三個菜鳥看著自己簽下的第一單，樂得差點抱到一起。面對不同的公司，他們是如何搞定的？玄機何在？有哪些成功的經(jīng)驗和教訓(xùn)

外面寒風刺骨，晚上7點，李漁、路崢嶸、竇富強坐在一家做鹵煮火燒的小店里，心情卻是異常興奮。

他們有理由興奮，今天他們?nèi)齻€人竟然同時簽了各自的第一單。三個人回到公司后，樂得差點抱到一起，拿出合同相互欣賞了半天，用路崢嶸的話說，比看人民幣都賞心悅目。竇富強簽了一萬四，路崢嶸簽了兩萬三，李漁的最大簽了三萬，來公司的三個月頭上，他們終于實現(xiàn)突破了。

聞著鹵煮的厚味，看著碗里的豬大腸和三角豆腐，三人都覺得自己是成功人士了。竇富強燦爛的笑容就一直沒有消失過，路崢嶸的嗓門也比平常高了幾分，李漁倒沒有興奮太久，很快又恢復(fù)了平日的冷靜。其他兩人也習慣了李漁的性格，用路崢嶸的話說，已經(jīng)看夠了這張一成不變的死魚臉。

“小魚兒，先說說你的簽單過程。你小子單子最大，頂豆腐兩個都多，怎么搞的？”路崢嶸半碗鹵煮下肚，先開始了今晚的主題。

●

“我的運氣好，他們那個吳科長算是個好人。我第一次拜訪他的時候，人家弘智都快簽約了，我就軟纏硬磨，希望他看看我們的東西。他磨不過我，就介紹手下一個小伙子給我接觸。”李漁開始回顧道。

“這個小伙子叫牛小天，和我一般大，算是財務(wù)部的計算機專家，一開始對我愛答不理的，就想應(yīng)付一下了事，先是讓我在他的電腦上裝軟件。在裝的過程中，我看到電腦里還裝著宏智的軟件，另外還裝著Delphi。Delphi是一種編程語言，給你兩個小屁孩說你們也不懂?！?/p>

路崢嶸和竇富強搖了搖頭，他們確實不懂。不過路崢嶸關(guān)心的是宏智的軟件，不是Delphi，于是問道：“你是不是在宏智的軟件上動了手腳，讓它轉(zhuǎn)不起來了？”小路相信李漁的計算機水平。

“你很三俗！”李漁不屑地說道，“當然了，我一開始確實打算這樣干的。”

“呸！”路崢嶸和竇富強一起毫不客氣地吐出一個字。

“但是后來我想，真要這樣就麻煩了，他們用小腦想想也知道是我做的手腳，肯定會鄙視我的人品。于是，我就和牛小天聊Delphi，這個東西我從前用過，是我玩剩的，不過這小子是初學(xué)，一聽我懂就來勁了，非要我看看他用Delphi編的幾個程序，我就開始指點他怎么做。這小子也算謙虛，我們倆一直研究到晚上，然后他要請我吃飯，我當時覺得有點不好意思，還是我請的他。那天晚上沒干別的，就聊Delphi了，我當時就答應(yīng)送他幾本不錯的Delphi的書，可是我計算機方面的書一個多月前就全燒了，上哪兒給他找??？“

“你真燒了？”竇富強驚訝地問道，他一直以為李漁說燒書是開玩笑，沒想到這家伙說干就干，絲毫不留余地。

“當然燒了，我不想給自己留后路。后路這種東西，留了就想回去，與其那樣，趁早堵死！”李漁平靜地說道。

竇富強眨了眨眼睛，轉(zhuǎn)頭看了一眼路崢嶸，他覺得李漁骨子里比路崢嶸還要狠，路崢嶸是對別人狠，李漁連自己也可以狠！比如這段時間的晚上學(xué)習，他說到做到，幾乎每天都熬到晚上兩點，可自己和小路常常是不到11點就開始打游戲了。

“我接著說，第二天早上，我到公司點完卯，就跑到書店買了兩本書給他送了過去。再之后，我們倆就開始用軟件做財務(wù)賬了。熟了之后他告訴我，其實是他建議吳科長買宏智的，因為宏智新版本的財務(wù)數(shù)據(jù)庫是大型數(shù)據(jù)庫，牛小天想學(xué)學(xué)，就鼓動領(lǐng)導(dǎo)買宏智了。”

“那你怎么說服他放棄宏智的？”路崢嶸問道。

“他用的數(shù)據(jù)庫在市場上正處于下滑期，競爭力下降很多。我從前做過數(shù)據(jù)庫管理員，這方面研究比較多，就給他談要學(xué)什么樣的數(shù)據(jù)庫將來才有出息，算是讓他死了心。

