摘要：企業(yè)身處市場(chǎng)大潮中，為了占有一席之地，有時(shí)也不得不采用各種各樣的營(yíng)銷手段，可謂花樣百出。除依靠質(zhì)量、品牌、價(jià)格、以及售后等，賒售也成為更能吸引顧客的舉措之一，文章旨在從分析賒銷的好處和問題入手，提出了強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)措施。
　　關(guān)鍵字：賒銷； 應(yīng)收賬款 ；壞賬
　　競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，而且越演越烈。企業(yè)為在市場(chǎng)大潮中占一席之地，不得不采用各種各樣的營(yíng)銷手段，可謂花樣百出。除依靠質(zhì)量、品牌、價(jià)格、以及售后等，賒售也成為更能吸引顧客的舉措之一。適當(dāng)?shù)馁d銷，可以帶來以下好處：擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率；降低庫存及倉儲(chǔ)費(fèi)用；增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。但賒銷形成的應(yīng)收賬款也讓企業(yè)面臨如下問題：資金回籠不及時(shí)，降低資金周轉(zhuǎn)速度，以致于企業(yè)資金流逐漸枯竭；催收賬款引發(fā)的收賬費(fèi)用；產(chǎn)生壞賬后壞賬率直接影響企業(yè)的利潤(rùn)水平。
　　據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約為1，800億元。這是一個(gè)讓人觸目驚心的數(shù)據(jù)，透過數(shù)據(jù)，我們也看出目前市場(chǎng)機(jī)制失靈所造成的惡果。因此強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理，勢(shì)在必行。
　　一、建立健全客戶檔案體系
　　企業(yè)既想擴(kuò)大銷售，又想及時(shí)回籠資金，那就要做到象熟悉自己的產(chǎn)品一樣熟悉自己的客戶。因此在整個(gè)管理過程中要收集客戶的信息和資料，對(duì)其信用狀況進(jìn)行充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上開展賒銷，而不是看到市場(chǎng)，就迎面而上。對(duì)客戶的管理，不但包括新客戶的管理，還包括老客戶。對(duì)于新客戶，要建立檔案體系。未進(jìn)行信用調(diào)查便盲目進(jìn)行賒銷，無疑于加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。在信用調(diào)查和評(píng)估的基礎(chǔ)上，制定出合理的信用政策。當(dāng)然還需要把握一個(gè)“度”的問題，過嚴(yán)的信用政策，往往會(huì)讓有的消費(fèi)者望而卻步，錯(cuò)失合作的機(jī)會(huì)。對(duì)老客戶，要不斷完善檔案體系，既有歷史記錄，也有追蹤信息，還要有催賬體系等相關(guān)記錄。
　　二、建立可供查詢的信用體系
　　應(yīng)收賬款無法回收，究期原因都是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)買方的商業(yè)信用缺少對(duì)等的信息源。因此建立一套可供查詢的信用體系就顯得非常重要了。如果交易各方的信用狀況都能公開并且可以查到，我們就能解決信息不對(duì)稱的問題，使那些信譽(yù)度不高者自動(dòng)被信用體系篩選掉。表面看是一個(gè)比較容易著手的問題，真正實(shí)施起來，又會(huì)有種種的顧慮。比如需要考慮買方群體經(jīng)濟(jì)、信用額度方面隱私。在我們國(guó)家，對(duì)于個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)庫，已于2006年正式啟動(dòng)。但由于該數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用范圍、涵蓋的信息還很少，顧及一些因素而不能公開查詢，所以遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前的信用度查詢需求。究其深層次的原因，有我們國(guó)家自身的綜合素質(zhì)問題，也有市場(chǎng)機(jī)制原因。所以應(yīng)盡可能的完善公開透明的信用體系，并為之不斷提升居民素質(zhì)。
　　三、調(diào)整考核體制
　　由于企業(yè)內(nèi)部分工造成了營(yíng)銷人員只管營(yíng)銷，收賬則成了公司的事。所時(shí)有時(shí)銷量增加，利潤(rùn)卻沒有隨之增加，原因在于賒銷的大量存在。為防止銷售人員片面追求銷量，而放低信用政策，盲目銷售，所以企業(yè)要適時(shí)調(diào)整考核體制，把應(yīng)收賬款的追討劃定為銷售人員的責(zé)任范圍，從而建立起銷售、回籠應(yīng)收賬款一條龍的負(fù)責(zé)制。每個(gè)銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)。
　　四、采取必要的防范措施
　　我們應(yīng)采取一些必要的防范風(fēng)險(xiǎn)的措施，最大限度的確保企業(yè)利益。比如可采取有擔(dān)保的賒銷、有條件銷售、抵押式銷售等，為確保收回應(yīng)收賬款提供保障。具體方法有：（1）進(jìn)行信用保險(xiǎn)。雖然信用保險(xiǎn)僅限于非正常損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。（2）限制式銷售。有時(shí)為防客戶到期不能歸還欠款，可采用一些迂回做法。比如在欠款期內(nèi)貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在全部結(jié)清貨款后才能取得所有權(quán)。若到期不能及時(shí)償還，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失。（3）使用應(yīng)收票據(jù)。由于應(yīng)收票據(jù)具有較強(qiáng)的追索權(quán)，在到期之前如果使用這部分資金時(shí)可以通過背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)方式，彌補(bǔ)企業(yè)的資金不足，還能在一定程度上降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，所以可以將應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)。（4）提供優(yōu)惠。在欠賬期內(nèi)我們還可以制定一些優(yōu)惠政策，吸引提前結(jié)清賬款，比如提前30天可以享受5%的優(yōu)惠，提前20天可享受3%優(yōu)惠，提前10天可享受2%優(yōu)惠。
　　五、加大催款力度，減少壞賬
　　企業(yè)應(yīng) 加大應(yīng)收賬款的催收力度，爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)。一般情況下，大多數(shù)客戶都愿意及時(shí)付清貨款，享受現(xiàn)金折扣和其他優(yōu)惠。企業(yè)對(duì)期內(nèi)的應(yīng)收賬款及時(shí)跟蹤就行，但也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。工作重心應(yīng)放在逾期的應(yīng)收賬款上，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。及時(shí)追蹤調(diào)查債務(wù)人狀況，分清故意拖欠和無力償付。對(duì)故意拖欠的必須采取更加有力追討措施，或通過法律途徑等。對(duì)于目前無力償付的，還要分清是暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)困難，還是嚴(yán)重財(cái)務(wù)危機(jī)造成的資不抵債。前者可適當(dāng)?shù)牡却?，為再次合作并發(fā)展為長(zhǎng)期客戶，進(jìn)行“感情投資”。但如果是嚴(yán)重危機(jī)致無力還款的，極有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楣室馔锨?，?duì)此就應(yīng)該采取強(qiáng)有力的追收措施。如果對(duì)方瀕臨破產(chǎn)，再努力也無用，這時(shí)要及時(shí)向法院起訴，以便在破產(chǎn)清算時(shí)獲得部分清償。
　　我們應(yīng)該客觀地看待應(yīng)收賬款的利弊，盡管具有一定的風(fēng)險(xiǎn)， 但我們也不致于談“應(yīng)收賬款”而色變。加強(qiáng)管理，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，達(dá)到名利雙收，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得生機(jī)！
　　參考文獻(xiàn)：
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