指導(dǎo)教練 王云：銷售培訓(xùn)專家，10年銷售經(jīng)驗(yàn)，6年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，致力于用最少的投資、最簡(jiǎn)捷的方法，最有效地幫助銷售團(tuán)隊(duì)及銷售員個(gè)人成長(zhǎng)。

課堂告白

《互動(dòng)案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對(duì)象，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實(shí)中的工作難題，同時(shí)通過讀者之間的相互交流促進(jìn)思考和學(xué)習(xí)，舉一反三，提高自己的實(shí)際工作能力和表現(xiàn)。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：紫雨同學(xué)）

我遇到的問題是這樣的：2010年我進(jìn)入一家外資企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是IT行業(yè)里面綜合布線產(chǎn)品的銷售。我們的品牌是進(jìn)口的，價(jià)格較高，知名度一般，但是產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量還是不錯(cuò)的。今年，我們遇到一個(gè)項(xiàng)目，系統(tǒng)集成商（SI）已經(jīng)中標(biāo)，并且采用我們品牌中的標(biāo)，當(dāng)時(shí)我的客戶關(guān)系做得非常好，也為此很慶幸。但是，我們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從一開始就在里面攪和，并不斷地找甲方的高層，不惜一切代價(jià)，動(dòng)用各種關(guān)系，目的只有一個(gè)，廢掉我們的產(chǎn)品，采用他們的產(chǎn)品。

他們?cè)诩追矫媲耙恢痹g毀我們的產(chǎn)品，用了各種陰險(xiǎn)的招數(shù)，舉例說明：說我們的檢測(cè)報(bào)告是假的，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，說我們公司的某某到他們公司擔(dān)任副總，等等，簡(jiǎn)直就是一副小人嘴臉。對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)無可厚非，但是惡意中傷別人，造謠生事這就是德上有問題，包括品德和商德。我們從未在任何的客戶面前攻擊過任何品牌，大家做市場(chǎng)本來就不容易，非要整得向敵人一樣，不是你死就是我亡？

本來我們的態(tài)度是置之不理，想著良好的客戶關(guān)系能幫我們冷靜處理，但是后來客戶找到我，表示壓力很大，我這才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。我曾經(jīng)想過狠狠教訓(xùn)一下這些人，但是仔細(xì)想想又覺得這種做法很愚蠢，所以我懇請(qǐng)大家能夠幫幫我，看能通過什么方式既不得罪客戶，又能維系好與客戶的關(guān)系，再次表示感謝！

本期議題：

紫雨同學(xué)通過什么方式既不得罪客戶，又能維系好與客戶的關(guān)系？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會(huì)把讀者給紫雨同學(xué)的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在9月20日前將自己給紫雨同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請(qǐng)發(fā)郵件至：czb_alkt@126.com），我們會(huì)免費(fèi)給您郵寄下一期雜志。

讀者反饋匯總

一、為什么家長(zhǎng)孩子都很高興，卻零成交？

高興不等于有購(gòu)買欲望，我們能看到街上，一說有免費(fèi)贈(zèng)送，立即人山人海，一旦恢復(fù)銷售，就門庭冷落。

現(xiàn)在免費(fèi)體驗(yàn)課程太多了，好多家長(zhǎng)把體驗(yàn)課程當(dāng)成免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，本來就是來蹭課聽的，沒打算買。

收費(fèi)和免費(fèi)，客戶的感受是不一樣的。在免費(fèi)的情況下，孩子和家長(zhǎng)都很高興，如果收費(fèi)，他們可能就不滿意了，所以，只有他們肯掏錢，才算真地高興。

你們學(xué)校在當(dāng)?shù)貤l件好，是不是價(jià)格也貴啊？?jī)r(jià)格高的產(chǎn)品，客戶決策沒那么快，所以，很難當(dāng)場(chǎng)決策。

二、歆同學(xué)應(yīng)該如何提高成交率？

邀請(qǐng)客戶要精準(zhǔn)，不要只圖數(shù)量，要事先考察該客戶是否確實(shí)是你的目標(biāo)客戶：他們對(duì)你們學(xué)校的品牌認(rèn)同嗎？他們是否有需求？他們有沒有消費(fèi)能力

