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        從市場驅(qū)動(dòng)、顧客視角、價(jià)值品牌等談醫(yī)院體檢服務(wù)營銷策略

        2012-12-09 08:53:45雷小寶江蘇省昆山市第一人民醫(yī)院體檢中心215300
        醫(yī)學(xué)理論與實(shí)踐 2012年23期
        關(guān)鍵詞:客戶群體檢中心客戶

        雷小寶 江蘇省昆山市第一人民醫(yī)院體檢中心 215300

        體檢服務(wù)營銷是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過創(chuàng)造并提供醫(yī)療檢查、健康保健咨詢及環(huán)節(jié)服務(wù)和價(jià)值,用以滿足人們健康需求的一種社會(huì)和管理過程[1]。隨著我市人民群眾生活水平不斷提高,人們自身健康需求和理念也隨之發(fā)生變化。面對(duì)日趨競爭激烈的健康體檢市場,我院體檢中心應(yīng)該從片面重視體檢業(yè)務(wù)量、經(jīng)濟(jì)收益轉(zhuǎn)向全面關(guān)注群眾健康更高層次需求為切入點(diǎn),提高醫(yī)院健康體檢營銷戰(zhàn)略和品牌效應(yīng),以提高醫(yī)院健康體檢的社會(huì)知名度和競爭力[2]。

        1 改變傳統(tǒng)健康體檢服務(wù)模式,運(yùn)用以健康管理為核心服務(wù)的新模式

        (1)樹立以市場為導(dǎo)向,以技術(shù)為先導(dǎo),以質(zhì)量為核心,以服務(wù)為宗旨,以管理為手段,以發(fā)展為目標(biāo)的健康管理理念。(2)進(jìn)行服務(wù)意識(shí)的創(chuàng)新以及“人性化服務(wù)設(shè)計(jì)”,重新設(shè)計(jì)健康體檢服務(wù)流程,使流程科學(xué)、簡便,讓客戶感到方便、舒適、快捷。(3)將服務(wù)延伸至檢前、檢中、檢后全程。

        2 堅(jiān)持“以客戶為中心”的服務(wù)理念

        體檢中心可以通過開展親情服務(wù)、深情服務(wù)、友情服務(wù)等從市場份額中吸引新的客戶,并不斷提升健康體檢層次,以擴(kuò)大醫(yī)院健康體檢的市場占有率[3]。(1)目標(biāo):建立以“客戶需求”為出發(fā)點(diǎn)、以“客戶滿意”為目標(biāo)的健康管理體系,形成了“重視客戶價(jià)值,力求客戶滿意”的服務(wù)營銷管理意識(shí)。(2)親情服務(wù):努力讓客戶在體檢過程中得到由滿意服務(wù)到“感動(dòng)服務(wù)”的享受。(3)深情服務(wù):對(duì)體檢客戶的健康咨詢、復(fù)查、保健進(jìn)行追蹤咨詢指導(dǎo),使之始終接受到醫(yī)院體檢中心充滿深情的服務(wù)。(4)友情服務(wù):體檢中心工作人員與體檢客戶“一見如故”,以朋友般的深厚情誼為客戶提供保健知識(shí)咨詢、就醫(yī)指導(dǎo)服務(wù),讓誠信服務(wù)緊密連接客戶的心,使之成為忠誠客戶,以此不斷擴(kuò)大醫(yī)院體檢中心客戶群。

        3 加強(qiáng)體檢質(zhì)量管理,為客戶提供優(yōu)質(zhì)健康體檢服務(wù)

        醫(yī)院體檢質(zhì)量在很大程度上決定著體檢中心的生存與發(fā)展,因?yàn)榭蛻暨x擇哪家醫(yī)院體檢中心將以醫(yī)院體檢中心服務(wù)質(zhì)量的高低為第一要素。把體檢質(zhì)量管理融入核心服務(wù)即體檢客戶體檢質(zhì)量管理之中,不斷提高醫(yī)院健康體檢管理水平。(1)健康體檢管理工作質(zhì)量是工作的重點(diǎn),應(yīng)堅(jiān)持高素質(zhì)體檢醫(yī)師上崗,堅(jiān)持高端專家坐診體檢中心制度,堅(jiān)持體檢報(bào)告雙審核制度,堅(jiān)持體檢質(zhì)控貫穿檢前、檢中、檢后制度。(2)全面提高體檢服務(wù)質(zhì)量,即開展“服務(wù)質(zhì)量零投訴”管控機(jī)制。(3)營造良好的體檢環(huán)境:對(duì)體檢中心工作人員服務(wù)態(tài)度滿意度,建立質(zhì)量管理措施,包括:考勤制度、儀表面貌考核制度;實(shí)行專業(yè)技術(shù)人員上崗制。(4)加強(qiáng)實(shí)時(shí)質(zhì)控管理和環(huán)節(jié)質(zhì)量管理:體檢中心對(duì)各項(xiàng)體檢項(xiàng)目建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有效的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn),體檢中心應(yīng)結(jié)合體檢工作的特點(diǎn),不斷創(chuàng)新,不斷加強(qiáng)質(zhì)量體系建設(shè)。

