摘 要：日本保險公司的產(chǎn)品大部分通過遍布各地區(qū)的保險代理店或保險代理公司進行銷售。保險公司與保險代理店或保險代理公司聯(lián)系密切，代理店或代理公司在代理一個保險產(chǎn)品前都必須接受保險公司的專業(yè)指導(dǎo)及培訓(xùn)或參加保險公司舉行的研修課程才可進行代理銷售。代理店或代理公司的經(jīng)營特點主要在于社區(qū)化的服務(wù)及參加各種社會服務(wù)工作，以營造良好的形象，增加民眾的信賴感。代理業(yè)的發(fā)展趨勢是大型的代理公司的出現(xiàn)，以更科學(xué)的管理流程精簡銷售機構(gòu)和隊伍，并努力在實踐中找到代理公司的存在價值及最佳定位。另外，保險代理業(yè)協(xié)會對代理行業(yè)起著重要的指導(dǎo)及監(jiān)督作用，使容易散沙狀的代理業(yè)組成一個行業(yè)大集體，對保險意識的宣傳和保險產(chǎn)品的銷售形成強有力的保障。

關(guān)鍵詞：日本保險；保險代理；代理店經(jīng)營；發(fā)展趨勢

中圖分類號：F840 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）19-0068-04

一、日本保險代理店（公司）的存在模式及經(jīng)營模式

在日本，財產(chǎn)保險的銷售形式主要分為三大類：（1）通過代理店或代理公司進行銷售；（2）通過中介公司進行銷售（1996年后）；（3）通過保險公司自己的職員進行銷售。

在這三種銷售方式中，代理店或代理公司起著重要的作用，財產(chǎn)保險的90%左右都是通過這些代理店或代理公司進行銷售的，只有10%左右是通過中介公司或其本公司職員銷售。

人壽保險（日本叫“生命保險”）則主要還是通過本公司的職員進行銷售，專門的人壽保險代理店數(shù)量相對還少。 在日本，提到“保險代理店”時，主要指的是財產(chǎn)保險代理店，不過現(xiàn)在很多這樣的財產(chǎn)保險代理店也開始代理人壽保險產(chǎn)品。

1.保險代理店（公司）的形式：日本的保險代理店主要分為兩大類：一類是專業(yè)進行保險銷售的“專業(yè)代理店”，另一類是像汽車店、汽車修理廠、房產(chǎn)中介、旅行社等的“兼業(yè)代理店”。專業(yè)代理店也分為兩類：一類是只接受一家保險公司委托的“專屬代理店”，另一類是接受多家保險公司委托的“綜合代理店”（例如最近，有些大型的綜合式的保險代理公司同時代理財產(chǎn)保險產(chǎn)品和人壽保險的產(chǎn)品）。

表1所列是2010年度末日本各保險代理機構(gòu)及其業(yè)務(wù)情況（財險）：

據(jù)日本財產(chǎn)保險協(xié)會最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年日本財產(chǎn)保險費收入為：6 970 99百萬元，可以看出，由保險代理機構(gòu)銷售的收入（上述的5 764 496百萬元）占了83%。

2.代理店的業(yè)務(wù)內(nèi)容：保險代理店的基本業(yè)務(wù)是根照與保險公司之間締結(jié)的保險代理委托合同書，代表保險公司與客戶進行保險合同簽訂、并收取保險費。

保險代理店的具體業(yè)務(wù)包括：（1）簽訂保險合同，進行宣傳（保險公司有特別要求時）；（2）受理保險合同的變更和解除等；（3）保險費的收取及返還和保管；（4）保費票據(jù)的簽發(fā)、交付及保險票據(jù)的交付；（5）保險目的的調(diào)查；（6）保險合同的維護和管理（滿期管理、滿期返還金等的有關(guān)業(yè)務(wù)）；（7）保險合同的報告；（8）受理保險合同者的事故通知并向保險公司報告；（9）保險金請求手續(xù)的援助。

