[摘 要]越南是上海電氣從事海外市場的第一批目標(biāo)戰(zhàn)略市場之一。近幾年，越南電力需求大幅上升，為保證國內(nèi)供電，《越南電力第七規(guī)劃》主張實行國內(nèi)外企業(yè)聯(lián)營，吸引國外企業(yè)參與電力項目的建設(shè)和發(fā)展工作，這對上海電氣將來的發(fā)展有較大的影響。本文對越南電力市場以及上海電氣在越南電力市場進行的優(yōu)勢、劣勢、機遇和困難進行分析，總結(jié)公司所使用的策略并提出一些建議。

[關(guān)鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析

近年來，越南經(jīng)濟發(fā)展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場正吸引越來越多國際承包商的關(guān)注。早在20世紀(jì)90年代上海電氣集團就看出越南電力行業(yè)的發(fā)展?jié)摼?，開始進入并開拓該市場。為更好地適應(yīng)市場變化，上海電氣不斷創(chuàng)新改革并采取有效的策略。

一、越南電力市場現(xiàn)狀

越南社會共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331，688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實行革新開放，從實行社會主義市場經(jīng)濟體制至今，越南經(jīng)濟發(fā)展較快。2011年越南實際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。

越南革新開放以來，電力工業(yè)迅速發(fā)展并成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。越南電力供應(yīng)需求都有增加的趨勢。2000年全國總發(fā)電量為267億kWh，2005年達533億kWh，到2010年達970億kWh，2011年增長到985億kWh。

越南第七電力規(guī)劃總圖指出，到2015年實現(xiàn)全國總裝機容量將達到48，500MW，2020年達到75，000MW，2030年達146，800MW。至2020年對電力行業(yè)投資約達488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經(jīng)濟社會發(fā)展需要，越南電力供應(yīng)需保持年均12%的增速。

由于電力供應(yīng)缺口較大，除了電網(wǎng)大擴容并從向外“購電”外，加大發(fā)電站建設(shè)的資金投入、加快新建改擴建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場被認為是區(qū)域內(nèi)最有吸引力的電力市場之一。從20世紀(jì)80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經(jīng)開始進入越南，并進行電廠的承包建設(shè)，包括提供相應(yīng)的一些政府貸款等。中國的一些電力企業(yè)，包括上海電氣在20世紀(jì)90年代也開始進入越南市場。先前越南的電力市場主要是歐美和日本公司的市場，前幾年在中國政府的支持和中國進出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項目。

二、上海電氣開拓越南市場的SWOT分析

上海電氣集團股份有限公司是中國最早的機器電器制造公司之一，以產(chǎn)品設(shè)計、制造、銷售和服務(wù)為一體，具有承擔(dān)設(shè)備總成套、工程總承包項目的能力。上海電氣不管在資產(chǎn)總額、營業(yè)收入還是營業(yè)利潤都占據(jù)中國該行業(yè)的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設(shè)備制造優(yōu)勢，拓展國內(nèi)市場份額，并力爭開拓國際市場，實現(xiàn)國際化綜合型電力裝備制造企業(yè)的建設(shè)。越南是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的一個重要市場之一。

作為一個中國電氣大集團來說，上海電氣在越南市場具有較多優(yōu)勢，但是由于集團本身各方面的限制，以及各個國內(nèi)外電力公司的競爭，上海電氣也受到很多壓力。

1.優(yōu)勢：上海電氣具有技術(shù)優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、集團優(yōu)勢、地理優(yōu)勢等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業(yè)相比，上海電氣具有國土地理優(yōu)勢及價格優(yōu)勢；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優(yōu)勢。上海電氣集團與許多發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)及國際一流電力設(shè)備企業(yè)合作建立合資公司，從這些公司引進了制造技術(shù)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術(shù)基礎(chǔ)，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員。

2.劣勢：上海電氣在該市場的最大劣勢就是中國企業(yè)的普遍存在的問題：顧客對公司技術(shù)設(shè)計、設(shè)備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團的發(fā)展始終貫穿了產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略，集中發(fā)展核心產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品涉及面受到制約，影響企業(yè)進一步擴大市場份額。再說，企業(yè)規(guī)模的不斷擴大可能面臨平均成本上升的風(fēng)險，企業(yè)未來發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。

3.機遇：近年來，越南電力需求增長率大于經(jīng)濟增長率，越南處于電力緊缺時期。為保證國內(nèi)供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設(shè)。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續(xù)，同時把價格優(yōu)勢當(dāng)成承包商中標(biāo)的重要因素之一。這對上海電氣來說是個難得的機遇。

4.威脅：除了國內(nèi)外競爭對手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場最大的威脅應(yīng)該是資金問題。由于越南資金短缺，項目施工過程中可能遇到很多困難，甚至?xí)绊懙秸麄€工程的進度和成本。所以說，在越南市場能把一個項目訂單拿到手已經(jīng)很難，能在建設(shè)工期內(nèi)完成承包項目更難。

三、上海電氣開拓越南市場所采用的策略

1.推進品牌

從20世紀(jì)90年代開始進入到越南市場至今，上海電氣首先從了解人文風(fēng)俗入手，掌握適合企業(yè)當(dāng)?shù)鼗\作的模式，努力推廣自身品牌，為獨自承擔(dān)大項目奠定了基礎(chǔ)。為了能有效地推進品牌知名度，上海電氣已經(jīng)采取了很多辦法，如努力與當(dāng)?shù)鼐用窠⒂押藐P(guān)系、積極加入當(dāng)?shù)刂袊虝⒔y(tǒng)一產(chǎn)品品牌、主動參與投標(biāo)等等。

