對于銷售新人來說，最寶貴的就是做業(yè)務的執(zhí)著，但最糟糕的也是這種執(zhí)著。

去年8月份，我從離職的同事那里接手了一個客戶，雖然是比較成熟的客戶，但做得并不順利。最后幾經(jīng)周折，竭盡所能，終于完成了跟客戶的合作。

這個客戶是本地的建筑公司，是一家規(guī)模不是很大的民營企業(yè)。同事從去年的5月份就開始跟客戶溝通，客戶一開始意向較大，但客戶的聯(lián)系人張會計在向其老板匯報前就將價格壓得很低，同事患得患失的心理作祟，忍痛應了下來，也很快收到了對方的少量定金。同事雖然對張會計做了一些公關(guān)，但后續(xù)日程一直確定不下來，對方以各種看似合理的理由推拖著，一直到單子被對方王副總卡住為止，王副總以更加看似合理的理由拖延著。

同事9月份要離開公司，他雖然信誓旦旦地要在離開之前把這個客戶拿下，但被客戶牽來牽去，依然無法推進。老板催得急，我也很不解，客戶意向大，定金早已支付，卻為什么遲遲不同意實施？

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8月底前的一天，得到張會計的消息，我和同事直奔客戶公司去面見王副總。王副總確實很忙，等送走了幾位客人后，我們才見到了他。簡單交流后，對方以一句“公司剛搬家，最近沒時間搞軟件”想把我們打發(fā)走，我耐心解釋，要求定下確切的時間，最后得到他的口諭：“下個月7、8號吧，你們跟張會計確定具體時間?！?/p>

得到王副總的口諭，張會計還是以各種理由推辭，這讓我很不解。按說張會計應該算是我們的內(nèi)線，至少我們是以培養(yǎng)內(nèi)線對他做的公關(guān)，他卻這樣回報我們。最后在我耐心要求下，跟張會計確定在9月10日上門實施軟件。

9月9日，匆匆結(jié)束出差，我從日照趕回濟南，為實施這個雞肋般的客戶，說是“雞肋”因為這個單子金額比較小，卻又拖延這么長時間。不成想，9月10日，我們一行三人攜帶投影儀早早地趕到客戶公司時，張會計竟因昨晚加班還未到公司。于是我們?nèi)ヒ娏送醺笨?，王副總一臉茫然，說不知道今天實施軟件，讓我們找張會計。我感覺不妙，等張會計到公司時已近10點，時間晚也就罷了，他卻以一句“忘了預約的事”就想把我們打發(fā)走。我跟他溝通，問能不能先實施后培訓，又被對方否定，最后費盡口舌簽了一紙合同，問及下次實施時間，張會計卻沒有下文，我們就這樣結(jié)束了9月10日的行程。

之前，張會計被王副總擋得里外不是人，這次這么好的順水推舟的機會，他卻不珍惜，我不解。并且，這位仁兄居然懷疑我做過傳銷，說有被我逼迫他購買軟件的感覺。最終，我們和張會計共同失去一次完成合作的時機。

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9月15日，我在老板的吩咐下，對王副總做了一點工作，然后等王副總的消息（我估計3到5天就有消息）?？墒瞧陂g竟沒有任何消息，電話打不通，對方不是關(guān)機就是不接聽，我甚至懷疑保存的對方手機號碼有誤。

9月30日，我直奔客戶公司去找王副總，直到下午，在短信溝通下才見到王副總，然后好說歹說約到10月15、16號電話確定實施時間。在張會計辦公室等王副總的時候，張會計再次懷疑我做過傳銷，說有逼迫其購買軟件的感覺，想讓我按照他提出的不可接受的計劃行事。對此我真是難以理解，因為我相信自己在與他的溝通中有足夠的耐心。

客戶的信用由不得我們坐等，于是10月12日，我打通王副總電話，再次確認10月17日電話確定實施時間。10月16日下午，我再次通過短信，跟王副總確定10月17日實施軟件，他讓我直接找張會計聯(lián)系。不成想，跟張會計聯(lián)系后，他竟說煩透了我，不愿意和我接觸。此時，我只有反思自己，而且必須遷就客戶，我和老板商量，搬同事救援。張會計還想繼續(xù)他習慣性的拖延，最終在同事的努力溝通下，確定了10月17日進行軟件實施。