保險代理公司在進行上述業(yè)務(wù)時，常常同時要做以下的這些具體工作：（1）合同簽訂前：1）留意到顧客所面臨的風(fēng)險及問題；2）對顧客的風(fēng)險和問題進行對應(yīng)的提議；3）建議首先用保險規(guī)避風(fēng)險；（2）合同簽訂時：1）建議合適的保險；2）對保險內(nèi)容作充分的說明，努力使顧客明白和接納；3）建議顧客選用合適的合同方式；4）幫助顧客選定合適的保險費用；5）對顧客的問題作正確的回答；（3）合同生效期間：1）向顧客提供信息的同時，收集顧客的信息；2）掌握變更事項；（4）合同期滿時：事前告知合同期滿，進行風(fēng)險管理的再實施和信息的收集，進行合同內(nèi)容的檢查、合同的續(xù)簽或合同更改的手續(xù)；（5）事故發(fā)生時：1）接受顧客的事故通知，聽取事故狀況，建議當(dāng)事人進行合適的處置措施；2）立刻把事故狀況向保險公司報告，促使事故狀況調(diào)查迅速進行；3）對事故通知開始到拿到保險金的流程做說明；4）從顧客的立場出發(fā)，密切聯(lián)系保險公司，及時向顧客轉(zhuǎn)達事故處理的進展情況；5）指導(dǎo)顧客進行保險金申請文件的收集和整理。

3.設(shè)立保險代理店的條件和手續(xù)：在日本，要設(shè)立保險代理店，須先與保險公司簽訂代理合同，然后到所在地的財務(wù)局進行登記。在代理店進行保險銷售的人員也要在財務(wù)局登記。

日本保險代理店的登記和申請，通常經(jīng)由保險公司進行。以下是設(shè)立代理店的流程：選擇保險公司的保險商品→接受保險公司舉辦的代理店研修課程→通過保險公司指定的代理店考試→簽訂保險代理合同→到財務(wù)局登記→財務(wù)局進行審查和記錄→開始銷售保險商品。

代理合同，也就是保險代理店委托合同，指保險公司委托個人或法人作為其代理店（公司）進行一定的法律行為及事實行為，該個人或法人表示接受，并約定交易條件的合同（保險代理店合同）。保險代理店合同的內(nèi)容以書面文章出現(xiàn)的就是保險代理店合同書。是約定代理店與保險公司之間的法律關(guān)系的合同書。不同的保險公司其與代理店簽訂的合同內(nèi)容可能會有所不同，但是主要會包括以下幾條：（1）保險公司委托代理店進行保險銷售等業(yè)務(wù)，并給予一定的權(quán)限（一般是合同簽訂和保險費收取的代理權(quán)）；（2）須遵守的義務(wù)：1）除了遵守代理店委托書外，還應(yīng)遵守保險法及其相關(guān)法律；2）進行保險法規(guī)定的代理店的登記、呈報；3）自行進行保險產(chǎn)品的銷售及其他相關(guān)服務(wù)工作；（3）事務(wù)的處理方法：1）保險費的領(lǐng)收；2）合同的報告；3）保險費的保管及結(jié)算等；（4）保險事故的應(yīng)對：事故的通知；保險金申請手續(xù)的援助等；（5）報酬；（6）代理店合同的期限及解除權(quán)；（7）損害賠償、保證人。

二、日本保險代理店的經(jīng)營特點

在日本，保險代理店或保險代理公司尤其是財產(chǎn)保險代理店或財產(chǎn)保險代理公司在保險銷售上扮演著重要的角色，它在保險公司與消費者及客戶之間起著橋梁般的作用，能緩和和減少保險公司與消費者及客戶之間的“知識”、“信息”和“交涉力量”的不對稱，向消費者及客戶提出最合適的能回避各種風(fēng)險的保險建議。萬一發(fā)生災(zāi)難或事故時，也能向客戶提供廣泛的咨詢和幫助，以求能進行迅速而順暢的保險理賠。

但是，日本的保險代理業(yè)也是個競爭相當(dāng)激烈的行業(yè)，為了能擁有更多的客戶，各個代理店會使出渾身解數(shù)，在營建代理店特色上面，更是不遺余力。日本的保險代理店在經(jīng)營上主要有以下的做法：

1.社區(qū)化的貼心服務(wù)：主要開發(fā)社區(qū)內(nèi)客戶，向自己社區(qū)內(nèi)的消費者和客戶提供就近的服務(wù)，使周邊的消費者和客戶能在有疑問或有困難時及時進店進行咨詢和了解或者進行商量，努力營造能讓周邊消費者和客戶信賴的社區(qū)代理店形象。除了為周邊的客戶提供保險方面的服務(wù)之外，還會利用自家優(yōu)勢，為周邊客戶進行個性化服務(wù)，例如：為有法律需要的客戶介紹律師等等。因為保險是件比較復(fù)雜又需要專業(yè)性知識的行業(yè)，所以成為使人信賴的代理店是代理店在營造形象時的最重要的事情。

