張志堅創(chuàng)業(yè)第二個月現(xiàn)金流就開始為正，創(chuàng)業(yè)第1年就買了房子。那是2004年，SP行業(yè)最高漲的時期，他的團隊名下注冊了多家公司，分別服務(wù)于移動、聯(lián)通和電信，每個月能做到兩三百萬的收入。幾個合伙人的目標很一致：賺夠錢，30歲退休，不做行業(yè)領(lǐng)頭羊，更不想上市。后來有人來收購SP殼公司，其實就是收購當時還很值錢的牌照，他們便賣給了一家大財團。

那是2008年，那年他29歲，但他沒有退休。他漸漸發(fā)現(xiàn)有人用蘋果手機了，然后安卓系統(tǒng)也出現(xiàn)了，整個產(chǎn)業(yè)鏈升級了，運營商從一手遮天的角色變成鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)服務(wù)商。他聽說有個程序員把自己開發(fā)的軟件放到蘋果App store上，然后老婆生小孩，過了3個月發(fā)現(xiàn)賬上多了100 萬美元。

與凱恩斯的“計劃經(jīng)濟”論相比，張志堅一直更同意哈耶克的觀點：經(jīng)濟不是政府干預(yù)或規(guī)劃出來的，而是讓市場來投票，是自由發(fā)展的結(jié)果。于是他給公司起名“耶客”，他希望在一個更自由和平等的市場——移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，玩玩新的游戲規(guī)則。

這段故事鮮為人知，而這家公司在為凡客做手機客戶端，“在凡客背后做了14個月的女朋友”之后終于被大家知曉。3G時代來臨與智能機的極速發(fā)展帶動了新的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，一幫與張志堅類似的、曾經(jīng)從事SP行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者重新上路，他們是中國最早從事手機業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，也是無線互聯(lián)網(wǎng)（也許用“無線”二字更合適一些）真正的老兵。

這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)能夠以背景與經(jīng)歷來進行分類：剛走出校門或剛離職的新創(chuàng)業(yè)者；原來業(yè)務(wù)在PC端，如今延伸到移動端的一批人；曾走過SP時代，擁有無線增值業(yè)務(wù)或運營商背景的一部分人。前兩者正在向硅谷看齊，他們愛看TechCrunch（美國著名科技博客）上的新聞，整天都在琢磨產(chǎn)品和用戶體驗；后一路人因為之前的SP經(jīng)驗散落各地，多數(shù)人在圈中并不太著名，似乎不太在乎所謂“江湖地位”。但他們此時在移動互聯(lián)網(wǎng)各個細分產(chǎn)業(yè)鏈中已經(jīng)完成“卡位”，絕大多數(shù)都有現(xiàn)金流入賬，不聲不響地早早嘗到了“手中有糧，心里不慌”的滋味。

很難將這些人的商業(yè)邏輯一概而論或以偏概全，但你不得不承認，他們經(jīng)過了兩個矛盾的時代：背靠移動、聯(lián)通、電信三大運營商，用戶基數(shù)眾多，每發(fā)一條短信就能掙到錢的舊時代，以及僧多粥少，需要與五花八門的同類App搶用戶，難以找到盈利方式的新時代。

“這年頭還有人做SP么？像恐龍一樣快滅絕了吧？奶酪早就被動了，該去尋找下一塊奶酪了?！痹诩{斯達克上市的SP公司“空中網(wǎng)”創(chuàng)始人，樂搏資本合伙人楊寧說，“不過對于那些現(xiàn)在又去做移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，我得說，這是塊新的奶酪，而且是巨大的。但是沒那么好做，這個奶酪需要搶?！?/p>

離錢近，接地氣

張宇在2002年進入SP行業(yè)，兩年后自己創(chuàng)辦了一家SP公司。2009年他轉(zhuǎn)型做移動電商，發(fā)現(xiàn)了與自己創(chuàng)辦的“愛購網(wǎng)”類似模式的另一家移動電子商務(wù)平臺“買賣寶”，這家公司2006年誕生，創(chuàng)始人張小瑋之前也曾是SP從業(yè)者。