10月17日，同事一行三人，再次虔誠地背上投影儀前往客戶公司?？墒?，這一次卻由于客戶的舊電腦操作系統(tǒng)存在問題，而新電腦還未購買，再次無果而終。經(jīng)過同事的強烈要求，客戶同意本周四購買新電腦，下周一實施。

在上述周折中，我知道其中很多是自己工作做的不當，應該吸取的最大教訓是要兼顧維護好客戶上下級之間的關(guān)系。反思的同時，我還要緊跟客戶，完成這個雞肋般的單子。

客戶的電腦總算買回來了，可是這時候，張會計的電話卻無法接通了。詢問他辦公室的同事才知道，張會計回家探親了，要下周二、三才能回來。拖延，也許是對方的習慣，也許是另有原因。面對這樣不守時的客戶，我唯有耐心，在開發(fā)其他客戶的同時堅持跟蹤。我想，如果能搞定這么困難的客戶，以后也就沒什么困難可言了。

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后來了解到，張會計回家探親期間，因病住院做了手術(shù)，這一拖就是幾個月的時間。因為他具體負責軟件實施，他不在，我們的業(yè)務也就無法進行。不過，我們?nèi)匀粵]有放棄，始終堅持一定頻率聯(lián)系客戶王副總。年后，我又通過短信、電話拜年等方式跟客戶保持著聯(lián)系，直到3月份的一天，我打通了王副總的電話，懇請他協(xié)調(diào)軟件事宜。幾經(jīng)回訪王副總，終于收到他的短信：“已經(jīng)安排好，直接找張會計辦理。”我趕緊打電話聯(lián)系張會計，他的電話卻始終是處于關(guān)機狀態(tài)。

犞鋇轎疑廈虐莘謎業(yè)秸嘔峒?，才知道他的稻l盎緩帕恕＞屎頡⒑?，对藩勴示出簿徝茵~莢僂拼竅氯?，代崷陷嗆覊木l叭啡先砑凳ＧЩ匕僮?，租傉，跟这个客户的业务终又I瓿閃聳湛睢?回想這筆業(yè)務，我和我的同事前后跑了不下20次，還好是在濟南本地，否則費用尚且不算，就是時間要花去多少呢？這單業(yè)務雖然最后做下來了，但我和同事卻沒有絲毫的興奮感。

我想，這個案例就是人們所說的“精誠所至，金石為開”吧。我明白，我們不能一味地埋怨客戶，而是要從自身找到不足并切實改進，這樣才更有可能成功。

點評

崔建中

資深銷售培訓師，顧問式銷售的倡導者，兼具深厚理論基礎(chǔ)和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，著有中國第一部顧問式銷售小說《縱橫》。

作者實在是太不容易了，首先對作者在這個單子中的表現(xiàn)表示敬意，確如作者所言，“精誠所至，金石為開”。

另一方面，我們換個角度想想，拜訪20次簽一個小單，這個成本也實在太高了。對于銷售來說，沒有比時間更寶貴的資源了。這么多次拜訪，肯定是哪個地方做的有問題。案例中沒有談到溝通的細節(jié)，所以只能推測一下到底問題出在哪里。

一、個人利益

張會計在整個銷售過程中一直是抵觸的，但是銷售人員也一直沒有探尋出他抵觸的原因。所謂銷售，就是提供結(jié)果并滿足每個客戶角色的個人利益。但是在這次銷售中，銷售人員一直想提供結(jié)果（非要去實施不可），卻沒有了解到張會計的個人利益是什么。我認為，這次產(chǎn)品的實施很可能是在某一方面損害了張會計的個人利益，他當然要拼命抵觸。

