第一份工作雖然沒有賺到錢，卻認(rèn)識(shí)了一群志同道合的伙伴，成就了一幅厚臉皮，認(rèn)識(shí)了不同行業(yè)的不同人，拋棄了學(xué)校的教條主義，拋棄了清高。社會(huì)沒那么復(fù)雜，撒狗血式地去努力，然后就會(huì)到收獲的季節(jié)。

我讀大二的時(shí)候，學(xué)校一個(gè)熱血青年準(zhǔn)備創(chuàng)辦一份免費(fèi)直投雜志，專門面向?qū)W校當(dāng)?shù)亟?0萬的大學(xué)生。雜志的內(nèi)容以軟硬廣告為主，印刷和人員工資也全靠廣告贊助。

我的一位舍友是校報(bào)主編，所以在雜志招兵買馬的時(shí)候，她馬上被看中了。收到邀請(qǐng)的那個(gè)晚上，舍友輾轉(zhuǎn)難眠，她的志向旨在“純文學(xué)”，這個(gè)直投雜志卻是純商業(yè)性質(zhì)，她一點(diǎn)興趣都沒有。說者無心聽者有意，做雜志是我的夢(mèng)想，這么好的機(jī)會(huì)豈能放過！雖然我無任何經(jīng)驗(yàn)，沒吃過豬肉還沒看過豬跑嗎？

我憑借多年看雜志的經(jīng)驗(yàn)，馬上下床草擬了一份幾千字的雜志大綱，并取了一個(gè)挺洋氣的名字——《X-EXPRESS》。一夜未眠，第二天我便興沖沖跑到熱血青年那，我們一拍即合。我憑借那份雜志大綱和滿腔熱情，加入了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，貢獻(xiàn)了大二、大三、大四的三年時(shí)光，也開始了我人生的第一份工作。

既然雜志以軟硬廣告為主，編輯和選題都是其次，最關(guān)鍵的是拉到廣告贊助！我們招聘了一批志同道合者，無底薪，20%的廣告提成。我們根據(jù)行業(yè)分成4個(gè)小組：數(shù)碼類、餐飲類、娛樂類、大項(xiàng)目組（主要是中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等大客戶）。開會(huì)那天我?guī)缀跻呀?jīng)覺得要開始預(yù)訂10年后的《福布斯》封面了，各種比爾蓋茨、馬云的創(chuàng)業(yè)故事在我腦海里打轉(zhuǎn)，我?guī)缀鯇?duì)自己肅然起敬，直到敲開第一家客戶的門。

我打扮一新，背上挎包，提著裝滿策劃文案、刊例、樣板、學(xué)生證、名片的文件袋，由老業(yè)務(wù)員帶著，先從小客戶的門開始敲起。

成交第一單

第一個(gè)客戶是學(xué)校旁邊的面包店，我一臉諂笑地進(jìn)門后，直奔收銀臺(tái)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，掌管財(cái)務(wù)的一般都是老板娘：“你好！我是**大學(xué)的學(xué)生小劉?！?/p>

老板娘看我一身業(yè)務(wù)員打扮，戒備地說：“有什么事？”

我遞上名片，繼續(xù)諂笑：“這是我的名片，請(qǐng)問你們老板在嗎？我們有個(gè)項(xiàng)目想和他談?wù)?。?/p>

我們名片上一般寫著：xxx廣告工作室市場(chǎng)部經(jīng)理xxx，后來證明這樣寫是失敗的。因?yàn)槲覀兏鱾€(gè)都是經(jīng)理，又都是沒有經(jīng)驗(yàn)的愣頭青，會(huì)讓客戶對(duì)我們團(tuán)隊(duì)缺失信心，因此后來將頭銜改成了業(yè)務(wù)員。

老板娘一看是來拉廣告，口氣就很硬：“我就是老板，不好意思，我們小店不做廣告?！?/p>

各種勵(lì)志故事在我腦?；剞D(zhuǎn)，我本著不放棄的精神繼續(xù)說：“老板您好，我很喜歡你們家的提拉米蘇，還是你們的會(huì)員呢，就耽誤您5分鐘時(shí)間。請(qǐng)問怎么稱呼您呢？”

老板娘口氣稍緩：“我姓王。”

“王老板您好，你看咱們店里東西這么好吃，但是新生不知道啊，他們可能會(huì)認(rèn)為對(duì)面的美佳面包更好吃。我們廣告形式很多樣的，您也可以選擇優(yōu)惠券形式，這樣廣告效果您也看得見??！”

老板娘聽到這不再趕我們出去了，我適時(shí)遞上宣傳文案、樣版和刊例。 客戶質(zhì)疑得越多，成交的機(jī)率就越大，用合理的解釋消除顧客疑慮，最后就是談價(jià)格了。

我們是按照“印刷成本+人員成本+其他成本+合理利潤(rùn)”來制訂刊例的，幾乎只收成本費(fèi)，但老板們還是往死里還。32開的內(nèi)頁廣告我們報(bào)價(jià)1500元，發(fā)行1萬冊(cè)，就算客戶自己設(shè)計(jì)制作派發(fā)都不止這個(gè)價(jià)，但老板娘直接說最多給500元。我聽完還想爭(zhēng)執(zhí)下去，老業(yè)務(wù)立刻拉住我。

