摘要：國際商務(wù)談判是一門實踐性、操作性很強(qiáng)的課程，課程的性質(zhì)要求教學(xué)必須突出實踐性。通過對國際商務(wù)談判教學(xué)改革的探索以及實踐教學(xué)效果的調(diào)查分析，論證了商務(wù)談判的技能不是來源于課程教學(xué)，而是來源于課程實踐。通過這樣的研究，總結(jié)前期教學(xué)，并希望對后期的探索有一定的借鑒作用。
　　關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實踐教學(xué) 技能
　　中圖分類號：G64文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
　　在全球化的今天，國際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉國際商務(wù)談判知識、了解各國商務(wù)談判風(fēng)俗的人才越來越大。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養(yǎng)學(xué)生的實踐動手能力。目前采用一般的案例教學(xué)已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動等實踐教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學(xué)院開設(shè)的國際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實踐，受到了學(xué)生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《國際商務(wù)談判》課程的實踐教學(xué)為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學(xué)效果。
　　1國際商務(wù)談判教學(xué)改革探索
　　1.1教材的選用
　　首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實用、恰當(dāng)，技能訓(xùn)練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務(wù)談判教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個清晰、系統(tǒng)的知識構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對國際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計了七個學(xué)習(xí)情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運用、成交簽約。
　　1.2教學(xué)方法改革
　　教學(xué)方法是提高教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能為目標(biāo)，筆者不斷探索以技能訓(xùn)練為主的教學(xué)方法。在長期的教學(xué)改革實踐中，主要運用了以下教學(xué)法：
　　1.2.1案例分析法
　　在教學(xué)過程中，不斷引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行談判案例的分析、評論，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實性和可參照性。
　　1.2.2情境模擬教學(xué)法
　　情境模擬教學(xué)法的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學(xué)生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過角色扮演來進(jìn)行實踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。其目的是讓學(xué)生通過全程參與談判過程來對學(xué)習(xí)到的理論知識進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動活潑，并能夠調(diào)動學(xué)習(xí)的積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧。
　　1.2.3商務(wù)談判實訓(xùn)
　　要求學(xué)生在一周的實訓(xùn)中，通過項目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實訓(xùn)任務(wù)如下：任務(wù)一：項目組通過收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營項目，同時制定出實施方案。任務(wù)二：組織各項目組前往義烏國際商貿(mào)城進(jìn)行實地購貨，要求如實記錄采購清單以及談判記錄。任務(wù)三：項目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據(jù)營銷方案進(jìn)行銷售訓(xùn)練。任務(wù)四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進(jìn)出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進(jìn)行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對項目組的活動情況進(jìn)行總結(jié)交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進(jìn)行總結(jié)。
　　商務(wù)談判實訓(xùn)要求學(xué)生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓(xùn)練，使其真實地領(lǐng)會商務(wù)談判的精髓，從實訓(xùn)中感受到成就感，以完成實訓(xùn)內(nèi)容為主線，在實訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實參與和按時完成所有實訓(xùn)任務(wù)，并最后能對實訓(xùn)做出認(rèn)真的評比，針對學(xué)生在實訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實訓(xùn)總結(jié)。
　　1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽
　　組織學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔(dān)任評委，評委從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊合作、專業(yè)知識、口才、談判技巧及效果等方面進(jìn)行評判。通過競賽，能增強(qiáng)學(xué)生的心理素質(zhì)，提高團(tuán)隊協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。
　　以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實踐教學(xué)活動。
　　1.3完善考核制度
　　應(yīng)用型專科人才的培養(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學(xué)生實踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學(xué)生的應(yīng)知應(yīng)會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，
　　2國際商務(wù)談判實踐教學(xué)效果調(diào)查
　　為了驗證商務(wù)談判實踐教學(xué)的教學(xué)效果，我們對不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進(jìn)行了對比。我們將09級各專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務(wù)談判課并以報告方式作為考核成績的同學(xué)45人，上過談判課并參加過商務(wù)談判實踐活動的同學(xué)16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學(xué)97人，只參加比賽沒有上過課的同學(xué)43人，既沒上課也沒參加商務(wù)談判實踐活動的同學(xué)38人，所有問卷全部回收。
　　本次調(diào)研采用問卷調(diào)查法和人物訪談法進(jìn)行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學(xué)生的綜合談判能力進(jìn)行測試，表中每個選項都給以相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行打分，最后將每個學(xué)生的得分加總起來測量學(xué)生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強(qiáng)。為了進(jìn)一步研究不同培養(yǎng)模式對學(xué)生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。
　　從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學(xué)得分為218；再次是模擬談判的同學(xué)，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學(xué)分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對于提高學(xué)生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對于不同培養(yǎng)模式對學(xué)生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進(jìn)一步分析。
　　從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過比賽和模擬談判這些實踐活動的同學(xué)的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠(yuǎn)高于沒有參與實踐活動的兩種方式?？梢姡瑓⑴c到實踐活動中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)。
　　
　　從談判技能來看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實踐活動和既不上課也未參加實踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而既上課又參加實踐活動、模擬談判、只參加實踐活動這三種模式都對談判的整個過程進(jìn)行了實戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠(yuǎn)高于只上課沒有參加實踐活動的和既不上課也未參加實踐活動的兩種模式，可見，商務(wù)談判實踐活動是提高談判能力的有效方法。
　　關(guān)于學(xué)生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實踐活動的學(xué)生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實踐活動的學(xué)生的得分，可見，特質(zhì)是與生俱來了，是不能通過后期進(jìn)行培養(yǎng)的。
　　以上調(diào)研分析可以證明，實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的確可以提高學(xué)生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實踐環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生認(rèn)真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認(rèn)清自己是否適合從事這樣的工作。
　　3國際商務(wù)談判實踐教學(xué)中應(yīng)注意的問題
　　1、實踐活動應(yīng)以學(xué)生練為主，以教師引導(dǎo)為輔。
　　2、實踐活動中成立項目組，項目經(jīng)理由組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高參與度。每項實訓(xùn)任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。
　　4結(jié)語
　　實踐教學(xué)方法的運用和探索，能使學(xué)生主動地將課本知識與實踐相結(jié)合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。
　　參考文獻(xiàn)
　　[1] 任大延，謝玉柱.模擬涉外商務(wù)談判實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的探索[J].高等農(nóng)業(yè)教育，2008（09）.
　　[2]