接下來，他又介紹我和部門幾個骨干會計認識，我就把他們的工作都搞到軟件里去，也包括從前宏智的數(shù)據(jù)，全倒進去了。這樣又忙活了一個星期，我把她們幾個都教會了。這幫家伙從前都有基礎(chǔ)，學(xué)得很快，而且咱的新軟件比宏智的舊軟件好用多了，他們很快就不愿意用舊的了。

這樣就只剩下一個價格問題，我和牛小天商量過了，宏智軟件價格雖然便宜，但是數(shù)據(jù)庫相對較貴，他們本來的想法是用盜版數(shù)據(jù)庫，我又義正詞嚴地給他們談了盜版數(shù)據(jù)庫的安全性問題，尤其是財務(wù)數(shù)據(jù)更是不能有絲毫大意。后來，牛小天給我出了主意，讓我在模塊上變化一下，加一個宏智沒有的，減一個他們用不著的，這樣就不好比較了。

再后來，吳科長算了算賬，宏智的數(shù)據(jù)庫加軟件的成本要比我們高，再加上底下人都支持我，吳科長就順水推舟了，反正主要是大家用軟件，他才不想得罪人呢。

今天宏智的代理也去了，可是已經(jīng)晚了，生米做成了熟飯，沒人再支持他們。事情的發(fā)生就是這樣的，沒有太多波折?！崩顫O又恢復(fù)了淡淡的語氣。“好了，我說完了，小路，該你了！”

●

“不客氣地說，咱運氣實在好，我拜訪誰，誰就離職。他們底下的員工對我那叫一個熱愛，熱情地夸我是領(lǐng)導(dǎo)的災(zāi)星。”路崢嶸大大咧咧地說，“我最后實在沒辦法了，只能采取破財免災(zāi)的辦法，請他們吃了一頓大餐?！闭f到這兒，路崢嶸臉上浮現(xiàn)出一種痛徹心扉的表情。

“他們侯科長讓我提交一個方案，讓我寫方案還不如直接殺了我呢。長篇大論的東西我哪會寫？回來就找到了小魚兒。小魚兒幫我找了很多模板，湊夠了厚厚的一本，還精心地排了版，有了這個東西算是有交代了。我打印出來后，抱回家耐著性子看了看，就覺得這事不對了?！?/p>

李漁和竇富強同聲道：“怎么了，有什么問題？”

“我當時就想，這個方案整個就是一個產(chǎn)品說明書，他們那個剛上任的侯科長要說明書干嘛？一百多頁的東西，他會一頁頁看？這事連豆腐都不會做，不用說那個猴一樣的科長了?？墒撬乙臅r候很認真，還叮囑我要把產(chǎn)品價值寫清楚，不像是開玩笑。

我左思右想，突然明白了他的意思。他要東西的目的肯定是想給領(lǐng)導(dǎo)打報告用，自己不會寫想讓我代勞，又不好意思說。想透了這一點就好辦了，我第二天又寫了一份東西，加在方案封皮的后面，詳細介紹了咱們產(chǎn)品的關(guān)鍵點、價值點等等，這些都是從宣傳資料上摘的，雖然不是給領(lǐng)導(dǎo)的報告，但是只要添加幾個字，就能成為報告了。

寫完之后，我就帶著方案去了。侯科長看到厚厚的方案，先是皺了皺眉頭，看到第一頁的報告就咧嘴笑了，我一看就知道有戲?！?/p>

“我白替你做方案了！”李漁郁悶地說。

“沒有啊，方案是個道具，主要是為了裝飾那份報告的。它還是個態(tài)度，有了它侯科長才有面子?！甭穽槑V趕忙安慰道，“侯科長高興了，下面的事就好做了。我下一次去的時候，把咱們公司用彩色打印機出的那些報表也給他帶了一份。他一看，咱們能出這樣漂亮的報表，更高興了。這些東西其實都是給他爭面子的。我看準了一條：新人新氣象，他死活打算變個樣。我?guī)退兙褪橇恕?/p>

下面的事情就是按部就班了，幫他做數(shù)據(jù)，幫他出報表。出報表時候，我又耍了個小花樣，我請豆腐幫了我一大忙，幫我設(shè)計了一些他們其他部門領(lǐng)導(dǎo)看的分析報表，把侯科長樂得屁顛屁顛的，最后價都沒給我講，我報什么價，他就照單全收了。

俺的處女作就是這樣完成的！總結(jié)完畢，該豆腐了。”路崢嶸笑瞇瞇地把注意力轉(zhuǎn)向了鹵煮火燒。

●

竇富強的鹵煮火燒早就被清空了，他可以后顧無憂地說話了。

“我的項目說起來就簡單了，海輝燃具加上今天簽約，我一共跑了十趟。前九次都是幫他們干活，我把他們公司能錄的憑證全錄了，能做的賬全做了，能出的表全出了，他們整個財務(wù)處的活我一個人全包了，我都快成了他們正式員工了，可是他們死活就是不說買。我最后沒轍了，就讓小路出主意，小路讓我直接拔狗，愛誰誰。”

