○ 文／本刊特約記者 陳明崇

區(qū)外銷(xiāo)售公司的市場(chǎng)法則—訪中國(guó)石油廣西銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理劉建明

○ 文／本刊特約記者 陳明崇

廣西銷(xiāo)售秉承“固本強(qiáng)基、提質(zhì)轉(zhuǎn)型、建設(shè)具有國(guó)際水準(zhǔn)的一流銷(xiāo)售企業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略和主攻方向，在困難中有所作為。

2012年，農(nóng)歷壬辰龍年，龍騰虎躍，龍馬精神，也是一個(gè)多事之年。世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇曲折、油價(jià)跌宕、歐債危機(jī)；國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性矛盾、發(fā)展不平衡。在面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的時(shí)候，廣西銷(xiāo)售堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持自主開(kāi)發(fā)，降低土地成本，解決歷史疑難問(wèn)題，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中取得突破進(jìn)展。7月初，本刊特約記者專(zhuān)訪了廣西銷(xiāo)售總經(jīng)理劉建明。

網(wǎng)建大有作為

本刊特約記者：劉總，2011年，廣西銷(xiāo)售全力開(kāi)拓市場(chǎng)，規(guī)模效益大幅提升，在銷(xiāo)售企業(yè)中綜合排名第五、區(qū)外銷(xiāo)售企業(yè)排名第一。今年會(huì)有何突破？

劉建明： 2008年重組上劃管理以來(lái)，廣西銷(xiāo)售全力實(shí)施網(wǎng)絡(luò)和零售兩大攻堅(jiān)戰(zhàn)略，在年銷(xiāo)量不足100萬(wàn)噸、油站不到200座的基礎(chǔ)上，現(xiàn)已建成400多座加油站、7座油庫(kù)、年銷(xiāo)售能力超過(guò)300萬(wàn)噸，利潤(rùn)近3億元的規(guī)模企業(yè)。

隨著發(fā)展形勢(shì)的不斷變化，如何在困難中尋找新突破，是考驗(yàn)公司領(lǐng)導(dǎo)層駕馭市場(chǎng)能力的新問(wèn)題、新要求。為了實(shí)現(xiàn)新的突破，去年底，公司領(lǐng)導(dǎo)班子就深入基層廣泛研討，審時(shí)度勢(shì)、針對(duì)性地提出2012年“固本強(qiáng)基、提質(zhì)轉(zhuǎn)型、建設(shè)具有國(guó)際水準(zhǔn)的一流銷(xiāo)售企業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略和主攻方向。在困難中有所作為，是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)必須具備的基本素質(zhì)。

本刊特約記者：科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)持之以恒、不斷強(qiáng)盛的本源。廣西銷(xiāo)售是如何具體組織戰(zhàn)略實(shí)施的？

劉建明：上半年，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞固本強(qiáng)基、提質(zhì)轉(zhuǎn)型，在網(wǎng)絡(luò)終端開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)加油站方面，我們組織打好了三個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

首先，破墻拆堵抓自主。前些年，為盡快取得網(wǎng)絡(luò)格局規(guī)模上的發(fā)展，我們大多依靠中間商與地方政府、相關(guān)部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。有些不法商人利用此間空隙，競(jìng)相抬高土地價(jià)格。中間商成為橫亙?cè)谄髽I(yè)與政府間聯(lián)系的一堵墻。這既不利于樹(shù)立中國(guó)石油品牌形象，又束縛了公司自身力量的壯大，并造成公司網(wǎng)絡(luò)成本的不斷攀升。我們決定拆掉這堵墻，走自主開(kāi)發(fā)之路。為此，廣西銷(xiāo)售制定了一系列網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)新政，并在年初的工作會(huì)上，與各單位簽訂責(zé)任狀，將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)分解到13個(gè)分公司。

其次，盤(pán)活存量上規(guī)模。在以往的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，由于之前單純注重?cái)?shù)量，因而存在許多復(fù)雜的歷史遺留問(wèn)題。如土地糾紛、農(nóng)民圍堵造成很多項(xiàng)目開(kāi)發(fā)幾年之后也不能建站的后果。而很多問(wèn)題和困難光靠基層無(wú)法解決。為此，我們提出加快開(kāi)發(fā)、盤(pán)活存量、全速建設(shè)的一攬子規(guī)劃。由公司領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立解決歷史遺留問(wèn)題的專(zhuān)門(mén)班子，給基層拿方案、定措施、找對(duì)策，加大頂層對(duì)基層的扶持力度。如今，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得突破性進(jìn)展，全區(qū)范圍內(nèi)以往存在歷史遺留問(wèn)題的加油站項(xiàng)目，有25座的問(wèn)題迎刃而解，7月中旬又將陸續(xù)有23座加油站項(xiàng)目?jī)冬F(xiàn)建設(shè)。

再次，整合優(yōu)勢(shì)加速度。拆除代辦方、中間商這堵墻后，我們?cè)诩訌?qiáng)自主開(kāi)發(fā)的同時(shí)，致力于探索轉(zhuǎn)型提質(zhì)，即通過(guò)與廣西交通集團(tuán)、廣西高速公路集團(tuán)、鐵路局、農(nóng)墾集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立9個(gè)控、參股公司和項(xiàng)目部加大網(wǎng)建突破，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠共贏。

總起來(lái)說(shuō)，困難雖大，只要我們努力，辦法總比困難多。

零售強(qiáng)化效益

本刊特約記者：效益是企業(yè)永恒的主題。我注意到廣西銷(xiāo)售公司年初出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)零售工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》。這一意見(jiàn)被認(rèn)為是強(qiáng)基礎(chǔ)、精管理、上效益的綱領(lǐng)性文件。請(qǐng)劉總介紹一下這方面情況。

