同樣是下市場，兩份業(yè)務(wù)員的出差報(bào)告孰優(yōu)孰劣，有何不同？通過案例討論，我們可以了解業(yè)務(wù)員如何跑二級(jí)市場，從哪些角度寫出差報(bào)告，從而對(duì)業(yè)務(wù)新兵提供幫助。

案例提供：李 安

討論指導(dǎo)：李治江

李治江：10余年區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，7年多家居建材行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，目前致力于家居建材行業(yè)銷售培訓(xùn)，為零售終端提供門店競爭力升級(jí)指導(dǎo)和銷售人員成長訓(xùn)練。

H品牌是一個(gè)木地板一線品牌，近兩年在M省的銷售勢頭上升較快，已經(jīng)在省會(huì)市場形成了店面、工程、小區(qū)、團(tuán)購等一系列銷售模式，并且通過傳幫帶，將已開發(fā)的二級(jí)市場領(lǐng)上了路。事實(shí)上，M省作為一個(gè)大省，潛力大，競爭對(duì)手都想在這塊“肥肉”上撈取更多的油水。實(shí)力強(qiáng)的對(duì)手，完成市場布局較早（已基本完成省會(huì)城市和二級(jí)市場的布局），后起之秀又奮起直追，M省的競爭日益加劇。房地產(chǎn)調(diào)整政策出臺(tái)后，建材行業(yè)也受到?jīng)_擊，木地板銷量受到影響?？紤]到M省二三級(jí)市場空白地區(qū)較多，總部決定在M省將渠道下沉，加大力度開發(fā)二級(jí)市場，輻射三級(jí)市場，提高銷售總量，加大市場占有率。

遵從這一思路，省會(huì)經(jīng)銷商加大了開拓二三級(jí)市場的力度，并加強(qiáng)維護(hù)工作。年初，業(yè)務(wù)員開始分組到下面跑市場，了解情況，找問題，想辦法，傳送經(jīng)驗(yàn)或派人輔助，幫助二三級(jí)市場的經(jīng)銷商加快度過磨合期，迅速提升能力，搶占市場。

這些業(yè)務(wù)員有老兵也有新兵，下市場一段時(shí)間后，他們以不同的角度和方法，給上級(jí)寫了出差報(bào)告匯報(bào)市場情況。我們選取兩個(gè)業(yè)務(wù)員的出差報(bào)告作為案例，討論出差報(bào)告怎樣寫才能更好地反映市場情況，以便為業(yè)務(wù)新兵提供一些幫助。

劉濤組的出差報(bào)告

通過上半年的市場活動(dòng)，現(xiàn)對(duì)這幾個(gè)月的工作進(jìn)展和存在問題分析報(bào)告如下：

這幾個(gè)月每個(gè)區(qū)域走訪下來，感覺二級(jí)城市和三級(jí)縣城的銷售模式和經(jīng)銷商的思維方式等和以前相比有著很大的變化。尤其是二級(jí)市場，目前銷售方法越來越多，可往往都是花費(fèi)很多，卻依然沒有太大的進(jìn)展。這是現(xiàn)在好多區(qū)域都面臨的問題。

1. A市

A市經(jīng)銷商今年簽約100萬。1月簽的合同，2月中旬開始裝修，3月15日試營業(yè)。從裝修開始我一直跟著。該經(jīng)銷商因?yàn)閯傞_始做建材行業(yè)，很多方面都不是很熟悉，但積極性很高，雖然在合作中偶爾會(huì)有小矛盾，但通過溝通都一一化解，目前合作相對(duì)來說還是不錯(cuò)的。

由于A市的店面在新建的商貿(mào)城內(nèi)，該商貿(mào)城今年剛建好，人氣還不是很高；市場內(nèi)大多商戶陸續(xù)裝修營業(yè)，所以店面基本沒什么人，加之當(dāng)?shù)貐^(qū)域小，交房小區(qū)少，所以銷售量還是上不去。根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，目前讓經(jīng)銷商主要以人脈和小型工程為主。把服務(wù)在當(dāng)?shù)刈銎饋?，通過人脈傳播品牌。

遵從這個(gè)思路開展的工作，已有一些效果。從3月15日開業(yè)到現(xiàn)在兩個(gè)月的時(shí)間，該經(jīng)銷商通過人脈關(guān)系接到一些訂單并拿下兩個(gè)小工程，提貨額近30萬。下半年有3個(gè)小區(qū)要交房，到時(shí)會(huì)提前協(xié)助經(jīng)銷商做好這些小區(qū)的推廣工作，爭取把量做起來，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的信心。

