“去年我們實(shí)現(xiàn)700%的增長(zhǎng)，今年的成長(zhǎng)速度也能達(dá)到300%多?！弊趯挸髁恋霓k公室里，“驢媽媽”創(chuàng)始人洪清華臉上洋溢著笑容。

今年是洪清華創(chuàng)業(yè)第12個(gè)年頭，驢媽媽算是他第3次創(chuàng)業(yè)。

洪清華的生意始終未離開(kāi)過(guò)“旅游”二字。第1次創(chuàng)業(yè)是在北京，跟朋友創(chuàng)辦了達(dá)沃斯巔峰旅游景觀設(shè)計(jì)中心，如今這家公司已經(jīng)成為具備全國(guó)旅游規(guī)劃甲級(jí)資質(zhì)的單位。第2次創(chuàng)業(yè)是2004年在上海創(chuàng)辦的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“奇創(chuàng)”），曾為三亞、漓江、千島湖等景區(qū)做過(guò)規(guī)劃。

真正讓洪清華名聲在外的還是面向大眾的B2C網(wǎng)站“驢媽媽”。

向抱怨要商機(jī)

洪清華一直認(rèn)為，抱怨最多的地方必然存在巨大商機(jī)。游客對(duì)旅行社意見(jiàn)很大，他們反感所有的景點(diǎn)門(mén)票被打包，厭惡被帶到指定商店買(mǎi)高價(jià)的劣質(zhì)商品。景區(qū)對(duì)旅行社的態(tài)度則是又愛(ài)又恨：愛(ài)的是旅行社能帶來(lái)門(mén)票收入，恨的是旅行社不能帶動(dòng)周邊消費(fèi)。那個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)是從觀光游向休閑度假游過(guò)渡的時(shí)期，有大量的休閑設(shè)施陸續(xù)建成。

洪清華判斷：“未來(lái)一定是自駕游、自助游的游客激活景點(diǎn)的周邊消費(fèi)?！辟I(mǎi)一張門(mén)票游玩之后，游客還要住下來(lái)，晚上喝點(diǎn)咖啡，品嘗下景點(diǎn)周邊的特色餐飲，優(yōu)哉游哉地待上兩三天。洪清華堅(jiān)持認(rèn)為，景區(qū)門(mén)票一定要打折，讓驢友過(guò)來(lái)之后產(chǎn)生綜合消費(fèi)、二次消費(fèi)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一次性購(gòu)買(mǎi)門(mén)票的價(jià)值。

其實(shí)洪清華的這個(gè)想法誕生于2005年，但真正付諸行動(dòng)是在2008年。很重要的一個(gè)原因是，他在等待自助游市場(chǎng)的爆發(fā)。

2008年，電子商務(wù)慢慢熱起來(lái)，在旅游行業(yè)浸淫多年的洪清華感覺(jué)“散客潮”時(shí)代即將來(lái)臨。將電子商務(wù)潮和散客潮兩股熱潮整合在一起，一定能產(chǎn)生很好的商業(yè)模式。不搶跟團(tuán)游，也沒(méi)選擇機(jī)票、酒店作為切入口，洪清華大膽地選擇了從無(wú)人涉足的自助游市場(chǎng)進(jìn)入。

“領(lǐng)先一步可能是先烈，領(lǐng)先半步就是先鋒。”作為第1個(gè)吃螃蟹的人，洪清華堅(jiān)持通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)向全國(guó)各地的自助游旅客賣(mài)門(mén)票，這也成為“驢媽媽”跟途牛、悠哉等眾多旅游類網(wǎng)站最大的區(qū)別。洪清華解釋說(shuō)，盡管“驢媽媽”是一家綜合性旅游網(wǎng)站，但80%的業(yè)務(wù)是賣(mài)自助游產(chǎn)品，比如當(dāng)季主打、開(kāi)心驢行等；其余的20%是賣(mài)跟團(tuán)游產(chǎn)品?！拔覀兊暮诵臉I(yè)務(wù)一定是自助游和門(mén)票?！?/p>

起步階段的確艱難，景點(diǎn)服務(wù)商接受電商模式和打折門(mén)票需要循序漸進(jìn)的過(guò)程。好在“驢媽媽”有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，還有奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī)劃時(shí)結(jié)識(shí)一些景區(qū)服務(wù)商。洪清華以免費(fèi)的形式鼓勵(lì)服務(wù)商到“驢媽媽”平臺(tái)上做嘗試，派市場(chǎng)人員苦口婆心地一遍遍溝通，做思想工作?！跋扔挟a(chǎn)品，然后再拿產(chǎn)品吸引游客；而且少量的產(chǎn)品沒(méi)有用的，起碼得有1000家供應(yīng)商?！边@是洪清華當(dāng)時(shí)說(shuō)服景點(diǎn)服務(wù)商的理由。

跟傳統(tǒng)區(qū)域性門(mén)票代理商相比，“驢媽媽”是面向全國(guó)的分銷平臺(tái)。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間反復(fù)教育市場(chǎng)，“驢媽媽”的票務(wù)分銷平臺(tái)簽約了1000多家代理商。這時(shí)的“驢媽媽”迎來(lái)了首輪融資。為了讓更多驢友知道“驢媽媽”，洪清華開(kāi)始大力推廣網(wǎng)站。