●攝影/陳明崇

劉建明：作為企業(yè)，管理是永恒的主題，效益也是永恒的主題。管理是前提，效益是終極，零售是核心。上半年?duì)I銷(xiāo)工作中，我們雙管齊下抓零售。

一方面注重抓好硬件支撐。廣西銷(xiāo)售首先投入600萬(wàn)元資金，對(duì)54座油站進(jìn)行包括再建、包裝、標(biāo)識(shí)、設(shè)備、設(shè)施、信息化系統(tǒng)在內(nèi)的硬件挖潛改造。我們計(jì)劃下半年再追加4685萬(wàn)元加大硬件增量。

另一方面抓好軟件建設(shè)，找到提升競(jìng)爭(zhēng)力的五大抓手。一是加強(qiáng)油站經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)。新年伊始，即在300多座加油站開(kāi)展公開(kāi)競(jìng)標(biāo)競(jìng)聘上崗，把一批懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、善營(yíng)銷(xiāo)的油站經(jīng)理扶到前臺(tái)。二是深入開(kāi)展為民服務(wù)、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)勞動(dòng)競(jìng)賽，將年度銷(xiāo)售任務(wù)層層分解、逐步細(xì)化、嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，形成千斤重?fù)?dān)眾人挑、人人肩上有指標(biāo)、個(gè)個(gè)市場(chǎng)有活力格局。三是注重整體素質(zhì)提升。上半年，我們采取請(qǐng)進(jìn)來(lái)、送出去多項(xiàng)途徑，舉辦各類(lèi)培訓(xùn)240多期，讓5000名員工實(shí)現(xiàn)知識(shí)再造。四是發(fā)揮黨組織先鋒模范作用，注重典型和榜樣的帶動(dòng)力量，在油站形成良好的服務(wù)氛圍，不斷提高車(chē)輛進(jìn)站率、顧客回頭率。五是強(qiáng)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的細(xì)分和轉(zhuǎn)化，制定盤(pán)活油站、單站提量、加快營(yíng)利、自救突圍的良方妙策。

本刊特約記者：非油業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售公司一個(gè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在這方面，廣西銷(xiāo)售是如何做的？

劉建明：我們采取優(yōu)化供應(yīng)鏈條、增加對(duì)路商品、設(shè)置團(tuán)購(gòu)經(jīng)理、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等有力舉措，讓加油站每一寸空間都變成營(yíng)利空間。如南寧分公司金安加油站總占地面積只有1007平方米，員工硬是依靠勤開(kāi)口、雙手搬、加大服務(wù)意識(shí)和非油銷(xiāo)售力度，日均銷(xiāo)售達(dá)到3000元以上，把一個(gè)沒(méi)有便利店的油站建成了百萬(wàn)元店。到6月末，它的非油銷(xiāo)售完成2.1億元銷(xiāo)售任務(wù)，完成股份公司下達(dá)的全年任務(wù)的137.2%。

直銷(xiāo)攻堅(jiān)克難

本刊特約記者：劉總，上半年，雖然困難重重，但是廣西銷(xiāo)售公司的各項(xiàng)工作可圈可點(diǎn)，是否可以說(shuō)對(duì)完成全年經(jīng)營(yíng)任務(wù)已穩(wěn)操勝券？

劉建明：還不能這樣妄斷。其實(shí)，我們打了兩年的兩個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn),到現(xiàn)在才是真正最艱難時(shí)期的攻堅(jiān)啃硬。網(wǎng)絡(luò)，以前開(kāi)發(fā)的油站，吃的都是肉，現(xiàn)在留下的是硬骨頭，每前進(jìn)一步都很困難。銷(xiāo)售，我們?cè)谌珔^(qū)的市場(chǎng)份額也才到32%左右。比如，直銷(xiāo)這塊蛋糕，廣西成品油市場(chǎng)一天有7000~8000噸油品銷(xiāo)售來(lái)自直銷(xiāo)渠道，而廣西銷(xiāo)售一天直銷(xiāo)量不足2000噸。前兩年市場(chǎng)一路走高，順風(fēng)又順?biāo)?，我們忽略了?duì)直銷(xiāo)體系的建設(shè)。下半年，我們?cè)谧ズ镁W(wǎng)絡(luò)規(guī)模、零售上量的同時(shí)，必須微觀著眼，細(xì)處著手，在直銷(xiāo)市場(chǎng)勇于作為，爭(zhēng)取再啃到每天4000噸的蛋糕。

本刊特約記者：在擴(kuò)大直銷(xiāo)量方面，廣西銷(xiāo)售有什么好的辦法？

劉建明：定好措施抓落實(shí)，才敢說(shuō)完成任務(wù)指日可待。我們現(xiàn)在也在探索階段。一是加大對(duì)直銷(xiāo)市場(chǎng)的分析研判，要求各油站所有員工要邁開(kāi)雙腳，深入到每個(gè)飯店、商場(chǎng)、賓館，摸清市場(chǎng)直銷(xiāo)情況和打開(kāi)直銷(xiāo)空間。二是建立激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員直銷(xiāo)、重點(diǎn)突破。三是建立以公司為主、分公司為輔的直銷(xiāo)體系，全面網(wǎng)羅每一個(gè)直銷(xiāo)客戶(hù)。就在7月初，我們已開(kāi)班對(duì)精選的60多名直銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行為期一周的強(qiáng)化培訓(xùn)，從而形成面向全區(qū)的強(qiáng)大直銷(xiāo)體系。

作者為中國(guó)石油廣西銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理