體驗(yàn)時(shí)，要抓緊時(shí)間和客戶交流，強(qiáng)調(diào)你們的優(yōu)勢(shì)，抓住客戶。

要跟蹤客戶，特別是價(jià)格較高的產(chǎn)品，要給客戶考慮時(shí)間，反復(fù)跟蹤，才會(huì)有結(jié)果。

優(yōu)秀建議摘錄：（建議提供：姚文莉）

歆同學(xué):

您好！要解決你所說的問題，我個(gè)人認(rèn)為，我們還需要考慮以下幾個(gè)因素的影響作用。

價(jià)格因素：

價(jià)格矛盾往往是導(dǎo)致交易失敗的最主要因素，所以我們首先需要考慮我們的價(jià)格是不是所在地區(qū)家長(zhǎng)所能接受（承受）的，若偏差較大，我們就需要及時(shí)做出調(diào)整。但這里我們還需要關(guān)注一個(gè)因素——價(jià)值，衡量我們提供的“產(chǎn)品”、“服務(wù)”的價(jià)值是否與價(jià)格匹配，或者說價(jià)值是否大于價(jià)格。因?yàn)樵谙M(fèi)者心中，他們永遠(yuǎn)是最求自身利益最大化的。

市場(chǎng)因素：

了解我們所在地區(qū)的市場(chǎng)容量，若市場(chǎng)原本就已達(dá)飽和，而我們開設(shè)的課程由于區(qū)域內(nèi)其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的雷同，那么，免費(fèi)試聽來再多的人，也不能反映出最終效益。因?yàn)閬碓嚶牭倪@些學(xué)生家長(zhǎng)很可能正在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，而本次到來完全是沖著免費(fèi)來的。

需求因素：

盡力去了解家長(zhǎng)的實(shí)際需求，他們來我們學(xué)校，我們對(duì)他及他的孩子進(jìn)行培訓(xùn)，表面上他們是受到我們的影響了，似乎也認(rèn)可我們了，但卻沒有下單。其實(shí)這里我完全可以把這種現(xiàn)象看作一種假象——他們其實(shí)根本沒有這種消費(fèi)需求（還不重視這方面），僅因?yàn)槭敲赓M(fèi)的，來湊個(gè)熱鬧而又剛好被感動(dòng)到罷了！但因?yàn)椴淮嬖趯?shí)際需求，因此出現(xiàn)了我們所見的 “行為偏差”。

細(xì)節(jié)因素：

案例中講到：“家長(zhǎng)比較投入，有家長(zhǎng)還被感動(dòng)哭了”，這里，我認(rèn)為，家長(zhǎng)是被視頻所感動(dòng)的，而非我們的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”，所以這樣的感動(dòng)是不能促使他們消費(fèi)或者說產(chǎn)生消費(fèi)欲望的。消費(fèi)者終究是理性的，特別是在對(duì)待他們認(rèn)為價(jià)格過高，而價(jià)值不太明顯的東西時(shí)。因此，我們要特別注意我們的細(xì)節(jié)之處是否做到位。

解決以上影響因素的方案：

針對(duì)第一個(gè)影響因素（價(jià)格），建議解決方案是：

1.調(diào)查區(qū)域內(nèi)目標(biāo)群體（家長(zhǎng)）普遍能承受的價(jià)格區(qū)間。2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格范圍。3.衡量我們的“產(chǎn)品”、“服務(wù)”的價(jià)值。在這3點(diǎn)的前提下制定一個(gè)合理并且易被接受的價(jià)格。當(dāng)然，可能由于成本等因素，我們不愿做出價(jià)格讓步，那么，也可以通過夯實(shí)質(zhì)量，凸顯我們“產(chǎn)品”與眾不同的價(jià)值取勝。