2. B市

從這幾個(gè)月的工作來看，B市今年的業(yè)績穩(wěn)步上升，今年店面新增加了4名員工。

從B市目前的情況來看，我覺得店面和小區(qū)相結(jié)合做的不錯(cuò)。以前他們只是在店面守株待兔，沒有多少客戶，加上不知道在外面如何開展工作，就不愿多出去，只守在店里。鑒于這種情況，經(jīng)過和經(jīng)銷商溝通，我近期在B市帶動(dòng)店里的員工走出去，走訪小區(qū)，同時(shí)尋找一些小型工程信息，并要求每位員工把每天的信息匯總及建議寫出來發(fā)郵件給老板并抄送給我，以此來了解我們這樣做的效果，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略，改進(jìn)方法。

通過近兩個(gè)月的結(jié)果來看，目前經(jīng)銷商的員工漸漸地找到了工作方法，有了不小的進(jìn)步和收獲。通過和經(jīng)銷商溝通并調(diào)整激勵(lì)政策，大大地提高了他們的積極性，他們從被動(dòng)變主動(dòng)，已經(jīng)開始從不愿進(jìn)小區(qū)變主動(dòng)進(jìn)小區(qū)，從原來只發(fā)傳單到現(xiàn)在主動(dòng)找主家、家裝公司或“游擊隊(duì)”工頭等宣傳洽談。店里這段時(shí)間來看的顧客好多都是我們?nèi)バ^(qū)拜訪過的客戶，這說明我們的工作做到位還是有成效的。

從1月到現(xiàn)在B市進(jìn)貨28萬，到6月底爭取再進(jìn)貨15萬，累計(jì)前半年做到45萬左右。在做店面、小區(qū)工作的同時(shí)，我安排人員開始對(duì)周邊小型工程進(jìn)行信息收集工作。只是目前大多數(shù)經(jīng)銷商普遍認(rèn)為小型工程跟起來繁瑣，又沒什么利潤，大多不愿去做。目前說服他們還有一定難度。

3. C市

C市前半年參加了三場建材團(tuán)購，贊助了一場市體委組織的機(jī)關(guān)乒乓球賽，效果不錯(cuò)。更重要的是，通過團(tuán)購和乒乓球賽及前期公司在當(dāng)?shù)厥袌錾贤斗诺膹V告牌，對(duì)品牌的提升起了很大的作用，并直接帶來了一部分高端客戶。

但C市目前還存在一些問題：1.我們?cè)诩揖淤u場店面很強(qiáng)勢，訂單穩(wěn)定，但老市場沒有店。從C市人群選購建材的習(xí)慣來看，他們還是喜歡去轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的老市場。我已和經(jīng)銷商溝通，他準(zhǔn)備在老市場尋找合適店面。2.沒有庫房。團(tuán)購的訂單目前沒到集中安裝時(shí)間，所以暫時(shí)沒發(fā)貨。這樣零星下單提貨，經(jīng)銷商會(huì)很被動(dòng)，而且沒有庫房經(jīng)銷商就沒有壓力，沒壓力就缺乏動(dòng)力。這幾天我考慮一下，準(zhǔn)備和他進(jìn)一步溝通，轉(zhuǎn)化他的思想。 3。人員方面。C市店里目前雖然有店員4人，但是店員的工作配合還不是很到位。下一步我會(huì)就這個(gè)問題和經(jīng)銷商進(jìn)一步溝通，加強(qiáng)培訓(xùn)，并考慮適時(shí)抽調(diào)他們的店員到省會(huì)店面學(xué)習(xí)。4.銷售方面?，F(xiàn)在銷售量只是靠團(tuán)購和店面，小型工程等方面也是和大多數(shù)經(jīng)銷商思想一樣，覺得沒有利潤，不太想做，我下一步將重點(diǎn)和經(jīng)銷商溝通。

4. D市

D市的銷售比較穩(wěn)定。因?yàn)榍岸螘r(shí)間經(jīng)銷商身體不太好，我看望了幾次，但一直沒有太多的時(shí)間和他詳細(xì)溝通，以后我要注意這些。

從3月到現(xiàn)在，D市去得最多的是去解決售后。因?yàn)槎静膳谶^了，地板出現(xiàn)一些問題，大約有三四家問題客戶。經(jīng)過對(duì)這些客戶的拜訪，發(fā)現(xiàn)D市的基本問題是安裝時(shí)沒有嚴(yán)格按照要求去做，即沒有給客戶講解地板在地暖使用時(shí)的注意事項(xiàng)，導(dǎo)致大多數(shù)顧客沒有注意地板的正確使用方法和保養(yǎng)。加上安裝工人去解決問題時(shí)溝通不到位，客戶有些意見。