移動電商畢竟是個有些新的領(lǐng)域，張宇有時候會與另一位創(chuàng)業(yè)者，“耶客”創(chuàng)始人張志堅交流一下行業(yè)看法。他們從沒聊過各自背景，其實后者也是SP出身。耶客為各大電商網(wǎng)站做手機端App，而另一家做電商App起家的是以針對淘寶網(wǎng)商為客戶的“追信”?！白沸拧钡膬晌粍?chuàng)始人中，一位是任職于原聯(lián)通旗下子公司“聯(lián)通國脈”呼叫中心增值業(yè)務(wù)部的申穎超，另一位是聯(lián)通上海區(qū)項目經(jīng)理仲倉戟。申穎超當時的任務(wù)是，以聯(lián)通子公司的名義做SP服務(wù)；而仲倉戟當年負責與各大SP對接，即行業(yè)內(nèi)部稱呼的，做業(yè)務(wù)必須搞定的那種“關(guān)鍵人物”。

四家移動電商公司，創(chuàng)始人都是SP出身。聽起來很巧。

還有一部分曾經(jīng)的SP從業(yè)者散落在各個游戲公司。“每個手游公司的創(chuàng)始團隊中都有幾個原來做SP的，”一位看過不少游戲公司的投資人總結(jié)，“這幫人是實干家，他們是帶領(lǐng)公司賺錢的?！?/p>

移動電商、手機游戲，這些人貌似正在這兩個行業(yè)內(nèi)進行布局，也有公司在這兩個行業(yè)變現(xiàn)的出口位置等待，打算收門票，例如第一批拿到央行第三方支付牌照的移動支付公司“錢袋寶”，其創(chuàng)始人孫江濤也是同樣背景，是中國移動最早一批SP之一。

如果去找他們聊天，他們一定會提到的三個字是：離錢近。首先，這幫人并不缺錢。張志堅創(chuàng)辦SP公司的第二個月就開始掙錢，第一年就實現(xiàn)了“買車買房”的愿望；孫江濤創(chuàng)辦的第二家公司是“神州付”，通過運營商渠道為網(wǎng)游收錢，賺到的錢讓他足以成為一個投過不少案子的天使投資人；張宇則坦陳，愛購是自己的第二次創(chuàng)業(yè)，兩次創(chuàng)業(yè)的啟動金都來自他的SP歲月。

“這個產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)了一批很有執(zhí)行力的人，拿到了第一桶金，完成原始資本的積累，他們在種子期都會拿自己的錢出來創(chuàng)業(yè)，”楊寧說，“所以我沒有投過這些背景的創(chuàng)業(yè)者。人家自己有錢?！?/p>

除此之外，他們都在默默地賺著錢。即使是從事過SP，之后改做山寨機應(yīng)用商店（即《創(chuàng)業(yè)邦》2010年10月曾報告過的“山寨App Store”）的胡鑄韜所創(chuàng)辦的陌生人交友社區(qū)“友加”，也已經(jīng)嫁接上“賣道具”這個游戲慣用的手法，背靠“二八定律”獲得了不菲收入。

“耶客”創(chuàng)始人張志堅的公司位于浦東軟件園孵化器，從未搬過地方，只是不斷“兼并”旁邊的房間。他最初的業(yè)務(wù)是為那些不缺錢的大品牌做App，如美特斯邦威、馬克華菲等，有些像變相的廣告，做到第7個用戶時聽說“凡客”要做App，此后轉(zhuǎn)型電商。拼下凡客這個大單的時候，張志堅飛到北京，與凡客高層侃了一通?！拔艺f了那么多，不停地讓他建立印象：我們不是一個絲團隊，我們做過靠譜的事，會寫代碼、懂時尚，而且我們是賺過大錢的，這一點很重要。所以我們眼光長遠，一開口就和對方提到簽8年的合同。對方說對不起，凡客才剛剛有4年歷史，要不簽3年？我說好，我鐵了心做凡客這單生意?！?/p>

此后耶客成了不少大型電商或品牌廠商背后的移動端運營者，直到陳年在公共場合提到它時，它自己甚至一直沒有官網(wǎng)，當各大媒體認識到這位隱形殺手的時候，它已經(jīng)一聲不響地完成了B輪融資。

“以我們的背景來看，我們追求的是做一個財務(wù)上相對穩(wěn)健的公司，商業(yè)模型比較簡單或者是離錢近。什么是離錢近？就是只要擁有顧客，就會得到財務(wù)上的回報，很多公司也能得到用戶的認可，但是贊揚并不是錢嘛！我們要的是每個用戶就象征著多少錢，公司帳上不停會有錢進來的那種生意。”張志堅說。