針對(duì)第二個(gè)影響因素（市場(chǎng)），建議解決方案是：

研究對(duì)手的定位、賣點(diǎn)、價(jià)格等，分析自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，找出對(duì)手存在的不足，分析自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在推銷過程中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與眾不同，強(qiáng)調(diào)實(shí)效。

針對(duì)第三個(gè)影響因素（需求），建議解決方案是：

深入了解目標(biāo)消費(fèi)群。1.向他們展示我們的特色，強(qiáng)調(diào)我們的唯一性（別的機(jī)構(gòu)做不到，而我們能做到最好）。2.激發(fā)家長(zhǎng)下單，我們的宣傳應(yīng)該是具有刺激性的，我們所突出的賣點(diǎn)必須能夠讓家長(zhǎng)瞬間產(chǎn)生報(bào)名的沖動(dòng)。這里我們可以充分利用注意力營(yíng)銷，注意觀察并及時(shí)發(fā)現(xiàn)抓住家長(zhǎng)瞬間變化的注意力。在演示過程中，當(dāng)場(chǎng)立刻打動(dòng)潛在生源。3.利用孩子。因?yàn)榧议L(zhǎng)與孩子是被我們分開進(jìn)行教學(xué)的，再讓孩子體驗(yàn)的過程中，我們要盡可能的讓孩子喜歡上我們的老師，喜歡上我們的學(xué)校（可以給孩子送些小禮品），抓住孩子后，孩子們會(huì)讓這些遲遲未做出反應(yīng)的家長(zhǎng)做出反應(yīng)的。

針對(duì)第四個(gè)影響因素（細(xì)節(jié)），建議解決方案是：

注意每個(gè)小細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)處著手，用我們的 “服務(wù)”真正感動(dòng)家長(zhǎng)。比如說在廁所外面掛上溫馨提示牌“小心地滑”；給來訪家長(zhǎng)端茶送水；不時(shí)地去關(guān)心孩子，提醒他們注意安全之類的；在家長(zhǎng)接待室門口準(zhǔn)備晴雨傘，等等。

教練的建議

本期非常感謝姚文莉同學(xué)，她對(duì)這個(gè)案例做了系統(tǒng)全面的分析，并給出了很多有價(jià)值的建議。此外，其他同學(xué)的意見，也很值得參考。

綜合上述大家給的意見，我給歆同學(xué)一些具體的建議，幫助你來提高成交率。

1.做一次客戶調(diào)研：

無論大家如何猜測(cè)，也不能代表客戶本人。既然你邀請(qǐng)了客戶過來，一定有他們的聯(lián)系方式，逐一打電話給他們，了解他們對(duì)你們產(chǎn)品和服務(wù)的看法，這不僅讓你有了第二次說服客戶的機(jī)會(huì)，還能使你準(zhǔn)確地了解客戶心理，為你制定正確的策略奠定基礎(chǔ)。銷售員永遠(yuǎn)不要試圖站在客戶對(duì)面，自作聰明地試圖搞定對(duì)方。和客戶站在一起，了解他們的想法，然后分析你的產(chǎn)品如何能滿足對(duì)方的需求，你才能找到突破口。

2.去看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

估計(jì)你們那里還會(huì)有其他學(xué)校，他們也用體驗(yàn)課的方式招生。想辦法去參加他們的體驗(yàn)課，坐在下面，用客戶的視角去觀察，你們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么差別？你們的體驗(yàn)是否能讓客戶感知到這種差別？如果你們的產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴，那么，你們的體驗(yàn)課是否能讓客戶感受到你們提供了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)？如果你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體驗(yàn)課做不到，那么，從上次參與你們體驗(yàn)的家長(zhǎng)中找到一些了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家長(zhǎng)，抱著中立的態(tài)度，聽聽他們的感受。

3.制定策略：

從案例看，你應(yīng)該只是一名普通的會(huì)銷人員，沒有權(quán)力改變公司的產(chǎn)品和服務(wù)，但你能做的是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定你的銷售策略。體驗(yàn)課為你創(chuàng)造了接觸客戶的機(jī)會(huì)，在你了解了客戶心理和你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，可以通過有效的策略，用你的優(yōu)勢(shì)抓住客戶，并促進(jìn)客戶決策。你的策略主要包括如下兩個(gè)方面：如何把你的優(yōu)勢(shì)展示給客戶，使客戶覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 用什么策略促成客戶簽約，包括促成現(xiàn)場(chǎng)促單策略，和課后跟蹤促單策略。