我去了幾次，真誠地向客戶表明是公司直接派我來的，顧客也覺得自己的問題公司很重視，態(tài)度就有所緩和，于是基本都比較配合，該維修的，該調(diào)整的，都當(dāng)場一一解決。同時(shí)，我也幫經(jīng)銷商跟工廠售后部門協(xié)調(diào)，等月底所有的維修完畢，將一起走售后流程。

最近，我準(zhǔn)備就售后安裝問題跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，建議他們從省會(huì)售后安裝部門請(qǐng)專門的人給當(dāng)?shù)氐陌惭b隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)，以減少售后出現(xiàn)的問題。

郭凱組的出差報(bào)告

進(jìn)入公司之前，我在瓷磚行業(yè)做區(qū)域，有一些思維定式，認(rèn)為做區(qū)域就是招商，就是想辦法把客戶搞定。進(jìn)公司后，在公司獨(dú)特文化的影響下，我逐漸認(rèn)識(shí)到做區(qū)域遠(yuǎn)不只是招商，更重要的是推廣和服務(wù)。經(jīng)過這幾個(gè)月的工作，我改正了以前的認(rèn)知錯(cuò)誤，逐步沉下來，學(xué)會(huì)了認(rèn)花色、裝修上樣板、小區(qū)推廣、團(tuán)購、設(shè)計(jì)師酒會(huì)等工作內(nèi)容和方法。

現(xiàn)將這一階段的工作做一匯報(bào)：

1. Z市

根據(jù)二級(jí)市場走訪情況，了解到我們負(fù)責(zé)的區(qū)域空白地區(qū)比較多，開發(fā)工作將是我們工作的一個(gè)重點(diǎn)。想要完成區(qū)域任務(wù)，開發(fā)經(jīng)營好經(jīng)銷商是我們區(qū)域的關(guān)鍵點(diǎn)。

Z市的經(jīng)銷商原來是做XX地板的，跟他談起來了解到，他對(duì)XX的合作有很多不滿，XX給他們的承諾很多都沒有兌現(xiàn)，產(chǎn)品品種和質(zhì)量的問題遲遲得不到解決，所以今年他沒有和XX續(xù)簽合同。年初他還在做XX，只不過進(jìn)貨是從別的經(jīng)銷商那里發(fā)的。加之后來他的店面房東要漲價(jià)，每年的房租要漲到5.5萬，他覺得沒利潤就撐不下去了。

通過幾次接觸，我感覺他做品牌的意識(shí)比較強(qiáng)，于是我給他講了我們的品牌文化及政策，并邀請(qǐng)他到省會(huì)看了咱們的市場情況，也讓他到咱們別的區(qū)域走訪一下，幫他算了算賬。通過這幾月的跟蹤服務(wù)，漸漸消除了他的種種顧慮，現(xiàn)在我們幫助他進(jìn)行了店面重新改造，完成了開業(yè)。我爭取做好這個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)槿绻@個(gè)做好了，周邊其他區(qū)域做XX品牌的有換品牌想法的就有榜樣了。

2. W市

第一次去W市店里的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)店內(nèi)樣板幾乎一半都是已經(jīng)滯銷或停產(chǎn)的花色，而且經(jīng)銷商的態(tài)度也不好，經(jīng)過幾次接觸，我跟他講了這樣做對(duì)他的危害，現(xiàn)在他已經(jīng)更換了樣板，同時(shí)態(tài)度也開始轉(zhuǎn)變，表示愿意繼續(xù)好好做。

因?yàn)榻赪市所在地區(qū)要舉辦農(nóng)運(yùn)會(huì)，W市有分會(huì)場，所以市政要求很多自建房等暫停，因?yàn)橐獪p少建筑垃圾，保護(hù)市容整齊干凈。加之8月前交房數(shù)量也極少，目前只能盡力把有限的客戶信息落實(shí)下來并維護(hù)好，同時(shí)尋找小型工程。

3. S市

S市在前期工作中，因其位置不太理想，客流量不大，我們實(shí)施了店面搬遷重新裝修。結(jié)合經(jīng)銷商自身資源，我們4月份在S市舉行了一次設(shè)計(jì)師酒會(huì)。根據(jù)最近反饋回來的信息分析，這次會(huì)議比較成功，已有幾家簽訂了包銷任務(wù)。希望下一步S市的業(yè)績有所提升。

銷售經(jīng)理的報(bào)告批復(fù)

看到出差報(bào)告反映的情況，我想就幾個(gè)問題講一下建議和對(duì)策：

1 整體思路

二級(jí)市場的銷售渠道越來越豐富，市場及商場經(jīng)常組織各種促銷活動(dòng)；各地團(tuán)購網(wǎng)站活動(dòng)頻繁且規(guī)模越來越大；另外有些地區(qū)自發(fā)組建建材聯(lián)盟，聯(lián)手闖市場；有的經(jīng)銷商有裝修背景有設(shè)計(jì)師資源；還有部分實(shí)力派經(jīng)銷商自身集合幾類產(chǎn)品于一體……現(xiàn)在的問題是花費(fèi)很多，卻沒有太大的進(jìn)展。所以，怎樣根據(jù)自己的資源，選擇最適合各自區(qū)域的銷售模式是每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商都關(guān)心的問題。

