賣場一線業(yè)務操作手冊

先做人后做事，要想與賣場搞好關系，做好在賣場的事業(yè)，首先要做一個采購喜歡的人。

黃靜

擁有10余年賣場采購工作經(jīng)歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規(guī)劃等相關工作，先后擔任營業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問服務。

采購難搞，這恐怕已經(jīng)是江湖共識。剛?cè)脘N售這一行的新人，很多都在這個環(huán)節(jié)上吃了苦頭。采購是供應商與賣場合作的對接口，供應商與賣場的一切工作都是通過采購這個環(huán)節(jié)逐一開展。由于大賣場本身的專業(yè)性很強，所以一般大賣場的采購會顯得相對比較專業(yè)，同時較其他中小型賣場相比也會顯得更加難以打交道一些。

盡管每個業(yè)務員都想和采購愉快相處，溝通順利，但是很無奈的是，很多供應商發(fā)現(xiàn)，在不知不覺中，自己的溝通越來越不順利了，采購對自己的態(tài)度也越來越不友好了，自己已然被賣場采購列為不受歡迎的人了。這是怎么回事呢？這怎么辦呢?

采購厭惡的業(yè)務員

首先，我們必須肯定的是，采購也是人，是人就有好惡的情緒。你在工作生活中有喜歡和討厭的人，采購也是一樣的。他每天接觸那么多的廠家、那么多的業(yè)務人員，肯定不是個個都如他所喜，肯定有些是他不喜歡的，不喜歡這個人，自然不會對他有好臉色，更不會照顧他的生意了。你要成為他喜歡的人，就一定要了解他不喜歡什么類型的業(yè)務人員。

狂妄自大的人。有些供應商的銷售人員在與采購交談時，為了表現(xiàn)得見多識廣，喜歡天南海北地吹，整個談判過程就是銷售人員在夸夸其談。還有的人在介紹自己產(chǎn)品時喜歡不切實際地浮夸，把自己的產(chǎn)品說成香餑餑，人家的都是狗屎。其實，對于大賣場的采購來說，在平時工作中所見的銷售人員，所接觸的產(chǎn)品相當多，他們對銷售人員談話中的水分一般都是有感覺的，過分夸大只會讓他們對廠商的話打折扣，認為就是一忽悠，產(chǎn)生不悅的感受。

過于諂媚的人。在與大賣場采購交往中，許多供應商出于對賣場的重視而在對采購的態(tài)度上表現(xiàn)得非常尊重，分寸把握不好很容易就讓人覺得過于諂媚。尊重和諂媚其實二者之間是有區(qū)別的。對采購本身的恭維要適可而止，見面時禮節(jié)性地贊美一下就可以了，不要一再強調(diào)，聽起來太假，讓人雞皮疙瘩都起來了。過分的恭維與退讓會讓自己不自覺中成為“軟柿子”，而且一般來說采購對這種人沒有什么好感，通常會拿來做“冤大頭”，“買單”、“多交費用”、“活動贊助”等吃虧花錢不討好的事統(tǒng)統(tǒng)都是這種人的。

不守信用的人。這是最讓大賣場采購深惡痛絕的一種人。一類是不守時的人，由于大賣場的供應商比較多，采購平時比較繁忙，計劃性很強，日程安排都是很緊的，一個人沒有按照約定時間，可能一天的安排都會被打亂。另一類是不守諾的人，跟采購談定的事情就要做到，在承諾的時候就要考慮清楚是否可以做到。比如促銷方案，一旦與供應商取得一致，采購就會確定事項并列入整體賣場促銷企劃案，臨時的變卦在令采購措手不及的同時還會讓他對自己的上司無法解釋。即使曾經(jīng)合作得非常愉快，一次類似的事情就足以讓采購將你列入黑名單，打入冷宮，再次策劃促銷活動時候定然不會輕易與你合作了。

不懂流程的人。各賣場的流程及管理是有區(qū)別的，供應商不能以自己頭腦中形成的固有模式去要求賣場。一個賣場它現(xiàn)行的流程可能不是最完善的，但它是根據(jù)長期實際操作總結(jié)做出的一個操作程序，采購人員就是要遵守公司的流程。很多業(yè)務人員習慣用A賣場的做法來評斷B賣場，這樣，其實沒什么意義，同時，對賣場的流程不清楚，采購還需要花精力來解釋，一方面對于公務繁忙的他們來說支出了額外的時間，另一方面會對后面的工作配合產(chǎn)生擔憂，不懂我家的流程，怎么做呀？一般采購在與這類人交往時會覺得特別累，給采購的感覺會很煩，什么都不懂，懶得理你。

斤斤計較的人。做生意，要靈活，投入和收益之間把握好原則，千萬不要成為采購心中的“鐵公雞”。記得有一個業(yè)務員，我在與他合作的兩年內(nèi)，每次談促銷商品讓利，他從來都是只能少1角錢。最初我還抱著希望跟他談促銷目的，分析產(chǎn)品成本，來要求促銷力度，后來發(fā)現(xiàn)他是那種抱定“無論你怎么說，只少1角錢”思想的人。在合作的后一年里，我沒有再主動找過他談促銷品，主力推薦的是他的競爭品牌。其間他覺得銷售不理想曾主動找過我談促銷，一報價，又是只少1角錢！由于長期無促銷，正常品項又不多，沒過多久他的產(chǎn)品就因滯銷被淘汰了。堅守原則并不等于斤斤計較，不要總說“不”，靈活一點，要讓采購感覺到你對他工作的支持，一般采購對“鐵公雞”的方針是 “格殺勿論”，就是在短期內(nèi)找到替代商品，然后取而代之。