B2B2C金三角

2010年初，當(dāng)網(wǎng)站有四五千家景點(diǎn)之后，“驢媽媽”已經(jīng)具備不小的知名度，一個(gè)黃金周能為某些景點(diǎn)輸送游客幾萬(wàn)人次。他們的營(yíng)業(yè)額和訂購(gòu)數(shù)量開(kāi)始形成規(guī)?；！绑H媽媽”光靠向游客輸送門(mén)票產(chǎn)品的模式顯得越來(lái)越單薄?！坝慰捅г共惋嫴缓茫г箾](méi)有導(dǎo)游，抱怨旅游時(shí)在當(dāng)?shù)厝松夭皇斓鹊龋@都是商機(jī)。”這時(shí)洪清華開(kāi)始不斷豐富電商平臺(tái)，為驢友提供渡假酒店、餐飲、娛樂(lè)、租車、導(dǎo)游等自助游產(chǎn)品。他們還在三亞、黃山、廈門(mén)等旅游目的地開(kāi)設(shè)分公司，服務(wù)當(dāng)?shù)赜慰汀?/p>

業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，洪清華發(fā)現(xiàn)在中國(guó)的旅游產(chǎn)業(yè)鏈上，景區(qū)運(yùn)營(yíng)水平參差不齊，管理水平有很大提升空間。這時(shí)，洪清華的幾大業(yè)務(wù)版塊逐步顯現(xiàn)。他通過(guò)成立景域國(guó)際旅游運(yùn)營(yíng)集團(tuán)打通了旅游產(chǎn)業(yè)鏈，集團(tuán)旗下景域旅游發(fā)展有限公司專做景區(qū)運(yùn)營(yíng)管理，景域旅游營(yíng)銷有限公司負(fù)責(zé)景區(qū)營(yíng)銷服務(wù)。他還創(chuàng)辦了“帳篷客”，在景區(qū)開(kāi)設(shè)連鎖酒店。再加上奇創(chuàng)的業(yè)務(wù)，洪清華在旅游市場(chǎng)可謂“無(wú)孔不入”，用他的話來(lái)說(shuō)，形成了一個(gè)“B2B2C金三角”。

洪清華一邊通過(guò)“驢媽媽”為自助游游客提供服務(wù)，一邊幫景區(qū)做營(yíng)銷和規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)?！爱?dāng)為景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，景區(qū)看到我們的服務(wù)很專業(yè)，他們可能就會(huì)把相應(yīng)的資源嫁接過(guò)來(lái)?！H媽媽’獲取門(mén)票等資源后，又可以為游客提供更好更豐富的產(chǎn)品。所有好的商業(yè)價(jià)值，一定是實(shí)現(xiàn)二次、三次的價(jià)值。就像蘋(píng)果手機(jī)，光賣(mài)硬件只能賺一部分錢(qián)，硬件過(guò)后的服務(wù)又能賺大量的錢(qián)。”洪清華的道理很簡(jiǎn)單，不是單純將“驢媽媽”打造成電子商務(wù)公司，他要做一家服務(wù)型公司。

“賣(mài)服務(wù)的收入，已經(jīng)超過(guò)了傭金收入。”洪清華首先通過(guò)網(wǎng)站把游客送到景區(qū)，提取傭金，輸送完游客后，再通過(guò)旅游營(yíng)銷和規(guī)劃產(chǎn)生二次價(jià)值，這就是洪清華真正的商業(yè)模式。

2011年，洪清華明顯感覺(jué)到了中國(guó)自助游市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。當(dāng)時(shí)國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示中國(guó)全年出游人數(shù)約26億，大概只有8.2%是跟團(tuán)游，剩下的91.8%都是自助游?！敖衲甑氖稽S金周，30%的游客選擇自駕，自助游旅客更多?！焙榍迦A終于等到了“驢媽媽”業(yè)務(wù)的爆發(fā)。

目前，“驢媽媽”已經(jīng)有7000多家打折景點(diǎn)門(mén)票，打折幅度一般在二到八折。他們前前后后得到了江南資本、紅杉、鼎暉等機(jī)構(gòu)的三輪注資。今天，在出境旅游還是以跟團(tuán)為主流的情況下，洪清華又開(kāi)始推出出境自由行產(chǎn)品。據(jù)透露，明年他們將大力開(kāi)展全球門(mén)票業(yè)務(wù)?！拔乙闇?zhǔn)下一個(gè)主流。難點(diǎn)在于市場(chǎng)的成熟和對(duì)產(chǎn)品的接受度。”

洪清華的下一個(gè)目標(biāo)是希望再花三到四年的時(shí)間，將驢媽媽打造成集攻略、點(diǎn)評(píng)、公共服務(wù)、旅游服務(wù)等為一體的電子商務(wù)社區(qū)?！白灾翁煜?，就找驢媽媽”，這是他們的訴求。