問： 怎么才能為自己的產(chǎn)品找到合適的經(jīng)銷商呢？

答：讓我們先來借鑒下羅伯特·納多的觀點(diǎn)。納多是伊利諾伊州海蘭帕克Industrial Performance集團(tuán)的主要管理人，曾花了整整25年的時(shí)間去研究如何改善經(jīng)銷渠道的效率。他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者需要做的第一件事是確定自己的公司是否需要經(jīng)銷商。現(xiàn)在，越來越多的創(chuàng)業(yè)者會(huì)發(fā)現(xiàn)答案是No，畢竟幾乎人人都聽說過亞馬遜網(wǎng)了。

納多給客戶——大多是大中型制造商——的建議都遵循著一個(gè)簡單原則：傾聽消費(fèi)者的需求。他認(rèn)為這樣可以幫助創(chuàng)業(yè)者從分銷渠道逆推回本源：“你必須思考消費(fèi)者會(huì)如何搜索你的產(chǎn)品，如何了解你的產(chǎn)品，如何購買你的產(chǎn)品。你或許并不需要一個(gè)傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，而是需要一個(gè)物流專員，也就是UPS，也就是FedEx。這些人會(huì)告訴你：‘我不知道箱子里裝著什么，我不知道要如何才能讓顧客愿意掏腰包買下來，但我有一個(gè)本事是別人做不到的，那就是將東西送到應(yīng)該去的地方?！?/p>

如果你確實(shí)需要分銷商，納多建議加入某個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)，然后多參加展會(huì)，看看類似的企業(yè)——也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們——如何遞送自己的產(chǎn)品。（他說：“經(jīng)銷商都是抱團(tuán)存在的。”）全美批發(fā)商-經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的網(wǎng)站（naw.org）已經(jīng)列出了100多個(gè)成員組織，很適合作為起點(diǎn)。

但納多也警告說，尋找分銷商只是萬里征途的第一步。從這一刻起，創(chuàng)業(yè)者必須意識(shí)到，自己的企業(yè)已經(jīng)和分銷商“相依為命”了。雖然大家的經(jīng)營理念不盡相同，但創(chuàng)業(yè)者和分銷商都要服務(wù)同樣的客戶——最后掏錢買下東西的人。納多說：“分銷商不是你的客戶，這是創(chuàng)業(yè)者最難把握的一點(diǎn)?！?/p>

太多太多的創(chuàng)業(yè)者跟經(jīng)銷商簽約的時(shí)候心里根本沒有拿好主意。你必須先想明白自己到底需要什么，然后精準(zhǔn)地表達(dá)出來。你是否需要經(jīng)銷商幫你提供終端銷售報(bào)告和其他關(guān)于消費(fèi)者購買習(xí)慣的信息？你是否需要分銷商幫你賣力推銷？如果你需要，那就準(zhǔn)備好對(duì)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)投資。否則呢？納多鄭重地回答說：“分銷商可以輕易毀掉你的產(chǎn)品?！?/p>

作為創(chuàng)業(yè)者，你還需要確定合同內(nèi)容不僅要滿足分銷商的需要，更要滿足自己的要求。有時(shí)這不是很容易，比如在將500萬美元的產(chǎn)品委托給年收入5億美元的企業(yè)來運(yùn)作的時(shí)候。納多建議說：“你需要建立一個(gè)有力的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓分銷商用心幫你做事。”