你打算買雙鞋子，坡跟，舒適版的，出去玩也不累。你看好了A，可是轉(zhuǎn)念一想，再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，反正還有時(shí)間。于是，你在相鄰專柜看到了B，這是一款時(shí)尚版的，錐形跟，容易搭配衣服，但是沒坡跟舒服。

你猶豫了，在商場(chǎng)來來回回地轉(zhuǎn)，直到遇上第三個(gè)選擇——C，還是錐形跟，但沒你看到的B質(zhì)量好，而且還比B貴了200塊。

三雙鞋，你會(huì)選擇哪一雙？

根據(jù)心理學(xué)家的研究，大多數(shù)人會(huì)選擇第二雙，也就是B。一個(gè)新選項(xiàng)的加入，不僅不會(huì)搶走已有選項(xiàng)的機(jī)會(huì)，反而會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)更有吸引力，這就是“誘餌效應(yīng)”。

試想，如果沒有C這個(gè)誘餌，怎么會(huì)讓B以如此壓倒性的優(yōu)勢(shì)勝出呢？它甚至還讓你忘了，其實(shí)你是鐘情于A的。你進(jìn)商場(chǎng)的目的，是在找一雙舒適版的鞋子，B完全不是你的目標(biāo)。不過是C的存在，讓它顯得更有吸引力而已。

你去買電子產(chǎn)品，都是新款，一個(gè)有優(yōu)惠，一個(gè)沒有?！皼]有優(yōu)惠”似乎昭示著一種身份，馬上吸引了你的眼球。這時(shí)銷售員突然說，等那款做活動(dòng)了通知你。沒幾天，你收到了短信，興沖沖地跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。

當(dāng)你后悔不迭時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)選項(xiàng)不過兩個(gè)?！皼]有優(yōu)惠”的那個(gè)B+，無疑是商家生造出來的誘餌。他們很清楚，有了B+，B就不愁出路。

麻省理工學(xué)院有個(gè)教授做了這樣的實(shí)驗(yàn)：他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對(duì)子。如果拿一對(duì)這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會(huì)”，選中任何一人的機(jī)會(huì)大約是50%。然后，他制作了誘餌：把其中一人的照片略加變形，成為一個(gè)很相似，但是丑一些的候選者（誘餌）。這時(shí)，再讓人在三者中選一個(gè)時(shí)，那個(gè)“誘餌”的原身（目標(biāo)）被選上的機(jī)會(huì)就增加到75%。

奇怪嗎？一點(diǎn)兒也不。不信，看看生活中的吧。

一個(gè)女孩，如果身邊有個(gè)特質(zhì)和她比較接近，但相貌略差的閨密，那么這個(gè)女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女。

一項(xiàng)總結(jié)，如果恰到好處地?cái)[在一個(gè)略差一點(diǎn)的總結(jié)后面，那么這個(gè)總結(jié)的好感率通常高于后面所有的總結(jié)。

一個(gè)孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個(gè)比他笨一點(diǎn)、差一點(diǎn)的伙伴，那么這個(gè)孩子可能突然就變成了天使。

一切錯(cuò)覺，都來自參照系?？梢哉f，“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。所以，你原本不感興趣的東西、不喜歡的人，突然就會(huì)散發(fā)出致命的吸引力，讓你為之著魔。

商家常常喜歡這么干?！百I一送一”總讓你覺得自己好像賺了大便宜，其實(shí)，你只是在別人設(shè)定的比較體系中，覺得自己占了優(yōu)勢(shì)而已。手機(jī)套餐、網(wǎng)費(fèi)套餐，算起來單位時(shí)間的確很劃算，可是，你忘了自己的需求量其實(shí)并不多，即使你放開了去使用，可能也達(dá)不到套餐的上限；還有各種各樣的健身卡、美容卡、發(fā)型卡，平時(shí)塞滿了你的口袋，可是等真正用的時(shí)候，你卻像用一件即將過期的產(chǎn)品一樣毫不留情。

如果你根本不去理會(huì)這些，其實(shí)生活中也沒缺少什么，正是那些你自認(rèn)為省錢的舉動(dòng)套牢了你，讓你無法抽身。

那天下班，同事招人去漂流。兩天前，她招人一起去玩高爾夫。原因僅僅是，看著便宜就組團(tuán)了。比如，原價(jià)106元的套餐，現(xiàn)在只需要39元；原價(jià)398元的身體護(hù)理，現(xiàn)價(jià)58元；原價(jià)2350元的豪華雙人溫泉SPA，熱賣276元！于是她毫不猶豫，在花完500元、再花500元、再花1000元的投入中，成了“偶像級(jí)”團(tuán)迷。

表妹說，不久前去逛商場(chǎng)，其實(shí)她只想買雙鞋。結(jié)果，3周年店慶，開門就送現(xiàn)金券，進(jìn)去買東西也送券，不過分時(shí)段使用。也就是說，開門送的券，買鞋不能用；買鞋送的券，又必須到晚上10點(diǎn)后才能買衣服。她耗了將近10個(gè)小時(shí)，只有一雙鞋是自己想要的，其他的都是雞肋。

其實(shí)，你可以有一份心理預(yù)案。進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)，先拿好自己的購物單，分清哪些商品是“誘餌”，哪些是真正的“目標(biāo)”。當(dāng)A和B各有優(yōu)劣、相持不下時(shí)，看看你的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是什么，到了A＋、B＋，千萬別改了你的參照系，標(biāo)準(zhǔn)還在，擇優(yōu)而取，很簡(jiǎn)單。

求職面試時(shí)，你可以想辦法把他人的特征設(shè)置為“誘餌”，把自己的特征設(shè)置為“目標(biāo)”；征求意見時(shí)，把自己不想要的設(shè)定為“誘餌”，把真正感興趣的設(shè)定為“目標(biāo)”；說服別人時(shí)，把自己的傾向細(xì)分一下，“目標(biāo)”放哪兒，“誘餌”放哪兒，讓你的意見顯得更民主……

說到底，“誘餌效應(yīng)”不過是一場(chǎng)心理相對(duì)論。不會(huì)用時(shí)，你也就是別人的一顆棋子；用得好了，你可以左右別人的心思。

關(guān)節(jié)點(diǎn)：誘餌效應(yīng)

一個(gè)新選項(xiàng)的加入，不僅不會(huì)搶走已有選項(xiàng)的機(jī)會(huì)，反而會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)更有吸引力，這就是“誘餌效應(yīng)”。

“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。所以，你原本不感興趣的東西、不喜歡的人，突然就會(huì)散發(fā)出致命的吸引力，讓你為之著魔。

如果你根本不去理會(huì)這些，其實(shí)生活中也沒缺少什么，正是那些你自認(rèn)為省錢的舉動(dòng)套牢了你，讓你無法抽身。

以上內(nèi)容摘自金城出版社出版的《生活中的心理學(xué)》，未完待續(xù)。

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