聽到這話，李漁一愣，他沒想到路崢嶸會出這種餿主意，不過仔細想了想，確實是妙招。

“不過我沒敢像小路說的那樣直接拔，而是找了一個說得過去的理由，就說我們的狗到期了，他們的賀總也不好說什么。拔完之后，我就回公司了。第二天，他們的會計于小曼就給我打電話，她的賬都在軟件里，沒狗她可受不了，我又可憐兮兮地給她解釋，但是狗是絕不能給的，結(jié)果她又跑到賀總那里要求盡快買。第三天，他們又一個叫張莉的會計打電話問我要狗，我又如法炮制哭訴一番。幾次下來，賀總的壓力就大了，于是打報告給老板，這不今天就讓我去簽約了?！备]富強樂呵呵地說道。

雖然說的輕松，李漁和路崢嶸都知道他十次的辛苦。李漁嘆了口氣道：“老豆腐，沒想到你外表樸實，內(nèi)心奸詐，多少聰明人都被你騙了?！?/p>

“我只胖不粗！”竇富強為自己爭辯道。

●

“行了，廢話少說，該總結(jié)了?！甭穽槑V學(xué)著李漁的腔調(diào)道。他知道自己不說，李漁也會說，何況他喜歡和李漁一起總結(jié)。

李漁楞了一下，他的話剛到嘴邊就被搶了，于是沒好氣地說：“你越來越像個有為青年了，我很欣慰。” 邊說邊拿出了本子，“今天誰先說？”

“咱換個方式吧，咱們把這三個單子逐一討論，分析一下我們成功的經(jīng)驗。讓我們再高興一把?！甭穽槑V道。

“可以，不過也分析一下這里面可能的教訓(xùn)。不是簽下單子就是什么都對，讓大家也都冷靜一下。”李漁總是喜歡說一些有煞風景的話?！跋确治龆垢??！彼f。

“我覺得老豆腐的演技起到了關(guān)鍵作用，這張誠實的大臉盤子是最好的道具。”路崢嶸笑道。

“我倒覺得，我們可以再往深里想一想，到底是什么給了賀總那么大的壓力，我覺得賀總的壓力才是關(guān)鍵。”李漁道。

豆腐點了點頭，他不像李漁一樣善于分析，但是他喜歡聽李漁的分析。尤其喜歡聽他和小路爭論，他覺得這倆人都比自己聰明。

路崢嶸想了想道：“豆腐的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)扎實，客戶對他的專業(yè)性非常信任。而且豆腐干活不惜力，客戶就更喜歡他了。如果他能長的像我一樣帥就更好了?！?/p>

“我不帥，但是可愛，客戶都要給我介紹女朋友了?！备]富強得意地說。

“踏實的態(tài)度，專業(yè)的知識。兩條了?！崩顫O低頭記錄著。

“小魚兒，我覺得不是這樣簡單。確切的應(yīng)該是，讓客戶感覺有踏實的態(tài)度，讓客戶覺得你有專業(yè)的知識。我的意思是，這不僅需要努力，也需要包裝。而豆腐的形象起了很關(guān)鍵的包裝作用?！?/p>

李漁覺得有道理，側(cè)頭想了想道：“也就是說，你是個什么人不重要，重要的是讓客戶感覺到你是什么人，尤其是在和客戶接觸的時間里，要扮演好自己的角色，對嗎？”

“是的，人生如戲，全靠演技?！甭穽槑V樂道。

“演戲也要有實力，尤其是專業(yè)知識，這東西裝不出來?！备]富強補充道。

李漁寫了幾行字，然后抬起頭來說道：“我們假設(shè)一下，如果沒有小路支的那一招，這個單子會不會下來?！?/p>

豆腐想了想道：“我覺得會，只是時間還會拖得更久?！?/p>

“這個不好說，夜長夢多，如果賀總突然離職呢？”路崢嶸被蛇咬怕了。

李漁點了點頭：“也就是說，這個單子最好的辦法就是盡快結(jié)案，跑十趟好像是有點過了。如果這樣說的話，豆腐沒及時結(jié)案的原因是什么？”

“軟！”竇富強來了一個字的總結(jié)，“我其實在第三次去的時候，就應(yīng)該要求他們簽合同了，可是我說不出來，總覺得好像為難人家?！?/p>

“屁話，他們天天讓你干活就不是為難你了？你小子和小魚兒一樣，死要面子活受罪！”路崢嶸罵道。

“小路說得對。關(guān)鍵是我們要敢于要單子。我們付出了那么多，沒有理由不敢說。”李漁道。

“怎么說？總不能揪著人家衣領(lǐng)子要人家簽單吧?！备]富強有點為難。

李漁想了想道：“要求簽單時，肯定要審勢度事，把握好時間點。我覺得有兩個時間點提這事比較合適：一是在咱們軟件結(jié)賬無誤后，這時候等于說試用完畢，可以直接提出來。第二個是在后期讓你報價的時候，直接拿合同模板給他看。這兩個點都算是順其自然?！?/p>

