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        緊緊咬住那個(gè)誘餌

        2012-12-31 00:00:00郭韶明
        女性天地 2012年8期

        你打算買雙鞋子,坡跟,舒適版的,出去玩也不累。你看好了A,可是轉(zhuǎn)念一想,再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧,反正還有時(shí)間。于是,你在相鄰專柜看到了B,這是一款時(shí)尚版的,錐形跟,容易搭配衣服,但是沒坡跟舒服。

        你猶豫了,在商場(chǎng)來來回回地轉(zhuǎn),直到遇上第三個(gè)選擇——C,還是錐形跟,但沒你看到的B質(zhì)量好,而且還比B貴了200塊。

        三雙鞋,你會(huì)選擇哪一雙?

        根據(jù)心理學(xué)家的研究,大多數(shù)人會(huì)選擇第二雙,也就是B。一個(gè)新選項(xiàng)的加入,不僅不會(huì)搶走已有選項(xiàng)的機(jī)會(huì),反而會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)更有吸引力,這就是“誘餌效應(yīng)”。

        試想,如果沒有C這個(gè)誘餌,怎么會(huì)讓B以如此壓倒性的優(yōu)勢(shì)勝出呢?它甚至還讓你忘了,其實(shí)你是鐘情于A的。你進(jìn)商場(chǎng)的目的,是在找一雙舒適版的鞋子,B完全不是你的目標(biāo)。不過是C的存在,讓它顯得更有吸引力而已。

        你去買電子產(chǎn)品,都是新款,一個(gè)有優(yōu)惠,一個(gè)沒有?!皼]有優(yōu)惠”似乎昭示著一種身份,馬上吸引了你的眼球。這時(shí)銷售員突然說,等那款做活動(dòng)了通知你。沒幾天,你收到了短信,興沖沖地跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。

        當(dāng)你后悔不迭時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)選項(xiàng)不過兩個(gè)?!皼]有優(yōu)惠”的那個(gè)B+,無疑是商家生造出來的誘餌。他們很清楚,有了B+,B就不愁出路。

        麻省理工學(xué)院有個(gè)教授做了這樣的實(shí)驗(yàn):他收集了許多年輕人的照片,組成吸引力相似的對(duì)子。如果拿一對(duì)這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會(huì)”,選中任何一人的機(jī)會(huì)大約是50%。然后,他制作了誘餌:把其中一人的照片略加變形,成為一個(gè)很相似,但是丑一些的候選者(誘餌)。這時(shí),再讓人在三者中選一個(gè)時(shí),那個(gè)“誘餌”的原身(目標(biāo))被選上的機(jī)會(huì)就增加到75%。

        奇怪嗎?一點(diǎn)兒也不。不信,看看生活中的吧。

        一個(gè)女孩,如果身邊有個(gè)特質(zhì)和她比較接近,但相貌略差的閨密,那么這個(gè)女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女。

        一項(xiàng)總結(jié),如果恰到好處地?cái)[在一個(gè)略差一點(diǎn)的總結(jié)后面,那么這個(gè)總結(jié)的好感率通常高于后面所有的總結(jié)。

        一個(gè)孩子,你不覺得好看,如果身邊總是跟著一個(gè)比他笨一點(diǎn)、差一點(diǎn)的伙伴,那么這個(gè)孩子可能突然就變成了天使。

        一切錯(cuò)覺,都來自參照系??梢哉f,“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系,一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。所以,你原本不感興趣的東西、不喜歡的人,突然就會(huì)散發(fā)出致命的吸引力,讓你為之著魔。

        商家常常喜歡這么干?!百I一送一”總讓你覺得自己好像賺了大便宜,其實(shí),你只是在別人設(shè)定的比較體系中,覺得自己占了優(yōu)勢(shì)而已。手機(jī)套餐、網(wǎng)費(fèi)套餐,算起來單位時(shí)間的確很劃算,可是,你忘了自己的需求量其實(shí)并不多,即使你放開了去使用,可能也達(dá)不到套餐的上限;還有各種各樣的健身卡、美容卡、發(fā)型卡,平時(shí)塞滿了你的口袋,可是等真正用的時(shí)候,你卻像用一件即將過期的產(chǎn)品一樣毫不留情。

        如果你根本不去理會(huì)這些,其實(shí)生活中也沒缺少什么,正是那些你自認(rèn)為省錢的舉動(dòng)套牢了你,讓你無法抽身。

        那天下班,同事招人去漂流。兩天前,她招人一起去玩高爾夫。原因僅僅是,看著便宜就組團(tuán)了。比如,原價(jià)106元的套餐,現(xiàn)在只需要39元;原價(jià)398元的身體護(hù)理,現(xiàn)價(jià)58元;原價(jià)2350元的豪華雙人溫泉SPA,熱賣276元!于是她毫不猶豫,在花完500元、再花500元、再花1000元的投入中,成了“偶像級(jí)”團(tuán)迷。

        表妹說,不久前去逛商場(chǎng),其實(shí)她只想買雙鞋。結(jié)果,3周年店慶,開門就送現(xiàn)金券,進(jìn)去買東西也送券,不過分時(shí)段使用。也就是說,開門送的券,買鞋不能用;買鞋送的券,又必須到晚上10點(diǎn)后才能買衣服。她耗了將近10個(gè)小時(shí),只有一雙鞋是自己想要的,其他的都是雞肋。

        其實(shí),你可以有一份心理預(yù)案。進(jìn)入商場(chǎng)時(shí),先拿好自己的購物單,分清哪些商品是“誘餌”,哪些是真正的“目標(biāo)”。當(dāng)A和B各有優(yōu)劣、相持不下時(shí),看看你的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是什么,到了A+、B+,千萬別改了你的參照系,標(biāo)準(zhǔn)還在,擇優(yōu)而取,很簡(jiǎn)單。

        求職面試時(shí),你可以想辦法把他人的特征設(shè)置為“誘餌”,把自己的特征設(shè)置為“目標(biāo)”;征求意見時(shí),把自己不想要的設(shè)定為“誘餌”,把真正感興趣的設(shè)定為“目標(biāo)”;說服別人時(shí),把自己的傾向細(xì)分一下,“目標(biāo)”放哪兒,“誘餌”放哪兒,讓你的意見顯得更民主……

        說到底,“誘餌效應(yīng)”不過是一場(chǎng)心理相對(duì)論。不會(huì)用時(shí),你也就是別人的一顆棋子;用得好了,你可以左右別人的心思。

        關(guān)節(jié)點(diǎn):誘餌效應(yīng)

        一個(gè)新選項(xiàng)的加入,不僅不會(huì)搶走已有選項(xiàng)的機(jī)會(huì),反而會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)更有吸引力,這就是“誘餌效應(yīng)”。

        “誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系,一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。所以,你原本不感興趣的東西、不喜歡的人,突然就會(huì)散發(fā)出致命的吸引力,讓你為之著魔。

        如果你根本不去理會(huì)這些,其實(shí)生活中也沒缺少什么,正是那些你自認(rèn)為省錢的舉動(dòng)套牢了你,讓你無法抽身。

        以上內(nèi)容摘自金城出版社出版的《生活中的心理學(xué)》,未完待續(xù)。

        (編輯:北北shinvan980324@163.com)

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