○ 文／蒿禾雨 梁 瀟

金州銷售的節(jié)日促銷經(jīng)

○ 文／蒿禾雨 梁 瀟

抓住特殊時期顧客購買力大幅上漲的有力時機，大連金州銷售分公司多措并舉、促銷增效，增強了對非油市場的掌控能力，提升了加油站非油競爭力，使非油銷售節(jié)節(jié)攀升。

“您好！馬上要到母親節(jié)了！我們便利店正在搞促銷活動，物美價廉，貨真價實，包你滿意?！笔韪勐芳佑驼镜男⊥鯚崆榈叵蛞幻櫩屯其N節(jié)日促銷商品。

“我想要兩箱某某品牌的白酒，你們這兒有沒有？”

“時下正流行喝這種白酒，喝過的都說不錯，而且還有優(yōu)惠活動。你先買一瓶試下，覺得口感還行就再來買，喝不慣我們也可以幫您定你要的品牌。”小王機敏地回答。顧客隨即便買了一瓶，沒想到第二天又一口氣買了兩箱：“口感還真行，再買些送給朋友?！?/p>

這一簡單的口頭推銷為大連金州銷售疏港路加油站“uSmile昆侖好客”便利店增加了2000元銷售額。

為進(jìn)一步提升非油銷售質(zhì)量和效率，大連金州銷售分公司緊緊抓住特殊時期顧客購買力大幅上漲這一有利時機，因地制宜、因站制宜、細(xì)分市場，精心制定促銷方案，以利潤高、銷量大商品品種為范圍，以銷售競賽評比為形式，多措并舉、促銷增效，奏響了非油銷售的進(jìn)行曲。

競賽評比助推促銷積極性

●節(jié)日促銷有高招，微笑服務(wù)是王道。 攝影/付瀟深

特殊時期，尤其是節(jié)假日的非油促銷不僅對完成全年指標(biāo)有著重要的意義，而且為非油業(yè)務(wù)的鋪開奠定了基調(diào)。大連金州銷售分公司深知這一時機的重要性，為調(diào)動全員促銷積極性，分公司針對加油站分布特點、銷售水平等情況，分級別開展了假日促銷競賽。競賽設(shè)立了“精品促銷站”、“單項冠軍站”和“鄉(xiāng)村促銷冠軍”等獎項，嚴(yán)格規(guī)定了促銷時間、品種和范圍，并增加了噸油促銷額等平衡因素，保證了競賽標(biāo)準(zhǔn)合理、指標(biāo)科學(xué)、獎勵到位，有效推動了加油站之間的良性競爭，極大提高了員工的工作熱情。

促銷評比這一創(chuàng)新形式極大地調(diào)動了全員的非油銷售熱情，從而促進(jìn)了各站由固定下分指標(biāo)到踴躍申領(lǐng)指標(biāo)的轉(zhuǎn)變，再也看不到以前以逸待勞、死氣沉沉的景象了。員工們感慨地說：“以前一下非油指標(biāo)，就感覺背上了沉重的負(fù)擔(dān)，總是提不起積極性，覺著那些指標(biāo)是不可能完成的任務(wù)。現(xiàn)在開展了促銷競賽，大家互比互學(xué)。有了榜樣和目標(biāo)，我們都充滿了動力?！?/p>

為了進(jìn)一步提升員工的非油業(yè)務(wù)技能和水平，分公司還組織了專項考試，分階段、分層次、分難度匯編成了學(xué)習(xí)資料，包括便利店商品擺放要求、商品退換貨流程、促銷技巧等內(nèi)容。做到了針對性強、指導(dǎo)性實，有效實現(xiàn)了員工在學(xué)習(xí)中查找工作不足，在考試中熟記規(guī)范操作的目的。為了發(fā)揮考試作用的廣度和深度，分公司注重激勵引導(dǎo)，評出一二三等獎各一名，并及時組織取得好成績的員工推廣學(xué)習(xí)經(jīng)驗，交流學(xué)習(xí)心得，讓其他員工能快速掌握學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率，增加學(xué)好考好的信心。同時，分公司還增加了對未能達(dá)標(biāo)員工的延續(xù)考核，采取不定期抽考、每季度巡考的形式，強化員工堅持學(xué)習(xí)，確保全體員工共同進(jìn)步，提升非油業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。

合理庫存保障促銷時效性

“您好！打擾您一下，耽誤兩分鐘時間配合我們填寫一份市場調(diào)查問卷好嗎？” 4月6日開始，大連金州銷售分公司全面開展非油客戶市場調(diào)查問卷活動。問卷內(nèi)容包括顧客年齡、職業(yè)、車輛型號、年加油量、需要機油的型號、農(nóng)產(chǎn)品需求、對便利店商品銷售的希望等內(nèi)容。交流現(xiàn)場，工作人員與到站加油的顧客熱情交流，切實了解顧客需求，對顧客關(guān)心的商品價格、非油品種、進(jìn)貨渠道等敏感話題做了詳細(xì)的回答。

