[摘 要]在電力企業(yè)改革中，最基本的思想就是把電能看作一種商品，當(dāng)然，也要考慮到其特殊性。同樣，針對(duì)電能商品的電力營(yíng)銷(xiāo)，也應(yīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展的中心，被充分地重視和研究。

[關(guān)鍵詞]供電企業(yè) 電力 營(yíng)銷(xiāo) 管理

目前，隨著電力市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，電力的銷(xiāo)售渠道不斷增加，電力客戶(hù)的選擇范圍也將逐漸擴(kuò)大，這就意味著供電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)增加。這不僅有來(lái)自其他能源供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還受到其他電力銷(xiāo)售公司、零售商，甚至獨(dú)立發(fā)電公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅。怎樣在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中取得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得得新客戶(hù)，留住老客戶(hù)，針對(duì)不同類(lèi)型、等級(jí)的客戶(hù)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、有利的供求關(guān)系，就成為電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。

一、供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作現(xiàn)狀

供電企業(yè)作為國(guó)有經(jīng)濟(jì)的組成部門(mén)，存在著一些國(guó)有企業(yè)所固有的不良”習(xí)慣”。主要表現(xiàn)在各部門(mén)機(jī)構(gòu)設(shè)置分工不完善，機(jī)構(gòu)職能不明確，供電部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與其他職能部門(mén)缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)部門(mén)間面臨著重組，營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)也巫待整合;供電企業(yè)各部門(mén)間未樹(shù)立統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)理念，缺乏有機(jī)聯(lián)動(dòng);內(nèi)部缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制:人財(cái)物實(shí)施分散管理，人員、財(cái)務(wù)、材料等信息溝通不暢，無(wú)法共享，導(dǎo)致資源利用率不高，影響企業(yè)效益;供電企業(yè)各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一平臺(tái)，信息資源無(wú)法共享，對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展在不同程度上形成潛在的威脅。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

電力銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)，即電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所要滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，是指企業(yè)經(jīng)過(guò)分析、比較、選擇決定服務(wù)對(duì)象的子市場(chǎng)。

電力市場(chǎng)是由不同的電力消費(fèi)客戶(hù)組成的，不同類(lèi)的電力消費(fèi)客戶(hù)的負(fù)荷特性、發(fā)展規(guī)律、對(duì)電價(jià)的敏感度、對(duì)電能質(zhì)量的要求等方面都存在差異。在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中，根據(jù)本地區(qū)各用電消費(fèi)市場(chǎng)不同的用電比重及發(fā)展趨勢(shì)，把電力消費(fèi)市場(chǎng)分成具有不同用電需要、用電特性和行為的用電客戶(hù)群體，并針對(duì)不同類(lèi)的用電客戶(hù)采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大電力銷(xiāo)售的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

電力企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的就是要尋找目標(biāo)電力市場(chǎng)，實(shí)行目標(biāo)電力市場(chǎng)策略。通過(guò)電力市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)潛在需求和未被滿(mǎn)足的需求，從而為電力企業(yè)擴(kuò)大電力市場(chǎng)提供條件。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是否正確，關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)能否完成、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否能實(shí)現(xiàn)。一個(gè)成功有效的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)滿(mǎn)足以下條件:

(1)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2)必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一致。

(3)必須與企業(yè)的資源、能力相適應(yīng)，能使得企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)帶來(lái)較高的利潤(rùn)。

三、供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略

電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指電力企業(yè)基于市場(chǎng)環(huán)境和自身資源能力的分析，服從電力企業(yè)總體戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，對(duì)企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段的組合、進(jìn)入、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)所作出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃和方略。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定要考慮兩點(diǎn):一是處理企業(yè)與其現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境的關(guān)系，保證當(dāng)前的贏利性，這是企業(yè)保持發(fā)展能力的前提;二是處理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所要達(dá)到的目的和達(dá)到這些目的所必須的行動(dòng)計(jì)劃，這是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。戰(zhàn)略的兩個(gè)基本要素，一是環(huán)境，二是行為，對(duì)應(yīng)一定的環(huán)境產(chǎn)生相應(yīng)的行為，這也正是電力營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)。

電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該具有相對(duì)的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性和可操作性，只有對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展作出必要的規(guī)劃，制定一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，把握住出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避開(kāi)環(huán)境威脅，按一定的目標(biāo)，為企業(yè)的生存與發(fā)展追求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。電力企業(yè)不但要?jiǎng)?chuàng)造用電客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場(chǎng)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)施戰(zhàn)略管理。

1.品牌宣傳戰(zhàn)略

企業(yè)品牌是一種文化，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)中，使每個(gè)部門(mén)，每個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。

2.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)戰(zhàn)略

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，電力工業(yè)體制改革與電力市場(chǎng)化，為服務(wù)市場(chǎng)提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。同時(shí)，電力行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會(huì)的重要責(zé)任。因此，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思想來(lái)開(kāi)展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

3.機(jī)構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略

供電部門(mén)要改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。成立專(zhuān)職部門(mén)來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這樣有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)估和營(yíng)銷(xiāo)總策略的制定，便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明;同時(shí)，還要加強(qiáng)供電部門(mén)的內(nèi)部資金運(yùn)營(yíng)監(jiān)管，加強(qiáng)對(duì)基層單位的財(cái)務(wù)管理，實(shí)行收支兩條線(xiàn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

電力營(yíng)銷(xiāo)的管理模式必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要，電力營(yíng)銷(xiāo)的總體策略以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求側(cè)管理為手段，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)為中心，以提供電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

參考文獻(xiàn)：

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