如果你現(xiàn)在缺乏經(jīng)驗(yàn)，調(diào)研之后，無法想出有效的策略，有一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法可以幫你，就是請(qǐng)教你的客戶。向參加過你體驗(yàn)課的客戶請(qǐng)教，也可以向你周圍有孩子的朋友請(qǐng)教。不要認(rèn)為他們是客戶，就不會(huì)幫你，只要你是真心請(qǐng)教，很多客戶都能成為你很好的老師。

有一個(gè)小伙子，剛開始做銷售，訪問了很多經(jīng)銷商都沒人愿意經(jīng)銷他的產(chǎn)品。幾天下來，毫無結(jié)果。絕望之中，他決定從頭訪問所有的經(jīng)銷商，請(qǐng)教他們：自己如何做才能爭(zhēng)取到經(jīng)銷商的合作，結(jié)果，他很快找到了方法，而且，在這個(gè)過程中，他也開始和一些經(jīng)銷商成為朋友，并且因此開始了與他的合作關(guān)系。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

上期案例指導(dǎo)

案例：

如何提高成交率？

了解案例詳情及討論：

雜志官網(wǎng)

http://www.cmmo.cn

—互動(dòng)

讀者反饋匯總

一、為什么家長(zhǎng)孩子都很高興，卻零成交？

高興不等于有購(gòu)買欲望，我們能看到街上，一說有免費(fèi)贈(zèng)送，立即人山人海，一旦恢復(fù)銷售，就門庭冷落。

現(xiàn)在免費(fèi)體驗(yàn)課程太多了，好多家長(zhǎng)把體驗(yàn)課程當(dāng)成免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，本來就是來蹭課聽的，沒打算買。

收費(fèi)和免費(fèi)，客戶的感受是不一樣的。在免費(fèi)的情況下，孩子和家長(zhǎng)都很高興，如果收費(fèi)，他們可能就不滿意了，所以，只有他們肯掏錢，才算真地高興。

你們學(xué)校在當(dāng)?shù)貤l件好，是不是價(jià)格也貴啊？?jī)r(jià)格高的產(chǎn)品，客戶決策沒那么快，所以，很難當(dāng)場(chǎng)決策。

二、歆同學(xué)應(yīng)該如何提高成交率？

邀請(qǐng)客戶要精準(zhǔn)，不要只圖數(shù)量，要事先考察該客戶是否確實(shí)是你的目標(biāo)客戶：他們對(duì)你們學(xué)校的品牌認(rèn)同嗎？他們是否有需求？他們有沒有消費(fèi)能力

體驗(yàn)時(shí)，要抓緊時(shí)間和客戶交流，強(qiáng)調(diào)你們的優(yōu)勢(shì)，抓住客戶。

要跟蹤客戶，特別是價(jià)格較高的產(chǎn)品，要給客戶考慮時(shí)間，反復(fù)跟蹤，才會(huì)有結(jié)果。

優(yōu)秀建議摘錄：（建議提供：姚文莉）

歆同學(xué):

您好！要解決你所說的問題，我個(gè)人認(rèn)為，我們還需要考慮以下幾個(gè)因素的影響作用。

價(jià)格因素：

價(jià)格矛盾往往是導(dǎo)致交易失敗的最主要因素，所以我們首先需要考慮我們的價(jià)格是不是所在地區(qū)家長(zhǎng)所能接受（承受）的，若偏差較大，我們就需要及時(shí)做出調(diào)整。但這里我們還需要關(guān)注一個(gè)因素——價(jià)值，衡量我們提供的“產(chǎn)品”、“服務(wù)”的價(jià)值是否與價(jià)格匹配，或者說價(jià)值是否大于價(jià)格。因?yàn)樵谙M(fèi)者心中，他們永遠(yuǎn)是最求自身利益最大化的。

