顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理

說(shuō)話(huà)是門(mén)學(xué)問(wèn)，很多在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員看來(lái)很正常的話(huà)，往往卻給經(jīng)銷(xiāo)商管理帶來(lái)很多不必要的麻煩。

潘文富

經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者，擁有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主和廠(chǎng)家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商作為研究顧問(wèn)，充分把握經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國(guó)內(nèi)最完整的經(jīng)銷(xiāo)商課題庫(kù)，已出版經(jīng)銷(xiāo)商課題研究專(zhuān)著30余本。

作為一位經(jīng)銷(xiāo)商老板，與那些廠(chǎng)家派來(lái)的業(yè)務(wù)人員并無(wú)先天的仇怨，大家之所以能在一起合作，無(wú)非一個(gè)“利”字。按說(shuō)這個(gè)道理雙方也都明白，可是，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商老板之間，卻經(jīng)常發(fā)生各式各樣的矛盾或沖突。其實(shí)原因也簡(jiǎn)單，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家表面上看是合作的關(guān)系，另一方面也是利益爭(zhēng)奪的關(guān)系，雙方都想自己的利益最大化，自然也就容易導(dǎo)致矛盾和沖突。

除此之外，還有一個(gè)比較常見(jiàn)的原因，就是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員不會(huì)說(shuō)話(huà)，得罪了經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然了，從廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員主觀(guān)的角度來(lái)說(shuō)，自然是沒(méi)有得罪經(jīng)銷(xiāo)商的必要。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員們說(shuō)出來(lái)的那些話(huà)，從廠(chǎng)家的角度來(lái)看也都沒(méi)什么錯(cuò)，可是，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，怕就不是那么中聽(tīng)了。這里，筆者整理了部分看起來(lái)正確，卻容易得罪經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)，在此列出以供各位參考：

1．你的收入

經(jīng)常會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商老板問(wèn)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員：“你在廠(chǎng)家那邊做業(yè)務(wù)員，一個(gè)月拿多少錢(qián)啊？”一般來(lái)說(shuō)，大型生產(chǎn)企業(yè)給自己業(yè)務(wù)人員的待遇還不錯(cuò)，總得幾千塊一個(gè)月，不過(guò)，還有廠(chǎng)家開(kāi)出的薪水并不高，可有些廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員為了在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前撐個(gè)面子，便把兩三千的工資說(shuō)成是四五千。

其實(shí)，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的工資一般都會(huì)高過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商給自己業(yè)務(wù)人員所開(kāi)的工資，在聽(tīng)到廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員拿這么高的工資（盡管有些是虛報(bào)的），經(jīng)銷(xiāo)商老板心里馬上就會(huì)想到，他廠(chǎng)家能給業(yè)務(wù)人員開(kāi)這么高的薪水，說(shuō)明他廠(chǎng)家的產(chǎn)品利潤(rùn)是很高的，利潤(rùn)厚必然是市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算高，看來(lái)還得加強(qiáng)向他們爭(zhēng)取要費(fèi)用啊，再說(shuō)了，他廠(chǎng)家的產(chǎn)品還不是我經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)單購(gòu)進(jìn)的！某種意義上來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的高工資，還不是我經(jīng)銷(xiāo)商所貢獻(xiàn)的，向廠(chǎng)家要點(diǎn)費(fèi)用，自然是理直氣壯。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的高工資，導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商加大了向廠(chǎng)家伸手要費(fèi)用的力度。

那有的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員會(huì)說(shuō)，說(shuō)高了不行，那我說(shuō)低點(diǎn)總可以吧，就說(shuō)我只拿一千來(lái)塊，甚至是幾百塊，這總能說(shuō)明廠(chǎng)家的利潤(rùn)微薄了吧！這也不行，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商老板心里也會(huì)想，你一個(gè)大小伙子，有著這么高的學(xué)歷，千里迢迢跑到我這兒來(lái)做市場(chǎng)，難道就為賺這么三瓜兩棗的工資？年輕人開(kāi)銷(xiāo)又大，這么點(diǎn)工資夠花嗎？接著，經(jīng)銷(xiāo)商老板們心里自然會(huì)想到，這廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員會(huì)不會(huì)在其他方面搞錢(qián)的呢？進(jìn)而會(huì)想到，會(huì)不會(huì)來(lái)搞我的錢(qián)呢？于是乎，對(duì)那些聲稱(chēng)低收入的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員嚴(yán)加防范，防止他們把黑手伸到自己的公司里面來(lái)。

