。狀況已經(jīng)完全不同了，再使用以前的數(shù)據(jù)自然就會(huì)出錯(cuò)。

以日式盒飯為例，A盒飯什么時(shí)間斷貨這個(gè)問(wèn)題就很重要。早上進(jìn)的盒飯，到底是在上午10點(diǎn)鐘賣(mài)完的，還是在中午過(guò)后才賣(mài)完的，其中所包含的意義完全不同。再如，除了A盒飯之外的其他盒飯都賣(mài)光了，或者只有A盒飯賣(mài)光了而其他的盒飯還都沒(méi)動(dòng)，這兩種信息所傳遞的意思也是全然不同的。

倘若不這么深入地去分析，即使拿來(lái)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的數(shù)據(jù)，也沒(méi)有什么實(shí)際意義。

去年怎么樣？上周怎么樣？昨天怎么樣？如果僅僅依賴(lài)從銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)信息系統(tǒng)（POS）數(shù)據(jù)中收集到的經(jīng)驗(yàn)性信息，在商品的生命周期已變得十分短暫的今天，只能導(dǎo)致供銷(xiāo)的縮小均失衡，東西只會(huì)越賣(mài)越少。

我們?cè)诨诩僭O(shè)—驗(yàn)證來(lái)推進(jìn)工作的同時(shí)，為了能夠充分利用經(jīng)驗(yàn)性信息，還需要加入積極收集到的前瞻性信息，如此一來(lái)才能為建立假設(shè)提供真正的幫助。

所謂前瞻性信息，就是指天氣以及節(jié)日活動(dòng)這樣的地域性事件，以及對(duì)接下來(lái)可能發(fā)生的事情的關(guān)注。當(dāng)然，從顧客那里聽(tīng)到的信息也很重要。

例如，據(jù)說(shuō)在發(fā)工資之前米飯類(lèi)的食品賣(mài)得比較快。為了確認(rèn)這種現(xiàn)象，可以從幾家店鋪收集幾個(gè)月來(lái)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析。在看到這些客觀(guān)的數(shù)字之后，還要深入分析造成這種現(xiàn)象的原因到底是什么。

接下來(lái)要親自詢(xún)問(wèn)一下在領(lǐng)工資前來(lái)買(mǎi)盒飯的顧客。

“光顧著玩，沒(méi)有生活費(fèi)了，只好到便利店買(mǎi)盒飯來(lái)吃?！?/p>

如果有很多人都這么回答的話(huà)，那么就必須考慮在這個(gè)時(shí)間段多準(zhǔn)備些價(jià)格便宜的盒飯。將價(jià)格便宜的盒飯擺放在貨架上，然后再驗(yàn)證這些盒飯是否真的好賣(mài)。

以這種態(tài)度投入工作，是對(duì)絕對(duì)的追求，也是客觀(guān)看待事物的態(tài)度。

對(duì)待所有的工作，都要從每一天的瑣碎事情開(kāi)始建立各種假設(shè)，并一一驗(yàn)證，經(jīng)過(guò)不斷的積累，自然就能從中找到相應(yīng)的答案，然后再進(jìn)一步對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行修正，重新出發(fā)。

僅通過(guò)一次實(shí)踐就得到答案是不夠的，一年365天都要如此反復(fù)地假設(shè)—驗(yàn)證，才能確立對(duì)工作的客觀(guān)認(rèn)識(shí)，并投身其中。在不斷的積累中，工作自然也就變得簡(jiǎn)單起來(lái)，你也就能清晰把握事物變化的方向了。

每天如此重復(fù)，就不會(huì)再在結(jié)論中融入自己的主觀(guān)想法。如果每天都能充分利用前瞻性信息，并按照正確的方法去工作的話(huà)，必定會(huì)得到好結(jié)果——也就是銷(xiāo)售額或利潤(rùn)的提高。

三、活用商品知識(shí)

怎么吃桃子，其味道才最鮮美，大家知道嗎？在品嘗之前兩三個(gè)小時(shí)將桃子放進(jìn)冰箱冷藏，這樣味道才好。如果進(jìn)貨后就一直把桃子放在冰箱里冷藏，時(shí)間長(zhǎng)了其甜度會(huì)下降，口感自然要差一些。