市場(chǎng)因素：

了解我們所在地區(qū)的市場(chǎng)容量，若市場(chǎng)原本就已達(dá)飽和，而我們開設(shè)的課程由于區(qū)域內(nèi)其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的雷同，那么，免費(fèi)試聽來再多的人，也不能反映出最終效益。因?yàn)閬碓嚶牭倪@些學(xué)生家長(zhǎng)很可能正在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，而本次到來完全是沖著免費(fèi)來的。

需求因素：

盡力去了解家長(zhǎng)的實(shí)際需求，他們來我們學(xué)校，我們對(duì)他及他的孩子進(jìn)行培訓(xùn)，表面上他們是受到我們的影響了，似乎也認(rèn)可我們了，但卻沒有下單。其實(shí)這里我完全可以把這種現(xiàn)象看作一種假象——他們其實(shí)根本沒有這種消費(fèi)需求（還不重視這方面），僅因?yàn)槭敲赓M(fèi)的，來湊個(gè)熱鬧而又剛好被感動(dòng)到罷了！但因?yàn)椴淮嬖趯?shí)際需求，因此出現(xiàn)了我們所見的 “行為偏差”。

細(xì)節(jié)因素：

案例中講到：“家長(zhǎng)比較投入，有家長(zhǎng)還被感動(dòng)哭了”，這里，我認(rèn)為，家長(zhǎng)是被視頻所感動(dòng)的，而非我們的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”，所以這樣的感動(dòng)是不能促使他們消費(fèi)或者說產(chǎn)生消費(fèi)欲望的。消費(fèi)者終究是理性的，特別是在對(duì)待他們認(rèn)為價(jià)格過高，而價(jià)值不太明顯的東西時(shí)。因此，我們要特別注意我們的細(xì)節(jié)之處是否做到位。

解決以上影響因素的方案：

針對(duì)第一個(gè)影響因素（價(jià)格），建議解決方案是：

1.調(diào)查區(qū)域內(nèi)目標(biāo)群體（家長(zhǎng)）普遍能承受的價(jià)格區(qū)間。2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格范圍。3.衡量我們的“產(chǎn)品”、“服務(wù)”的價(jià)值。在這3點(diǎn)的前提下制定一個(gè)合理并且易被接受的價(jià)格。當(dāng)然，可能由于成本等因素，我們不愿做出價(jià)格讓步，那么，也可以通過夯實(shí)質(zhì)量，凸顯我們“產(chǎn)品”與眾不同的價(jià)值取勝。

針對(duì)第二個(gè)影響因素（市場(chǎng)），建議解決方案是：

研究對(duì)手的定位、賣點(diǎn)、價(jià)格等，分析自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，找出對(duì)手存在的不足，分析自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在推銷過程中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與眾不同，強(qiáng)調(diào)實(shí)效。

針對(duì)第三個(gè)影響因素（需求），建議解決方案是：

深入了解目標(biāo)消費(fèi)群。1.向他們展示我們的特色，強(qiáng)調(diào)我們的唯一性（別的機(jī)構(gòu)做不到，而我們能做到最好）。2.激發(fā)家長(zhǎng)下單，我們的宣傳應(yīng)該是具有刺激性的，我們所突出的賣點(diǎn)必須能夠讓家長(zhǎng)瞬間產(chǎn)生報(bào)名的沖動(dòng)。這里我們可以充分利用注意力營(yíng)銷，注意觀察并及時(shí)發(fā)現(xiàn)抓住家長(zhǎng)瞬間變化的注意力。在演示過程中，當(dāng)場(chǎng)立刻打動(dòng)潛在生源。3.利用孩子。因?yàn)榧议L(zhǎng)與孩子是被我們分開進(jìn)行教學(xué)的，再讓孩子體驗(yàn)的過程中，我們要盡可能的讓孩子喜歡上我們的老師，喜歡上我們的學(xué)校（可以給孩子送些小禮品），抓住孩子后，孩子們會(huì)讓這些遲遲未做出反應(yīng)的家長(zhǎng)做出反應(yīng)的。

