【摘要】在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，電力市場營銷成為電力企業(yè)的核心業(yè)務，關(guān)系到電力企業(yè)的生存與發(fā)展.文章針對目前電力市場營銷中普遍存在的問題，提出建立適應當前形勢的電力市場營銷新理念及策略。

【關(guān)鍵詞】電力市場營銷；營銷方略

0.前言

在我國電力行業(yè)是走向市場經(jīng)濟較慢的行業(yè)，長期以來的電力賣方市場，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)，而無銷售之慮。近幾年來，隨著電力體制改革的深入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務觀念，營銷體系更不適應市場變化的要求，仍然習慣于用“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場問題。因此研究供電企業(yè)的電力市場營銷策略，可以促進供電企業(yè)改變計劃經(jīng)濟的經(jīng)營理念和思路，樹立市場經(jīng)濟意識。

1.電力市場營銷的現(xiàn)狀分析

1.1電力市場的競爭越來越激烈

基于環(huán)保要求，當前國家大力推廣清潔能源，主要是天然氣、太陽能等逐步進入居民家庭。電力企業(yè)如何迎接挑戰(zhàn).努力提高市場的占有率，已成為電力營銷的重中之重。當今居民用電市場開拓不足主要表現(xiàn)在缺乏市場的敏感性，產(chǎn)品的供應達不到居民新時代的用電需求，產(chǎn)品銷售手段遠遠低于市場經(jīng)濟體系下優(yōu)秀企業(yè)應該具有的水平等方面。

1.2缺少自主的價格調(diào)整手段

作為關(guān)系國計民生的行業(yè)，電力行業(yè)的正常運轉(zhuǎn)必須要受到國家管理和控制，然而國家對電價控制過死，造成電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應的調(diào)整。企業(yè)缺乏應對市場應有的敏感度，故無法根據(jù)市場需求的變化對電價進行適當?shù)恼{(diào)節(jié)。

1.3電網(wǎng)建設(shè)依然滯后，電力產(chǎn)品質(zhì)量不過硬

長期以來我國電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)投入不足，電網(wǎng)建設(shè)無法跟上快速發(fā)展的經(jīng)濟增長。按照慣例，電網(wǎng)建設(shè)應遵循“適當超前”的原則，而實際上，電網(wǎng)建設(shè)無論在宏觀的投入上，還是微觀布局上都存在著與經(jīng)濟建設(shè)脫節(jié)的情況，電能不能暢通地輸送到有需求的地方。

1.4電力企業(yè)營銷人員業(yè)務水平較低

在電力系統(tǒng)內(nèi)部，傳統(tǒng)的觀點認為營銷應該服從、服務于生產(chǎn)，營銷只是生產(chǎn)的附屬品，形成了只重視生產(chǎn)，不重視營銷的局面。而在激勵機制上.營銷人員的崗位工資比較低，干部提拔時往往不重視營銷崗位的人員，這造成優(yōu)秀人才不愿意在市場營銷崗位工作。此外，企業(yè)對于營銷人員的在職培訓工作也沒有像其他生產(chǎn)崗位那樣重視。

1.5電力企業(yè)人員營銷管理意識淡薄

從事電力行業(yè)的人員必須充分認識到電力市場營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務質(zhì)量差、服務體系不健全等都制約著電力銷售。

1.6用電業(yè)務流程復雜，環(huán)節(jié)太多

當前我國的用電業(yè)務流程復雜，環(huán)節(jié)太多，與當前電力營銷信息化建設(shè)要求極不適應，嚴重阻礙了電力市場營銷現(xiàn)代化的步伐。加之電力企業(yè)相關(guān)人員基礎(chǔ)管理工作意識薄弱，現(xiàn)有用電客戶的基本資料不全，直接導致企業(yè)業(yè)務傳票無法正常傳遞，相關(guān)信息也得不到共享。

1.7缺乏有效的電力市場營銷系統(tǒng)

電力企業(yè)是在計劃經(jīng)濟體制下發(fā)展起來的，所以整個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動相對于市場發(fā)展的要求具有滯后性，大多數(shù)企業(yè)缺乏系統(tǒng)、有效的營銷策略。對于供電企業(yè)來說，雖然單獨設(shè)立了市場營銷部門，可是由于權(quán)限的制約，也不能有效地開展營銷工作。

1.8電力行業(yè)的不良形象阻礙了電力市場營銷活動的順利開展

在計劃經(jīng)濟體制下，電力企業(yè)對電力市場營銷缺乏足夠的重視，輕視了服務環(huán)節(jié)的建設(shè)，部分電力銷售人員在日常工作中服務態(tài)度相當不好，人們甚至將電力行業(yè)稱為“電老虎”。進入市場經(jīng)濟以后，電力企業(yè)應當在這一方面下足功夫。

2.提升電力市場營銷策略探討

2.1形成以市場為先導，以效益為中心的觀念

在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)應建立以市場為先導，以效益為中心觀念，以政策法規(guī)為準則。走適應市場發(fā)展、適用市場經(jīng)濟規(guī)律的、全新的市場競爭意識和經(jīng)濟效益觀念的營銷之路。應當借鑒和學習發(fā)達國家電力企業(yè)市場營銷的經(jīng)驗，建立新的電力市場機制，穩(wěn)定市場、開拓市場。

