銀保合作是指銀行業(yè)機構(gòu)與保險業(yè)機構(gòu)間為了謀求共同利益,通過業(yè)務(wù)滲透、資本融合等途徑,利用資源共享建立的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的總稱。目前,我國銀保合作正處于起步階段的上升期,不僅成為了保險公司開辟銷售市場、提高業(yè)務(wù)收益的重要渠道,而且在拓展銀行中間業(yè)務(wù)市場、保障信貸資金安全等方面也發(fā)揮著積極的推動作用。筆者通過對某地級城市主要銀行及保險公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn),在當前金融分業(yè)經(jīng)營體制下,銀保合作業(yè)務(wù)前景廣闊、存在較大的上升空間,但同時也面臨合作價值和優(yōu)勢體現(xiàn)不足、合作產(chǎn)品及方式尚待規(guī)范等諸多考驗。
一、銀保合作業(yè)務(wù)開展情況
目前該市共有20家保險機構(gòu)參與銀保合作,占全部保險機構(gòu)的57%;開辦代售保險產(chǎn)品、代收保險費、代付保險金等銀保合作業(yè)務(wù)的銀行網(wǎng)點有330個,占全市銀行網(wǎng)點的69%。隨著近年監(jiān)管層有關(guān)規(guī)范銀保合作業(yè)務(wù)政策的陸續(xù)出臺,該市銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展整體呈現(xiàn)“先揚后抑”的格局,合作規(guī)模、渠道、品種等方面均有所變化。
(一)業(yè)務(wù)規(guī)模全面回落
2010年以來,該市銀行機構(gòu)代理保險銷售量和業(yè)務(wù)收入開始出現(xiàn)下滑趨勢。2011年,該市銀保合作實現(xiàn)保費收入45970萬元,業(yè)務(wù)收入2118萬元,同比分別下降23.4%、19.5%。今年上半年,業(yè)務(wù)全面下滑態(tài)勢愈發(fā)明顯,相關(guān)指標同比降幅在30%以上。
(二)業(yè)務(wù)渠道有所變化
隨著保險公司由在銀行駐點制向巡點制的改變,銀行柜臺已成為最主要的業(yè)務(wù)渠道,同時產(chǎn)銷(說)會、網(wǎng)點沙龍等形式輔之。前者主要借助各銀行開發(fā)的“銀保通”業(yè)務(wù)系統(tǒng),從事大批量、小額保險業(yè)務(wù)銷售,后者則是通過銀行邀請4-6名特定客戶,由保險公司現(xiàn)場營銷和銷售少量、大額保險產(chǎn)品的主要場所。
(三)市場重心發(fā)生轉(zhuǎn)移
目前,具有保值、增值功能的分紅險依然占據(jù)保險產(chǎn)品的主力地位,各銀行柜臺銷售保險業(yè)務(wù)中,90-95%均為分紅險產(chǎn)品。在當前通脹壓力增加的背景下,銀保合作的業(yè)務(wù)分布與當?shù)亟?jīng)濟及居民生活水平出現(xiàn)反向關(guān)系。城市居民因為擁有相對較多的投資渠道和信息,對保險產(chǎn)品的需求呈逐年下降態(tài)勢。以某銀行城區(qū)網(wǎng)點為例,今年上半年日均保單銷售額僅為0.7萬元,較往年下降了62.6%,部分網(wǎng)點甚至出現(xiàn)日出單率為零的現(xiàn)象。與此同時,農(nóng)村成為保險業(yè)務(wù)的新增長點,該行在縣域的銀保合作業(yè)務(wù)規(guī)模占比升至60%以上。
二、當前銀保合作中存在的主要問題及原因
(一)外部監(jiān)管環(huán)境變化的負向影響較大,銀保合作重振乏力
一是銀保合作的監(jiān)管新措施出臺后,保險公司在銀行駐點銷售員全部撤銷,改由銀行柜員直接辦理保險代售等業(yè)務(wù)。銀行普遍反映,由于保險售前咨詢時間較長(超過30分鐘),是一般銀行業(yè)務(wù)辦理時間的5-6倍,且柜員普遍對保險產(chǎn)品缺乏深入了解,因此柜員代售保險產(chǎn)品的積極性不高。二是新聞媒體對過去誤導(dǎo)銷售保險行為的關(guān)注度過高,對新規(guī)實施后銀保合作業(yè)務(wù)的正面宣傳偏少,致使客戶對銀保產(chǎn)品的認可度日漸降低,銀保市場業(yè)務(wù)量持續(xù)下滑。
(二)產(chǎn)品及營銷模式單一僵化,機構(gòu)間同質(zhì)化競爭加劇