這批走過SP時代的創(chuàng)業(yè)者對移動互聯(lián)網(wǎng)未來的收費前景很有信心，即使此時很多人對行業(yè)的盈利前景堪憂。

孫江濤投資了不少公司，今年他與合伙人猛看移動互聯(lián)網(wǎng)，投資了一家在線教育公司，一家汽車領(lǐng)域的O2O，他把自己在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)與投資比喻為做“指數(shù)交易”，“我并沒有買某一個單獨的股，并沒有做單獨的項目，我賭的是大行業(yè)的成功。”

胡鑄韜則對B2C收費充滿信心，“我是這樣分析的：以后從B2C這端一定能收費，因為人們的付費習慣從SP時期就養(yǎng)成了，只是目前Arpu（每用戶平均收入）值低一些而已；移動互聯(lián)網(wǎng)最大的問題是，流量有時候不等于錢，那些原來做PC端的人的思路是撈流量賣廣告，這是他們的優(yōu)勢，而我們從移動端出來的人總是想著從B2C這里賺錢，賣廣告的事，要給那些移動廣告公司去把這個行業(yè)做起來，我們自然能用流量換錢。”胡鑄韜說，“現(xiàn)在還是行業(yè)自消費的階段，沒有爆發(fā)性增長，PC端互聯(lián)網(wǎng)也有過這段時期才能變現(xiàn)。但是你需要熬過去?！?/p>

張志堅說目前只等三點：用戶的購物習慣的養(yǎng)成，功能更強大、更好玩的智能機，以及足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬，這三點只要滿足，爆發(fā)期就會來到。

“就好像你去看電影，買到電影票了，坐在最好的一排，最好的位置，拿著爆米花，有非常舒服的沙發(fā)，但是票上沒說這場電影什么時候開始。那你就等著唄，有吃有喝的不是挺好嗎？已經(jīng)占了最好的位置，我們只是在等著移動互聯(lián)網(wǎng)這個市場起來?！?/p>

另類產(chǎn)品觀

說起混“圈子”，這些曾做過SP的移動創(chuàng)業(yè)者自身并不成“圈”，甚至彼此并不知曉。張志堅找到真正的客戶后，開始混跡于“零售圈”，與廠商打交道，各種移動互聯(lián)網(wǎng)會議基本都不出席；“追信”創(chuàng)始人申穎超早就成了淘寶體系內(nèi)部人士，經(jīng)常每周一次地往杭州跑，在前不久的阿里巴巴“網(wǎng)商大會”看到馬云演講讓他十分感慨；愛購網(wǎng)創(chuàng)始人張宇有些宅，去參加活動甚至是當天來回，他的據(jù)點是廣州和深圳。

“我不覺得移動互聯(lián)網(wǎng)本身應(yīng)該形成多大的圈子，”“追信”另一位創(chuàng)始人仲倉戟說，“移動互聯(lián)網(wǎng)是PC端的延伸，我們每個人的圈子，應(yīng)當是與自己主營業(yè)務(wù)相對的那個領(lǐng)域?！?/p>

不過，“友加”的兩位創(chuàng)始人胡鑄韜和鄒嶺有時候要去北京會一會原來做PC端互聯(lián)網(wǎng)的朋友。鄒嶺是“若鄰網(wǎng)”的創(chuàng)始人，曾被譽為“湖北省神童”，后來在上海交大讀的是3年制試點班。很多人到現(xiàn)在也不理解他怎么跑去做了這么個生意，這明明就是山寨機上的“陌陌”嘛。

“他不介意啊，反正他喜歡認識女孩子?！焙T韜拿拍檔開玩笑。友加開始服務(wù)的就是原來SP那幫用戶，后來在定位人群上依然在做切分。“我們的用戶是山寨用戶里面的高端人群。”

他和鄒嶺有時會請一些90后打工仔、美甲師吃飯聊天?！澳切?0后現(xiàn)在到大城市打工的心態(tài)已經(jīng)不一樣了，他們的第一個訴求是感受大城市生活，然后才是掙錢。我在網(wǎng)上看到過一篇文章寫富士康員工跳樓，的確是那么回事兒：新一批到富士康打工的年輕人心態(tài)變了，他們更想體驗新的生活，但富士康的管理思想沒變，工人覺得這里是在壓榨他，沒時間玩也沒時間談戀愛，最后選擇自殺。”

