本刊記者 商彥章

薩克斯汽車零部件系統(tǒng)(上海)有限公司是采埃孚集團(tuán)在中國成立的第一批獨(dú)資企業(yè)，主營業(yè)務(wù)是開發(fā)、生產(chǎn)車輛減振和動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)零部件及總成，從1998年成立至今，已經(jīng)歷了14年的發(fā)展。不過，薩克斯品牌的歷史要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字。自19世紀(jì)末德國完成工業(yè)革命、以機(jī)器為主體的工廠遍及整個(gè)德國時(shí)這個(gè)品牌即被創(chuàng)立，甚至比采埃孚還要早上20年——距今已有100多年。這種工業(yè)文化的沉淀給采埃孚薩克斯帶來了技術(shù)和品牌上的優(yōu)勢，正如上海薩克斯總經(jīng)理唐景德所說，“這是一種底蘊(yùn)”。而且，品牌成長背景讓他們得以從歐洲商用車市場的發(fā)展過程得到借鑒，從而作出最有利的決策。

以史為鑒的管理之道

唐景德是上海薩克斯的“元老級”員工，1998年從德國留學(xué)回國之后，1999年2月就加入了公司。他從事財(cái)務(wù)出身，2008年之前一直擔(dān)任公司CFO，擁有機(jī)械和經(jīng)營類專業(yè)的雙重學(xué)業(yè)背景。多年來，唐景德見證了上海薩克斯的穩(wěn)定的起步和發(fā)展，這從他慣常接觸的財(cái)務(wù)報(bào)表中很容易體現(xiàn)——公司成立之初只有乘用車業(yè)務(wù)板塊，1998全年的銷售額僅為1 000萬元。到了2003年，銷售額達(dá)到2.8億元的時(shí)候，公司決定把乘用車業(yè)務(wù)合并到上海匯眾薩克斯減振器有限公司，從零開始專注商用車業(yè)務(wù)。如今，公司擁有300多名員工，包括鐵路業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)，總銷售額已經(jīng)超過6億元；商用車減振器的市場占有率達(dá)25%(包括東風(fēng)減振器有限公司)；開拓了包括一汽解放、東風(fēng)、福田、重汽、宇通、海格等國內(nèi)主流商用車制造企業(yè)的廣泛客戶群。

除了技術(shù)上的優(yōu)勢，唐景德認(rèn)為促進(jìn)公司穩(wěn)定增長的因素有多個(gè)方面。首先是人員的本土化；管理者少見外籍，技術(shù)、銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)同樣如此。這就能夠保證公司對國內(nèi)市場客戶需求的快速反應(yīng)以及團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。此外，材料采購及生產(chǎn)的國產(chǎn)化帶來了越發(fā)具有競爭力的成本，這使得公司在競爭中搶占了先機(jī)，市場得以快速擴(kuò)大，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。第三，產(chǎn)品組合優(yōu)勢也是采埃孚與眾不同的地方，他們可以提供包括變速器、轉(zhuǎn)向機(jī)、減振器、離合器、桿件系統(tǒng)等比較全的產(chǎn)品系列，這對客戶來說非常具有吸引力。而在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，順應(yīng)市場的走向、對已有及可能出現(xiàn)的市場需求作出迅速反應(yīng)，也是銷售額持續(xù)增長的重要原因。

以史為鑒，可以知興替。這些關(guān)鍵性的合理決策，不能不說受到了歐洲市場的啟發(fā)。唐景德告訴記者，薩克斯在歐洲開發(fā)客戶所經(jīng)歷的過程，與中國市場十分相似，都經(jīng)歷了幾個(gè)相同的階段。在商用車業(yè)務(wù)上，上海薩克斯選擇了客車作為切入點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國內(nèi)的客車產(chǎn)品比較高端，在2003—2004年就已經(jīng)采用了空氣懸架，而卡車對減振器的要求不高，還沒有形成廣泛的產(chǎn)品需求。針對這樣的市場情況，公司作出了明確決策：以客車為主營業(yè)務(wù)，降低成本之后，再去滿足卡車客戶的需求。不過，上海薩克斯預(yù)見到了卡車業(yè)務(wù)的前景：“2002—2003年的時(shí)候卡車主機(jī)廠都在開發(fā)新產(chǎn)品，我們參與了幾個(gè)知名企業(yè)新一代產(chǎn)品的聯(lián)合設(shè)計(jì)和開發(fā)，為下一代產(chǎn)品進(jìn)入市場作準(zhǔn)備。2009年起，卡車業(yè)務(wù)的訂單飛速增長，如今減振器和離合器的業(yè)務(wù)已經(jīng)占到銷售額的50%以上?！碧凭暗绿岬?，隨著歐洲卡車技術(shù)的發(fā)展，薩克斯商用車業(yè)務(wù)從乘用車業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，也經(jīng)歷了大約10年?！氨热缟逃密嚨妆P，開始都是鋼板彈簧，不需要減振器；后來發(fā)展到多片簧，再到需要減振器的少片簧；一步步發(fā)展到底盤也采用空氣懸架——這也是中國現(xiàn)在發(fā)展的情況，隨著新一代產(chǎn)品的開發(fā)，用戶追求更舒適的駕駛室和更好的燃油經(jīng)濟(jì)性以及國家法規(guī)對道路的保護(hù)，商用車就會(huì)用到高端的產(chǎn)品?！?/p>