調(diào)查中顧客提出了很多寶貴的意見，同時建議要多開展這樣的調(diào)查。顧客說：“以前對加油站的便利店服務(wù)不太了解，總覺著加油站賣的東西一定比超市貴，而且商品的種類也不全。即便住在附近，也寧愿舍近求遠(yuǎn)去超市買東西?，F(xiàn)在開展了這樣的市場調(diào)查，我們對加油站便利店增加了關(guān)注度，希望加油站多進(jìn)一些我們需要的商品，便利我們消費?！狈怯褪袌稣{(diào)研及時消除了顧客的疑慮，提升了品牌的信譽度，也為加油站完善工作標(biāo)準(zhǔn)、提升服務(wù)質(zhì)量提供第一手現(xiàn)場資料。截至目前，分公司已收集調(diào)查問卷幾百份，根據(jù)匯總出的客戶消費習(xí)慣、對便利店銷售商品的意見等10項問題，制定了具體整改措施。

旺季銷售經(jīng)常會出現(xiàn)熱賣商品斷貨斷供、供不應(yīng)求的局面，給顧客帶來不便。這是調(diào)查問卷中顧客集中反映的問題。為了避免此類問題發(fā)生，合理配置商品庫存，每當(dāng)重大節(jié)假日前，分公司便開始積極籌備，密切聯(lián)系供應(yīng)商，努力爭取熱賣商品貨源。對于一些大供應(yīng)商，更是采取逐一負(fù)責(zé)制，及時掌握其品種種類和配貨情況，并根據(jù)銷售進(jìn)度達(dá)成供貨意向協(xié)議，有力保障了后勤供應(yīng)。同時，分公司還密切關(guān)注加油站銷售情況，加油站收銀員作為各站非油商品庫存管理的第一負(fù)責(zé)人，定時向分公司上報商品備貨情況。分公司集中信息，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。每月定期對銷售商品周轉(zhuǎn)率進(jìn)行排名，及時清理滯銷商品，執(zhí)行好賣早補、熱賣多補、快賣快補的補貨制，實現(xiàn)了各站非油庫存不積壓、不堆貨，庫存資金流動好、效率高，確保了商品用當(dāng)其時，賣顯其效。

口頭推銷提升促銷成功性

第一印象直接影響顧客的購買欲，也是達(dá)成交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了第一時間抓住顧客眼球，提升對便利店的好感，分公司專門設(shè)計了促銷標(biāo)貼、親切標(biāo)語、折扣價簽等，同時還為形象站、樣板站配備了熱賣架和促銷架，并根據(jù)各站平日銷售情況對貨品擺放、陳列進(jìn)行了指導(dǎo)，營造出了濃厚的賣場氛圍。加油站也別出心裁，各具匠心，根據(jù)各站消費群體的實際需求調(diào)整商品陳列策略，有的注重品種豐富，以多取勝；有的從顧客感受出發(fā)，精心布置舒適購物環(huán)境；有的主打物美價廉，把促銷商品放在突出位置，集中力量主攻重點；有的巧妙設(shè)計路線，盡可能讓顧客飽覽貨品。形式多樣的商品布局有效營造了促銷氛圍。八一路加油站還在日常銷售中仔細(xì)觀察顧客的消費習(xí)慣，針對實際情況調(diào)整商品陳列。分公司發(fā)現(xiàn)，90%的顧客都會在等待交費時，將目光轉(zhuǎn)移到身邊的促銷陳列架上，隨手選購一些小零食，于是在收款處旁的促銷架上陳列了口香糖等小型包裝食品，以吸引顧客的目光。這樣一個小小的變化，就增加了30%的商品銷售額。

商品賣得好不好，除了優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量外，銷售人員的推銷技巧也必不可少。為了加大口頭促銷力度，讓員工說出來，顧客聽進(jìn)去，商品賣出去，分公司專門開展了口頭推銷強化培訓(xùn)，要求銷售人員以節(jié)日走親訪友為突破口，倡導(dǎo)綠色、健康理念，積極推行差異化營銷，因人而異來推銷商品。經(jīng)過培訓(xùn)，員工們學(xué)會了把握顧客消費心理，適時的向顧客推銷商品，跟客車司機拉家常，詢問車況，“師傅，您需不需要潤滑油，要不要買包香煙” 。關(guān)心長途貨車司機，“師傅您開車餓了吧，要不要來碗面，我們這免費為您沖泡” ?？匆娪袔∨笥训念櫩?，會問問“小朋友要不要買點零食” 。顧客加完油，員工會根據(jù)顧客的車型，適時推銷燃油精。同時，加油站提前組織員工學(xué)習(xí)促銷產(chǎn)品的功能特點，并精練為幾條口語化。顧客一旦問及，就能全面具體、得體自然的介紹，刺激購買欲，提高了進(jìn)門收款時間利用率。疏港路加油站創(chuàng)新設(shè)計了“三多”口頭促銷，非油單站單日商品銷售量提高了30%。