有句話說，“移動互聯(lián)網(wǎng)在中國是低端到高端發(fā)展的路徑，從高端到低端發(fā)展的那是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)”，胡鑄韜表示嚴重認同。這句話的另一個推崇者是張宇。2011年，很多大型電商網(wǎng)站都開始做客戶端產(chǎn)品，張宇去一些行業(yè)會議聽京東商城、當當?shù)裙镜囊苿佣素撠熑苏剳?zhàn)略。他并不信服。

“這些公司的移動端業(yè)務(wù)還是在為他們互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的用戶，也就是一二線市場的用戶提供一個平臺的延伸。他們從來沒有把視線放在三四線用戶群體上?！?/p>

張宇的生意是這樣開啟的：SP行業(yè)快到末路時，他創(chuàng)辦了一家公司，做wap站點的聚合，相當于倒賣wap流量。后來他覺得，當初SP的用戶也會接受電子商務(wù)，就把自己的電商網(wǎng)站鏈接直接掛在之前推SP的渠道上，投石問路。第一個月銷售額40多萬元，興高采烈地開始放手進貨。這是一個看上去很有意思的生意：用戶在山寨手機上買得最多的竟然還是山寨手機，只是趨向于更大屏幕、觸摸屏等。張宇開始豐富貨源，調(diào)整用戶群體，除了3C之外上了大量化妝品。最初網(wǎng)站用戶的男女比例是9：1，現(xiàn)在已經(jīng)被他調(diào)整到6：4。

“其實渠道還是SP那個渠道，但我們的概念變成了‘服務(wù)三四線城市用戶’，這部分人是SP時代覆蓋到的?！睆馁嶅X的規(guī)模上看，這個生意和原來沒法比——“但是我現(xiàn)在會看得更長遠一些，去享受它所帶來的社會價值：那么大老遠山區(qū)的人也可以通過網(wǎng)上買到東西了，咱先不說是買得便宜還是貴，原來他們面臨的是買不買得到的問題，他們也沒看過電商廣告。”

張宇如今還沿用SP時代的老辦法：發(fā)短信。請那些曾在愛購消費的用戶轉(zhuǎn)發(fā)消息給朋友，里面是愛購的wap地址加上用戶形成的網(wǎng)址，每增加一個用戶就送優(yōu)惠券甚至直接返現(xiàn)。發(fā)短信是他的老本行，SP業(yè)務(wù)的“精華”就是文字游戲，一條短信要有足夠誘惑力才能完成推廣?！斑€是手機短信容易傳播?！睆堄钫f道。

他也在同廣東移動合作，給139郵箱的用戶發(fā)愛購的短信廣告。運營商希望讓用戶使用流量，上愛購也會拉動流量，張宇甚至不必向運營商支付廣告費。

現(xiàn)在張宇在關(guān)注兩個趨勢：用戶已經(jīng)從山寨機平移到安卓機，低至600元以下的安卓機即將上場；另外，他盯上了目前業(yè)內(nèi)的時髦名詞，伴隨HTML5出現(xiàn)的的“Web App”?！坝脩粲蒙习沧繖C也不習慣用App，一方面是慣性思維，還是喜歡打開瀏覽器，另一方面是App耗流量，這些用戶很少在wifi情況下上網(wǎng)，每個月的月初都比月末時活躍很多。Web App這種能打開應(yīng)用但是不必下載的更適合他們?！?/p>

胡鑄韜的玩法是做預(yù)裝?！坝行┦率潜本┠桥烁悴欢ǖ?。深圳那些人見錢眼開，魚龍混雜，你光忽悠沒用，必須給錢。北京那幾家，我看做預(yù)裝一年半之內(nèi)會虧得血本無歸，對方會用各種方式糊弄他們。而我們就好些，一般對自己圈子的人不敢玩這一套，你騙我，我總會找到辦法證明出來。還有一點要注意，深圳團隊有可能會和那邊的人一起賺公司的錢。我們也不怕，我們在深圳那邊安插的都是自己早期的兄弟?！?/p>

目前友加憑借預(yù)裝可以達到每天2萬的新增裝機量。胡鑄韜覺得預(yù)裝不是捷徑，其實他很清楚，有些應(yīng)用是拼裝機量的，而大部分應(yīng)用是拼活躍度的，友加屬于后者。