針對(duì)第四個(gè)影響因素（細(xì)節(jié)），建議解決方案是：

注意每個(gè)小細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)處著手，用我們的 “服務(wù)”真正感動(dòng)家長(zhǎng)。比如說在廁所外面掛上溫馨提示牌“小心地滑”；給來訪家長(zhǎng)端茶送水；不時(shí)地去關(guān)心孩子，提醒他們注意安全之類的；在家長(zhǎng)接待室門口準(zhǔn)備晴雨傘，等等。

教練的建議

本期非常感謝姚文莉同學(xué)，她對(duì)這個(gè)案例做了系統(tǒng)全面的分析，并給出了很多有價(jià)值的建議。此外，其他同學(xué)的意見，也很值得參考。

綜合上述大家給的意見，我給歆同學(xué)一些具體的建議，幫助你來提高成交率。

1.做一次客戶調(diào)研：

無論大家如何猜測(cè)，也不能代表客戶本人。既然你邀請(qǐng)了客戶過來，一定有他們的聯(lián)系方式，逐一打電話給他們，了解他們對(duì)你們產(chǎn)品和服務(wù)的看法，這不僅讓你有了第二次說服客戶的機(jī)會(huì)，還能使你準(zhǔn)確地了解客戶心理，為你制定正確的策略奠定基礎(chǔ)。銷售員永遠(yuǎn)不要試圖站在客戶對(duì)面，自作聰明地試圖搞定對(duì)方。和客戶站在一起，了解他們的想法，然后分析你的產(chǎn)品如何能滿足對(duì)方的需求，你才能找到突破口。

2.去看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

估計(jì)你們那里還會(huì)有其他學(xué)校，他們也用體驗(yàn)課的方式招生。想辦法去參加他們的體驗(yàn)課，坐在下面，用客戶的視角去觀察，你們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么差別？你們的體驗(yàn)是否能讓客戶感知到這種差別？如果你們的產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴，那么，你們的體驗(yàn)課是否能讓客戶感受到你們提供了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)？如果你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體驗(yàn)課做不到，那么，從上次參與你們體驗(yàn)的家長(zhǎng)中找到一些了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家長(zhǎng)，抱著中立的態(tài)度，聽聽他們的感受。

3.制定策略：

從案例看，你應(yīng)該只是一名普通的會(huì)銷人員，沒有權(quán)力改變公司的產(chǎn)品和服務(wù)，但你能做的是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定你的銷售策略。體驗(yàn)課為你創(chuàng)造了接觸客戶的機(jī)會(huì)，在你了解了客戶心理和你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，可以通過有效的策略，用你的優(yōu)勢(shì)抓住客戶，并促進(jìn)客戶決策。你的策略主要包括如下兩個(gè)方面：如何把你的優(yōu)勢(shì)展示給客戶，使客戶覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 用什么策略促成客戶簽約，包括促成現(xiàn)場(chǎng)促單策略，和課后跟蹤促單策略。

如果你現(xiàn)在缺乏經(jīng)驗(yàn)，調(diào)研之后，無法想出有效的策略，有一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法可以幫你，就是請(qǐng)教你的客戶。向參加過你體驗(yàn)課的客戶請(qǐng)教，也可以向你周圍有孩子的朋友請(qǐng)教。不要認(rèn)為他們是客戶，就不會(huì)幫你，只要你是真心請(qǐng)教，很多客戶都能成為你很好的老師。

有一個(gè)小伙子，剛開始做銷售，訪問了很多經(jīng)銷商都沒人愿意經(jīng)銷他的產(chǎn)品。幾天下來，毫無結(jié)果。絕望之中，他決定從頭訪問所有的經(jīng)銷商，請(qǐng)教他們：自己如何做才能爭(zhēng)取到經(jīng)銷商的合作，結(jié)果，他很快找到了方法，而且，在這個(gè)過程中，他也開始和一些經(jīng)銷商成為朋友，并且因此開始了與他的合作關(guān)系?！?/p>

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

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