路崢嶸和竇富強點了點頭，竇富強接著道：“我覺得還有一個很好的時機，在這個單子中，客戶雖然讓我干了很多活，但是每次要求我干活的時候，其實也不好意思。我覺得可以利用他們不好意思這一點提出來，這樣他們也不用不好意思了。大家扯平了?！?/p>

“說得好！如果說話再委婉點，就更好了。”路崢嶸說道。

仨人的大腦開始進入狀態(tài)了，他們現(xiàn)在已經(jīng)很享受這種總結(jié)了。

“剛才說到價格，回到我的單子上來。我覺得有一個教訓(xùn)是要吸取的?！崩顫O的教訓(xùn)總是比經(jīng)驗多。

其他兩人的目光轉(zhuǎn)向了李漁，等著他的下文。

“我一開始被宏智的報價給嚇住了，心里先算了算咱們的最低報價，算出來后這個就成了我的心里價位了。我一直不敢多要一分錢，就怕客戶嫌高。”

“自我設(shè)限了?！甭穽槑V插言道，“其實是自己嚇唬自己，根本沒必要。”路崢嶸腦子里從來沒有條條框框。

“是的，我現(xiàn)在想想，其實可以至少再報上去兩千，客戶應(yīng)該能接受。因為客戶已經(jīng)離不開了，很難為了這一兩千元錢再翻盤?！崩顫O有點后悔，“而且我即使報高了，他們也不會一下子就放棄我，我再降下來也可以。可惜自己先怯了。”

“再說說你的經(jīng)驗，別老自我批評?！甭穽槑V道。

“我覺得這個單子中，最重要的經(jīng)驗就是發(fā)展了一個鐵桿支持者！牛小天對我?guī)椭罅耍皇翘峁┝撕芏嘤杏玫男畔?，比如吳科長關(guān)心什么啊，宏智產(chǎn)品的弱點啊；二是關(guān)鍵時刻站出來頂了我一把。今天宏智來的時候，牛小天告訴他們已經(jīng)簽完合同付完款了，那哥們當時就傻了。”

竇富強接口道：“對，這一條很重要，有個指路的就省得自己瞎跑了，我覺得我那個單子關(guān)鍵就是沒有這種人頂我，所以才跑了這么多趟，我到現(xiàn)在都不知道為什么賀總遲遲不簽?！?/p>

李漁又低頭記了兩條，抬起頭對路崢嶸道：“該你自我表揚了。“

“我覺得我最大的收獲，就是一眼看穿了侯科長的狼子野心，這是作為一個老江湖基本的素質(zhì)?！甭穽槑V大言不慚地說道。

“開始喘了！不表揚一下自己你會死??！“李漁揶揄道。

“我表揚自己的機會其實也不多，逮著就不能放棄。我接著說，我覺得如果能分析出客戶內(nèi)心最真實的想法，做單子就會事半功倍。如果分析不出來就只能靠小魚兒的策略，找人指導(dǎo)了。所以，碰到事情不能輕信表面現(xiàn)象，要多問自己幾個為什么。人都是善于偽裝的，越是領(lǐng)導(dǎo)，越喜歡裝。所以你得想辦法撕開這層偽裝，其他的事就好辦了。”路崢嶸對這一點確實有了很深的感受，“至于教訓(xùn)，我還沒想到，我對自己的表現(xiàn)很滿意。兩個星期的方便面沒白吃，下周開始可以每天吃鹵煮火燒了。”

李漁還沒聽到這小子的自我檢討，他就志得意滿地結(jié)束了。剛想說話，路崢嶸又搶到前面開腔了：“老板，買單。我請客！”

“請你個頭啊，我早結(jié)完賬了！”李漁知道小路的壓力大，他不想讓路崢嶸掏錢，趁著剛才去廁所的時候順便結(jié)了。

“我最后再告訴你一條銷售經(jīng)驗?！崩顫O對路崢嶸道：“便宜飯，一定要搶著請！”

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

（本文節(jié)選自作者即將出版的小說體銷售培訓(xùn)新作《逆流而上——三個菜鳥的銷售通關(guān)之路》）

你是個什么人不重要，重要的是讓客戶感覺到你是什么人，尤其是在和客戶接觸的時間里要扮演好自己的角色。

看透江湖，分析出客戶內(nèi)心最真實的想法，常常會事半功倍；朝中有人，順藤摸瓜，不失為一種捷徑；踏實的態(tài)度，專業(yè)的知識也是不可小覷的實力。