“如果裝機量大，可以通過改運營、增強用戶體驗來調(diào)整產(chǎn)品，沉默的裝機量也可能被激活，但是你要是裝機量上去還是需要一些方法的。做產(chǎn)品還是要靠綜合素質(zhì)。等哪天有口碑了，預(yù)裝和下載再互相拉動?！?/p>

胡鑄韜不怕提出一些尖銳的看法。他覺得比起陌陌來說，友加的用戶是更適合陌生人交友的。“這就有些像騰訊微博和新浪微博，在騰訊上總能看到有人說‘今天這么多人加我好開心哦！’‘莫名其妙，怎么這么多廣東人加我咧？’這些人的確有些俗，喜歡加來加去，沒有太多社會地位，什么都會聊，甚至說男孩12點上友加，女朋友在旁邊都不會生氣。做這種產(chǎn)品，不用從高端開始傳播，不需要造勢，因為這個產(chǎn)品和這批用戶都絕對歸屬于彼此?！?/p>

他有自己的產(chǎn)品觀：“原來互聯(lián)網(wǎng)圈子的創(chuàng)業(yè)者比較講究理論，學(xué)習硅谷模式，我覺得中國人產(chǎn)品能力遠遠比不過硅谷。硅谷一些產(chǎn)品看起來UI設(shè)計挺爛，但是就是有很多人用，產(chǎn)品本身應(yīng)該有自病毒式傳播性、自運營性，人家的產(chǎn)品設(shè)計是埋下伏筆的，否則不會在6個月到1年內(nèi)零成本帶來口碑。但是北京那邊的圈子更重視用戶體驗，比如品位、色調(diào)、體驗，通過身邊朋友做傳播，其實是品牌傳播路線，不是產(chǎn)品本身自己的自病毒式傳播。UI和所謂用戶體驗反而是最淺的?！?/p>

“有時候我覺得移動互聯(lián)網(wǎng)的人才反而應(yīng)該在杭州、廣州、上海找，就是做電商、網(wǎng)游、支付那幫人，就是所謂自運營性，產(chǎn)品的調(diào)節(jié)能力、數(shù)據(jù)敏感性特別強?！毖巯潞T韜正希望友加往“自運營性”的方向發(fā)展。

B2B還是B2C？

孫江濤在亞杰商會的導(dǎo)師是馮侖，馮侖對他講過這樣的話：做生意，一定得和這些大機構(gòu)保持半米的距離，兩個人可以是好朋友，可以有一些生意上的往來，但是不能有太緊密的這種利益往來，那樣的話就會失去自我了。

當時孫江濤也在為他的B2B生意困擾，實際上，錢袋寶既面向消費者也面向銀行，真正能收到費用的是為銀行提供整套的移動支付解決方案。孫江濤最初整天圍著運營商轉(zhuǎn)，然后看上了網(wǎng)游這塊金礦，現(xiàn)在又開始與銀行打交道。他希望在行業(yè)里找到位置，而這個生意需要平衡用戶、商家、移動運營商、銀行等多方的關(guān)系。

后來他開始秉承這樣的態(tài)度：有些合作關(guān)系做得很緊，有些做得一般就夠了，沒有必要往里面走，在一起更容易賺到錢，但也不能到少了誰自己就不能活的地步。

有個現(xiàn)象很有意思：移動端各種花里胡哨的新應(yīng)用層出不窮，做過SP的人卻極少涉及，他們似乎有些保守，不喜歡做全新的B2C生意?！拔覀兯闶且粋€，‘航班管家’的王江也是一個，”胡鑄韜說，“我想他是比較少的在SP里面做產(chǎn)品的人。其他人有做B2B的吧，也就是經(jīng)營關(guān)系。”

“面對電信運營商、銀行、游戲公司談生意其實都一樣，都要和不同部門、處室談無數(shù)場。你得是一個全才，得有產(chǎn)品觀念，能把產(chǎn)品講得很清楚，還得有市場觀念，因為人家是為了賺錢。同時你又得是一個比較好的交流者，懂得察言觀色：有的話該說輕還是說重，對他的競爭對手踩一下，又不能踩得太過分，但是你不敲打他一下，他還老覺得自己挺牛的，還要適當?shù)赝嘎督o他哪個競爭對手已經(jīng)用這個，交易量已經(jīng)多少了。這時他不露聲色，但是心里可能想一下，這個產(chǎn)品我不用不行了?！睂O江濤總結(jié)。