“這樣吧，王老板，您的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的成本價(jià)。您可以算出來的，印刷1000張單面彩色廣告頁都要500塊，還不包括設(shè)計(jì)費(fèi)和派發(fā)費(fèi)。我們幫您設(shè)計(jì)、制作、派發(fā)到學(xué)生宿舍，如果我答應(yīng)您500塊可以操作，到時(shí)候只能少印幾本，這樣廣告效果也會(huì)大打折扣不是嗎？您考慮一下吧，對(duì)面的美佳面包已經(jīng)確定做一版的廣告了，您想好之后再給我電話。”

老業(yè)務(wù)后來告訴我：“這種往死里砍的人要么一點(diǎn)興趣沒有，砍價(jià)只是臺(tái)階，要么有心想做，但價(jià)格高出她的預(yù)期。她剛提出了很多想法，應(yīng)該有點(diǎn)興趣，你再跟進(jìn)兩次應(yīng)該就差不多了。實(shí)在做不了一版，半個(gè)版也好啊。遇到脾氣不好的，你也別往心里去，林子大了什么鳥都有，如果事事爭(zhēng)氣，最后難受的是自己。”

我是火爆脾氣，只要聊不到一起立刻有甩頭走人的沖動(dòng)，還好有老業(yè)務(wù)在旁指點(diǎn)。買賣不成仁義在，有些客戶暫時(shí)不能合作，說不定下次就有機(jī)會(huì)，不要因?yàn)樽约旱那榫w影響公司的運(yùn)作。慢慢的，我的臉皮也越來越厚。

過了兩天我給王老板打了電話，并提前做了廣告設(shè)計(jì)給她拿過去。沒想到她竟痛快答應(yīng)了，并要求印刷出來后放一些在門店做宣傳。

這是我的第一單，還算比較順利?？偨Y(jié)下來：客戶的選擇很重要，一開始不要貪大，小客戶雖然費(fèi)用不多，但時(shí)間短、溝通快、成交率高。

人生第一個(gè)貴人出現(xiàn)了

都說廣告業(yè)務(wù)員最基層最難做，那段時(shí)間我算是體會(huì)到了。由于時(shí)間緊張，我們每天要拜訪4～5個(gè)客戶，有時(shí)會(huì)更多。有時(shí)候一周沒有成交一單，打電話沒說兩句對(duì)方直接掛電話，最常見的是根本找不到拍板的老板。

我印象最深的是幫本地一個(gè)化妝品連鎖店做廣告，其門店遍布當(dāng)?shù)厮懈咝?，旗下代理了幾十個(gè)國內(nèi)外化妝品牌，消費(fèi)群以學(xué)生為主。這家公司偶爾在公車上做宣傳，而我們的雜志是他們宣傳的最佳載體，我?guī)退麄兿肓艘幌盗械男麄鞣桨?，有信心打?dòng)客戶和我們合作。

我連續(xù)打了一周電話，前臺(tái)才架不住我的軟磨硬泡，把電話轉(zhuǎn)到了老板辦公室。 老板是個(gè)和藹的大叔，事業(yè)有成、溫文爾雅，看了我給他的方案，他說跟策劃部商量一下，過幾天給我電話。

幾天后我一直沒接到老板電話，就主動(dòng)給他打，重述了我的想法——廣告+高校巡講+路演——他說價(jià)格高出他們的預(yù)算。除去報(bào)價(jià)中的固定費(fèi)用，如果刪減只能減少利潤(rùn)，由于我們第一次幫客戶做這么多活，和團(tuán)隊(duì)成員商量后，我們還是給出了一個(gè)友情價(jià)。老板終于同意了，前后周折了快半個(gè)月，終于把合同簽下來。

這次廣告還算順利，演講和路演是第一次做，出現(xiàn)了很多狀況，甚至還出現(xiàn)了主持人比演講人晚到、現(xiàn)場(chǎng)觀眾太少要不斷拉人等低級(jí)錯(cuò)誤，一路摸爬滾打才把活動(dòng)結(jié)束。我深深覺得對(duì)不起老板對(duì)我的信任，沒想到他很大度地說：“誰沒有年輕過！我像你這么小的時(shí)候，都不知道在干嘛。之前我很不看好你，但還是被你的真誠和堅(jiān)持打動(dòng)，你一定會(huì)成功的?！?/p>

后來我們斷斷續(xù)續(xù)合作過幾次，雖然還是會(huì)有小錯(cuò)誤，但總能得到老板的理解和支持。大學(xué)畢業(yè)后，我們的工作室也面臨解體（根本原因是盈利有限），老板知道后推薦我去一家外企做銷售。我在磕磕碰碰中終于慢慢成長(zhǎng)，我非常感激他，他對(duì)我這個(gè)陌生后輩的支持，讓我受益終身。

第一份工作其實(shí)沒有賺到錢，卻認(rèn)識(shí)了一群志同道合的伙伴，成就了一幅厚臉皮，認(rèn)識(shí)了不同行業(yè)的不同人，拋棄了學(xué)校的教條主義，拋棄了清高。社會(huì)沒那么復(fù)雜，撒狗血式地去努力，然后就會(huì)到收獲的季節(jié)。

（編輯：吳明 housy0116 @126.com）