2.擴寬融資渠道

越南本國電力發(fā)展資金匱乏，電站項目大多使用外國貸款或國內(nèi)各個商業(yè)組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對企業(yè)能否承攬越南電站項目有很大的影響。上海電氣通過擴展融資渠道，申請商業(yè)銀行的出口信貸或與國際上有實力的企業(yè)合作融資，針對效益好的重點項目還可使用中國政府優(yōu)惠貸款，從而可以提出有競爭力的報價，所以在爭取電站項目上獲得有利位置。

3.以電廠工程總承包和電站設(shè)備成套為核心

越南的各電站項目前段時間都普遍聘請西方國家公司進行設(shè)計咨詢，按照西方國家的產(chǎn)品進行設(shè)備選型，因此上海電氣在EPC競標(biāo)中處于不利位置。在這么一個特殊的市場，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設(shè)備總成套為核心。上海電氣以系統(tǒng)集成技術(shù)為基礎(chǔ)，以成套公司為載體，以重大項目為依托，不斷提高上海電氣設(shè)備成套、工程成套能力。

4.低價策略

對于中國競爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發(fā)電設(shè)備的價格往往處于優(yōu)勢地位并具有很強的競爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價格策略”是非常好的一種政策，因為價格低是越南業(yè)主選擇承包商的最重要條件之一。

5.聯(lián)盟合作策略

上海電氣集團雖然在中國被稱為全國發(fā)電設(shè)備制造三大集團之一，但在設(shè)備總成套和工程總承包領(lǐng)域的實力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強自己的實力和競爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。

6.促進和鞏固雙方合作關(guān)系

讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進和鞏固公司與越方的合作關(guān)系，特別是與越南本國的EVN合作，促進雙方領(lǐng)導(dǎo)層互訪和加強雙方技術(shù)交流。

7.設(shè)立上海電氣越南子公司

為了更方便地管理越南市場的業(yè)務(wù)，并進一步深入發(fā)展越南市場，2010年上海集團決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經(jīng)營和運作的公司，主要業(yè)務(wù)有售后服務(wù)、市場營銷、項目協(xié)調(diào)等，并具有投資功能。上海電氣集團（越南）有限公司對上海電氣集團開拓越南市場具有很大的意義。

四、對上海電氣集團開拓越南電力市場的戰(zhàn)略的一些思考及建議

通過對越南電力市場情況和上海電氣在越南電力市場的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場時所采用的一些戰(zhàn)略進行分析，本文謹(jǐn)對上海電氣在越南市場將來的發(fā)展提出一些建議：

1.加強集團層級管理。管理好各工程的施工進度、施工質(zhì)量、提供項目領(lǐng)導(dǎo)層、技術(shù)人員和施工工人等問題的計劃；給在越分公司提出總體要求和戰(zhàn)略措施，同時對公司的財務(wù)方面進行管理。

2.提高項目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項目的工藝設(shè)計要求較高并與工程設(shè)計結(jié)合緊密，所以項目管理方式必然是以技術(shù)設(shè)計、成套設(shè)備采購及試車吊車為核心競爭立足工程總承包方式，而土建設(shè)計則成為輔助，設(shè)備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。

3.加強越南分公司的職能。集團應(yīng)更好地利用越南分公司特有的優(yōu)點，給分公司更好地發(fā)展環(huán)境和發(fā)展空間，同時加強分公司和在越南的各項目部之間的聯(lián)系，讓越南分公司更好地發(fā)揮雙方協(xié)調(diào)作用。

4.做好人力資源管理。對越南各工程項目的員工提供優(yōu)質(zhì)待遇，解決好員工流動率較大的問題；對越南分公司進行員工本地化培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的本地市場營銷隊伍。

5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項目的施工和技術(shù)服務(wù)支持，跟蹤廣寧一期項目的售后服務(wù)，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關(guān)系打好基礎(chǔ)。

6.加強雙方互訪和技術(shù)交流，解決溝通問題并加強雙方了解和信任。

總之，越南電力市場有巨大的發(fā)展?jié)摿?。開拓并發(fā)展越南電力市場是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的重點之一。上海電氣應(yīng)在現(xiàn)有成績的基礎(chǔ)上對市場環(huán)境和自身情況進行仔細的分析，以便能發(fā)揮優(yōu)勢、轉(zhuǎn)化劣勢、克服困難并取得更好的成果。

參考文獻：

[1]袁冰冰.關(guān)于如何開拓電力市場的思考[J].教育隨筆，2011(10)

[2]張森林.越南電力工業(yè)發(fā)展近況[J].中國電力，2008(2)

[3]蔣城穎.越南電力及其市場初探[J].世界電力，2003(5)

[4]孫璐.中國電力承包企業(yè)開拓越南市場策略分析[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2010(7)

[5]張森林.越南電力體制改革及電力市場建設(shè)近況[J].華東電力，2008(1)

[6]Chu Duc Tuan. Nganh dien – co hoi lon tu nguon nang luong tai tao [J]. Chung khoan pho Wall， 2010 (5)

[7]Pham Khanh Toan. Dien luc Viet Nam trong nhung nam toi [J]. Bao Vien nang luong， 2011 (5)

[8]Phuong Lan. Chuan bi nhieu nguon dien cho nam 2012 [J]. Bao Kinh te Viet Nam， 2011 (11)