錢袋寶正在同銀行這個既財大氣粗又深入基層的大家伙一起推行他的“擴展卡”，雖然卡可以迅速發(fā)放出去，但是錢袋寶的品牌在被弱化。孫江濤估計，九成用戶在使用“錢袋寶”的時候只知道這是某銀行發(fā)的，只有一成在了解深入后才會關(guān)注到“背后支持者”是錢袋寶。這一點與SP時代很像，“愛購”創(chuàng)始人張宇有同感：“跟著運營商玩，注定讓SP沒辦法去樹立自己的品牌。”

但是這種生意可以滿足他們在初期“悶聲發(fā)大財”的愿望。“銀行用我們的產(chǎn)品用得好，一年幾千萬都從我們這兒訂貨，我們一個產(chǎn)品哪怕掙一兩塊錢也是非常好的收益。中國的大銀行又那么多，‘五大銀行’我們已經(jīng)做了兩家?！睂Ρ葘O江濤之前的經(jīng)歷，當初他的公司是中國移動在幾大門戶之后第二批SP，移動幾乎是迫不及待地為他打開接口，錢掙得“很快也很暢通?！?/p>

孫江濤想了想，他還是喜歡做B2B生意?！癇2B就是合作伙伴有這個需求，你要讓它接受你，一年不行兩年，兩年不行三年，最后磕下來。但是我就一直覺得B2C的東西是很不可琢磨的，真正中國也沒有幾個B2C的大師，用戶到底為什么會花錢？有時候是很莫名其妙的?！?/p>

后來孫江濤找到了平衡點：做B2B生意，投資B2C公司，這些公司在B2C角度在資本上很有想象空間，可以講故事。“今天5000萬用戶，明天可能有1億，后天有2億，也許有天能一腳踢騰訊、一腳踩百度。”

“我們這些人不是對做B2C、做用戶體驗沒信心，而是已經(jīng)有了些大局觀?！鄙攴f超說，“在移動端做B2C的渠道太少，還是被這些大佬把住，例如、微信、大眾點評等。追信做了一年30萬的用戶，因為沒錢推。所以就去想著做一個門檻不高的苦活兒、累活兒?！彼钟昧艘粋€詞來形容：卡位。

“年輕創(chuàng)業(yè)者往往沒有‘卡位’的觀念。你得修煉成為平臺，把自己塑造成甲方，這樣合作伙伴才會覺得你有價值。成為平臺，首先要開放，有各種接口，第二是在產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠區(qū)隔上下游的角色，沒有它產(chǎn)業(yè)鏈就散了。”現(xiàn)在追信有2萬個用戶，它所面對的大佬是淘寶?！拔覀儠吞詫毜昙易鲆苿佣?、做營銷、做設(shè)計、利用數(shù)據(jù)，同時完善我們的收費體系，形成一個可以滾動下去的球體，有自己的一批‘乘客’?！?/p>

“做過多年SP，有些技能是相通的，例如服務(wù)。我相信B2B是可以做到百年基業(yè)的，做B2B的市場，老大、老二、老三、老四都可以活得很爽。IBM比SAP大，SAP比甲骨文大，都是幾百億、上千億美元的公司。我們選擇風險比較低的路?！睆堉緢哉f。

與運營商的若即若離

一位同樣出自SP時代，不愿透露姓名的創(chuàng)業(yè)者有這樣一段故事：某運營商的應(yīng)用商店剛剛啟動，需要找一些應(yīng)用填充進來，他通過人脈與對方聯(lián)系到，將產(chǎn)品改動得“更適合放在運營商手里”，之后上線，重新開始了背靠運營商巨大基數(shù)的好日子。運營商在榜單上經(jīng)常為他重磅助推，此后，產(chǎn)品本身并不產(chǎn)生收入，但擁有基數(shù)、擁有現(xiàn)金流就是擁有底氣。

“我希望能夠創(chuàng)造一些做增值服務(wù)的機會，也就是說，等運營商收到用戶的錢，然后再分賬。用戶下載了我的App，運營商會推送信息，短信上面又產(chǎn)生收費。如果干巴巴地去做APP，什么時候能賺到錢呢？”那位創(chuàng)業(yè)者理直氣壯地說。