2.積極參與各種社會貢獻活動：各保險代理店除了積極營造值得信賴的代理店形象，關(guān)注代理店自身的利益之外，還會經(jīng)常積極參加本地區(qū)的一些公益活動，為社區(qū)生活做出貢獻，如：組織參加附近初中學(xué)生的PTA活動；為小學(xué)生進行棒球指導(dǎo)等。

但是不管是什么樣的營銷方式，作為專業(yè)人員，科學(xué)正確地分析客戶的需求，為客戶計劃出合適而滿意的保險產(chǎn)品，永遠是保險代理的基礎(chǔ)本領(lǐng)。

盡管如此，從下面的“近十年各類保險代理店數(shù)的變化”表中可以看出，日本的保險代理店及代理公司仍在逐年減少，從中也可看出日本的財產(chǎn)代理公司競爭之激烈，淘汰率之高。

三、日本保險代理業(yè)界的新動向

隨著保險市場的成熟化以及以汽車保險為中心的損失率的大幅提高，伴隨而來的是嚴峻的收益環(huán)境，可以預(yù)料，各保險公司都在謀求在海外或壽險領(lǐng)域的發(fā)展以確保新的收益基礎(chǔ)，加快著MA及合作式經(jīng)營模式。因此，最近一些大型的財產(chǎn)保險代理公司也開始了壽險保險的代理業(yè)務(wù)。

在日本，很多保險公司開始使用TT技術(shù)的程序進行徹底的業(yè)務(wù)流程改革，進行能確保高成功率的營銷策略（database marketing），同時通過對各支店、各支公司的整合和要員的再配置等，構(gòu)建精簡的組織機構(gòu)。

保險合同銷售的根本仍然是在“高品質(zhì)”、“高成長性”及“高效率”這三個方面。各保險公司都在對代理店的手續(xù)費進行更能反映該公司戰(zhàn)略的分配制，并著手推進真正的機構(gòu)改革實現(xiàn)業(yè)務(wù)類型的自身轉(zhuǎn)變。

在銷售渠道方面，就像其他的金融機構(gòu)和壽險公司一樣，出現(xiàn)了超過保險公司規(guī)模的大型代理店，同時，網(wǎng)絡(luò)、電話等的直銷也漸漸分流了一部分市場，尤其是來店型商品及網(wǎng)站經(jīng)由的網(wǎng)絡(luò)顧客的擴大等，因此，無論是財險還是壽險都面臨著銷售環(huán)境的劇烈變化。

在上述現(xiàn)狀下，換個角度看，要期待高度增長時期的擴大發(fā)展模式的再現(xiàn)是困難的，作為專業(yè)的財險代理店，有必要構(gòu)建與成熟經(jīng)濟時期相適應(yīng)的新型代理店模式。

對于代理店來說，改變觀念和行動，開創(chuàng)一條屬于自己的活路，是當(dāng)今環(huán)境的要求。但，無論什么樣的時代，競爭力的源泉就在于“作為代理店存在的價值”這點上，這是非常明確的。

代理店自身，擁有“能給消費者放心的、安全的高品質(zhì)產(chǎn)品”，同時磨煉與他店不同的“獨特的能力（拿手領(lǐng)域、拿手技能、獨特風(fēng)格等），作為與地區(qū)緊密聯(lián)系的、萬事商談所、被消費者認識并信賴，這些才是在這個環(huán)境中生存下去的關(guān)鍵。

四、日本保險代理業(yè)協(xié)會的巨大作用

在日本，幾乎各行各業(yè)都有該行業(yè)的行業(yè)協(xié)會，這些行業(yè)協(xié)會星羅棋布，有地方性的協(xié)會，又有由地方協(xié)會共同聯(lián)合而起的全國性協(xié)會或聯(lián)合會，形成一個覆蓋全國的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)，在促進行業(yè)健康發(fā)展及監(jiān)督行業(yè)守法經(jīng)營等事情上起著極其重要的作用。