        4 建設(shè)醫(yī)院健康體檢品牌價(jià)值

        醫(yī)院體檢品牌,不僅指技術(shù)含量、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)價(jià)格,還包括專家知名度、體檢特色、醫(yī)療設(shè)備、體檢信譽(yù)等要素形成的無形資產(chǎn),也就是體檢中心在社會(huì)上的認(rèn)知度。好的品牌不僅傳達(dá)了質(zhì)量的保證,而且還體現(xiàn)了健康文化、理念等內(nèi)涵,是體檢中心對(duì)公眾最神圣、最強(qiáng)有力的承諾[4]。(1)樹立品牌:要先前強(qiáng)化體檢中心負(fù)責(zé)人對(duì)品牌在體檢中心發(fā)展中的重要認(rèn)識(shí),在體檢營銷活動(dòng)中樹立品牌營銷的觀念,并把品牌營銷的理念和對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)識(shí)貫徹到體檢的各項(xiàng)工作中去。(2)創(chuàng)造品牌:健康體檢品牌的特征是向客戶群長期提供有鮮明特色的優(yōu)質(zhì)健康保健服務(wù),體檢中心要?jiǎng)?chuàng)造品牌就必須構(gòu)筑體檢中心在客戶心目中的良好形象,不斷提高客戶對(duì)醫(yī)院體檢中心的忠誠度。結(jié)合我院的實(shí)際工作情況,建立了“客戶關(guān)系管理中心”,運(yùn)用各類技術(shù)及措施跟蹤隨訪體檢客戶的滿意度,及時(shí)給予保健建議,打造誠信服務(wù)品牌。(3)管理品牌:體檢中心在精心打造品牌的同時(shí),還要加強(qiáng)對(duì)品牌的管理。不斷引進(jìn)先進(jìn)體檢技術(shù)項(xiàng)目,充實(shí)體檢專家隊(duì)伍,更新先進(jìn)的體檢設(shè)備,不斷提高體檢品牌的美譽(yù)度,以最大限度地利用品牌優(yōu)勢來吸引客戶。

        5 打造顧客忠誠度,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

        在激烈競爭的健康體檢市場環(huán)境中,要生存,要在市場中占據(jù)一定的地位,要保持一定的市場優(yōu)勢,就必須把與目標(biāo)客戶群進(jìn)行“交易的觀念”轉(zhuǎn)化為與目標(biāo)客戶群建立一種“合作伙伴關(guān)系”的意識(shí),應(yīng)該掌握贏得客戶忠誠的技術(shù)與藝術(shù)。(1)醫(yī)院體檢中心不僅要重視對(duì)目標(biāo)客戶群檢前的品牌忠誠培養(yǎng),而且要在其檢后強(qiáng)化忠誠意識(shí),如通過提供滿意甚至超乎其滿意程度的健康保健服務(wù),突出品牌概念,強(qiáng)化目標(biāo)客戶群對(duì)醫(yī)院體檢中心的好感。(2)醫(yī)院體檢中心要善于在眾多的客戶中識(shí)別品牌忠誠者,通過吸引、培養(yǎng)和開發(fā)的工作,建立自己的品牌忠誠客戶群。如醫(yī)院體檢中心每年舉辦的體檢客戶迎春座談會(huì),簽訂醫(yī)療友好協(xié)作單位等手段,以打造忠誠客戶群。(3)醫(yī)院應(yīng)注意維護(hù)品牌忠誠患者群。體檢服務(wù)營銷理念的導(dǎo)入,不僅使客戶享受到更加高端、優(yōu)質(zhì)的健康體檢服務(wù),而且也提升了醫(yī)院體檢中心的市場意識(shí),完善醫(yī)院的形象,改善醫(yī)院綜合服務(wù)能力,從而提高了體檢中心核心競爭力,促進(jìn)了醫(yī)院健康產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

        開展體檢服務(wù)營銷,將是今后醫(yī)院體檢中心必須面臨的調(diào)整內(nèi)部功能、增強(qiáng)市場競爭力的重要工作,也是順應(yīng)時(shí)代需求和醫(yī)院體檢中心生存發(fā)展的必然選擇。總之,只有及時(shí)更新觀念,立足服務(wù),著眼市場,結(jié)合實(shí)際從客戶視角、價(jià)值品牌、可感知服務(wù)等,大力實(shí)施體檢服務(wù)營銷戰(zhàn)略,才能在激烈的市場競爭中占據(jù)主動(dòng)和贏得優(yōu)勢,才能推進(jìn)醫(yī)院體檢中心的可持續(xù)發(fā)展。

        [1] 吳峰,匡莉.構(gòu)建優(yōu)質(zhì)高效的醫(yī)療服務(wù)營銷鏈〔J〕.中華醫(yī)院管理,2004,20(5):260-262.

        [2] 明立剛.醫(yī)療服務(wù)市場的發(fā)展趨勢與營銷戰(zhàn)略〔J〕.中國衛(wèi)生事業(yè)管理,2004,(3):138-139.

        [3] 符壯才.如何做好醫(yī)療服務(wù)營銷〔J〕.衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究,2006,(8):41.

        [4] 陳海聰,李新華.淺析醫(yī)療服務(wù)營銷之策略〔J〕.醫(yī)院管理論壇,2008,25(1):35-37.

        [5] 克里斯廷·格羅魯斯.服務(wù)管理與營銷——基于顧客關(guān)系的管理策略〔M〕.第2版.北京:電子工業(yè)出版社,2002.

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