摘 要： 商務(wù)談判是一門實(shí)踐性、操作性很強(qiáng)的課程，商務(wù)談判的課程特點(diǎn)要求教學(xué)突出實(shí)踐性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用課本知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的訓(xùn)練模式。模擬談判作為將課堂理論知識(shí)與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體的特殊活動(dòng)，能夠更好地體現(xiàn)這種實(shí)踐性，增強(qiáng)商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果。文章從模擬談判教學(xué)的必要性出發(fā)，闡述了在《商務(wù)談判》課程教學(xué)中模擬談判教學(xué)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則和具體實(shí)施方式。
　　關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 模擬談判 設(shè)計(jì)原則 項(xiàng)目實(shí)施
　　一、使用模擬談判進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)的必要性
　　近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)用人單位對(duì)高職經(jīng)管類學(xué)生的要求越來(lái)越高。市場(chǎng)要求高職類學(xué)生有良好的綜合職業(yè)素質(zhì)，較強(qiáng)的實(shí)踐能力，以迅速適應(yīng)企業(yè)崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學(xué)力求貼近社會(huì)實(shí)際，強(qiáng)化對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)與實(shí)踐能力的培養(yǎng)?！渡虅?wù)談判》課程正是這樣一門特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結(jié)合社會(huì)需求、市場(chǎng)需要、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)等幾大方面的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行改革正是我們亟待解決的問(wèn)題。
　　商務(wù)談判這門課程的特點(diǎn)十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強(qiáng)的應(yīng)用型學(xué)科，一場(chǎng)談判里面可能包含有經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等眾多學(xué)科知識(shí)，需要學(xué)生對(duì)其進(jìn)行交叉運(yùn)用。其次，即使學(xué)生具備以上知識(shí)，也不代表他們就能夠自如地進(jìn)行一場(chǎng)談判并且獲得勝利，這是因?yàn)樯虅?wù)談判不僅是一門科學(xué)，還是一種藝術(shù)，熟練掌握了相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的訓(xùn)練，也不能夠很好地運(yùn)用這些技巧來(lái)贏得談判。最后，商務(wù)談判知識(shí)不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應(yīng)用相關(guān)的理論知識(shí)來(lái)提升自身的綜合素質(zhì)，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，例如商務(wù)禮儀、語(yǔ)言溝通技巧等。所以商務(wù)談判的教學(xué)目的是以實(shí)用性為本。目前很多院校的商務(wù)談判教學(xué)局限于講授商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，未能將其實(shí)用性貫穿到教學(xué)中去，這使得商務(wù)談判課程成為簡(jiǎn)單的重復(fù)理論知識(shí)的課堂，教學(xué)內(nèi)容缺乏新意，無(wú)法激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。在商務(wù)談判教學(xué)的過(guò)程中，使用模擬談判這種訓(xùn)練方式來(lái)提高學(xué)生素質(zhì)、培養(yǎng)學(xué)生能力是一種能夠較好地符合商務(wù)談判“以實(shí)用為本”教學(xué)目標(biāo)的方法。在商務(wù)談判的模擬談判教學(xué)中，教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)好壞是該方法能不能獲得好的教學(xué)效果的關(guān)鍵。
　　二、商務(wù)談判模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的基本原則
　　1.針對(duì)性
　　在進(jìn)行商務(wù)談判模擬項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候首先需要結(jié)合課程自身的重點(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)進(jìn)行思考，針對(duì)學(xué)生需要特別加強(qiáng)的能力和知識(shí)來(lái)進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)。在選題的時(shí)候就要結(jié)合這些內(nèi)容來(lái)組織設(shè)計(jì)談判項(xiàng)目的主題。因?yàn)榻M織進(jìn)行一次模擬商務(wù)談判無(wú)論是教師還是學(xué)生都需要耗費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間和精力。教師需要做分析課本，進(jìn)行初步選題，結(jié)合時(shí)事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點(diǎn)等工作。而學(xué)生從拿到談判題目，進(jìn)行背景信息搜集，談判分析確定目標(biāo)策略，撰寫談判策劃書，進(jìn)行模擬談判排練到正式進(jìn)行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的針對(duì)性不強(qiáng)，不僅教師學(xué)生浪費(fèi)時(shí)間精力，而且不能夠獲得良好的訓(xùn)練效果，那么就很容易使學(xué)生心生厭倦，不愿意與教師配合進(jìn)行之后的模擬談判項(xiàng)目的開(kāi)展。
　　2.綜合性
　　商務(wù)談判模擬談判教學(xué)是為了使學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)商務(wù)談判程序，鞏固商務(wù)談判業(yè)務(wù)的理論知識(shí)，完成商務(wù)談判洽談的全部過(guò)程。那么這個(gè)談判項(xiàng)目的設(shè)計(jì)就要考慮到在有針對(duì)性的前提下，實(shí)現(xiàn)綜合性，根據(jù)實(shí)際談判流程，設(shè)計(jì)商務(wù)談判模擬教學(xué)的場(chǎng)景。根據(jù)APRAM談判模式，模擬談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，每次談判要經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)。在談判時(shí)不僅要涉及本次所要解決的問(wèn)題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎(chǔ)。模擬談判教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)是環(huán)繞商務(wù)談判步驟進(jìn)行的，各項(xiàng)目?jī)?nèi)容自成體系且相互銜接，組成完整的商務(wù)談判流程體系，但在具體訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意其綜合性和系統(tǒng)性。
　　3.新穎性
　　根據(jù)實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)高職類的學(xué)生對(duì)于過(guò)去的歷史的事件不感興趣，而對(duì)于當(dāng)下實(shí)際發(fā)生的，特別是與他們生活密切相關(guān)的事件案例興趣度較高。因此在進(jìn)行模擬商務(wù)談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮到學(xué)生的特點(diǎn)，應(yīng)拋棄學(xué)生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時(shí)俱進(jìn)，選用最新發(fā)生的經(jīng)濟(jì)事件來(lái)作為項(xiàng)目背景，以此來(lái)提高學(xué)生對(duì)模擬談判項(xiàng)目參與的興趣度，并且可以根據(jù)教學(xué)進(jìn)度需要，引導(dǎo)學(xué)生登錄相關(guān)網(wǎng)站了解該項(xiàng)目當(dāng)前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況，搜集最新信息，思考分析現(xiàn)實(shí)企事業(yè)單位在實(shí)際商務(wù)談判時(shí)可能遇到的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。通過(guò)這種方式，拓展學(xué)生自主學(xué)習(xí)自主思考的能力。
　　三、模擬商務(wù)談判教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施
　　在模擬談判項(xiàng)目中，第一，按照項(xiàng)目背景分別進(jìn)行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責(zé)。第二，根據(jù)談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據(jù)背景信息小組討論來(lái)設(shè)定談判目標(biāo)，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會(huì)場(chǎng)，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬談判；第六，根據(jù)談判結(jié)果老師先點(diǎn)評(píng)、學(xué)生再互評(píng)；第七，根據(jù)談判表現(xiàn)，修訂談判方案，撰寫談判總結(jié)。這個(gè)過(guò)程是以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主，激發(fā)其創(chuàng)造性為主要目標(biāo)的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識(shí)需要進(jìn)行學(xué)習(xí)訓(xùn)練，并且在整個(gè)學(xué)習(xí)中，談判內(nèi)容的難度在逐漸加大，訓(xùn)練的內(nèi)容在慢慢增多，到學(xué)期末，學(xué)生的實(shí)際談判業(yè)務(wù)操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力。
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