二級(jí)市場做好了，對(duì)下面縣級(jí)市場也會(huì)起到很大的帶動(dòng)作用，所以不管是二級(jí)市場還是三級(jí)縣級(jí)市場，都應(yīng)該找準(zhǔn)適合自己區(qū)域的方法，從推廣和服務(wù)上繼續(xù)下工夫，把細(xì)節(jié)做到位。

2團(tuán)購、小區(qū)推廣、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)

去年省會(huì)多次組織人馬，手把手指導(dǎo)、幫助二級(jí)市場打團(tuán)購，簽了不少單，今年我們要教會(huì)二級(jí)市場自己在團(tuán)購市場拼搶更大的蛋糕，引導(dǎo)他們主動(dòng)參與團(tuán)購活動(dòng)，設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)主線，并注意提高團(tuán)購后的換單技巧。

團(tuán)購應(yīng)該是出單的主要工作，公司計(jì)劃加大力度支持。這個(gè)工作見效快（小區(qū)工作戰(zhàn)線較長，有了團(tuán)購，小區(qū)工作將會(huì)更好地收宮），做這個(gè)工作的關(guān)鍵是，讓他們找到做團(tuán)購的感覺和甜頭。這樣不僅能為店面帶來客戶量，同時(shí)也是品牌宣傳的重要方式，可以一舉兩得。

對(duì)小區(qū)推廣我們一定要重視，要帶領(lǐng)經(jīng)銷商的員工走出去，到小區(qū)推廣洽談，教他們做小區(qū)的方法。二級(jí)市場交房小區(qū)越來越規(guī)?；?，復(fù)制省會(huì)的小區(qū)推廣，可以為店面帶來客戶量。

對(duì)于設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，從省會(huì)的效果可以看到，這個(gè)工作對(duì)我們上高端產(chǎn)品非常有意義。

3指導(dǎo)經(jīng)銷商建庫

我們可以建議他找個(gè)庫房，集中備一下暢銷產(chǎn)品，調(diào)整主攻品種，加大激勵(lì)政策，引導(dǎo)客戶選用。這樣做一方面通過集中采購獲取更大的優(yōu)惠政策，另一方面可以加快資金和庫房的周轉(zhuǎn)來降低成本。

4支持經(jīng)銷商做小型工程

我們可以跟經(jīng)銷商講，做工程雖然利薄費(fèi)點(diǎn)事，但首先小型工程可以迅速提升業(yè)績，提高市場占有率，可以加快提升品牌知名度，為做大做強(qiáng)打下基礎(chǔ)；集中采購成本下降，同時(shí)還能得到總部的政策支持，加大對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅耐斗?，?duì)市場銷售有很大的幫助。所以我們要幫經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思想。

5組織經(jīng)銷商打款

告訴經(jīng)銷商，要根據(jù)市場的走向，及時(shí)了解公司促銷動(dòng)態(tài)。月末、季末、節(jié)假都是工廠活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)，配合公司活動(dòng)，與其他經(jīng)銷商集中拼車采購，可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用，另外還可以獲取更大的優(yōu)惠政策。

兩份業(yè)務(wù)員的出差報(bào)告

討論1

開發(fā)二級(jí)市場做什么

看了劉濤和郭凱兩組的出差報(bào)告，我們可以發(fā)現(xiàn)銷售人員開發(fā)二三級(jí)市場過程中的一些主要工作內(nèi)容，特別是對(duì)于地板、瓷磚這樣的家居建材產(chǎn)品來說，銷售人員的日常工作到底有哪些，如何有效地進(jìn)行二、三級(jí)市場的開發(fā)，是每名家居建材行業(yè)銷售人員每天都要面臨的問題。

要想成功地進(jìn)行二、三級(jí)市場的開發(fā)，第一步要做的工作就是需要先對(duì)市場狀況進(jìn)行了解和評(píng)估。

如果你跑到一個(gè)建材市場去看門店，根據(jù)門店規(guī)模的大小、店員的多少和進(jìn)店顧客數(shù)量來判斷經(jīng)銷商實(shí)力的話，那只能說明你對(duì)這個(gè)行業(yè)還不是特別了解。家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商各有各的銷售套路，有人擅長做零售，有人擅長做工程，有人擅長做家裝公司，也有人擅長做批發(fā)，在評(píng)估經(jīng)銷商實(shí)力的時(shí)候，你就需要了解在這個(gè)區(qū)域市場中，在不同的銷售渠道上哪些品牌排名比較靠前，這些品牌都是被哪些經(jīng)銷商所代理，有沒有和我們合作的可能。只有了解了市場情況以后，才能結(jié)合公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場競爭狀況和消費(fèi)者購買習(xí)慣制定區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃。