在一些由原產(chǎn)地直供桃子的超市，應(yīng)該張貼宣傳彩頁(yè)，告訴大家，有的食物并不是越早放入冰箱就越好吃。

大米也是如此，如果放在溫度高的地方，其味道就會(huì)變差。因此，不要把大米放置在陽(yáng)光直射的地方?，F(xiàn)在，很多銷(xiāo)售大米的自動(dòng)販賣(mài)機(jī)也增加了冷藏功能。如果想吃到美味的米飯，就不要一次購(gòu)買(mǎi)大量大米，然后放置在家里，而應(yīng)每次從自動(dòng)販賣(mài)機(jī)少量購(gòu)買(mǎi)，這樣就可以隨時(shí)吃到好吃的大米了。

這些都是商品新鮮度方面的問(wèn)題，有關(guān)這方面的知識(shí)，我們必須有所了解。

例如，在天氣非常炎熱的夏季，就要考慮是否要大批量采購(gòu)大米了，因?yàn)橥瑯拥脑焦獯竺?，有些店里買(mǎi)來(lái)的就很好吃，而有些店里買(mǎi)來(lái)的味道就差一些。在考慮商品的庫(kù)存量時(shí)，如果不充分考慮以上因素，就很難保持商品原本的完美度。

還是以桃子為例，從供應(yīng)商那里進(jìn)貨經(jīng)過(guò)驗(yàn)收的桃子，如果一直擺放在敞開(kāi)的箱子里，三四天后，雖然桃子的表面沒(méi)有什么擦傷，但味道卻要差得多。鑒于此，必須想方設(shè)法縮短桃子的庫(kù)存時(shí)間。如果沒(méi)有對(duì)商品的庫(kù)存特別敏感的水果行家，就沒(méi)法味道鮮美的水果銷(xiāo)售。

庫(kù)存問(wèn)題所影響的并不僅僅是現(xiàn)金或利潤(rùn)，還會(huì)影響到商品的品質(zhì)，因此在思考“適度庫(kù)存”課題時(shí)，必須要站在上述立場(chǎng)上深入考慮。

素面不能夠存放在氣溫較高的地方，但放置幾天的干面反倒比剛制作好的干面更好吃。

我們?cè)诠芾砀黝?lèi)商品時(shí)，至少要對(duì)這些商品的特性有所了解。

庫(kù)存問(wèn)題并不是一味削減就萬(wàn)事大吉，我們要把庫(kù)存看做所有工作凝聚的結(jié)果。

對(duì)于服裝類(lèi)商品，其布料、裁剪等并不是什么了不起的商品知識(shí)。服裝廠(chǎng)的人對(duì)這些都非常清楚，如果這些商品知識(shí)能和銷(xiāo)售績(jī)效掛上鉤，服裝廠(chǎng)的人自己就應(yīng)該可以把所有的商品賣(mài)出去。但事實(shí)并非如此。

如果很多顧客都講求穿著舒適，那么只有在思考該采用怎樣的原料、采用何種紡織方法才能滿(mǎn)足顧客的需求時(shí)，這些知識(shí)才能真正成為推動(dòng)商品銷(xiāo)售的商品知識(shí)。

再舉一個(gè)牙膏的例子。“為什么這種商品銷(xiāo)售得好呢？因?yàn)楝F(xiàn)在，大家都非常關(guān)注齲齒問(wèn)題，而這種牙膏若能給顧客留下能夠防治齲齒的印象，自然就會(huì)熱銷(xiāo)。”這種理解，其實(shí)就是商品知識(shí)。至于牙膏的具體成分，那并不是我們需要掌握的商品知識(shí)。

另外，也沒(méi)有必要把掌握商品知識(shí)看做一件多么困難的事，只要有以上的覺(jué)悟，大家都可以掌握商品知識(shí)。

（本文節(jié)選于《經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)》：日本“零售之父”7-ELEVEn創(chuàng)始人鈴木敏文的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)）