“我推薦一本書，《天下有賊》，是寫中國電信業(yè)貪污腐敗的。那是一段黑暗的歷史。”“追信”合伙人仲倉戟說。用申穎超的話來形容，仲倉戟當時權(quán)力很大，作為上海聯(lián)通的一個項目經(jīng)理，是上海本地的關(guān)鍵人物，所有短信和彩鈴都要在他那里拿到接口?！澳菚r候干什么都要錢，很多人送禮就直接擺上一包包現(xiàn)金，據(jù)說成都基地那個經(jīng)理有幾個億現(xiàn)金。你能想象嗎？”

有一家當年收入幾個億的SP公司現(xiàn)在的辦公位置在“追信”樓下，只有20個人。申穎超的一個哥們兒告訴他，公司現(xiàn)在只有不到20個人，包括9個VP、8個總監(jiān)，一個前臺。每個月還有將近幾百萬的沉淀收入，但已經(jīng)進入了“等死狀態(tài)”。

“做過SP的很多人無法再認真去做產(chǎn)品了。他們看破紅塵了。就像領(lǐng)導(dǎo)看你需要20個人開發(fā)，搞了一年還沒出來，什么玩意兒，直接砍了，我那邊SP賺錢都是一下子幾百萬、幾千萬。這些人考慮的絕對不是用戶體驗，而是反過來，怎么不去讓用戶用我的產(chǎn)品。”追信創(chuàng)始人申穎超說。

申穎超在聯(lián)通國脈的時候一直在負責孵化新產(chǎn)品，2005年離職。他形容自己與仲倉戟在當時的狀態(tài)，“屬于進了青樓還守身如玉那種”。不過，在他們創(chuàng)業(yè)后的很長一段時間，都不得不接一些運營商外包的活兒掙些錢，賺快錢養(yǎng)活“追信”。

“我們是從那個時代過來的，我覺得新的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該建立對中國整個電信行業(yè)的認識。只要是做移動互聯(lián)網(wǎng)，運營商這個角色，在現(xiàn)在或者是未來，還是無法繞開的?！鄙攴f超說。

SP時代之后，三大運營商推出了應(yīng)用商店，它們曾經(jīng)的合作伙伴們往往會考慮把應(yīng)用“傳上去”。張志堅一直在與上海聯(lián)通的產(chǎn)品創(chuàng)新部、移動的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部門做數(shù)據(jù)分析和交叉營銷，最初接手凡客移動端的時候，他就嘗試通過飛信用戶分享優(yōu)惠信息。

“不管運營商的身份、地位有什么變化，它們都是大數(shù)據(jù)公司，它們也在轉(zhuǎn)型，希望可以有數(shù)據(jù)的交換共享。中國移動是比騰訊、比Facebook大無數(shù)倍的公司，我覺得與運營商合作的這種意識是我們的競爭力之一?！睆堉緢哉f。

創(chuàng)業(yè)后，上海移動的朋友會請胡鑄韜和鄒嶺吃飯，希望主動把一些資源免費拿出來共享，例如通過數(shù)據(jù)庫做些群發(fā)。胡鑄韜感嘆，這在以前是不可想象的。

他至今仍為沃勤當年的輝煌而得意，認為那是一群有特點的草莽建立的，從無到有再到能夠叱咤風云的商業(yè)模式。他的老板在2003年，SP發(fā)展即將達到最高點的時候賣掉了公司，而他打算繼續(xù)在行業(yè)中打拼。為了將傳統(tǒng)的SP業(yè)務(wù)疊加到山寨機上，沃勤一邊攜手新浪、掌上靈通等SP，一邊連接山寨廠商，相當于把廠商、SP、用戶、運營商的關(guān)節(jié)打通，形成一條嶄新的生物鏈。騰訊想另起爐灶，做過QQ Server卻無疾而終，沃勤還開發(fā)了一套自動系統(tǒng)，有時候看哪個SP到達率不高立刻切換。在業(yè)界的大地震——“二次確認”發(fā)布之前就找到了對策，將需要用戶確認的消息直接發(fā)到應(yīng)用里面直接彈出來。兵來將擋，水來土掩，那段歲月他過得很強勢。

“說實話，我現(xiàn)在看北京那些年輕創(chuàng)業(yè)者，有些為他們擔心。他們很容易就開始創(chuàng)業(yè)了，其實他們不知道之前行業(yè)中的故事。有時候錢是需要經(jīng)過很多道工序才能賺到的。”胡鑄韜說。