在經(jīng)銷商的選擇上，永遠(yuǎn)不能回避的兩個(gè)難題是：（1）選擇規(guī)模大，但是手上有多個(gè)品牌的經(jīng)銷商，還是選擇規(guī)模小，但是承諾只經(jīng)營我們獨(dú)家品牌的經(jīng)銷商；（2）在一個(gè)市場只放一家經(jīng)銷商還是按照不同的銷售渠道各選擇一家經(jīng)銷商。

這兩個(gè)問題的解決需要結(jié)合公司的整體開發(fā)計(jì)劃來進(jìn)行處理。一般在市場開發(fā)的初期，很多公司為了快速打開市場，通常不會(huì)刻意地強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的銷售方式，只要經(jīng)銷商能夠把市場鋪開完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，并且具有強(qiáng)烈的合作意向，公司都會(huì)給與考慮。如果公司的品牌并非市場一線品牌，那么在開發(fā)二級(jí)市場的時(shí)候，廠家通常都會(huì)給與經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)營的權(quán)力，隨著市場知名度和銷售額的逐步提升，公司才會(huì)考慮進(jìn)入不同渠道的開發(fā)和引入適度的競爭。

完成了經(jīng)銷商的接洽、談判工作，簽訂了年度合作協(xié)議以后，銷售人員通常會(huì)按照公司的要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，并且完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。在以上兩份出差報(bào)告中，我們看到的就是H地板銷售人員的日常工作，不同的是劉濤的報(bào)告給我們的感覺是思路比較清晰，重點(diǎn)工作相對(duì)突出，而郭凱的報(bào)告則過于籠統(tǒng)，沒有給出明確的銷售重點(diǎn)。對(duì)于家居建材產(chǎn)品的銷售人員來說，在拜訪客戶的時(shí)候到底應(yīng)該做哪些工作呢？

銷售狀況分析

這是對(duì)一名銷售人員的最基本要求，也是常常被很多銷售人員忽視的一個(gè)問題。為什么這樣說呢？家居建材行業(yè)的銷售有很多種銷售方式，同時(shí)又有很多種推廣方式，團(tuán)購會(huì)、設(shè)計(jì)師酒會(huì)、小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟，這么多的活動(dòng)內(nèi)容經(jīng)常忙得銷售人員丈二和尚摸不著頭腦，進(jìn)而忽視了對(duì)關(guān)鍵績效指標(biāo)的關(guān)注。

分析區(qū)域銷售，我們首先要看區(qū)域市場的整體狀況，比如劉濤談到的A、B、C、D四個(gè)城市的整體銷售情況，包括哪個(gè)區(qū)域完成了銷售任務(wù)，哪個(gè)區(qū)域沒能達(dá)成目標(biāo)。其次，要分析在不同的城市中，哪個(gè)銷售渠道出了問題，零售銷售占比多少，工程銷售占比多少，家裝公司貢獻(xiàn)了多少銷量，批發(fā)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了多少銷量。再次，要分析不同客戶的銷售情況，誰的銷售有增長，誰的銷售拉了大盤的后腿，清楚了解客戶的銷售狀態(tài)，不單看銷售完成率這一個(gè)指標(biāo)，還要看銷售增長率和銷售進(jìn)度這兩個(gè)重要指標(biāo)。最后，再來分析客戶的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是否合理，各單品的表現(xiàn)如何。只有從區(qū)域（城市）、渠道、客戶和單品這四個(gè)緯度來進(jìn)行全面的銷售數(shù)據(jù)分析，我們才能發(fā)現(xiàn)問題所在和未來銷售突破的機(jī)會(huì)，從而為“怎么辦”找到方向。

銷售政策傳達(dá)

只有對(duì)銷售狀況進(jìn)行了全面分析以后，才能了解到每位經(jīng)銷商的問題所在，從而與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通，引導(dǎo)經(jīng)銷商順利達(dá)成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，這很有點(diǎn)象公司的部門主管與員工進(jìn)行的績效面談。為了激勵(lì)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，很多家居建材企業(yè)都會(huì)玩渠道政策，關(guān)鍵在于我們的銷售人員是自己先把公司的政策給吃透了，然后再向經(jīng)銷商進(jìn)行傳達(dá)，還是象傳話筒一樣，把內(nèi)容原封不動(dòng)地告訴經(jīng)銷商。