采購喜歡的業(yè)務員

換個角度，假使你是采購，對以上的幾種業(yè)務人員你是不是也會不喜歡？那么己所不欲，勿施于人。我們再來看看那些類型的人是比較受歡迎的？

大方有禮的人。大方有禮的人在任何地方都是受歡迎的，采購希望接觸的人群是禮貌得體的。注意自身形象的人給人的第一印象就是“重視自我”，采購在與之打交道時也會相對尊重一些，在溝通的時候也會因為雙方外在的差距不大而容易產(chǎn)生共鳴。這是一個很細節(jié)的問題，雖然很多書上都強調(diào)過，但仍然有很多業(yè)務員并不看重。事實上，采購對人的第一印象非常重要，在第一次見面時他就決定了用什么樣的態(tài)度和方式與你交往。

專業(yè)性強的人。在采購不喜歡的人里，我們提到了他們不喜歡不懂流程的人。相反的，在與專業(yè)性強的人交往時，他們會感到很輕松，會很容易就有共同的話題，會產(chǎn)生將談話繼續(xù)深入的愿望。很多采購認為，與很專業(yè)的人交談也是一種學習的過程，他們希望在與專業(yè)人士的交往中提升自我。而且，在與專業(yè)人士合作中，他們會比較相信對方的能力，不會對雙方的配合度質(zhì)疑，即使遇到問題也會首先拿出“我們一起來解決”的態(tài)度處理。

守時守信的人。守時守信的結(jié)果，就是讓對方信任。信任的感覺，勝過一切表面的語言。常常聽到身邊的采購在對其他人說“這件事情交給某某很放心的，絕沒有問題，他一定會按時辦好?！泵慨斶@時候我總會為這個業(yè)務員感到高興，他一定是讓個很守信用的人。當供應商得到采購信任的時候，他能夠獲得的支持一定足夠多，他與賣場的合作一定會非常順利的。

有計劃的人。大賣場的采購對自己每天、每周、每月乃至每年的工作都有清晰的計劃，他希望自己的供應商可以跟上自己的步伐，有條不紊地進行工作。賣場促銷活動一般都會提前兩個月開始策劃，有計劃的供應商會提前做好自己的促銷方案，與采購提前溝通探討方案，再落實備貨等準備工作，井然有序按部就班地開始。沒有計劃的供應商，總是在促銷開始時發(fā)生這樣那樣的問題，讓采購臨時面對很多棘手的事情，甚至會影響活動的效果。相對來說，與有計劃的供應商合作，采購會覺得輕松，誰不想輕松一點呢？

可以共進退的人。大賣場的采購都有業(yè)績壓力，需要供應商的支持才能夠完成。有一位做生鮮采購的朋友跟我講過一件事：有一年冬天鮮魚上市，當初快訊定稿的時候魚價很低，根據(jù)往年的經(jīng)驗在快訊期間魚價會因為大量上市而持續(xù)跌落，但快訊開始的時候由于氣候突變魚價暴漲，如果按照原定價格供貨定虧無疑。當時供貨的是新供應商，雙方了解都不是太深，那位采購做了最壞的打算抱著試一試的態(tài)度約了對方談判。出乎意料的是供應商并沒有提出漲價或者說不供貨，只是告訴采購現(xiàn)在的市場價，然后一再保證一定按時按原價到貨。結(jié)果因為促銷價格驚爆，那次促銷活動非常成功，采購非常有面子。后期，在那位采購支持下，那位供應商成為該賣場鮮魚最大供應商。雖然贏利是目的，有時候眼前暫時的失利并不是壞事，換取的是長期的贏利。虧也虧在明處，虧了生意但是得了人情，如果在采購最需要的時候退縮，失去的是他對你的信任。他們需要是可以一起為了業(yè)績努力的合作伙伴，而不僅僅是有難處就事不關己只顧賺錢的商人。

專業(yè)的大賣場，其采購人員在系統(tǒng)的培訓和嚴謹?shù)墓ぷ饔柧氈芯毦土烁叨鹊膶I(yè)性，很多采購都具有豐富的經(jīng)驗，他們希望自己的合作伙伴也是專業(yè)而誠信的。所以，與大賣場采購打交道的根本就是：帶著誠信的態(tài)度，以專業(yè)的素質(zhì)，不卑不亢，以雙贏為目的，坦誠相交。做生意就是做人，先做人再做事，你是一個受歡迎的人，你的生意也必然會得到更多的好處和照顧。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

下期預告：

生意本質(zhì)是功利的，但人際的交往卻不能表現(xiàn)得太功利，多做點細節(jié)，往往比直接的利益更能打動人心，“潤物細無聲”，就是這樣道理。細節(jié)管理之所以現(xiàn)在這么被重視，就是因為做的很不夠，缺失得厲害，自然就要重視了。供應商在與賣場打交道的過程中，其實也是有很多細節(jié)值得注意的。加強這些細節(jié)的管理必然有助于提升工作的質(zhì)量，為我們的生意加分不少。

你要成為采購喜歡的人，就一定要了解他喜歡和厭煩什么類型的業(yè)務人員。