作為業(yè)務(wù)人員，以后面臨這類(lèi)問(wèn)題時(shí)，最簡(jiǎn)單的回答方法就是模糊答案，例如還可以，還不錯(cuò)，過(guò)得去之類(lèi)，千萬(wàn)別精確化，更不能在談及工資時(shí)帶著自豪感（工資多）和牢騷感（工資少）。

2．你的收入結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)人員的工資基本是基本工資和獎(jiǎng)金兩塊組成，有些有心機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商往往也會(huì)問(wèn)到這方面，尤其是關(guān)注廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)與其銷(xiāo)量、打款等方面的關(guān)系。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商之所以關(guān)心這個(gè)，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商老板在面臨廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的進(jìn)貨要求，打款要求時(shí)，往往心里會(huì)想，這些打款進(jìn)貨要求，究竟是廠(chǎng)家的企業(yè)行為，還是這業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，一旦了解到廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的收入結(jié)構(gòu)后，便不難分析出來(lái)。而作為廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員則麻煩了，再要求經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨時(shí)，被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為是為了獲得個(gè)人的獎(jiǎng)金收入，而來(lái)逼使著經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這點(diǎn)很是反感。你廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員只是為了那幾千塊的獎(jiǎng)金，我為這卻要打上幾十萬(wàn)的貨款，或是在倉(cāng)庫(kù)里壓上當(dāng)前不是那么急需的貨，作為經(jīng)銷(xiāo)商，我付出了幾十萬(wàn)的資金，僅僅是為了你廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員那一點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人的利益！這種傻事鬼才會(huì)去做。

作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，在面臨經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)及個(gè)人的收入結(jié)構(gòu)時(shí)，千萬(wàn)注意不要如實(shí)托出，更不要詳細(xì)說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨與自己個(gè)人收入的關(guān)系，而應(yīng)盡可能地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)整體發(fā)展才是自己衡量自己工作的標(biāo)尺所在，否則，將會(huì)給后來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作帶來(lái)許多不必要的麻煩。

3．宗教信仰

在整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，做生意的壓力越來(lái)越大，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部管理的復(fù)雜化，也在給經(jīng)銷(xiāo)商老板們加重壓力。這來(lái)自里里外外的壓力，使得許多經(jīng)銷(xiāo)商老板不堪重負(fù)，其中有些經(jīng)銷(xiāo)商老板往往在會(huì)精神世界里尋找些寄托或是解脫。這些年，私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商老板群體中信奉各類(lèi)宗教的越來(lái)越多了。

在中國(guó)，個(gè)人宗教信仰是件很私人化的事情，并且，絕大多數(shù)信仰者不會(huì)主動(dòng)告訴別人自己現(xiàn)在開(kāi)始信仰什么什么了。而廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員多是年輕人，較少有宗教信仰，同時(shí)，還會(huì)把個(gè)人宗教信仰看成是封建迷信，甚至?xí)X(jué)得這是件很可笑的行為，很少能做到對(duì)他人信仰的尊敬。所以在與經(jīng)銷(xiāo)商在一起時(shí)，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員往往口無(wú)遮攔，在各類(lèi)宗教信仰上犯忌諱的話(huà)隨嘴而出，萬(wàn)一撞上了，這廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員也就徹底把經(jīng)銷(xiāo)商老板給得罪了。

安全起見(jiàn)，同時(shí)也是對(duì)他人宗教信仰的尊敬，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員要保持在所有人面前，不隨便對(duì)宗教信仰口出不敬。

4．“我是來(lái)管理這塊市場(chǎng)的”

這是我們?cè)S多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員掛在嘴邊的一句話(huà)。的確，在廠(chǎng)家市場(chǎng)管理系統(tǒng)，的確是把市場(chǎng)劃分成一塊一塊的，交由相關(guān)的業(yè)務(wù)人員來(lái)負(fù)責(zé)，但是，這句話(huà)只限于在廠(chǎng)家內(nèi)部，若是在經(jīng)銷(xiāo)商面前，也把這句話(huà)說(shuō)出來(lái)，那恐怕就不太好了。