我的一位同事是玩政策的高手，他在銷售政策傳達(dá)上很有技巧，有些經(jīng)銷商月初的時(shí)候就接到了他的月度考核獎(jiǎng)勵(lì)通知，而有些經(jīng)銷商直到月底二十五六號(hào)了還沒有收到他的銷售政策，問他何故？答：不同的經(jīng)銷商需求不一樣，所以不能同一時(shí)間下達(dá)銷售政策。如果可以的話，盡量不要用一刀切式的渠道返利形式，而是要針對(duì)不同的客戶制定一對(duì)一的渠道獎(jiǎng)勵(lì)方案。

終端執(zhí)行檢查

廠商博弈的分歧就在于廠家需要的是品牌形象提升和銷量增長，而經(jīng)銷商需要的則是利潤增長，因此，很多時(shí)候出于利益上的考慮，經(jīng)銷商常常會(huì)對(duì)廠家的要求置若罔聞，甚至背道而馳。銷售人員管理經(jīng)銷商的一個(gè)重要內(nèi)容就是對(duì)經(jīng)銷商的執(zhí)行力進(jìn)行全面檢查，對(duì)于執(zhí)行不力的經(jīng)銷商給與警示和協(xié)助改善。

終端檢查的內(nèi)容包括了門店形象、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與庫存數(shù)量、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況、新渠道拓展、廣告投放、客戶服務(wù)等所有與銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容。當(dāng)然，公司在不同的階段會(huì)有不同的重點(diǎn)工作。我以前在負(fù)責(zé)銷售工作時(shí)，就會(huì)不定期地組織終端門店形象整改與提升、新渠道開發(fā)集中作業(yè)和小區(qū)掃樓等活動(dòng)，并取一個(gè)響亮的行動(dòng)代號(hào)，那么在這個(gè)階段的活動(dòng)就是經(jīng)銷商要配合重點(diǎn)完成的工作，也是銷售人員的重點(diǎn)工作。

市場活動(dòng)支持

隨著市場競爭的加劇，家居建材行業(yè)早就已經(jīng)過了“吃大戶”的時(shí)代，渠道下沉和終端精細(xì)化管理已經(jīng)不是什么新鮮事，因此廠商聯(lián)合共同投入資源將區(qū)域市場做大做強(qiáng)，考驗(yàn)的不僅是廠商之間合作的深度，還包括廠商的營銷能力。

銷售人員擔(dān)負(fù)著協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域市場營銷工作的重任，其工作主要包括如何拓展新的銷售渠道、如何開展店外推廣活動(dòng)、如何對(duì)店內(nèi)的產(chǎn)品陳列進(jìn)行優(yōu)化提升、如何快速提升經(jīng)銷商銷售人員的技能等。銷售人員顯然變成了區(qū)域市場的操盤手，在幫助經(jīng)銷商進(jìn)行生意全面提升的同時(shí)，還要注意協(xié)調(diào)好廠商之間的關(guān)系，確保公司的利益不受到傷害。

出差報(bào)告不但要真實(shí)地反映市場情況，還要對(duì)銷售問題進(jìn)行分析并提出有效的解決方法，只有這樣，才是不等不靠、主動(dòng)出擊的銷售人員。

兩份業(yè)務(wù)員的出差報(bào)告

討論2

出差報(bào)告應(yīng)該怎么寫

寫下這個(gè)題目的時(shí)候，自己都有點(diǎn)慚愧，回首十幾年的銷售經(jīng)歷，我有多少時(shí)候也把出差報(bào)告當(dāng)成了形式主義，按照標(biāo)準(zhǔn)模板草草地填完應(yīng)付了事。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，有些公司已經(jīng)采用了讓銷售人員在網(wǎng)上填寫出差報(bào)告的技術(shù)，關(guān)于這一點(diǎn)我聽到的更多的是一些抱怨，一些有想法的銷售人員告訴我說，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)極大地限制了他們的主動(dòng)性，沒辦法體現(xiàn)出出差報(bào)告的真正價(jià)值，這樣的報(bào)告與其說是讓銷售經(jīng)理指導(dǎo)自己的工作，不如說是讓銷售經(jīng)理監(jiān)督自己的工作來的更直接一些。

認(rèn)真地回顧一下劉濤和郭凱的報(bào)告，我們看到的不僅僅是劉濤認(rèn)真的工作態(tài)度，更重要的是劉濤對(duì)于不同城市客戶狀況的全面分析，同時(shí)在他的報(bào)告中，還看到了客戶遇到的問題以及具體的解決辦法，而郭凱的報(bào)告很有點(diǎn)流水賬的感覺，甚至還可以看出他對(duì)銷售無法達(dá)成的無奈情緒。