日本全國性的保險代理協(xié)會有“財產(chǎn)保險代理店協(xié)會”及“全國保険代理業(yè)協(xié)同組合連合會”。

“財產(chǎn)保險代理店協(xié)會”的宗旨和目的主要是，普及提高財產(chǎn)保險覆蓋率，保障保險客戶及普通消費者的利益，提升代理店素質(zhì)，確保代理業(yè)務(wù)正確運營，促進財產(chǎn)保險事業(yè)的健康發(fā)展，同時開展廣泛的回饋社會服務(wù)社會的活動等。

“全國保險代理業(yè)協(xié)同組合連合會”指的是把全國中小企業(yè)型的保險代理業(yè)的協(xié)同組合聯(lián)結(jié)起來組成的聯(lián)合體，通過協(xié)同作業(yè)，確保在健康運營的基礎(chǔ)上，謀求更好的更高質(zhì)量的代理店經(jīng)營形式，達到共同的繁榮?！斑B合會”本著相互扶助的精神，確保給每個會員組合以公正的經(jīng)濟活動機會，促進組合成員全體的繁榮，保護保險客戶利益的同時，也為保險業(yè)及社會的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻。

這些保險代理業(yè)協(xié)會平時主要的工作有：

1.對代理店進行教育及培訓(xùn)：協(xié)會開設(shè)有“日本代協(xié)保險大學(xué)?！保粩鄬ΡｋU代理人進行專業(yè)的教育和培訓(xùn)，并對保險代理人資格進行專業(yè)認定，教育和培訓(xùn)的方式主要采取的是二年制形式，通過講課、研討、講座及海外培訓(xùn)等，培養(yǎng)知識面廣，能力多樣的專業(yè)人才。

2.回饋和服務(wù)社會：包括：（1）舉辦與防災(zāi)、交通安全等有關(guān)的活動，每年在全國積極參與交通安全運動，舉行清除無保險摩托車及系安全帶出行等運動。（2）開辦公開性講座：每年在全國舉辦與“保險”、“防災(zāi)”等有關(guān)的面對一般消費者的公開講座；（3）保護地球環(huán)境志愿者活動：組織“植樹”、“到海邊或河邊撿垃圾”等活動，積極參與保護自然環(huán)境的活動。另外，根據(jù)需要也會組織“街頭獻血”、“募捐”等活動。

3.開展保險相關(guān)知識的普及和宣傳工作：包括：（1）為了傾聽消費者的聲音，站在消費者的立場，提供更優(yōu)質(zhì)的保險商品，普及代理店的作用意義，經(jīng)常在各地區(qū)的消費者生活中心等地定期舉行與消費者團體的懇談會。（2）與保險協(xié)會的聯(lián)動：與保險協(xié)會緊密聯(lián)系，積極參與各種形式的保險宣傳及交通安全、防災(zāi)意識培養(yǎng)等活動。還積極參與如“汽車防盜”等知識普及性活動。（3）開設(shè)網(wǎng)站并發(fā)行面向客戶的《信息雜志》等。

4.對代理店的制度及業(yè)務(wù)進行有關(guān)的調(diào)查和研究并提出各種建議：為了維護保險推銷員公平性，杜絕不公平的競爭手段，向金融廳、保險協(xié)會、保險公司等相關(guān)單位提出各種改善建議。另外，為防止對消費者隱私的侵害、對選擇保險公司及代理店的自由的侵害等，從保護消費者利益的立場出發(fā)，提出由銀行對保險商品推銷中的作弊行為進行電子監(jiān)管等。

總體而言，日本的保險代理業(yè)的發(fā)展比較成熟，其設(shè)立及運營都比較的規(guī)范，但是這個行業(yè)由于競爭非常激烈，所以要很好生存下去不容易。另外，保險代理業(yè)協(xié)會所起的作用不可或缺，正是由于保險代理業(yè)協(xié)會的存在，使個體私營色彩濃厚的容易出現(xiàn)散沙狀的日本保險代理業(yè)聯(lián)合成一個有專業(yè)指導(dǎo)有效率有監(jiān)督的大集體，使日本的保險代理行業(yè)能克服各種有可能在激烈競爭中出現(xiàn)的弊端而健康有序地向前發(fā)展，這是日本企業(yè)經(jīng)營文化的體現(xiàn)，也是中國在保險代理業(yè)發(fā)展中值得借鑒的寶貴經(jīng)驗。

參考文獻：

[1] 日本損害保險代理協(xié)會.

[2] 日本生命保險協(xié)會.

[3] 日本損害保險協(xié)會.[責(zé)任編輯 陳麗敏]