因?yàn)?，?jīng)銷(xiāo)商老板最聽(tīng)不得這句話(huà)，你是管理這塊市場(chǎng)的？這塊市場(chǎng)是你的嗎？你憑什么來(lái)管理這塊市場(chǎng)？這塊市場(chǎng)是我經(jīng)銷(xiāo)商的！是我花費(fèi)了十幾年的時(shí)間，才在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)出來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，什么時(shí)候成你的了？你廠(chǎng)家若是有這么一套銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，你還會(huì)來(lái)找我合作嗎？

在經(jīng)銷(xiāo)商面前，得注意這一點(diǎn)，一般情況只能說(shuō)：“我是來(lái)協(xié)助做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售工作”，而不能在經(jīng)銷(xiāo)商面前聲稱(chēng)自己是這塊市場(chǎng)的管理者。

5．“我們公司是個(gè)大公司”

許多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員喜歡在經(jīng)銷(xiāo)商面前，尤其是新經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)這句話(huà)。作為廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，說(shuō)這句話(huà)的本意是指公司實(shí)力強(qiáng)大，穩(wěn)定性強(qiáng)，值得依靠和信賴(lài)，絕無(wú)惡意，而在經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)來(lái)，則是完全另外一個(gè)意思。

大？什么是大？你廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員在我經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)大是什么意思？你在我經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)你們是大公司，那么，我經(jīng)銷(xiāo)商的公司就是小公司了？再說(shuō)了，這公司再小，老子也是老板，你們廠(chǎng)家再大，你業(yè)務(wù)人員也只是一個(gè)打工的。

在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前說(shuō)自己的公司是個(gè)大公司，容易讓他們誤會(huì)是在說(shuō)自己是個(gè)小公司，做的是小生意。都是生意人，誰(shuí)愿意別人說(shuō)自己的公司是個(gè)小公司，自己做的是小生意呢？

6．“這是公司規(guī)定的”

這句話(huà)幾乎所有的業(yè)務(wù)人員都曾說(shuō)過(guò)，有的甚至還會(huì)掛在嘴邊天天說(shuō)，尤其是面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)理要求時(shí)，往往是想都不想，直接把這話(huà)拋出來(lái)。在業(yè)務(wù)人員看來(lái)，這話(huà)說(shuō)得一點(diǎn)錯(cuò)也沒(méi)有，這是公司規(guī)定的，又不是我規(guī)定的，我只是打工者，對(duì)公司的規(guī)定，我可是無(wú)能為力啊。

可是，在經(jīng)銷(xiāo)商老板看來(lái)，這又是另外一回事了。這規(guī)定是誰(shuí)的規(guī)定？你們企業(yè)的規(guī)定，但是，我是經(jīng)銷(xiāo)商，是與你們企業(yè)合作的，我們是平等的，我又不是你們的下級(jí)員工，憑什么要遵守你們的規(guī)定？再說(shuō)了，什么是規(guī)定？規(guī)定是個(gè)人為的東西，經(jīng)銷(xiāo)商老板之所以成為老板，是因?yàn)樗蚱屏嗽S許多多的規(guī)定才成為老板，不打破眼前這些規(guī)定，怎么能獲得發(fā)展。再有，規(guī)定是不是人寫(xiě)的？人能寫(xiě)就能改，你一個(gè)企業(yè)的規(guī)定，難道還比皇上的圣旨還硬些？

再者，你作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，你動(dòng)不動(dòng)把廠(chǎng)家的規(guī)定搬出來(lái)說(shuō)給我聽(tīng)，那是什么意思呢？至少在經(jīng)銷(xiāo)商老板看來(lái)，你說(shuō)這是公司總部的規(guī)定，你個(gè)人沒(méi)辦法，其實(shí)也就是你個(gè)人不愿意幫忙就是了。

7．“我們公司各項(xiàng)管理工作都很規(guī)范，很系統(tǒng)，很?chē)?yán)謹(jǐn)?！?/p>

經(jīng)銷(xiāo)商一直在想辦法給廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員下套，也知道廠(chǎng)家也在想方設(shè)法給經(jīng)銷(xiāo)商下套，這廠(chǎng)家既然做什么都很系統(tǒng)，要是給我經(jīng)銷(xiāo)商下套的話(huà)，不也是很系統(tǒng)地給我下套嗎？一個(gè)套接一個(gè)套，連環(huán)套……好家伙，以后更得要防備著些了！

8．“我們公司做事很認(rèn)真，也很負(fù)責(zé)任?！?/p>

這話(huà)完全可以說(shuō)，前提是，你作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，你得保證，你們公司做每件事都很認(rèn)真，都很負(fù)責(zé)任，若是沒(méi)這個(gè)把握，這話(huà)就別說(shuō)。