事實(shí)上，出差報(bào)告不但要真實(shí)地反映市場情況，還要對(duì)銷售問題進(jìn)行分析并提出有效的解決辦法，只有這樣才是不等不靠、主動(dòng)出擊的銷售人員。

出差情況回顧

一份好的出差報(bào)告首先要說明自己出差都去了哪里，做了哪些事情，只有這樣才能讓銷售經(jīng)理全面了解自己的工作。養(yǎng)成良好的出差報(bào)告習(xí)慣很重要，我們發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候銷售人員把出差的時(shí)間浪費(fèi)在了路上和與客戶閑聊上面，真正用于業(yè)務(wù)上的時(shí)間反而很少。有了詳細(xì)的出差記錄還可以幫助業(yè)務(wù)人員提高自己的工作效率，一切以結(jié)果為導(dǎo)向而不是以關(guān)系為導(dǎo)向。

比如王老板的團(tuán)購會(huì)已經(jīng)做了幾年，根本不需要公司的人員進(jìn)行指導(dǎo)了，但是他一做團(tuán)購活動(dòng)，公司的銷售人員就跑過去幫忙，就是因?yàn)橥趵习搴弯N售人員的關(guān)系好。而張老板沒什么團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)，想做場團(tuán)購需要人員幫忙，銷售人員卻不愿意過去，最終的結(jié)果只能是王老板在團(tuán)購活動(dòng)上沒什么大的增長，而張老板的團(tuán)購也遲遲打破不了零的突破，影響的是整個(gè)公司的銷售。

區(qū)域市場銷售達(dá)成情況分析

關(guān)于區(qū)域市場銷售達(dá)成情況分析，是銷售人員出差報(bào)告要重點(diǎn)體現(xiàn)的內(nèi)容。分析的基本思路是分別從區(qū)域、客戶、渠道和產(chǎn)品四個(gè)角度進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析，當(dāng)然，銷售進(jìn)度也是一個(gè)非常重要的分析指標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)了對(duì)每位客戶銷售的及時(shí)跟進(jìn)，才能確保銷售任務(wù)的最終達(dá)成，否則很可能到月底的時(shí)候已是強(qiáng)弩之末。

經(jīng)銷商銷售問題分析

劉濤的報(bào)告對(duì)于經(jīng)銷商的問題分析相對(duì)來說是比較全面的，就以他對(duì)C市經(jīng)銷商的分析為例，他明確地指出了經(jīng)銷商的四大問題：老市場沒店、沒有倉庫、店員的業(yè)務(wù)能力不足和銷售方式單一。在這個(gè)分析里面不足的是，劉濤沒有指出到底是什么問題才是限制經(jīng)銷商銷售突破的關(guān)鍵因素，也就是說他看到了經(jīng)銷商的很多問題，但是沒有抓住關(guān)鍵問題。我經(jīng)常會(huì)問銷售人員“如果你只能幫助經(jīng)銷商做一件事情，那應(yīng)該是什么”，銷售問題的分析也是一樣，哪些問題是關(guān)鍵因素，哪些問題是影響因素，我們不應(yīng)該只是指出問題，而且要在報(bào)告中對(duì)問題的原因和本質(zhì)進(jìn)行分析。

針對(duì)銷售問題的具體解決措施

銷售人員的工作絕不是簡單的上傳下達(dá)，既然你負(fù)責(zé)著一個(gè)區(qū)域市場的銷售，那么你就應(yīng)該能夠提出區(qū)域市場的運(yùn)作思路和解決的辦法。在對(duì)經(jīng)銷商的銷售問題進(jìn)行分析以后，在接下來的時(shí)間里針對(duì)這名經(jīng)銷商如何進(jìn)行銷售的提升需要銷售人員提出可行性的方案，只有這樣你才是主動(dòng)的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人，而不是被動(dòng)地等公司的政策和命令。

我在負(fù)責(zé)上海外圍區(qū)域市場銷售的時(shí)候，經(jīng)銷商的銷售一直沒有大的突破，怎么辦？那時(shí)候公司還沒有開發(fā)分銷商的政策，我大膽地提出了一個(gè)建議，讓外圍的經(jīng)銷商開發(fā)分銷商，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行渠道下沉，可喜的是我的這個(gè)建議得到了直接領(lǐng)導(dǎo)的支持，當(dāng)年就把這個(gè)事情漂亮地給做了下去。直到3年以后，公司總部才要求進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，這個(gè)時(shí)候我的區(qū)域布點(diǎn)早就完成了，別人忙著開發(fā)客戶的時(shí)候，我已經(jīng)開始進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)單店質(zhì)量提升了。

新的銷售增長機(jī)會(huì)