2.2制定適應市場營銷機制的價格體系

為了促使電力市場快速、有序發(fā)展，應建立科學、多層結(jié)構(gòu)的電價體系；并制定適應發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營公司、供電局、供電公司問的成本分攤、合理補償、利潤合理分配的市場機制，使電力系統(tǒng)內(nèi)各企業(yè)真正實現(xiàn)自主經(jīng)營、自我發(fā)展、自負盈虧。

2.3電力品牌與商標戰(zhàn)略

在電力企業(yè)中，人們對電力商品的品牌意識比較薄弱，但是隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，品牌在商品流通中所起的作用必將會越來越顯著，這就要求電力企業(yè)必須增強自己的品牌意識，努力打造品牌，發(fā)揮自身的品牌效應。電力企業(yè)使用品牌策路具有很多明顯的優(yōu)點：品牌可以指導用電用戶選擇滿意的電力企業(yè)；良好的品牌效應可以改善電力企、世在消費者的形象；品牌注冊后受到法律保護，可以成為電力企業(yè)一種重要的無形資產(chǎn)。

2.4電價策略

在電力市場營銷中，電價策略是決定電力企業(yè)在電力市場上能否成功經(jīng)營的關(guān)鍵。電力企業(yè)為達到特定的電力銷售目標，需要制定相應的計價方式。這種計價方式的總稱即為我們通常所說的電價策略。

廠網(wǎng)分開后，電價策略要區(qū)別廠網(wǎng)兩個層次。一方面。發(fā)電公司的上網(wǎng)電價在不同的時期需要采取不同的策略，以便為發(fā)電公司取得最大的經(jīng)濟效益。發(fā)電公司通常可以采取財務水平定價策略、邊際成本定價策略、高峰技巧定價策略以及低谷損失定價策略等策略。另一方面，電網(wǎng)公司為了獲得最大的利潤.在不同的時期也需要采取不同的電價策略。電網(wǎng)公司通常有兩步制電價策略、峰谷分時電價策略、可靠性定價策略、豐枯季節(jié)電價策略和功率因素調(diào)整電價策略等。

2.5提高電力在能源消費市場中的比率

充分利用國家正在實施的治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機遇，電力企業(yè)要積極推進能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，采取以電代煤、以電代油、以電代氣的措施。積極參與推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的活動；加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，提高人民的電力消費水平，從而提高電力在能源消費市場的比率。

2.6電力銷售渠道策略

所謂的電力銷售渠道是指電力產(chǎn)品從發(fā)電環(huán)節(jié)進入消費領(lǐng)域過程中，由提供電力產(chǎn)品或服務的一系列互相聯(lián)系的環(huán)節(jié)所組成的通道。電力銷售渠道包括發(fā)電公司、電網(wǎng)公司、供電公司及用電客戶。

銷售渠道選擇的是否得當，關(guān)系到電力企業(yè)是否能夠盡快地拓展電力市場，故電力企業(yè)應該在國家電力管理體制下，選擇并制定符合自身發(fā)展的電力銷售渠道。在電力銷售渠道的選擇和制定過程中必須要著重考慮電力產(chǎn)品因素和電力市場因素這兩個方面，只有這樣，才能制定出符合市場要求的銷售渠道，才能促進電力企業(yè)良好快速的發(fā)展。

2.7電力促銷策略

電力促銷是指電力企業(yè)通過人員或非人員的方式，傳遞電力產(chǎn)品信息，幫助與說服客戶購買電力產(chǎn)品，促進電力產(chǎn)品銷售的一種活動。電力促銷的方式主要有人員和非人員促銷方式。人員促銷即為通過推銷人員直接向電力客戶推銷電力產(chǎn)品或服務的一種促銷活動。非人員促銷即為電力企業(yè)通過一定的媒體向電力消費者傳遞產(chǎn)品的信息或服務，它包括廣告策略和營業(yè)推廣策略等。在進行電力促銷的過程中，電力企業(yè)必須要遵循相關(guān)的電力法律法規(guī)以及商業(yè)道德，在實現(xiàn)利益最大化的同時，也要承擔起企業(yè)應有的社會責任。

2.8服務策略

電力企業(yè)應該結(jié)合自身實際確定行之有效的服務策略，實現(xiàn)以最經(jīng)濟有效的方式向客戶提供數(shù)量充足，安全、可靠、質(zhì)量合格、價格合理的電力商品和服務，滿足國民經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平日益提高的需要，為廣大用電用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力服務。

3.結(jié)束語

總之，在新的形勢下，如何確定電力市場的營銷策略，大力開拓市場 ，擴大電力銷售 ，是今后一段時間內(nèi)供電企業(yè)研究的主要問題。供電企業(yè)必須確立新的營銷觀，加強營銷策略的研究和實施，才能在日益激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展。