9．老板喜歡被叫做老板？

見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商老板叫什么？當(dāng)然是叫老板了，張老板，李老板，趙老板……可是，現(xiàn)在叫老板的實(shí)在太多了，在路邊支個(gè)攤賣(mài)汽水，別人也叫他老板……那么，應(yīng)該叫經(jīng)銷(xiāo)商老板什么呢？叫老總！張總，李總，趙總……

10．經(jīng)銷(xiāo)商喜歡被叫做經(jīng)銷(xiāo)商？

作為廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然把經(jīng)銷(xiāo)商叫做經(jīng)銷(xiāo)商了，其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己是不喜歡“經(jīng)銷(xiāo)商”這個(gè)叫法的，因?yàn)樵诮?jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，“經(jīng)銷(xiāo)商”是一種較為初級(jí)狀態(tài)的形態(tài)，是一種個(gè)體戶(hù)的形態(tài)，現(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商們認(rèn)為自己都已經(jīng)在向公司化發(fā)展了，是一家正兒八經(jīng)的公司，應(yīng)該叫自己是商貿(mào)公司才對(duì)。

11．“我們企業(yè)當(dāng)前有些困難，希望大家攜起手來(lái)，共度難關(guān)?！?/p>

廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員一旦把這話(huà)在經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商老板的反應(yīng)都差不多：“放心！我們都合作這么多年了，該幫忙的一定幫忙！我和你們X總都是老熟人了！”一轉(zhuǎn)臉，趕緊，這企業(yè)不行了，這關(guān)怕是過(guò)不去了，沒(méi)準(zhǔn)什么時(shí)候就玩完了，我得趕緊提前做些準(zhǔn)備，把以前積壓的費(fèi)用趕緊報(bào)銷(xiāo)掉，倉(cāng)庫(kù)那些需要調(diào)換或是退掉的貨品趕緊處理。同時(shí)，開(kāi)始尋找相關(guān)的替代廠(chǎng)家和產(chǎn)品，以備這個(gè)廠(chǎng)家一垮臺(tái)，自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不受影響，并且，在下線(xiàn)客戶(hù)中，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的推廣開(kāi)始有所保留。

畢竟，在經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，看過(guò)太多的廠(chǎng)家倒閉，廠(chǎng)家倒閉是個(gè)很正常的事情，而且，也確有很多經(jīng)銷(xiāo)商吃過(guò)廠(chǎng)家倒閉的虧，所以安全起見(jiàn)，在獲得廠(chǎng)家當(dāng)前陷入困境的消息后，自然得要采取些安全措施，防止廠(chǎng)家出問(wèn)題，而牽連到自己。至于共度難關(guān)，這只是場(chǎng)面上話(huà)，應(yīng)付一下而已，廠(chǎng)商本是同林鳥(niǎo)，大難臨頭各自飛。

以上這些話(huà)，在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員看來(lái)很正確或者說(shuō)很正常，而在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，往往是反面的。畢竟，人都是主觀(guān)的，都有自己的價(jià)值觀(guān)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，都是在以自己的經(jīng)驗(yàn)閱歷來(lái)衡量事物，當(dāng)大家的主觀(guān)不在一條線(xiàn)上的時(shí)候，矛盾和沖突自然而然也就發(fā)生了，這能說(shuō)是誰(shuí)的錯(cuò)呢，只能考慮誰(shuí)來(lái)讓步。雙方都堅(jiān)持自己的看法，矛盾和沖突自然也就會(huì)持續(xù)下去。在許多時(shí)候，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員往往就是因?yàn)閺淖约旱闹饔^(guān)角度出發(fā)，說(shuō)出這些話(huà)來(lái)，無(wú)意之中得罪了經(jīng)銷(xiāo)商，甚至使廠(chǎng)商關(guān)系處于不利局面。

不該說(shuō)的話(huà)別說(shuō)，這是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員自我管理的一個(gè)基礎(chǔ)細(xì)節(jié)問(wèn)題。下一期，我們?cè)僬務(wù)勱P(guān)于廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的定位問(wèn)題。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

在許多時(shí)候，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員往往就是因?yàn)閺淖约旱闹饔^(guān)角度出發(fā)，說(shuō)出一些話(huà)來(lái)，無(wú)意之中得罪了經(jīng)銷(xiāo)商。