而判斷時(shí)機(jī)的方法，不外乎分析國外和國內(nèi)的狀態(tài)，作出國內(nèi)處在相當(dāng)于歐洲何種水平和年代的判斷?！鞍讯叩氖袌鲎鰝€(gè)比較，包括我們的卡車技術(shù)和銷售分別到達(dá)了什么水平。雖然用戶購買力有一個(gè)差值，價(jià)格上面沒有完全的可比性，但是發(fā)展程度是可以比較的?！碧凭暗抡J(rèn)為目前國內(nèi)商用車至少已經(jīng)達(dá)到了發(fā)達(dá)國家21世紀(jì)初期的水平，隨著人均GDP的增長，商用車市場也會(huì)趨于高消費(fèi)，與乘用車一樣，越來越多的高端產(chǎn)品會(huì)引進(jìn)中國。

技術(shù)與創(chuàng)新是核心價(jià)值

近2年來，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化讓國內(nèi)商用車市場受到了沖擊；而上海薩克斯的銷售額卻并沒有出現(xiàn)下滑——商用車業(yè)務(wù)反而在增長?！翱蛙嚇I(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長抵消了一部分沖擊；卡車業(yè)務(wù)上，好在我們之前與新客戶共同開發(fā)的項(xiàng)目開始走量了，這帶來了銷售額的提升?！碧凭暗卤硎?。在新客戶的開拓中，采埃孚品牌為薩克斯銷售團(tuán)隊(duì)帶來了無形而有力的支持。如果用一個(gè)詞語來概括采埃孚的特點(diǎn)，唐景德會(huì)選擇“技術(shù)領(lǐng)先”?！爱a(chǎn)品、創(chuàng)新是核心。針對不同的用途，采埃孚有不同的減振器系列。比如用在駕駛室上有高端的氣囊減振模塊，有先進(jìn)的CDC系統(tǒng)，也有較為低端的彈簧減振系統(tǒng)，等等。雖然有些產(chǎn)品在國內(nèi)并未量產(chǎn)，但是主流的車輛制造企業(yè)都在要求我們提供樣品，作為技術(shù)儲(chǔ)備?！?/p>

唐景德對上海薩克斯的開發(fā)能力十分自信：“不像有些制造廠完全依靠母公司的技術(shù)，我們有自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)并且在德國培訓(xùn)了很長時(shí)間。雖然最后的產(chǎn)品認(rèn)可是在德國完成，但我們完全可以獨(dú)立進(jìn)行減振器和離合器的設(shè)計(jì)。”據(jù)了解，上海薩克斯的產(chǎn)品開發(fā)主要針對中國市場，根據(jù)客戶需求快速引進(jìn)產(chǎn)品，并對產(chǎn)品作出適應(yīng)當(dāng)?shù)氐母倪M(jìn)。目前，薩克斯減振器的市場定位主要是中高端產(chǎn)品。唐景德認(rèn)為，這部分市場會(huì)越來越大：從2011年開始，客車市場明顯趨于高端，包括獨(dú)立懸架的采用等。這就需要一些先進(jìn)的產(chǎn)品以保證質(zhì)量、降低主機(jī)廠的風(fēng)險(xiǎn)。另外，中國的卡車也在向高端發(fā)展。駕駛室自然要求安全舒適和可操控性強(qiáng)；而隨著國家保護(hù)道路的法規(guī)越來越嚴(yán)格，對底盤減振的要求也會(huì)提升。雖然目前很難對終端用戶提出強(qiáng)制要求，但在歐洲已經(jīng)出現(xiàn)可以借鑒的推薦標(biāo)準(zhǔn)；因此，上海薩克斯不但時(shí)刻關(guān)注市場，有時(shí)還會(huì)主動(dòng)激發(fā)市場需求?！皣庥泻玫漠a(chǎn)品，我們會(huì)推薦給國內(nèi)主機(jī)廠，它們有可能會(huì)覺得應(yīng)該把這種技術(shù)加入產(chǎn)品開發(fā)，或者作出技術(shù)儲(chǔ)備?！?/p>

為了適應(yīng)中國市場的需求，實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化和降低成本，薩克斯也正在研發(fā)經(jīng)濟(jì)型的底盤減振器，目前已經(jīng)在作最后的測試和確認(rèn)。雖然經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的公差和耐久性會(huì)有一些浮動(dòng)，但還是要經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)保體系控制——這是歐洲產(chǎn)品通常能夠保持十分優(yōu)秀的穩(wěn)定性的原因。唐景德介紹，過程控制對客戶來說很重要，要保證最后交付的每一件成品一定與樣品一樣在公差范圍之內(nèi)?！皬墓?yīng)商管理系統(tǒng)中對供應(yīng)商的論證開始，就進(jìn)入了這個(gè)龐大的質(zhì)保體系；到進(jìn)貨檢驗(yàn)、實(shí)際生產(chǎn)、成品檢驗(yàn)、疲勞試驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)，等等，方方面面的控制都是為了保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性?！碧凭暗聫?qiáng)調(diào)。

據(jù)悉，上海薩克斯未來的規(guī)劃仍然是根據(jù)總部制定的目標(biāo)繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)、滿足市場需求、提高占有率，并逐漸拓展新的利潤來源。唐景德透露，公司今后可能會(huì)向終端客戶的售后市場靠攏。“長期來說，我們公司的使命在于更多的技術(shù)創(chuàng)新、更好的產(chǎn)品質(zhì)量、更大的市場占有率，以及一種企業(yè)文化的傳承?！弊鳛橹鞴軠p振器業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，唐景德時(shí)常感覺時(shí)間不夠用?！安砂ｆ谑且粋€(gè)非常規(guī)范的企業(yè)，也給我的職業(yè)生涯帶來很好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)；在這里不斷有新的東西可以學(xué)習(xí)?！彼f。