一是產(chǎn)品種類趨同。該市銀行機構(gòu)代理的保險產(chǎn)品多側(cè)重于儲蓄型分紅險,產(chǎn)品間同質(zhì)性較高,定價差異不明顯,難以滿足客戶的多樣化、個性化需求,致使眾多有保值需求的客戶更傾向于選擇傳統(tǒng)的定期存款而非銀保產(chǎn)品。二是營銷模式單一。目前銀行銷售保險產(chǎn)品主要通過網(wǎng)點柜臺這種單一模式,依靠批量中低端客戶的積累,通過產(chǎn)銷(說)會、網(wǎng)點沙龍等專題大額營銷的渠道較少。部分銀行受技術(shù)系統(tǒng)的制約,無法查詢完整的客戶信息,只能依賴于保險公司提供,難以掌握營銷主動權(quán)。
(三)業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)滯后,銀保合作需警惕道德風(fēng)險
一是無序化競爭暗流涌動。目前,銀行多數(shù)采取由省級機構(gòu)與圈定的保險公司簽約,地市分支機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H從中選擇5-10家具體開展銀保合作。據(jù)了解,在對部分貸款抵押物實行強制保險時,部分保險公司采取哄抬價格、帳外支付手續(xù)費等手段,賄賂銀行工作人員指定客戶在其處辦理保險業(yè)務(wù),對保險公司及銀行的社會形象、經(jīng)濟利益均造成不良影響。二是銀行內(nèi)控管理缺位。據(jù)某銀行反映,該行內(nèi)部機構(gòu)改革后,信貸、抵(質(zhì))押物保險業(yè)務(wù)的內(nèi)部檢查職能分屬不同部門,由于相互間缺乏必要的信息共享渠道和權(quán)責制衡機制,給個別客戶經(jīng)理私吞、超額收取手續(xù)費提供了可乘之機。
三、促進和規(guī)范銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的政策建議
(一)深化合作,加強監(jiān)督,促進規(guī)范化經(jīng)營
一是促進形成合理的利益共享、風(fēng)險共擔合作格局,引導(dǎo)銀保合作業(yè)務(wù)從現(xiàn)階段聚焦的手續(xù)費惡性價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化產(chǎn)品和服務(wù)的競爭。二是借力銀行控股保險公司的發(fā)展趨勢,充分發(fā)揮銀行在品牌、客戶、銷售、渠道以及縣域地區(qū)的比較優(yōu)勢,深化銀保合作方式。三是加大現(xiàn)場檢查和監(jiān)管合作的力度,重點查處銷售誤導(dǎo)、惡性價格競爭、帳外支付等違規(guī)行為,形成以職能部門監(jiān)管為主體、銀行和保險公司自律為基礎(chǔ)、社會監(jiān)督為補充的多元化監(jiān)管格局。
(二)創(chuàng)新產(chǎn)品,完善銷售,提升市場競爭力
一是加強銀保間的協(xié)調(diào)溝通,結(jié)合市場需求加大產(chǎn)品研發(fā)力度,加快發(fā)展與銀行儲蓄互補的風(fēng)險保障型產(chǎn)品,如將保險產(chǎn)品納入銀行理財服務(wù)套餐,為客戶提供“一站式”混合金融服務(wù)等。二是采取有效方式積極實現(xiàn)柜臺交易與產(chǎn)銷(說)會、網(wǎng)點沙龍多種銷售形式的優(yōu)勢互補,促使保險代理業(yè)務(wù)從柜面向“柜面+柜外”延伸。三是做好存量客戶的重點營銷,主動梳理滿期客戶的代理明細,聯(lián)合保險公司認真開展?jié)M期客戶的預(yù)約、宣傳以及二次營銷工作。
(三)加強培訓(xùn),加大宣傳,積極拓展市場份額
一是加強銀行營銷隊伍建設(shè)。加大相關(guān)實戰(zhàn)應(yīng)對、銷售技巧的培訓(xùn)力度,建立“柜員+大堂(或業(yè)務(wù))經(jīng)理”的銀保營銷鏈,既有助于減輕柜員的時間負擔,也有利于與客戶間進行更深入的交流溝通。二是加大對銀保產(chǎn)品的正面宣傳,重點對監(jiān)管轉(zhuǎn)型后銀保業(yè)務(wù)的規(guī)范性進行正面宣傳引導(dǎo),突出其社會保障功能,幫助客戶樹立正確的保險和金融意識,減少對于保險產(chǎn)品的認知誤區(qū)和偏見。