銷售人員出差除了發(fā)現(xiàn)市場中的問題，并幫助客戶解決問題以外，最核心目的還是要了解市場狀況，從而順利完成月度銷售任務(wù)。因此，在對(duì)區(qū)域市場問題進(jìn)行了全面的剖析，一對(duì)一地解決了客戶的問題后，還要對(duì)完成月度任務(wù)進(jìn)行合理的銷售預(yù)測。如果象郭凱一樣在報(bào)告中根本看不出本月任務(wù)能夠達(dá)成的任何保障，這樣的報(bào)告就沒有實(shí)際意義。我的建議是，在做銷售預(yù)測的時(shí)候，要計(jì)算出不利的因素可能帶來的銷售損失有多少，可能會(huì)出現(xiàn)的銷售增長機(jī)會(huì)又有多少，能否順利達(dá)成月度任務(wù)，如果達(dá)不成缺口有多少，這些都要求進(jìn)行數(shù)據(jù)量化。

關(guān)鍵資源申請(qǐng)

我們?nèi)绻凑者@樣的步驟來撰寫出差報(bào)告的話，那么就不僅有了全面的銷售、市場情況反饋，而且還有區(qū)域市場、客戶問題的解決辦法，這樣的報(bào)告才有價(jià)值?？墒俏覀兊慕鉀Q方案如何落地執(zhí)行呢？這個(gè)時(shí)候就需要得到公司在人力、財(cái)力上的支持。對(duì)于銷售人員來說，及時(shí)地向公司提出關(guān)鍵資源的申請(qǐng)，也是非常重要的內(nèi)容，只有這樣才能將方案快速落地執(zhí)行。

兩份業(yè)務(wù)員的出差報(bào)告

討論3

批復(fù)報(bào)告

不是下達(dá)命令

銷售經(jīng)理對(duì)區(qū)域經(jīng)理的報(bào)告進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，這是上司指導(dǎo)下屬工作的主要表現(xiàn)之一。在點(diǎn)評(píng)的過程中一定要注意給建議而不是下達(dá)命令，是一對(duì)一的指導(dǎo)，而不是大一統(tǒng)地喊口號(hào)。

明確思路

做銷售管理工作一旦方向錯(cuò)了，很可能會(huì)對(duì)后期的工作帶來致命性的傷害，所以銷售經(jīng)理一定要有全局觀念。

有些銷售人員為了達(dá)成銷售任務(wù)，可能會(huì)采取殺雞取卵的短期做法，我見過在家居建材行業(yè)有業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商拼命壓貨，而不管經(jīng)銷商銷售出貨，最后導(dǎo)致經(jīng)銷商資金斷流撂挑子不干的事；我也見過有業(yè)務(wù)人員為了完成短期銷售任務(wù)，不顧當(dāng)初開發(fā)客戶時(shí)的承諾，在同一城市拼命開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致多個(gè)經(jīng)銷商之間互相殺價(jià)，這種做法傷害的不僅是公司的品牌，還有經(jīng)銷商對(duì)公司的信心。銷售經(jīng)理必須對(duì)這些惡劣的業(yè)務(wù)行為進(jìn)行制止，同時(shí)對(duì)公司在某個(gè)階段重點(diǎn)推進(jìn)的工作內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)、稽核，確保銷售人員不要只盯著業(yè)績指標(biāo)，而忽視了業(yè)績達(dá)成的過程。

行動(dòng)建議

在對(duì)區(qū)域經(jīng)理的出差報(bào)告進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí)，第二個(gè)要注意的重點(diǎn)就是要關(guān)注報(bào)告中的行動(dòng)細(xì)節(jié)，確保區(qū)域經(jīng)理提出的方案具有可行性，詢問區(qū)域經(jīng)理如果該方案行不通的話，是否還有其他方案備選。銷售絕不是判斷題，如果那樣的話，結(jié)局就過于悲慘了。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行動(dòng)方案提出建議，不是要事無巨細(xì)地進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)，那樣的話很可能會(huì)打擊區(qū)域經(jīng)理的積極性，而是要對(duì)可能出現(xiàn)的問題給與及時(shí)的提醒，從而避免造成不必要的損失。

激勵(lì)下屬

任何出差報(bào)告的點(diǎn)評(píng)都是以業(yè)績達(dá)成為第一目的，除此以外的目的是要激勵(lì)和教導(dǎo)下屬。對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行動(dòng)方案提出的建議兼顧了業(yè)績達(dá)成和教導(dǎo)下屬雙重目的。對(duì)下屬的工作表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、肯定下屬一些有價(jià)值的想法和在銷售工作上的進(jìn)步、與下屬分享銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績表現(xiàn)，都是對(duì)下屬的一種有效激勵(lì)，在點(diǎn)評(píng)報(bào)告的時(shí)候應(yīng)該一并給與體現(xiàn)。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）