個人利益就像開鎖的鑰匙，找不到，就只能砸爛鎖頭了，那當然會很累。

這里要特別說明一點，所謂個人利益并非是指回扣，那是很低級的做事方式，個人利益有很多，比如下面這些：

·保護好自己的權(quán)利。例：好的工作表現(xiàn)是最結(jié)實的保護傘。

·實現(xiàn)對他人的控制。例：老板最想知道下屬們每時每刻都在忙活什么。

·獲得更多的安逸。例：有了新設(shè)備，不用再加班加點了。

·提高技能的培養(yǎng)。例：通過購買，獲得培訓和成長的機會。

·提高個人的生產(chǎn)力。例：移動上網(wǎng)，可以讓我出差的時候處理郵件。

·作為一個改革的先鋒。例：雖然位置不高，但是一直靠引領(lǐng)變革引起領(lǐng)導重視。

·被看成一個解決問題的能人。例：對技術(shù)的掌握，使大家認為我是某方面的專家。

·增加精神上的鼓勵。例：通過這件事，又被領(lǐng)導嚴重表揚了，爽！

·獲得別人的認同。例：干成了這件事，大家都對我刮目相看。

·提升發(fā)展?jié)摿?。例：我又為下一步跳槽積累了資本。

·提高社會地位。 例：通過這個項目，我經(jīng)常被人邀請做經(jīng)驗介紹。

·與家人有更多的時間在一起。例：這臺設(shè)備，終于讓我周末可以在家歇著了。

·獲得更大的權(quán)利。例：信息化讓信息中心主任直接深入到業(yè)務的管理中去了。

·提高自信心。例：通過這個工具，我做出的報表看上去很美，我太有才了。

·有更多的安全感。例：通過資金管理工具，我不再擔心下屬有人把錢體外循環(huán)了。

·獲得品質(zhì)、性能方面的滿足。例：再也不用加班加點修機器了。

·被看作是一名領(lǐng)導者。例：這套分析模型太專業(yè)了，我說起話來都理直氣壯。

·提供獨一無二的特性。例：報表的圖形功能，讓我鶴立雞群。

·提高自己的職務和威信。例：通過信息化建設(shè)，我被提成CIO了。

·追求一種生活方式。例：刷卡消費，讓我看起來像個有錢人。

·獲得更多的自由。例：網(wǎng)上培訓工具的使用，不用讓我天天出差了。

在銷售中，客戶的個人利益是他們購買的真正原因，但是每個客戶角色的個人利益都是不一樣的，每次采購中也可能不一樣，這是銷售人員必須要找出來的鑰匙，你只要沒滿足它，客戶就會想盡辦法折磨你。一切都是假象，只有個人利益是驅(qū)動銷售前進的核心動力。

二、給客戶補償

小項目銷售中，最容易死的方式是過快地掏出你的產(chǎn)品。因為當你掏產(chǎn)品的時候，很容易引起客戶對你動機的懷疑，他認為你關(guān)心的只是把東西賣給他，而不是關(guān)心他的利益如何實現(xiàn)。

案例中客戶屢次懷疑銷售人員是做傳銷的出身，這不難理解，因為銷售急于實施的行為太容易引起客戶的疑問。當然，客戶肯定是帶有很強的情緒。

另一個問題是，銷售去拜訪了20次客戶，心里覺得很冤，可是客戶冤嗎？我覺得豈止是冤，簡直就是在被強迫。

銷售永遠不要忘記一件事：客戶會見你，也是需要時間成本的。所以，你需要為這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收獲。

如果換一種方式，每次去拜訪都給點補償，讓客戶有所收獲，也許不用20次，兩三次就夠了。而最好的補償方式，就是你的專業(yè)性。這里的專業(yè)性，是了解客戶的業(yè)務問題、解決客戶問題的能力。如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦？有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關(guān)專業(yè)知識；二是帶個專業(yè)的家伙去。

對于新銷售來說，最寶貴的就是做業(yè)務的執(zhí)著，但是最糟糕的也是這種執(zhí)著，因為它可能帶來災難性的影響。如果想避免這種事情，最好的方式還是要多學習一些銷售理論，或者多向老員工尋求一些對策?？部朗请y免的，但是這些措施能讓你少走很多彎路。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

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